Чтобы добиться успеха в крупных продажах, нужно не забывать о двух важных принципах.
В малых продажах измерить успех легко: заключили сделку – вы успешны, получили отказ – вы неудачник. В крупных продажах все сложнее: любой прогресс в переговорах – это успех, а стагнация (отсрочка) – неудача. Планируя встречу, ответьте на вопрос: завершится ли встреча согласием покупателя на действие, способствующее продвижению к заключению сделки?
Если ответ отрицательный, переформулируйте цели так, чтобы обеспечить продвижение вперед. Важно стремиться не к любому взаимодействию, а к прогрессу. Иначе в некоторых встречах просто не будет смысла.
Примеры целей, ведущих к отсрочке (неудаче):
▶ Наладить контакт.
▶ Собрать информацию.
Примеры целей, ведущих к прогрессу (успеху):
▶ Получить доступ к контактам руководства.
▶ Договориться о демонстрации продукта в офисе клиента.