У большинства людей дома есть множество ненужных вещей: гаджеты, которыми они не пользуются, одежда, которую не носят, книги, которые не читают… Мы обрастаем хламом в результате спонтанных покупок – поддавшись на уговоры обаятельного продавца, пытаясь улучшить настроение. Цена этих вещей, как правило, невысока, риск покупки невелик. С дорогостоящими приобретениями все иначе. Планируя покупку недвижимости или машины, мы анализируем варианты, долго выбираем, порой меняем мнение. Если речь идет о покупке для бизнеса – оборудования, консалтинговых или банковских услуг, – сделать выбор еще сложнее. Вот особенности крупных продаж, которые определяют восприятие и поведение покупателей:
▶ Долгий жизненный цикл сделки (сделки по продаже самолетов занимают до трех лет).
▶ Значительная степень ответственности.
▶ Большая цена ошибки.
Крупные продажи требуют от продавцов иных навыков, чем малые.
Обаяние, «ловкость рук» при демонстрации товара и умение уболтать клиента не просто бесполезны, но и вредны, когда речь идет о суммах с множеством нулей. На первый план выходят следующие умения:
▶ Выявление насущных потребностей покупателя.
▶ Умение формулировать и демонстрировать ценность продукта для конкретного клиента.
▶ Построение долгосрочных надежных отношений с клиентом.
Методика СПИН создана автором именно для оптимизации крупных продаж. Она помогает провести глубокое исследование потребностей клиента и сформулировать ценность вашего продукта. В ее основе – научное исследование, которое проводилось в течение 12 лет в 23 странах мира. Руководители более 100 компаний из списка Fortune 500 уже оценили эффективность этой методики. Давайте тоже попробуем.