1.1 Модель ценностного спектра
Чтобы определиться, на каких клиентов ориентироваться, автор предлагает строить «Ценностный спектр». Так называется один из методов сегментации клиентов. Здесь потребуются данные о продажах.
Возьмем категорию товаров. Рассмотрим две переменные: ценность и лояльность клиента. Первую определим как количество денег, которое клиент потратит в данной категории. Вторую – как «долю в кошельке покупателя». Клиент покупает не только у нас. Часть всех расходов клиента, которая приходится на наш продукт, и есть доля в его кошельке. Она отражает лояльность клиента.
Пусть «ценность» и «лояльность» принимают два значения: «низкая» и «высокая». Две переменные с двумя значениями дадут четыре группы людей. Они задают направление для распределения ресурсов маркетинга. Познакомимся с ними.
Таблица. Модель ценностного спектра
