Не стоит искать, кто купит ваш уже готовый, до предела усовершенствованный продукт или услугу, – лучше найти людей, потребности которых вы можете удовлетворить, и создавать (или настраивать) продукт или услугу под них.
Как ключ открывает замок, ваш продукт откроет вам путь к сердцам этих потребителей, и они добровольно и бесплатно станут посланниками вашего бренда.
Опирайтесь на ценности – мировоззрение людей гораздо важнее, чем демографические характеристики. Вам важнее знать, во что люди верят, чего хотят и к чему стремятся, чем то, сколько им лет и какого они пола. Именно мировоззрение – та линза, через которую они смотрят на мир и будут смотреть на вас, ваш продукт, вашу историю.
Создайте портрет вашего потребителя: что он говорит о себе? чего желает? от какой проблемы хочет избавиться? Предложите решение, которое устроит этого потребителя, с учетом его взглядов на мир.
Минимально жизнеспособная доля рынка
Не ставьте перед собой грандиозную цель охватить большой сегмент рынка. Начните с завоевания его минимально жизнеспособной доли. Вот как это работает.
На каждом рынке есть энтузиасты, заинтересованные в новинках, – назовем их искателями. Эти люди максимально открыты к переменам и активно интересуются всем, что появляется в данной сфере. Рассчитывайте на то, что именно они станут первыми адресатами вашего продукта или услуги.
В самом начале вам не нужно быть совершенными – будьте интересными, для искателей этого достаточно. Предложите им минимально жизнеспособную версию и дальше изменяйте и настраивайте ваш продукт/сервис в соответствии с пожеланиями потребителей.
Пусть первых покупателей будет немного – зато вы сможете максимально удовлетворить их потребности.
Сделайте продукт таким, чтобы он понравился искателям. Не стесняйтесь делать его максимально адресным и не-универсальным: без кофеина, сахара и глютена, если именно такой нужен вашим искателям.
Точная настройка откроет перед вами двери на рынок, а узкий фокус, как ни странно, станет гарантией роста.
Тесная и живая связь с потребителями – главное отличие успешных проектов от провальных. Умение делать не то, что придумали сами, а то, чего хотят ваши покупатели, гораздо эффективнее дорогой рекламы и модных крутых технологий.
Объединяйте специализированные решения. Постарайтесь аккумулировать несколько решений для разных аудиторий (половина книг, продающихся на Amazon, узкоспециализированные; по отдельности они не приносят почти ничего, но вместе уже делают бизнес).
Психология отношений с потребителем
Для ваших потребителей любовь к вашему бренду – часть их собственного «я». Они определяют себя как приверженцев определенных ценностей, которые вы представляете.
Идеальные отношения бренда с потребителями можно достаточно точно изобразить как отношения профессора и пытливого студента: отвечая на запросы потребителя, вы помогаете ему стать лучше, раскрыть свой потенциал, быть лучшей версией себя.