Перед тем как начать, думаю, вы заметили, что я максимально даю подготовительную информацию, но не сами техники. В этом есть своя задача. Ознакомившись с техниками на данном этапе, вы вряд ли научитесь убеждать. Тысячи продавцов, которых учат техникам убеждать и влиять, не умеют этого делать.
Зайдите в какой-нибудь магазин одежды, и продавец, которого учили продавать и убеждать, будет делать это с трудом и кое-как. А ведь их действительно учат техникам убеждения, ведь от этого умения зависит доход магазина.
Если вы не хотите тратить свое время впустую, читайте это книгу целиком и по порядку. Вы можете сказать, что это «вода» и банальщина, когда прочитаете книгу. И в этот момент вам нужно будет как минимум еще два раза прочитать эту книгу. Постепенно вы увидите, что начинаете приобретать навык. И для начала вашему мозгу просто необходимо действительно захотеть овладеть этим навыком.
Поэтому давайте посмотрим, кому же этот навык убеждать и влиять действительно помог добиться успеха в жизни. Даже если вы не слышали об этих людях, вы можете из интернета узнать о них больше, чем я здесь рассказываю. Вам ничто не мешает это сделать и убедиться в том, что этот навык им действительно помог, они сами об этом говорили.
Итак, первый человек в нашем списке – Уоррен Баффет. Наверняка вы о нем слышали. Человек, который обладает действительно огромным состоянием: более 80 млрд долларов. Уже много лет он входит в десятку богатейших людей мира. Его компания занимается инвестиционной деятельностью.
Когда студенты спросили его о том, какими навыками необходимо обладать, чтобы преуспеть в работе и жизни, он не сказал: «Изучайте деньги и инвестиции».
Он сказал, чтобы они шли на курсы по умению убеждать и влиять, потому что в свое время он сам пошел на курсы Дейла Карнеги. И как он сам говорил, у него нет диплома о высшем образовании, но есть сертификат об окончании курса о влиянии. Благодаря ему он встретил свою жену и добился очень многого в своей жизни.
Далее в нашем списке Грант Кардон. В его управлении 1 000 000 000 долларов в сфере недвижимости. Он владеет реактивным самолетом за 50 млн долларов и еще многим другим. И он всегда повторяет, что единственный навык, который позволил ему добиться всего этого, – это навык убеждать.
Джордан Белфорд – именно о нем снят фильм «Волк с Уолл-стрит». Посмотрев этот фильм, вы можете убедиться в том, что этот навык даёт человеку огромное преимущество. И только вы сами определяете, как будете использовать его – во благо или во вред себе и другим людям.
Билл Гейтс, один из богатейших людей в мире, тоже умеет влиять и убеждать. Возможно, вы и не хотите быть такими богатыми, как эти люди, но должны согласиться с тем, что деньги – это то, что дает вам свободу. С ними лучше, чем без них. И если вы начнете использовать всего 1% всей мощи этого навыка, каких высот вы добьетесь?
Пока я не затрагиваю темы, связанные с отношениями и здоровьем, потому что здесь очень трудно проиллюстрировать успех в количественном выражении, а для мозга и подсознания очень важны количественные показатели. Вы можете поискать больше информации о людях, которые чего-то добились в свой жизни с точки зрения денег и отношений, и убедитесь в том, что они умеют влиять на других людей, понимать их скрытые мотивы и т. д. Безусловно, это не единственный навык, но он является базовым.
Майк Тайсон, Жан-Клод Ван Дамм, напротив, в определенный момент проиграли в жизни из-за того, что проигнорировали необходимость в приобретении навыка понимать психологию людей и оказывать влияние на них. Не будем вдаваться в подробности, но Майк Тайсон проиграл в том, что его обманула жена, которая была неискренней и которой по большому счету нужны были только деньги. Вы можете посмотреть в интернете, что произошло и какие были последствия.
Жан-Клод Ван Дамм тоже проиграл в том, что захотел, чтобы ему платили, если я не ошибаюсь, 10 млн долларов за фильм. Это было слишком много, по мнению других людей, которых Ван Дамм не смог убедить в своей позиции. И они вовсе решили отказаться от того, чтобы Ван Дамм снимался в их фильмах. И карьера Ван Дамма сошла на нет.
Может быть, эти примеры покажутся вам притянутыми за уши, но именно их вы можете проверить в сети, чтобы убедиться во всем самостоятельно. В вашей жизни тоже было множество моментов, когда вы проигрывали из-за того, что не смогли оказать влияние на кого-либо. И в моей жизни такие моменты случались довольно часто. Я и сейчас могу допустить небольшие ошибки, если дело не такое серьезное, чтобы я действовал осознанно. Но эти ошибки легко исправимы, а вот серьезные дела… к ним надо готовиться. Например, вы хотите убедить друга одолжить вам небольшую сумму денег. Не страшно, если он вам откажет.
И поэтому вы не будете включать всю свою мощь. Но если вам очень нужна большая сумма денег, вам нужно подготовиться, чтобы убедить друга дать вам в долг. Так как эти деньги вам действительно нужны, вы не можете допустить того, чтобы он отказал вам.
Но большинство не владеют навыками влияния, поэтому они не могут получить от друга согласие. А от этого зависит очень многое. Это лишь небольшой пример. Вы можете вспомнить события своей жизни, когда вам не удалось понравиться кому-то, договориться с кем-то, добиться согласия и т. д. Поэтому крайне важно не только знать, что нужно делать в таких ситуациях, как влиять на другого человека и т. д., но и уметь это делать.
В этой книге я поделюсь некоторыми секретами, которые позволят вам начать овладевать навыками, а не только знаниями. Пока что я только и делаю, чтобы заинтересовать вас этим навыком, чтобы у вас возникло желание овладеть им. Вы можете спросить меня, почему я вообще написал об этом книгу и хочу, чтобы вы тоже овладели умением влиять? Не лучше ли держать все это в тайне, если оно дает такое большое преимущество?
Такие вопросы часто задают скептики, которые во всем сомневаются или пытаются найти подвох. На самом деле мне выгодно, если вы научитесь понимать людей и убеждать их. Когда вы прочитаете эту книгу, вам тоже будет выгодно отдать эту книгу своему другу, чтобы и он научился умению влиять.
Сейчас я объясню, почему это выгодно и как это работает на самом деле. Сам навык влияния состоит из других навыков: уверенность в себе, правильное мышление, умение располагать других к себе, понимание людей, умение правильно доносить свою мысль и т. д. Каждый из этих навыков я подробно разберу далее в книге, а сейчас давайте возьмем всего лишь два навыка из этого списка – уверенность в себе и понимание психологии других людей.
Вы можете сейчас не поверить, но большинство конфликтов и споров происходит из-за того, что между людьми возникает недопонимание. Если ваш собеседник не уверен в себе, то его будет очень трудно убедить в чем-либо, потому что он будет во всем сомневаться: в себе, в вас и т. д. И вам придется приложить огромные усилия, чтобы убедить его в чем-либо или же как-то повлиять на него. Неуверенный в себе человек необязательно застенчив, он может быть и самоуверенным.
Самоуверенность не есть уверенность в себе. Самоуверенный всегда должен вести себя «круто», т. е. понтоваться. Если он допустит хоть немного побыть собой, его раскусят. И он этого боится, он не уверен в себе. Представьте себе, как просто будет понять уверенного человека и повлиять на него! Уже этот огромный плюс стоит того, чтобы другие люди тоже заинтересовались умением влиять. Уверенность в себе – один из самых важных инструментов влияния. Об этом мы еще поговорим. Но сейчас давайте перейдем к следующему пункту.
Из-за того, что люди часто не понимают других людей, их скрытые мотивы, психологию и т. д., они могут обидеться. Даже если они уверены в себе, они все равно могут обидеться на вас, если, по их мнению, вы поступили неправильно. Либо они могут воспринять ваши действия как угрозу. То есть из-за банальной проблемы люди сами настраивают себя против вас. И в такой ситуации они начинают плохо относиться к вам. Раскрою небольшой секрет: очень сложно повлиять на человека и убедить его, когда он плохо к тебе относится. Именно поэтому одним из инструментов влияния является умение располагать к себе.
Получается так, что, если люди начнут понимать психологию поведения человека, вам будет проще оказывать на них влияние. И если вы хотите, чтобы вам было проще убеждать людей в чем-либо, вам нужно делиться этими знаниями. Это не манипулирование. Манипуляции нельзя раскрывать, иначе они не будут работать, а влияние работает даже в том случае, если человек знает, что вы умеете влиять. И это, наоборот, только увеличивает вашу влиятельность.
Итак, думаю, я ответил на вопрос о том, в чем моя выгода учить других умению влиять. Думаю, вам уже не терпится поскорее приступить к самим техникам. Они есть, только в конце книги. Но, изучив только эти техники, вы не овладеете навыком влиять. Вам нужно научиться мыслить так, как мыслит человек, который осознанно влияет на других. А мозг лучше всего усваивает не конкретные техники, а рассказ.
Сейчас я хотел бы рассказать историю, которая произошла во время моей учебы в университете. В то время я еще не умел оказывать влияние на хорошем уровне. Я только учился этому. И есть один случай, когда я смог повлиять на преподавателя и это действительно сработало. Я детально разберу этот пример, потому что мое решение оказывать влияние было осознанным и было много свидетелей, которые были ошеломлены результатами.
Итак, когда я учился в университете, у нас был предмет «таможенное дело». Преподавателем была женщина лет 55—60-ти. Она была очень жесткой и требовательной к студентам относительно знания ими своего предмета. У нас была 10-балльная система оценивания, и за отличный ответ студенты получали максимум 8 баллов. В большинстве случае это были 4—5 баллов за хороший ответ.
Предмет был для меня достаточно сложным, желания изучать его у меня не было. Я мог ответить на простые вопросы, которые запомнил, но на большее не был способен ввиду отсутствия интереса к предмету, как это часто случается со студентами. Но мне надо было как-то получить неплохую оценку – хотя бы 5 баллов, учитывая, что 5 баллов получают те, кто ответил урок 3 раза, ответил на большинство заданных вопросов и т. д. Я немного изучил характер и поведение преподавателя и понял, что самый действенный способ повлиять на нее – расположить к себе и вызвать симпатию, потому что ее жесткость была маской, которую она носила неосознанно. Я предположил, что такому требовательному преподавателю очень важно, чтобы ее слушали, что ее ценят. Поэтому я пересел за первую парту и стал внимательно слушать ее.
Так как жесткость, которую проявляла преподаватель, крайне негативно воспринималась остальной аудиторией, между преподавателем и аудиторий возникало напряжение. Студенты испытывали негатив и выплескивали его в ответ на действия преподавателя, а она в свою очередь относилась к ним еще жестче.
Разумеется, в такой ситуации преподаватель сразу заметила, что я веду себя не так, как другие. И ей было приятно, что кто-то ее действительно слушает (активное слушание – мощнейший инструмент расположения к себе и в целом влияния; об этом позже). А после пар я начал общаться с ней, рассказал немного о себе, потому что ей было интересно узнать о человеке, который ее слушает. И это еще больше укрепило связь. Ее подсознание уже запомнило меня как положительного персонажа среди отрицательных, и дальше, когда однажды произошел конфликт между студентами и преподавателем на почве того, почему она не ставит высокие баллы, хотя студенты и выступают по три раза, отвечают на все вопросы и т. д.
Пока остальные студенты изливали свое негодование, я этого не делал. И когда меня вызвали, чтобы я ответил на вопросы, преподаватель задала мне самые простые из них. В то время как остальным задавали по 7—8 вопросов, мне преподаватель задала всего 4 вопроса, из которых я кое-как ответил на 2 вопроса, притом что преподаватель подсказывала мне, пытаясь помочь. И знаете что? Я получил 7 баллов! А те, кто готовился и ответил на все вопросы, получили 5—6 баллов. Я до сих пор помню удивленные взгляды студентов. Они не могли понять, почему мне задали такие простые вопросы, почему их было мало и почему мне помогли с ответами, а в конце поставили балл выше, чем у них. Помимо этого, моя репутация среди преподавателей в целом возросла.
И хотя этот пример больше других поймут студенты, неважно, кем вы являетесь. Этим примером я показал, что, владея способностью влиять и убеждать, можно добиться гораздо большего, чем без этой способности. Люди пытаются влюбить в себя девушку, даря ей дорогие подарки и т. д.
Люди пытаются подняться по карьерной лестнице, думая, что для этого нужно усерднее трудиться. Люди думают, что, помогая и угождая другим, они потом смогут обратиться к ним за помощью и они помогут. На самом деле все не так. Все работает немного иначе. В примере с преподавателем университета я не использовал техники. Все, что я сделал, – отключил свое эго, попытался понять преподавателя (ее скрытые мотивы), расположил к себе. Этого уже достаточно, чтобы оказывать влияние на человека. Если вы всё это сделали, вам не составит труда добиться от человека согласия по поводу вашей идеи, понимаете? Вы уже расположили его к себе и уже понимаете, как он мыслит. Он уже и так сам хочет вам помочь, а вы к тому же еще и знаете, как преподнести свою просьбу так, чтобы он отреагировал на нее положительно.
Когда вы хотите оказывать влияние на другого человека, вы должны забыть о своем эго. Вы должны думать только о другом человеке, пытаться представить ситуацию его глазами. Вы должны поставить себя на его место. Пусть вам кажется, что это достаточно сложно сделать, но в дальнейшем вы поймете, что на самом деле всё гораздо проще. Когда вы поставите себя на место того человека, которого хотите убедить в чем-либо, вам сразу же станет понятно, как нужно действовать. Это очень простой совет, который действительно работает. Многие люди знают о нем, но вопрос в том, используют ли они его? Скорее всего, не используют. Потому что они не знают, как управлять своим эмоциональным состоянием, своим эго и т. д., а это очень важный момент. Если вы не научитесь вовремя отключать свое эго, вы не сможете оказывать влияние.
Я часто слышу от людей, которые пытались убедить кого-то в чем-то. И когда у них не получалось, они во всем обвиняли собеседника, которого не смогли убедить. Например, возникал спор, и они не выдерживали, повышали голос, кричали, но собеседника было не убедить. На вопрос, почему они повышали голос, кричали, использовали неэффективные способы влияния и т. д., они отвечали: «Но я же был прав!» Правило «я прав, а значит, и собеседник должен быть в этом уверен» не работает. Неважно, что вы думаете, важно, что думает собеседник. Я даже могу задать такой вопрос: «Ты хочешь быть правым или хочешь быть эффективным?»
Если вы не сможете думать о другом человеке, вы не сможете понять его скрытые мотивы или то, как он принимает решения. А вам крайне необходимо это знать. Зачастую проблемы в умении влиять могут быть не столь очевидными. И проблема с эго является таковой. Нужно уметь контролировать свои эмоции. Все, что для этого потребуется, – тренировка. Вы должны будете повторять одни и те же действия, чтобы со временем у вас сформировалась привычка. Иначе это не будет работать, вы просто будете знать, как управлять своими эмоциями, но не будете способны их реально контролировать. В конце книги вы найдете приложения о том, как контролировать свои эмоции.
Итак, вы уже поняли, что для того, чтобы оказывать влияние, необходимо:
– уметь управлять своим эмоциональным состоянием;
– отключать свое эго;
– понимать психологию поведения человека;
– расположить его к себе.
Сейчас я приведу другой пример, на этот раз из сферы продаж. Я понимаю, что не каждый, кто читает эту книгу, учится в университете или же занимается продажами, но вы должны стараться примерить эти ситуации к своей, потому что законы влияния одинаковы в любой области. Изучите этот пример досконально, и вы поймете, что очень часто не получается убедить человека в чем-то именно по той причине, что люди не до конца вас понимают и, помимо этого, они не уверены в себе, нерешительны.
Итак, меня попросили помочь с продажей курса, который помогает людям экономить на путешествиях до 30—50%. Многие люди, естественно, в это не верили и потому не покупали. Они не верили, что этот курс поможет конкретно им. Они сомневались, нужен ли он им вообще, будет ли от него какая-то польза и т. д. Несмотря на то, что люди получали очень много информации об этом курсе, они все же сомневались. И человек, который не разбирается в законах влияния, начал бы паниковать, потому что он не понимает, в чем же проблема, почему люди не покупают, хотя и интересуются бесплатными полезными материалами на эту тему. Это очень похоже на то, когда вы стараетесь перед собеседником, приводите множество аргументов, но он не соглашается с вами. И вся проблема в том, что вы говорите в пустоту. Вся та информация о курсе была не столь важна для возможных клиентов. Люди просто не могли найти информацию, которая им действительно была нужна.
И когда им предлагали приобрести курс, они часто говорили, что подумают над предложением. Естественно, никто не будет думать об этом в свободное время. Такой фразой они всего лишь показывают, что они не уверены в себе, в предложении и еще в чем-то. И для того чтобы решить эту проблему, необходимо всего лишь начать расспрашивать людей. И я начал по одному расспрашивать людей о том, что же вызывает у них сомнения, в чем они не уверены. И многие начали отвечать, что они не уверены, что в их конкретной ситуации это действительно сработает. Когда я получил ответы на свои вопросы, я смог убедить некоторых из них купить курс. Покупатели потом написали, что я их убедил. О том, почему мне не удалось убедить всех купить даже после того, как они назвали причину, я расскажу позже. Многие упускают этот момент, но о нем важно знать.
Итак, дополнительная информация от людей помогла мне понять, что на самом деле важно для них. Я получил понимание их скрытой мотивации отказаться от покупки. И в данном случае этой мотивацией стала неуверенность в себе и неуверенность в курсе. Самое удивительное, что на один и тот же запрос у большинства людей одинаковые реакции. Другими словами, если вы знаете, как принимает решение один человек, то вы можете быть уверены, что похожий на первого будет примерно так же принимать решения. И далее вы сразу же будете понимать психологию поведения человека, т. е. вам не придется спрашивать у множества людей, задавать им вопросы и т. д., как это сделал я в примере выше. А теперь к вопросу о том, почему же мне не удалось убедить всех купить курс по путешествиям, если я только что написал, что понимание людей поможет вам в умении убеждать.
Все дело в том, что тех, кто испытывал неуверенность относительно курса, было намного проще убедить. Достаточно было показать отзывы, взять на себя риски (например: не подойдет курс, вернем деньги) и т. д. И люди перестали бояться покупать, потому что у них появилась уверенность в курсе. Но тех, кто был не уверен в себе, убедить намного сложнее. Ранее я уже писал об этом, когда речь шла о том, почему мне выгодно, чтобы вы овладели этим навыком, а потом передали эту книгу друзьям, чтобы и они начали овладевать им. Влиять на неуверенных в себе людей крайне трудно, потому что чаще всего они бывают нерешительными. И все же их можно убедить, но на это потребуется больше времени и возможностей. К сожалению, времени у меня было немного, всего 3 дня. И возможностей тоже было мало, потому что я переписывался с потенциальными покупателями, а это самый сложный тип коммуникации. Влиять через текст очень трудно, потому что во влиянии очень важную роль играет не то, что мы говорим, а то, как мы это делаем.
Человек, читая текст, не знает, с какой интонацией я произношу речь, он не видит моих жестов, моего взгляда и т. д. Поэтому легче всего убеждать вживую. Всегда выбирайте более широкий тип коммуникации, когда вы можете воздействовать и через голос, и через слова, и через жесты и т. д., если вам уж очень нужно убедить человека в чем-либо. Не пытайтесь сделать это посредством переписки. Хотите понравиться девушке? Не переписывайтесь с ней много, старайтесь перевести общение в разговор по телефону, а лучше встретиться лично. Хотите попросить о помощи? Сделайте это вживую. Так у вас больше шансов оказать влияние на человека. Вернемся к вопросу о времени.
Влияние – это такая штука, которая не может работать на 100% здесь и сейчас. Вы не можете убедить человека в чем-то здесь и сейчас, но можете убедить его через некоторое время. Не получилось сегодня, получится завтра. Не получилось завтра, получится через неделю. Естественно, с учетом того, что вы все делаете правильно. Иначе, если действовать неправильно, со временем вы лишь отдаляетесь от того, чтобы убедить человека в чем-либо. Зная об этих двух моментах, вы перестанете расстраиваться, ведь вы уже знаете, что при переписке у вас мало шансов даже с лучшими техниками влияния, а при телефонном разговоре шансов больше. Но самые высокие шансы наблюдаются, когда вы оказываете влияние вживую. И стоит учитывать время.
Когда некоторые из покупателей в одном из моих бизнесов узнавали, что я умею влиять и убеждать, они ради спортивного интереса говорили мне: «Убеди меня купить твой товар!» В одном случае я говорил одну фразу, и человек покупал товар через 3 минуты. Это была фраза «не покупай мой товар», я сыграл на том, что человек не хотел соглашаться с тем, что я могу убедить его не покупать. В итоге он купил. Ничего удивительного, но это работает. В другом случае человек начал спорить со мной, что мой товар очень плохой, не соответствует действительности. А через 2 дня он купил его. Эти и другие скриншоты размещены в приложении, чтобы вы убедились, что это происходило на самом деле. А третий случай вообще был смешным. Оказалось, что человек, который сказал мне: «Убеди меня купить твой товар», уже покупал его месяц назад.
Эти истории показывают, что убеждение может не сработать в этот конкретный момент, но оно сработает позже, как в примере №2. И по этому же примеру видно, что не совсем важно, что говорит человек, важно то, что он делает. Второй пример наиболее показательный, потому что человек явно негативно отзывался о товаре, но при этом купил его через 2 дня.
Как это произошло? Все очень просто. То, что человек говорит вам, не означает, что он так думает на самом деле. Может быть, у него плохое настроение, его сегодня обидели, может быть, он хочет внимания или еще что-то. Поэтому иногда вы не сможете влиять на человека в конкретный момент, вернее, результат вашего влияния может не проявиться здесь и сейчас. Для этого иногда требуется время. Вам должно быть все равно, что он говорит. Важно то, что он делает. Поэтому не нужно думать, что если человек умеет убеждать и влиять, то он сможет делать это прямо здесь и сейчас. Нет такого человека, который мог бы продать всем сразу. Он может сделать это в течение определенного времени. Это может занять неделю, месяц, 2 месяца и т. д., но в конечном итоге он сделает это.