Итак, сейчас самое время определиться с тем, что же такое влияние на самом деле. Очень многие путают это понятие с понятием манипулирование. Однако это совершенно разные вещи.
Влияние – это не манипулирование. Манипулирование – это принуждение человека делать то, что противоречит его желаниям. Влияние – это искусство склонить человека делать то, что соответствует его интересам и в то же время приносит пользу вам. Вы каждый день, в той или иной степени, оказываете влияние на других людей. Но вы делаете это неосознанно и неэффективно. Один раз у вас получится убедить человека в чем-то, в другой не получится. Задача этой книги – расширить вашу картину мира. Вы будете знать, что нужно делать, чтобы повлиять на мысли, эмоции и поведение человека.
Умение влиять – это предварительное требование для успеха в любом деле независимо от карьеры. В умение влиять входят такие понятия, как способность убеждать, продавать, договариваться, управлять людьми, уговаривать. Все это влияет на каждую область вашей жизни и само по себе определяет, насколько хорошо вы выживаете. Независимо от поста, должности, от того, чем вы занимаетесь, вы в какой-то степени должны уметь донести свою позицию, то есть то, во что вы верите.
Смотрите, в жизни вы должны уметь договариваться. Вы будете покупать себе дом, позже продавать дом, вам нужна работа и т. д. Но вам нужно знать, как договариваться, как получить согласие другого человека по поводу того, чего вы хотите.
1. Способность делать так, чтобы вы нравились людям.
2. Способность получить поддержку, чтобы с вами работали.
3. Способность получить от людей уважение, чтобы они хотели угодить вам.
Все это – умение влиять. Влияние неизбежно. Воспитание детей – это влияние на их мысли, эмоции и поведение. И, наоборот, дети влияют на своих родителей с помощью жалости к себе, плача и т. д. Муж и жена тоже ежедневно влияют друг на друга. Когда вы рассказываете другу смешную историю, вы влияете на его эмоции. Высказывание своей точки зрения в комментариях – это тоже попытка повлиять на автора.
Начальник имеет в подчинении людей, и он должен уметь правильно управлять ими. Для этого он также влияет на них. Персонал тоже часто пытается повлиять на начальство, чтобы оно повысило зарплату. Если вам понравилась девушка или молодой человек, вы хотите понравиться ему (ей). А для этого нужно повлиять на ее (его) эмоции и мысли. Если вы юрист, вы должны повлиять на клиента, чтобы он вам все рассказал, а затем повлиять на исход решения суда. Даже когда вы устраиваетесь на работу, вам нужно повлиять на работодателя, чтобы он взял именно вас. Список можно продолжать до бесконечности. Суть одна: влияние сплошь и рядом. И вы используете его только потому, что коммуницируете с другими людьми. Но кто-то умеет хорошо влиять на мысли, эмоции, поведение… а кто-то нет. В этом и отличие тех, кто добивается успеха, от тех, кто не добивается.
Когда речь заходит об убеждении кого-либо, многие начинают думать, что необходимо просто знать секретные фразы. Они так и спрашивают: «Что я должен сказать, чтобы убедить?» На самом деле при попытке убедить кого-либо важно не то, что вы говорите, а то, как вы говорите. В отдельных случаях вам даже говорить не придется. В умении влиять или убеждать важно то, что вы продемонстрируете. Ваше поведение влияет на другого человека. С этого момента вам нужно научиться видеть каждое свое действие и каждое действие другого человека как некое метасообщение. То есть это некий подтекст. И это метасообщение влияет на подсознание, т. е. человек может даже не осознавать, что вы на него влияете.
Когда вам нравится какой-то человек, он нравится вам только потому, что он влияет на вас. Вы не осознаете, почему он вам нравится, потому что влияние всегда работает на подсознание. Помните эксперимент с собаками Павлова? У них сформировался рефлекс. Это происходило неосознанно. То же самое происходит и в подсознании любого человека. Есть определенные сигналы (метасообщения), на которые наше подсознание реагирует определенным образом. Например, вы можете приказать: «Помой посуду!», а можете сказать:
1. «Помой посуду, пожалуйста» (с позитивной интонацией).
2. «Можешь помыть посуду?» (с заставляющей интонацией).
3. «Можешь помыть посуду, пожалуйста?» (с упрашивающей интонацией).
Реакция собеседника в каждом из случаев будет разной, несмотря на то, что вы во всех случаях говорите почти одно и то же, а в конечном итоге хотите добиться одного результата – чтобы человек помыл посуду. И если вы хотите, чтобы человек сделал это охотно, а не через жесткое сопротивление или же вовсе отказал, вам необходимо знать, с какой интонацией нужно говорить с конкретным человеком, что нужно сделать до этой просьбы и т. д.
Это простой пример, но вы сейчас можете подумать, что все это слишком сложно и что умение влиять не для вас. Не переживайте, это только кажется сложным. Когда человек впервые садится за руль автомобиля, ему кажется, что для того, чтобы завести машину и поехать, ему нужно выполнить множество действий: открыть дверь, сесть, вставить ключ, повернуть его и т. д. Это только в первый раз кажется сложным. С каждым повторением процесс начнет упрощаться. Через некоторое время, чтобы завести автомобиль и поехать, человеку кажется, что нужно просто завести автомобиль и поехать – все действия автоматизируются, т. е. знания превращаются в навык.