Предпродажная подготовка
Ну… а теперь всё самое интересное. Готовы? Тогда поехали.
Вы действительно хотите продавать вот ЭТО?
Я не знаю, что Вы там написали и как Вы это написали – всё это абсолютно не важно.
Потому что не так важно ЧТО Вы продаёте, но важно КАК Вы это продаёте!
Мне вообще пофигу, что у Вас там какая-то супер-пупер идея, которая совершит революцию в мире программирования или чего-то там ещё (у меня самого таких идей с пару десятков, аккуратно записанных в специальной тетрадке). За последние 100 лет по этой земле ходили миллионы людей с невероятно крутыми идеями (лучше, чем у Вас), а также с карманами набитыми деньгами (больше, чем у Вас), но было совсем мало людей, которые могли превращать отдельно стоящие идеи в звон конкретно звенящих монет. Кроме того, не всегда хорошая и правильная идея может “выстрелить”, но иногда какая-нибудь “дурацкая” идея превращается в огромный бизнес.
Приготовьтесь, что 98% из того, что Вы услышите будет звучать примерно так:
– Да кому это нужно!?
– Кто сегодня такое продаёт, когда полно бесплатных скриптов и даже лучше чем у тебя?
– Зачем продавать, лучше выложи даром, пусть лучше народ скачивает и благодарит тебя, чем хулит и ругает…
– Это дорого, ты что?! Максимум, что ты можешь просить за такой скрипт – это 5 баксов.
– Ты же понимаешь, что не сможешь написать лучше, чем вон тот бесплатный движок, так что не выпендривайся, лучше займись делом.
– бла-бла-бла и т.д. и т.п.
Важно понять, что если Вы четко решили приобрести жизненный опыт по продвижению и продажам своего скрипта, то попросту должны проигнорировать подобные мнения других людей.
Да-да! Это может показаться странным, но для получения своего первого опыта, а точнее начального опыта, то есть вообще попытки что-либо сделать, лучше на этом этапе вообще ни с кем не советоваться. Иначе велики шансы, что Вы вообще никогда ничего не начнете. Человек существо социальное и очень немногим дано умение проигнорировать негативное, а часто и насмешливое отношение друзей и знакомых. Позже, когда Вы уже немного продвинитесь – начинайте спрашивать советов и искать что и как можно улучшить и сделать правильней.
Выбор названия для скрипта
Как говорил небезызвестный капитан Врунгель матросу Лому: "Как Вы яхту назовёте, так она и поплывет" (с).
Действительно, название продукта играет немаловажную роль в продажах и Ваш скрипт тут не исключение.
Основные функции у названия следующие:
● сообщить потенциальному покупателя сущность продукта. Например: DataGrid Component, Smart YouTube Uploader или даже LittleBlueCMS. Как видно из примеров, название продукта говорит само за себя. Это важно, когда Вы или Ваша фирма не являетесь ещё узнаваемым брендом. Кроме того название уже включает в себя ключевые слова поиска по Вашему продукту.
● застолбить название, торговую марку или зарегистрированный торговый знак. Например: MySoft Uploader, Rokko AdminPanel(TM) или GSX SmartModfier(R), где на первом месте идёт название компании, а на втором – название продукта. Кроме того, из таких названий легко формируется линейка продуктов: GSX SmartModfier(R), GSX SmartDownLoader(R) и т.д.
Некоторые люди, в попытках изобрести уникальное название для своего продукта переходят всякие границы разумного, в результате чего иногда получаются такие монстры как SmartFusion2 SoC или RobasterGeekFusion Pro. Что это, друзья? О чём?
В общем, давая название продукта подумайте хорошенько, а заодно поставьте себя на место покупателя и прикиньте как бы Вы отнеслись к продукту с таким названием. Попытайтесь найти золотую середину между стремлением придумать уникальное имя и удобством запоминания, посмотрите что творится на рынке, какие названия дают продуктам в Вашей нише. В любом случае, на начальном этапе не убивайте на это слишком много времени – помните, что всегда можно сделать ребрендинг.
Оформление скрипта
Когда Вы создаете продукт, желательно чтобы он выглядел хорошо, а лучше – отлично. Все мы знаем, что упаковка играет немаловажную роль при покупке. Можно сказать, что существуют минимальные требования к скрипту, который ожидает увидеть человек, его приобрёвший. В нашем случае упаковку заменяет набор сопровождающих скрип файлов.
Это:
– файл README, где дается основная информация о продукте, его функционале, об авторах, об инсталляции, нужные ссылки и т.д. В принципе, в это файла начнется знакомство покупателя с вашим продуктом после покупки. Поэтому не пожалейте на него времени.
– файл INSTALL, в котором описывается процедура инсталляции и последовательность действий для её осуществления.
– файл UPDATE, в котором описывается процедура обновления с предыдущих версий и последовательность действий для её осуществления.
– файл GETTING STARTED, в котором описывается всё, что необходимо знать для начала работы со скриптом.
Это могут быть HTML или markdown файлы, разные или объединённые в один или просто обычные текстовые файлы. Рекомендую скачать пару скриптов известных компаний и посмотреть, как решены подобные вопросы оформления у них.
Выбор типа кода: открытый или закрытый
Тип кода – это вопрос важный, если не один из основных.
Вам нужно решить, будет ли Ваш скрипт относиться к свободному ПО (открытый код) или к проприетарному (программное обеспечение, являющееся частной собственностью авторов или правообладателей).
Смысл вытекает из названия. Свободное – после того, как Вы отправили его в плавание, Вам не принадлежит и люди имеют право его менять и вносить изменения, иногда даже создавать на его основе новые продукты и продавать их как свои.
Проприетарное – это значит, что владельцем остается автор. В не зависимости от того, какими правами он вас неаделил (даже если Вам дано вносить изменения в код), перепродавать его Ваш клиент уже не сможет, хотя может использовать его для своих проектов.
В целом, это очень грубое сравнение, потому что лицензий существует огромное множество и различий между ними тоже. Единственное, что Вы должны знать – свободное ПО не означает автоматически бесплатное (как многие думают)!
Как правило люди не хотят открывать свой код и вот по каким причинам:
– я написал этот код, а кто-то просто возьмёт и скопирует его;
– я не люблю, когда другие копаются в моём коде и делают мне свои замечания, я пишу как умею;
– я боюсь, что другие найдут баги в моём коде и смогут их использовать для взлома сайтов моих клиентов;
– я боюсь, что люди увидят уровень моего программирования и не захотят покупать скрипт или попросят возврат денег и т.д. и т.п.
С другой стороны, у ПО с открытым кодом есть свои преимущества:
– Существует огромное сообщество сторонников ПО с открытым кодом, множество ресурсов где можно его рекламировать и продавать.
– Ваши пользователи одновременно являются Вашими тестировщиками и даже… разработчиками. Если Вам удастся создать сообщество фанатов Вашего продукта, то часть этих пользователей сможет внести свою лепту в качестве разработчиков, т.е. писать какие-то модули для Вашей программы, предлагать новые идеи в разработке, помогать находить баги в коде и т.д.
– Вы получаете бесплатную обратную связь от своих пользователей (что не маловажно если у Вас небольшая фирма и нет денег разориться на качественную проверку кода – QA).
– Быть разработчиком ПО с открытым кодом – это очень интересный и полезный опыт, который Вам обязательно пригодится в будущем.
В общем, решать Вам – здесь нет однозначного ответа что хорошо, а что плохо. Всё зависит от бизнес модели, которую Вы хотите реализовать.
Выбор лицензии
Выбор лицензии, на самом деле, непосредственно вытекает из того, какой тип кода Вы хотите использовать.
Если Вы решили продавать свой продукт с закрытым кодом, то тут можете использовать фантазию на полную мощность. В своей лицензии Вы можете написать всё, что Вам хочется (по большому счёту). Рекомендую посмотреть на то, как пишут лицензии Ваши конкуренты или кто-то, кто продаёт ПО с закрытым кодом.
Если же Вы решили продавать скрипт по лицензии с открытым кодом, то их существует огромное количество:
– GNU, General Public License (GPL). Это одна из ключевых лицензий, которая используется при написании открытого ПО.
– GNU Lesser General Public License (LGPL). Дает больше прав, чем GPL. Главное отличие в том, что она позволяет использовать продукты LGPL в проектах, которые распространяются под другими лицензиями.
– BSD (Berkeley Software Distribution). В этой лицензии не такие строгие правила, как в GPL. BSD-лицензий существует несколько видов.
– MIT license (Massachusetts Institute of Technology). Очень короткая и достаточно свободная лицензия. Она разрешает использовать, копировать и модифицировать программное обеспечение на ваше усмотрение. ПО можно предоставлять бесплатно или даже продавать. Ограничений почти нет.
– и т.д.
Для интересующихся этой темой подробно – привожу список полезных ссылок:
– Википедия – Открытое программное обеспечение
– Хабр – Лицензия для вашего open-source проекта
Выбор типа модели продвижения: SAAS или продажа готового софта
Выбор правильной модели продвижения имеет ключевое значение для Вашего бизнеса.
От него зависит, в принципе, сможете ли Вы раскрутить свои продажи. Но.. здесь нет правильного решения – всё зависит от конкретной ситуации. В каждой модели есть как плюсы так и минусы.
Самый простой вариант модели продвижения – это продажа готового софта.
Это означает, что Вы продаете готовый скрипт, а клиент устанавливает его у себя на сервере.
Плюсы:
– Простота и понятность модели обслуживания.
– Отсутствуют издержки на обслуживание серверов, все технические вопросы, а также вопросы нахождения сервера или хостинга должен решать сам клиент. От Вас требуется только, чтобы Ваш скрипт работал без проблем.
– Стандартные способы техподдержки: форум, база данных по распространенным вопросам, онлайн служба тех.поддержки и т.д.
Минусы:
– Сложности в создании постоянного денежного потока, т.е. клиент купил Ваш скрипт и на этом Ваша прибыль от него закончилась.
– Скрипт должен работать на максимально широком спектре различных серверов или хостингов, т.е. Вы не знаете в какой среде клиент установит Ваш скрипт.
– Соответственно и техподдержка будет требоваться для различных сред, в т.ч. и для сред со старыми и нестандартными настройками.
Другой вариант модели продвижения – это SAAS.
SAAS – это Software as a service (программное обеспечение как услуга), одна из форм модели обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером. Например, Ваш клиент платит помесячную плату за доступ к своему сайту, при этом сайт установлен на вашем сервере и клиент может им пользоваться до тех пор, пока это позволяем оплата.
Плюсы:
– Известность модели обслуживания
– Потенциальная возможность создания постоянного денежного потока, т.е. клиент платит Вам постоянно, пока пользуется продуктом.
– Скрипт работает только на Вашем сервере, а значит нет необходимости в поддержке функциональности скрипта в различных средах.
– Простота в техподдержка, в плане того, что починка багов или выкатка новых версий будет происходить у всех клиентов сразу.
Минусы:
– Сложность в наборе постоянной клиентуры, люди не любят постоянные платежи, увы…
– Требуется сервер, на котором будут запускаться скрипты для Ваших клиентов, соответственно издержки на его обслуживание и техподдержку.
– Большая уязвимость, так как всё находится на одном сервере.
Существуют и иные способы продвижения, но мы в данный момент рассматривать их не будем. В принципе, можно использовать вышеуказанные методы как по отдельности, так и совместно – всё зависит от концепции Вашего бизнеса.
На чём можно зарабатывать деньги, продавая ПО с открытым кодом
Как уже говорилось выше, открытый код – это не значит бесплатный. Это то, что путает многих. ПО с открытым кодом – это тоже товар и его производитель может попросить за пользование его трудом соответствующее вознаграждение.
Как правило Вы можете заработать на следующем:
1. Продажа скрипта как такового, т.е. клиент платит за то, что приобретает Ваш скрипт. Вы можете продавать несколько версии продукта: зашифрованную или с открытым кодом – соответственно за разные суммы.
2. Вы можете продавать подписку на обновления. То есть клиент покупает текущую версию Вашего скрипта, но если он хочет получить будущие обновления, за них придётся заплатить.
3. Вы можете брать деньги техническую поддержку и послепродажное обслуживание.
4. Вы можете брать деньги за разработку новых модулей или нового функционала.
5. Вы можете брать деньги за обучение пользованию Вашим продуктом.
То есть, как видите, и на ПО с открытым кодом есть на чём заработать. Главное попытаться найти свою нишу и понять, что нужно рынку.
Как избежать недобропорядочного использования Вашего скрипта
Этот вопрос волнует многих и не только тех, кто продаёт ПО с открытым кодом.
Тут я Вас должен успокоить: если Вы продаёте open-source продукт – его обязательно кто-то “украдёт” и выложит в сеть. Избежать этого не удастся. Но не надо отчаиваться.
Тут всё зависит от того как на это посмотреть.
1. Конечно, open-source – это всегда риск. Ведь если бы код был бы закрытым, то чтобы взломать программу потребовались бы определенные навыки, а так – любой, кому я не понравился, может взять и слить мой код в Интернете на каком-нибудь сайте “nulled” скриптов.
2. Бояться этого не нужно, так как это в принципе бесплатная реклама для Вас. Плюс куча людей сможет протестировать Ваш скрипт, написать о найденных багах и т.д. Возможно даже кто-то из них в дальнейшем даже купит его.
3. Единственное, что нужно сделать, так это то, что слитая версия скрипта не сможет полностью убить Ваш бизнес. Но это в принципе, общий принцип – не складывать все яйца в одну корзину. Сделать это можно, например, если новые обновления высылаются только зарегистрированным пользователям и требуют отдельной установки.
В целом, от недобросовестного использования или копирования не застрахован никто и ни в чём. Здесь нас выручит только то, что большая часть людей всё таки люди порядочные и не будут пытаться купить ворованную программу. Те же, кто так поступать не собирается всегда будут искать способ обмануть Вас.
Шифрование кода
Если же Вы всё же решаете зашифровать код своей программы, например для версии PRO (оставив код открытым для бесплатной версии), то тут у Вас два варианта: шифровать всю программу или только её самую основную часть (ядро).
Какого-то “правильного” решения здесь нет, всё зависит от Вашего продукта и реакции рынка.
Шифровать только ядро – немного проще, но тут проблема в том, что Вам нужно создать скрипт, часть которого может работать с зашифрованным кодом. Если же весь код зашифрован, то тут всё просто – пользователь должен установить специальную программу-дешифровщик у себя на сервере и “вуаля” Ваш скрипт будет запускаться и работать как ни в чём не бывало.
Вот несколько примеров подобных программ: ionCube и SourceGuardian
Регистрация торгового знака
Вопрос торгового знака – вопрос безусловно важный. Основная проблема здесь в том, что нет каких-то абсолютно универсальных международных законов на этот счёт. Всё зависит от конкретной страны и законов, которые в ней приняты.
Если Вы продаете свой продукт не только в стране проживания, но и в других странах – то тут скорее есть смысл прислушаться к законам той страны, которая имеет больший вес в подобных вопросах и это, безусловно, на сегодняшний день – США.
Однако это не значит, что завтра Вы должны бежать и регистрировать торговый знак в США или в Евросоюзе или где-то ещё. Процедура эта не простая и требует времени, а также денег.
Поэтому прежде чем решить, что Вы будете регистрировать торговую марку – взвесьте все ЗА и ПРОТИВ, проконсультируйтесь у юриста и убедитесь, что Вам это действительно нужно.
Учтите также, что существуют различия в терминологии касаемые торговых марок в различных странах: торговая марка, торговый знак, товарный знак, зарегистрированная торговая марка, брэнд и т.д. При кажущейся смысловой схожести, юридически это могут быть совершенно различные термины.
Патенты
Эта глава будет очень короткой. Патентование – это долгая и выматывающая процедура. Есть смысл ей заниматься, только если у Вас действительно есть что-то, что может быть запатентовано или же для Вас это принципиальный вопрос. Но в области написания PHP скриптов это маловероятно – ведь Вы пишите открытый код.
Как назначить цену?
Вопрос цены – это одни из самых принципиальных вопросов. Почему? Всё просто: назначите маленькую цену – не окупите своих затрат, назначите высокую – отпугнёте потенциальных покупателей и не продадите скрипт.
Когда я впервые решил продать свой PHP скрипт, то обратился за советом к своим друзьям. Меня раздирали сомнения. С одной стороны, мне хотелось заработать много денег, с другой стороны я боялся, что качество моего скрипта не будет соответствовать заявленной цене и что другие программисты попросту начнут меня высмеивать. Несколько схожих с моим скриптов распространялись либо бесплатно (см. благотворительный или личный проект) с ужасным качеством, либо же цена по ним доходила до 400 долларов (непонятно за что).
Но я понимал, что мой скрипт – вещь нужная другим программистам и владельцам небольших бизнесов (я и сам часто и много пользовался им в своей работе) и что на его написание нужно потратить немало времени, а значит тот, кто его купит – сможет сэкономить и своё время. А время – это деньги. Стало быть – я спокойно могу просить за свою работу финансовое вознаграждение. Вопрос был только в том: сколько?
Мои друзья, в целом, идею продажи раскритиковали. Часть из них сказали: зачем тебе это вообще нужно? Выложи бесплатно и дело с концом. Другие советовали брать по одному доллару – типа, если будет очень маленькая цена, то купит каждый. Советов было много и все они были разные, а в результате… почти два года я вкладывал кучу своего свободного времени и ресурсов в развитие скрипта и позволял пользоваться им бесплатно. Его скачали сотни тысяч людей. Было ли это плохо? Нет, я получил бесценный опыт общения с пользователями и научился очень многому.
Но плохо было другое – то, что я позволил мнению других повлиять на моё решение. Если бы изначально я прислушивался только к своей интуиции, а не к мнению моих друзей и знакомых – я бы всё сделал по другому. И, возможно, сегодня этот скрипт выглядел бы иначе. Повторюсь – я не жалею об этих двух годах, когда я разрабатывал и продвигал свой продукт бесплатно, но сегодня я точно знаю, что превратив его в коммерческий продукт на более раннем этапе, я бы смог сделать его намного лучше. Хотя бы по одной простой причине – у меня для этого были бы необходимые финансы и возможность нанять в помощь других программистов.
Надеюсь Вы поняли, что урок, который я вынес для себя был следующий:
Прислушивайтесь к своей интуиции, а не к советам “экспертов”
Итак, как же всё-таки определить цену для своей программы? Точного ответа на этот вопрос Вам никто не даст. Самый правильный способ – это тестирование разный ценовых зон с целью найти наилучшую для Вашего продукта. Но на это нужно время и желание, а они есть не у всех. Поэтому рассмотрим парочку простых способов назначить цену, без особых заморочек.
Итак, варианты:
Самый простой способ, без заморочек. Согласитесь, долго думать не надо. Вы просто назначаете стоимость своего продукта в размере $0.99 или $5 (как Вам больше нравится), в зависимости от ниши к которой собираетесь его продавать и всё. В идеале, все видят эту сверхмалую цену и не задумываясь с ней расстаются (ведь никому не жалко потратить доллар или около того за нужный продукт).