Глава 3. Секретная информация!
Как продать бизнес самому, никому не выплачивая комиссию
Объявление на «Авито» от одного из Продавцов бизнеса
Как потенциальному покупателю я уже говорил тебе: любой бизнес может приносить доход. Я много лет занимаюсь своим делом и заявляю об этом со всей ответственностью: может. Теперь же, когда настало время поговорить о продаже проектов, у меня есть для тебя еще одна хорошая новость.
Любой бизнес можно продать! Вопрос лишь в том, за сколько и в какой срок.
Много раз я наблюдал такую картину: в наш город-миллионник приезжает человек с деньгами, которые жгут ему карман (часто это человек из северных регионов). Здесь у него разбегаются глаза и разыгрывается аппетит: нравится, хочу, дайте два! Он не тратит время на то, чтобы разобраться в экономике, вникнуть в ситуацию, изучить бизнес получше, – он просто хочет. Даже если что-то уж явно выглядит подозрительным, Продавцу, как правило, удается убедить загоревшегося Покупателя во временном характере этой проблемы и ее незначительности.
Сколько раз я сам пытался отговорить такого горе-покупателя от приобретения! «Что? Проверка бизнеса? За нее еще деньги платить? Да я 20 лет в бизнесе! Я сам все проверю!» В итоге, естественно, дело прогорает и человек возвращается ко мне, но уже в противоположной роли – не Покупателя, а Продавца.
Жизненный пример описанной выше ситуации. Именно по такому сценарию на моих ошеломленных глазах житель Мурманска приобрел ресторан на Васильевском острове. Чуть ли не за пару дней. Он отдал за него 1,8 миллиона рублей и «усталый, но довольный» отправился домой. После этого мурманчанин ежемесячно наведывался в свой ресторан с «проверкой», которая каждый раз показывала, что работает заведение отлично, только в минус. Через пять месяцев его долги набрали критическую массу, и ресторан пришлось продать опытному Предпринимателю, только уже за 900 тысяч рублей.
Чему учит эта история? А тому, что если тебе не нужен твой бизнес, а деньги нужны и все остальное тебя не колышет – ты продашь всегда. Тебе и помощники не понадобятся. Не так уж это сложно. Да, возможно, гораздо дешевле. Возможно, придется многое скрыть от Покупателя, возможно, даже впарить бизнес и, возможно, даже без последствий.
Нужно предпринять всего лишь несколько простых действий – пройти «программу “12 шагов” для Продавца».
1. Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-никаком виде.
2. Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса.
3. Упаковать бизнес – провести предпродажную подготовку.
4. Сделать для твоего бизнеса продающий сайт и правильно разместить на нем предложение.
5. Разослать предложения партнерам, друзьям и всем подряд.
6. Рассчитать бюджет и запустить рекламную кампанию в Интернете.
7. Начать принимать звонки и обрабатывать их (телефонные продажи).
8. Проводить встречи и продавать лично.
9. В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже.
10. Подписать предварительный договор, получить задаток.
11. Корректно передать бизнес новому Владельцу и не огрести при этом.
12. Не совершать пять основных ошибок, из-за которых Продавцы теряют деньги.
Понимаю, кое-что в этом списке может вызвать вопросы. Так что давай-ка теперь пройдемся по всем пунктам: к каждому из них в разных разделах этой главы я дам пояснения.
Четко уяснить для себя, что ты продаешь. Точнее, является ли то, что ты продаешь, бизнесом вообще или иным продуктом хотя бы в каком-либо виде
Возможно, Вас это удивит, но довольно часто я сталкивался с тем, что не могу понять, что же именно люди пытаются продать.
Чтобы что-то продать, ты должен иметь это что-то, пригодное для передачи Покупателю. И речь не только о материальных активах.
Хороший пример, проясняющий этот момент. Как-то в мою компанию обратился Клиент с пожеланием продать собственное дело: изготовление авторской мебели из металла. Дело хорошее, интересное, со множеством постоянных заказчиков – Владельцев интернет-магазинов. Бизнес приносил хозяину 100–150 тысяч рублей чистой прибыли ежемесячно, а назначенная им цена была относительно невысока – всего 500 тысяч рублей. То есть все обстоятельства продаже благоприятствовали.
Далее привожу наш с ним диалог.
– Как именно выглядит бизнес? Что Вы хотите продать?
– Ну… Я собираю мебель в гараже.
– А сколько у Вас сотрудников?
– Зачем мне сотрудники? Я все один делаю.
– То есть Вы продаете помещение с оборудованием, так?
– Не… Гараж свой не продам: он же мне самому нужен. А станок старый – кто его купит?
– Хорошо, а Поставщиков и Клиентов Вы отдавать Покупателю собираетесь?
– Ну, частью Клиентов я, конечно, поделюсь… Я ведь потому и продаю, что сам с заказами не справляюсь.
Продавец смотрел на свое дело изнутри и видел целый бизнес. Причем, как он достоверно знал, бизнес хороший и качественный. И пока он им занимался, ему было незачем смотреть на этот бизнес глазами потенциального Покупателя. Так что теперь это пришлось сделать мне.
– То есть я правильно понимаю: Вы хотите продать бизнес, в котором некому, негде и не на чем работать, да еще с урезанной клиентской базой?
– Да…
– Но в таком случае за что Вы хотите получить деньги?
– Э-э-э…
Занятный разговор, да? А знаешь, что самое занятное? То, что продать можно и такой бизнес. Для этого и проводится такое мероприятие, как упаковка. Профессионально упаковав бизнес, грамотный Брокер может сделать из него буквально конфетку. То есть товар. Этот товар может называться «бизнес для продажи» или «франшиза» – без разницы: деньги Продавцу принесет и то и другое. Жаль, что чаще всего Продавец не утруждает себя этим и продает как есть, по принципу «если не дурак, разберется».
Оценить реальную рыночную стоимость бизнеса
Самодовольство – наиболее коварная болезнь бизнеса.
Очень, очень важный момент. Ты должен понимать, что люди покупают то, в чем видят ценность. К примеру, у твоего бизнеса может быть классная идея, но если ты не сможешь передать ее новому Владельцу в том виде, в котором она существует сейчас, в том числе с эффективным Управляющим, весь актив не будет представлять для Покупателя никакой ценности.
Я уже достаточно рассказывал об объективной оценке бизнеса в предыдущем разделе. Просто помни, что у тебя как у Продавца есть определенный (и, конечно же, всегда правильный) взгляд на собственное дело. Штука в том, что это восприятие очень субъективно и полностью зависит от того, по какую сторону баррикад находится наблюдатель.
Вспомни себя за рулем. Какие тупицы эти пешеходы! Что они творят? Куда прут, опять двинули на желтый или не по зебре?
Да еще еле тащатся, а ты им уступай! Но что за волшебство происходит само собой, стоит тебе оставить авто возле дома и пройтись пешочком! Куда эти больные несутся, обязаны пропускать на зебре, летят под сотню в городе! Да им уже желтый давно горит! Стоять! Специально пойду под колеса, чтобы они резко надавили на тормоза!
Примерно то же самое происходит при продаже бизнеса. Если ты вложил в дело время, силы и душу, ты видишь, что он классный, он стоит огромных денег, другой такой днем с огнем не сыщешь! А Покупатель видит совсем иное: долги, тараканов, протекающую крышу в подсобке – и думает: «Блин, а кто за меня управлять-то будет? Это же все сложно!»
Начну, как говорится, с азов. Итак, для оценки любого актива традиционно используются три подхода:
• сравнительный. Этот подход предполагает оценку бизнеса на основании того, за сколько его можно продать здесь и сейчас (если рынок в достаточной степени сформирован). Проще говоря, почем нынче точно такие же;
• затратный. Подход, согласно которому нужно сперва оценить все активы бизнеса в совокупности (оборудование, имеющиеся на складах продукцию и сырье, стоимость бренда и т. д.), а затем вычесть из получившейся суммы его долги (обязательства). Величина, которую мы получим в результате, – это собственный капитал бизнеса. Если говорить проще, то затратный метод говорит о том, сколько было вложено в дело (или сколько потребуется вложить, чтобы открыть такое же). Чаще всего он используется для оценки производства и объектов строительства, коммерческих зданий и сооружений;
• доходный. При этом подходе бизнес рассматривают, грубо говоря, как дойную корову: считают, какова будет чистая прибыль, если использовать его по прямому назначению, и как быстро он окупится. Этот метод оценщики чаще всего используют применительно к готовому бизнесу.
Каждый из этих подходов хорош по-своему, и каждый может дать достаточно точный результат. Но все-таки результаты будут немного разные. Так что, если тебе нужна максимально объективная и адекватная оценка, стоит использовать все три подхода комплексно.
Почему ошибаются в оченке бизнеса его Владельцы
Субъективность, конечно же! Обычно именно она причина всему. В голове у хозяина бизнеса всегда имеется очень много соображений, собственное видение, которое приобретает иногда самые причудливые формы. Приведу примеры.
1. Отказ от какого-либо анализа. Это чуть ли не самая частая причина ошибки в оценке. Называя цену, Продавец не изучает рынок вообще, а руководствуется какими-то своими интуитивными соображениями. Подобно Портосу, говорившему: «Я дерусь, потому что дерусь», такой Владелец отвечает на вопрос «Почему такая цена?» словами «Потому что», «Так я решил» или «Ну, просто».
Частный случай – когда цена назначается исключительно на основании потребности в некой конкретной сумме. «Хочу продать за 2 миллиона, потому что мне как раз столько на новую машину не хватает».
Другой частный случай – торжество победившей жадности. Человеку ласкает слух словосочетание «10 миллионов», он хочет 10 миллионов, он продает за 10 миллионов.
2. Пребывание в иной реальности. Я не шучу! Само собой, каждый воспринимает этот мир субъективно и ориентируется в нем с помощью собственной логики. Но логика некоторых настолько изощренна, что постижению практически не поддается.
Уникальный образчик такой инопланетности мышления я получил совсем недавно. Клиент по имени Кирилл обратился ко мне, желая продать медицинскую лабораторию известной сети. Знаешь, из тех, куда приходишь – и тебе платно и быстро делают любые анализы.
Изначально лаборатория была нужна какому-то родственнику Кирилла – не то деверю, не то шурину, у которого было помещение, но сдать в аренду его не получалось. Вот и решил он на своей площади организовать бизнес. Только денег у этого родственника не было. Так что покупал франшизу и вкладывался в ремонт и оборудование Кирилл. Договорились, что бизнес будет вести жена.
Но, как оказалось позже, жене этот бизнес быстро перестал быть интересен и начал приносить сплошные проблемы. Опыта ведения такого бизнеса у нее не было, в финансовых показателях она почти не разбиралась. А работать нужно, но когда неохота… что делать? Начались семейные ссоры.