Привет!
Если откровенно, долго думал о том, в каком формате начать писать книгу и поделиться с тобой опытом. Я и моя команда компании «Центр Продажи Бизнеса» каждый день начиная с июня 2002 года помогаем в покупке и продаже, управлении, создании, улучшении и ликвидации бизнеса. Каждый день я и мои Бизнес-брокеры находимся на передовой, между молотом и наковальней, между Продавцом и Покупателем, между их обоюдными страхами, алчностью, нерешительностью и многими другими пороками или добродетелями.
Итак, о чем поведать? О бизнесе? О чем тебе будет интересно узнать? Про реальные ситуации из жизни моих клиентов? Про историю успеха или краха? Похвастаться или, наоборот, выступить в роли эдакого старца, умудренного опытом и сединами?:) Решил рассказать обо всем по чуть-чуть. И главное, в книге будет много реальных историй и опыт… много опыта из области продажи бизнеса. За подлинность ручаюсь: все, о чем здесь написано, имело, имеет и будет иметь место в реальности.
Ты услышишь истории из практики – моей и моих любимых Брокеров. Истории, в которых нет хороших и плохих героев. Есть просто люди, такие же, как ты и я, каждый со своими проблемами и особенностями, желаниями и опасениями. Все имена, разумеется, изменены, а все выводы – это мое ви́дение, с которым ты можешь согласиться или нет. Прошу не винить и не осуждать, так как я ничего не навязываю и не поучаю, а просто делюсь мыслями и историями. А выводы из них делай сам.:)
Я хочу, чтобы ты воспринимал эту книгу как нечто личное, ведь в ней я делюсь секретами своей профессиональной жизни. Но все же это, упаси боже, не учебник и не методичка, скорее доверительная беседа «под чаек» или что-то алкоголесодержащее (на твой вкус:)), но непременно душевная и доверительная. Именно поэтому я обращаюсь к тебе, дорогой читатель, на «ты», а не на «вы». Как к другу или деловому партнеру. Надеюсь, тебя это не обидит.
А теперь переходим к главному. Зачем тебе читать эту книгу?
Чтобы узнать:
• как продать или купить бизнес самостоятельно и не платить никому комиссию;
• как порвать в клочья миф, что «никто не будет продавать курицу, несущую золотые яйца»;
• почему Продавцы продают прибыльный бизнес и доходную недвижимость и можно ли купить действительно что-то прибыльное, статусное и при этом безопасное и стабильно приносящее доход (раскрою секрет – можно! Как и почему? Читай дальше!);
• что происходит на рынке продажи бизнеса и что это такое. Что выгоднее: покупать бизнес или создавать;
• реальные истории из моего опыта и опыта моих коллег о том, как Продавцы и Покупатели кидают и обманывают друг друга и почему они это делают;
• истории из практики, которые помогут тебе сохранить миллионы и в которых нет плохих или хороших людей: они такие же, как и все, со своими проблемами, безысходностью, расчетливостью, драйвом и азартом;
• про друзей, нанятых представителей и родственников (кто они – помощники или убийцы твоего капитала?);
• кто такие Агенты, Юристы и Бизнес-брокеры: алчные посредники или благородные рыцари в сияющих доспехах, стоящие на страже твоих интересов? Нужны ли они;
• секретную и запретную информацию из реальной практики лидера рынка брокерских услуг, которая позволит тебе обогатиться (эти секретные сведения я спрячу в разных местах книги, поскольку только ее полное прочтение позволит ими правильно воспользоваться);
• и чтобы получить удовольствие от полезного и выгодного во всех отношениях чтения.:)
Заинтересовало? Тогда погнали!
С одним Предпринимателем – его зовут Сергей – я знаком немало лет. За эти годы он многому меня научил, за что я, пользуясь случаем, хочу лишний раз сказать ему спасибо. Благодаря Сергею я заключил не одну успешную сделку. Казалось, он всегда чувствовал, с кем стоит работать, а с кем – нет, и однажды уберег меня от крайне невыгодного вложения средств.
Меж тем история самого Сергея довольно показательна. Вот почему я решил начать свою книгу именно с нее (и ею же закончить).
Сергей и Костя начинали как равноправные партнеры. Сергей (он был старший) к своим 40 с лишним успел выстроить и впоследствии продать небольшой бизнес – сеть магазинов белья. На вырученные деньги собирался заняться новым делом вместе с Константином. Костя был моложе и собственного опыта в бизнесе не имел, зато с детства мог рассчитывать на обеспеченных родителей.
Идея предприятия Сергея и Кости заключалась в грамотном пользовании федеральным законом № 159 о преимущественном праве выкупа. Говоря проще, в том, чтобы выкупать помещения от КИО (Комитет имущественных отношений Санкт-Петербурга, тогда – КУГИ). Вышеупомянутый закон позволяет Владельцу юридического лица с договором аренды от города стать Собственником арендуемого помещения на льготных условиях – без торгов и с рассрочкой (есть и другие преимущества, но это не для массового читателя). В то время, когда Сергей с Константином решили этим заняться, помещения для выкупа оценивались согласно кадастровой стоимости (что намного дешевле их рыночной цены). Таким образом, выкупить можно было дешево, а перепродать – дорого: к этому и сводилась суть бизнеса.
Однако для того, чтобы выгодно продать выкупленный объект, он должен быть хорошим. Быстрее и дороже продаются те помещения, которые уже сданы либо легко сдаются Арендаторам (хорошие места, первые этажи и пр.). И их для начала нужно еще отыскать.
Сергей и Костя после безрезультатных самостоятельных поисков в Интернете и по знакомым разумно решили для поиска подходящих им помещений воспользоваться помощью Агентов. Так они нашли первый объект, который выкупили на двоих: каждый вложил по 50 % от требуемой суммы.
Но вот какое дело: Константин не захотел отдавать Агенту комиссию. Он считал, что Агент не сделал ничего особенного, чтобы ее заслужить, поэтому Агенту комиссию не заплатили, сэкономив хорошую сумму. Сергей, положа руку на сердце, тоже хотел сэкономить, но тем не менее заплатил комиссию посреднику из своих денег, как договаривались, так как видел в этом огромный плюс, о котором Константин даже не догадывался. После того как партнерам нашли второй объект, Константин снова отказался давать Агенту деньги, Сергей опять выплатил комиссию сам.
Долго ли, коротко ли, для помещений, которыми теперь владели Сергей и Костя, были сперва найдены Арендаторы, а затем сами помещения выставили на продажу и благополучно реализовали. Приятели поделили выручку, доходность была ошеломляющей, каждый из них за неполных шесть месяцев заработал более 20 миллионов рублей чистой прибыли при вложенных 5 миллионах!!! На этом их партнерство завершилось. Точнее, его завершил Сергей: надоело платить одному и объяснять, на его взгляд, очевидные вещи партнеру… А тот, посчитав Сергея принципиальным идиотом, также перестал с ним общаться.
Так перспективный бизнес партнеры продолжили самостоятельно. По факту с одинаковым капиталом на старте, опытом и связями.
А вот к чему привел их разный подход к ведению одного и того же бизнеса спустя три года, я расскажу в конце, после того как ты проникнешься моралью и логикой всей книги, так сказать – под самый занавес, что называется – «на сладкое». Одно только скажу: контраст колоссальный! Одним этот рассказ даст бесценный опыт, как люди с нуля становятся о-о-очень богатыми, а другим – интересную историю.
Большинство людей готово безмерно много трудиться, лишь бы избавиться от необходимости немного подумать.
Эта книга написана в первую очередь в помощь тем, кто продает или покупает: управлять бизнесом я никого не учу. Поэтому фигурирующие в моем повествовании Покупатель и Продавец часто читаются как Инвестор и Владелец. И оба «смешиваются» с Предпринимателем и Бизнесменом. Я делаю так, чтобы не заморачивать тебя, дорогой читатель, но отдаю себе отчет, насколько все это разные понятия. Если ты в процессе чтения поймешь, что обладаешь описанными ниже знаниями, значит, ты крут! Переходи к следующей главе. Но для остальных я не мог не заострить на этом внимания как на крайне важном моменте развития бизнес-процессов в России.
У нас в стране нет своей школы Бизнесменов, Предпринимателей. В 90-е годы Предпринимателями автоматически стали все, кто вовремя подсуетился. Но и по сей день людей, которые реально умеют заниматься предпринимательством, не так и много.
В России лишь немногие понимают, что, приобретая бизнес, ты еще не становишься Бизнесменом.
Покупатель становится Владельцем некоего дела. Инвестор вкладывает в дело средства. И какая им обоим разница, что там дальше с этим делом происходит?
Предприниматель занимается любимым делом, следит за ним, укрепляет его и развивает, а если нужно, то сам стоит за прилавком. Этакий универсальный солдат. На Предпринимателе замкнуты все бизнес-процессы: он должен вести операционное управление, всё и всех контролировать, справляться с многочисленными форс-мажорами, противостоять всем тем, кто стремится его обмануть (а то и обманывать сам). Это тяжкий труд. И зачастую неблагодарный.
Бизнесмены же – это отдельный класс Предпринимателей. Можно сказать, следующий этап развития. Бизнесмен выстраивает структуру бизнеса таким образом, чтобы рабочие процессы от него не зависели.
Рабочие процессы – дело команды. Бизнесмен – это тот, кто осуществляет лишь стратегическое управление.
Лично я очень бы хотел слегка подкорректировать мышление большинства Предпринимателей. Чтобы они поняли: пора уже становиться Бизнесменами. Можно быть первоклассным специалистом в маркетинге, менеджменте, финансах, управлении персоналом, рекламе. Все эти навыки можно и нужно реализовывать в собственном бизнесе. С их помощью ты улучшаешь, расширяешь, развиваешь бизнес и, как следствие, поднимаешь его стоимость.
А потом продаешь его.
Это концептуально иной уровень. Он подразумевает, что ни один бизнес ты не заводишь навсегда. Бизнесмен покупает бизнес, возможно, в не очень хорошем состоянии, но у него есть опыт и умения, чтобы это состояние улучшить. Он вкладывает в него свои резервы, спустя какое-то время продает дороже и использует полученную прибыль, чтобы купить новый. Согласись, это выгодно!
При этом Бизнесмен постоянно увлечен созданием чего-то нового и не погружается в манящую рутину стабильности.
Кто-то скажет, что в такой механике многовато холодного расчета и маловато романтики. Ах, что может быть милее для внутреннего взора, чем картинка с тобой – тертым ветераном бизнеса за стойкой собственного бара, где звучат только твои любимые вековой давности песни, где ты можешь запустить в гневе бутылкой в снова накосячившего бармена, а каждый таракан уже лет 20 как знает тебя по имени… Да, в этом тоже есть плюсы. Но я говорю о той модели управления, за которой будущее: ты управляешь своим бизнесом, наслаждаясь «Маргаритой» на Маврикии, ездишь на отдых, куда хочешь и когда хочешь, уделяя работе от силы 1–2 часа в день – и то с помощью планшета, лежа в гамаке. Нет ли в этом своей романтики, а? Той, что без тараканов и битых бутылок?
Приобретая бизнес, многие ищут на самом деле не источник дохода, а усладу для души – детскую мечту, новую игрушку. Особенно часто это встречается в сфере развлечений и общепите. С одной стороны, в этом нет ничего плохого: наигравшись, Покупатель часто возвращается к нам и продает дело. С другой стороны, эта перепродажа крайне редко оказывается выгодной. Потому что, когда наш герой покупал, предположим, ночной клуб, он воображал себе зажигательные ночи в компании соблазнительных стриптизерш, с радужными коктейлями и модными диджеями. На зажигательные ночи в компании приходно-расходных книг и выматывающую работу он не подписывался.
Если нет грамотного менеджмента, если бизнес брошен на произвол судьбы, то его не спасет ни удачное местоположение, ни постоянная клиентура (есть несколько исключений, но ночные клубы и кафе к их числу не принадлежат). Посему крайне маловероятно, что под управлением короля вечеринок бизнес станет приносить больше денег. Хорошо, если не сильно меньше. А обычно продавать приходится с большой скидкой.
Такой вариант покупки с последующей перепродажей – это не бизнесменство, а экстренные меры по минимизации ущерба.
С выгодой для себя продают бизнес те, кто знает, что будут продавать, еще тогда, когда покупают.
Брокерам нашей компании хорошо знаком некий пул бизнесов, которые мы продаем раз за разом, с определенной регулярностью. Пара отелей, стоматология, несколько кафе. У всех этих бизнесов есть некий потолок по доходности. И как тут ни крутись, выше его не прыгнуть, насколько бы качественным ни было управление. Когда Предприниматель знает этот потолок либо когда «потолочной прибыли» ему становится мало – он продает.
В других случаях реальная планка гораздо выше того уровня, на котором работает бизнес. Но Владелец не хочет «лезть на полоток». Он давно занимается этим бизнесом и устал от него. Либо понимает, что ресурсы на дальнейший рост будут уходить не в линейной, а в логарифмической прогрессии: усилий все больше, эффекта все меньше. И тогда он опять-таки продает.
«Точка принятия решения» у каждого своя: опытный Бизнесмен всегда почувствует наступление момента, после которого удерживать актив дольше не следует. Предприниматель будет ориентироваться на интуицию или добиваться неких поставленных себе конечной целью финансовых показателей (хорошо бы реально достижимых). Так или иначе, оба воспринимают конкретный бизнес лишь как одну ступень на пути наверх. И эта позиция, я уверен, правильная и перспективная. Лично мое мнение после 15-летнего наблюдения за успешными Бизнесменами такое.
Посади семечко, поливай и удобряй росток, вырасти из него полноценный плодоносящий бизнес, а потом продай. И тогда ты сможешь вырастить новый – гораздо больше и урожайнее.