Глава 2. Первый выстрел
Место внутреннего «Шерлока» занял внутренний «Цукерберг», точнее, его экранный образ из фильма «Социальная сеть», в котором главный герой думает только о своем Facebook, дышит этим, живет этим и успокаивается лишь на секунду и лишь тогда, когда запускает его в онлайн.
– Юля, привет, мне нужен логотип для барбершопа. – Мой звонок директору дизайн-студии следует спустя всего 10 минут после того, как я расплевался с несостоявшимися партнерами. – Смотри, там должны быть ножницы и расческа. Их надо расположить под углом, чтобы напоминало самолет. Видела фильм с Томом Крузом Top Gun? Нет, давно, в 86-м. Вот с ним должна быть ассоциация. Лозунг какой? Лозунг – «Стрижем и бреем».
Юлия – профессионал высочайшего уровня, который к тому же никогда не отдыхает. Она работает на меня уже много лет, и большинство вещей мне не надо объяснять, мы понимаем друг друга еще до того, как кто-то что-то вообще сказал. Она все сделала так быстро и так качественно, как, наверное, не смог бы сделать никто.
Мне, опытному рекламщику, было несложно подобрать убойный логотип. Он, как хорошее оружие, бил без промаха. За те миллисекунды, в течение которых ваш взгляд останавливается на вывеске, TOPGUN поражает, как в биатлоне, сразу четыре ассоциативные мишени:
• внешний вид как главное (top) оружие (gun) мужчины;
• и не просто главное, а самое лучшее, то есть top;
• наши барберы, соответственно, тоже top. Как и дизайн. Как и сервис. У нас вообще все – top;
• отсылка к одному из самых интересных и драматичных боевиков – тому самому Top Gun 1986 года.
Все эти составляющие мгновенно соединяются в вашем сознании, и «выстрел» достигает цели. Бац! Здесь крутые спецы вооружат меня крутой мужской стрижкой, а дальше – только вперед.
«Чпок-Чпок» повел себя, конечно, удивительно, своими собственными руками создав себе сначала конкурента, а потом, со временем, конкуренцию вчистую проиграв. Неужели сложно было догадаться, что, пока я готовлюсь к подписанию франшизы, я делаю всю необходимую работу – ищу помещение, обучаю барберов, даю рекламу? И что мне для запуска бизнеса надо всего лишь оторвать их вывеску и повесить свою? Ну да, еще, конечно, поставить мягкий диван, посадить симпатичного администратора и вообще исправить все косяки, которые они, спасибо им огромное, мне продемонстрировали.
Еще до визита в офис «Чпок-Чпока» я уже был на полпути к цели, и хорошо, что именно на этой точке. Я, условно, успел заложить фундамент, который сгодился бы для любого барбершопа, но еще не построил стены, которые пришлось бы сносить, чтобы на месте «Чпок-Чпока» возвести TOPGUN.
Об одном из моментов подготовки, который на многое открыл мне глаза, надо рассказать отдельно.
Никто не пришел
Сид Соттунг – выдающаяся фигура в мире мужских стрижек. Владелец собственной Sid Sottung Academy. Худощавый, подтянутый британец, со специфичным английским юмором, дружелюбный, неистово профессиональный. Ас. Топ. Номер один. По крайней мере, многие так считают, и я сам так считаю.
Одним словом, тот, кто мне нужен. Если делать лучшие мужские стрижки, то отправлять своих мастеров надо на обучение к самому лучшему преподавателю. Как иначе?
Шесть дней Сида Соттунга в России стоили 500 тысяч рублей. Я согласился, но не был бы предпринимателем, если бы не решил эти деньги отбить, а то и немного заработать.
В Туле в тот момент работало более 400 парикмахерских. Ну есть же в них амбициозные ребята, которые хотели бы поучиться у самого Сида Соттунга? Если бы в Россию, да еще в твой город, приехал бы на шестидневный мастер-класс Стивен Спилберг, наверняка режиссеры нашли бы смешные пять тысяч рублей за курс? Если бы привезли Лионеля Месси, стояла бы к стадиону очередь? На сколько километров? Вот так я рассуждал. И надеялся, что придет много народу. Чем больше людей обучит Сид, прикинул я, тем больше будет армия вооруженных топовым оружием барберов, из которых я смогу потом выбирать. Заказал печать листовок с приглашением, посмотрел в Интернете адреса и отправился по парикмахерским Тулы их разносить. Где-то доставил лично, где-то занесли мои помощники.
«Здравствуйте, к нам приезжает знаменитый Сид Соттунг, прослушать курс по мужским стрижкам стоит 5 тысяч рублей, с практикой под наблюдением маэстро – 25 тысяч. Возьмите, пожалуйста, и передайте коллегам, которым это может быть интересно. Спасибо и до встречи».
Встреча, к сожалению, не состоялась. Нет, Сид, разумеется, приехал и отпахал по полной программе. А вот на него никто, кроме моих трех барберов, не пришел. Вообще. Ни одного человека.
Уже потом, когда в TOPGUN начала выстраиваться очередь из мастеров, которые хотят у меня работать, я при собеседовании попытался прояснить для себя загадку, почему никто тогда не клюнул на одного из самых известных профессионалов в мире. И разгадка оказалась очень хорошей новостью.
– А ты видел мою листовку, в которой я приглашал на курсы Сида Соттунга? Она до тебя дошла?
– Да, видел.
– А почему не пришел?
– Понимаете, мы стригли тогда мужчин по 250–300 рублей. В карман из них складывали 100 рублей. Чтобы отбить хотя бы пятерку, я молчу про 25 косарей, надо отстричь 50 мужиков. Сдохнуть проще.
Когда я услышал это впервые, голубой океан, который к тому времени для меня уже был синим, приобрел цвет черных чернил. Скептики, крутившие пальцем у виска, не учитывали, что у рынка есть не только потребители, которые предъявляют спрос, но и исполнители, которые формируют предложение. И если я даю исполнителю 35–40% от стрижки в 1600 рублей, то что он выберет: положить себе в карман сотню за простую спортивку или 500–600 рублей за маленький шедевр, которым можно гордиться и который можно показывать друзьям в Instagram и позиционировать себя как профессионала высокой квалификации?
И что выберет уважающий себя хорошо зарабатывающий горожанин: чтобы его быстро обкорнали в подвале за 300 рублей в течение получаса или обстригли по высшему разряду в уютном просторном помещении, с бесплатным кофе, руками профи, который не хочет работать задешево, а готов выкладываться за нормальные деньги? Рынок – улица с двусторонним движением: не только спрос рождает предложение, но и предложение рождает спрос. Напишите это уже, наконец, в учебниках по бизнесу большими буквами.
Если вас на рынке что-то удивляет, вы чего-то не понимаете, копните поглубже, посмотрите подальше – возможно, там лежит сундук с сокровищами, мимо которого все проходят мимо.
Я и сам в свое время был таким же непонимающим. Могу даже показать каким именно. Как-то для своего свадебного журнала я заказал фотосессию команды. Арендовал бабочку и смокинг. Заморочился с тем, чтобы подобрать правильную рубашку. Вбухал в это дело 200 тысяч рублей. Это и сейчас-то большие деньги, а тогда, в 2013-м, они были еще больше. Но, увы, никто мне тогда не посоветовал подумать о стрижке, которая всегда бросается в глаза. В итоге на дорогущих отличных фотографиях я выгляжу как колхозник в смокинге. Не стриженный даже, а оболваненный. Чувствуете, как наш родной язык точно подчеркивает смысл? За 200–300 рублей разве можно нормально подстричь? Можно только оболванить, то есть сделать из человека болвана. Вот примерно такого:
И теперь ответьте себе на вопрос: может ли болван добиться успеха в жизни?
«Да вы просто сумасшедшие!»
Я должен был торжествовать, но на это у меня не оставалось ни секунды. У них было еще одно условие: TOPGUN должен открыться в день «запуска» «Ликерки»
– Лех, Лех, вставай… давай просыпайся! Уже скоро начинаем!
Спать на бетонном полу очень удобно. Нет, правда. Он очень мягкий, точнее, кажется очень мягким – при определенных обстоятельствах. Можете проверить. Я расскажу вам рецепт.
Итак, вы решаете запустить барбершоп. Набираете команду, даете рекламу, заказываете логотип, вывеску, продумываете все до мелочей. Ищите помещение. Последнее, кстати, не очень просто. Во-первых, потолки должны быть не меньше трех метров. Во-вторых, нужно поставить несколько кресел, ресепшен, мойку, диван и холодильник. В-третьих, вокруг вашей локации должна кипеть жизнь, иначе вы не получите входящий поток. В-четвертых, оно должно с вами резонировать, нравиться интуитивно. Я совершенно серьезно. Я нашел идеальное место для открытия TOPGUN, не только подходящее по локации, но и готовое, что называется, к употреблению, хоть сейчас заноси кресла и начинай работать. С момента доставки оборудования до того, чтобы поменять табличку с «Закрыто» на «Открыто», реально нужно было несколько часов. Чего ж вам больше? Однако арендодатель был какой-то скользкий, и само помещение словно было наполнено этой его скользкой энергетикой. Я решил, что нет, и в итоге оказался прав.
Подвернулось другое место, в готовящемся к открытию лофт-спейсе «Ликерка» на проспекте Ленина, в здании бывшего ликеро-водочного завода, откуда и пошло название. Мне очень понравилось все, за исключением цены. С топ-менеджментом арендодателя пришлось поторговаться. Даю 60 тысяч в месяц. «Нет, мы хотим сто». – «Шестьдесят». – «Сто». И ни в какую. Патовая ситуация. Что делать в таком случае? Ждать. На любой войне у любого фронта есть тыл, и то, что происходит в тылу, порой сильно влияет на фронт. В один прекрасный день:
– Алексей, мы согласны на 60 тысяч в месяц.
Что случилось? Случился тот самый «тыл»: менеджмент компании – владельца лофта слегка паниковал по поводу недостатка арендаторов. Дата открытия-то близилась, а вот этих самых арендаторов не хватало. И они пришли ко мне, но с хитрым условием:
– Давайте на год подпишем, а потом посмотрим, как пойдет.
– Давайте, но так: 60 тысяч в месяц, а дальше повышение не более чем на 10 тысяч.
Деваться им было некуда. Проблемы в «тылу» заставили их капитулировать.
Я должен был торжествовать, но на это у меня не оставалось ни секунды. У них было еще одно условие: TOPGUN должен открыться в день «запуска» «Ликерки», 19 июля 2014 года. Иначе им и не было смысла сдавать свои позиции.
Сегодня у нас 16 июля, стало быть, до открытия… е**ть… Три дня!
Итак, вот обещанный рецепт: вы решили открыть барбершоп, набрали команду, дали рекламу, заказали оборудование и нашли нужное вам помещение, которое требует тотального ремонта, и у вас на это трое суток. Время пошло.
Рабочие пахали в три смены, по восемь часов каждая, я – 24 часа. Стены, потолок – все полностью ремонтировалось, кресла и мойка – все собиралось с нуля. Завозились косметика, кофе-машина, монтировалась электрика. Время уходило, а работы – такое ощущение – все прибавлялось и прибавлялось. Быстро объявление в СМИ, анонсы в социальных сетях. Девочки гоу-гоу готовы? Шарики заказали? Сколько? Когда привезут? Отлично! Ринат, что с креслом? Хорошо, давай это я соберу. Займись пока вторым… Да, начало в девять… Нет, успеваем, сейчас только пять… успе… ем… хррр… какой же мягкий бетон…
– Лех, Лех, вставай… давай просыпайся! Уже скоро начинаем! Остался час, Сид уже пришел!
– Сид, привет. Ну как тебе?
– А что, прилетали инопланетяне? Да вы просто сумасшедшие!
Сид был здесь три дня назад и сейчас не мог поверить, что свеженький стильный барбершоп появился на месте замшелой комнаты всего за три дня. С тех пор он меня только так и называет – «сумасшедший»: This is Alexey, he is a Russian crazy man!
Слегка очухавшись, мы открываем дверь, громко включаем музыку, девочки гоу-гоу танцуют, на улице собралась небольшая очередь – пришли мои друзья, друзья барберов, реклама притащила остальных.
Наш самый первый посетитель и, к слову, до сих пор постоянный клиент заходит и оглядывается. Его приветствует приятная девушка, наш администратор. Предлагает кофе – разумеется, бесплатный. Он садится в очень удобное кресло, чтобы помыть голову. Кресло, между прочим, со встроенным массажем. Затем пересаживается в кресло, чтобы стричься. Тоже очень удобное. Стоило оно тогда 170 тысяч рублей и было выбрано специально, чтобы клиент чувствовал себя максимально комфортно. Сейчас я продаю их по 100 тысяч рублей и стал их дистрибьютором на Россию.
Парень – везунчик: он не только первый посетитель TOPGUN, но еще и попадает в руки к самому Сиду Соттунгу, который «выступает» у нас всего один день – как приглашенная звезда.
Другие посетители в это время также рассаживаются по креслам, а те, кто в очереди, ждут на мягком диване – пьют кофе, читают журналы.
Приглядимся внимательнее: наш старый интерьер кардинально отличался от нынешнего. Сейчас этот стильный черно-белый интерьер дополняется светильниками, выполненными в виде ярко-красных «баллонов», на которых написано «Пропан». У стены стоит покрашенный в черный цвет оригинальной формы холодильник. Это знаменитый «ЗИЛ», известный своей надежностью, высоким качеством и необычным дизайном. В общем, обстановка располагает, как и девушка-администратор, которая заботливо и ненавязчиво интересуется, не налить ли вам еще кофе.
Да что я рассказываю, посмотрите лучше, какими мы были, на фотографиях.
Первый выстрел TOPGUN попадает в самое яблочко. Мы подстригли почти 30 человек, коробочка, считай, полная.
Я спокойно сел на самолет и улетел в давно запланированный отпуск, променяв мягкий бетон на твердый песочный пляж.
Во второй день к нам пришел стричься… всего один человек. Мне позвонили встревоженные и расстроенные ребята. Они предположили, что, может быть, мы все-таки не попали в аудиторию? И что теперь делать? Закрываемся? Или как?
Я ответил, что по возвращении посмотрим и решим, как поступать дальше. Если что, закроемся и рассчитаемся. А пока больше не звоните – отпуск есть отпуск. Прибавил ли я мысленно к своим долгам в 12 миллионов рублей, которые у меня были на момент открытия TOPGUN, еще 3 миллиона, которые я занял на его запуск? И еще один миллион, который у меня был и который я тоже потратил? Нет. К 2014 году я был в бизнесе уже почти 20 лет, и открыл и закрыл за это время почти три десятка компаний. Я понимал, что ни один день, ни два, ни даже месяц ничего не скажут и не покажут.
Правда, на сей раз все оказалось иначе. Уже первый месяц принес нам 360 тысяч рублей оборота, а лично мне – 60 тысяч чистой прибыли. Первый выстрел перерос в прицельную очередь, которая становилась потом только быстрее и только мощнее.
И в тот момент, когда TOPGUN уже впору было переименовывать в Machine Gun, то есть «пулемет», на тропу войны вышел… кто бы вы думали? Тульский «Чпок-Чпок»! В 2017 году, когда по стране росла сеть моих франчайзи, а в Туле молотил изо всех сил только один TOPGUN, он не придумал ничего лучше, кроме как нарушить условия нашего с ним перемирия и пригласить меня к открытому поединку. У нас было простое соглашение: я не открываюсь на его территории, а он – на моей. Мирное сосуществование, так сказать. Было. До тех пор, пока он не появился в «Ликерке».
Я принял вызов и открылся прямо напротив него, в ТЦ «Тройка».
Даже не знаю, чем я заслужил такой подарок. Сначала они сделали все, чтобы я запустил собственный проект. Потом, когда дело пошло, они как будто специально поступили так, чтобы развязать мне руки и сподвигнуть меня развивать мою собственную сеть, а не только франшизу. Ну, лучшего коуча, стимулятора, движителя еще надо же поискать! Самоубийцу, впрочем, тоже.
Спасибо «Чпок-Чпоку», что нажал на спусковой крючок. Он решил, что рынок большой и места на нем хватит всем и везде – в любых локациях. Так мне и объяснил. В чем он был прав: рынок и правда большой. Океан не только голубой-синий-черный, он еще и бездонный. Но в чем он был не прав: король, как в шахматах, должен остаться один. И он уже один. Всего лишь вопрос времени, когда это поймут остальные «фигуры» разного калибра и достоинства.
Открытию второго TOPGUN предшествовали сомнения. Не мои, конечно. Многие полагали, что если месячный оборот барбершопа в «Ликерке» составляет 1,4 миллиона рублей, то теперь у меня будет два раза по 700 тысяч, что с учетом аренды означает потерю в прибыли. Похоже, что скептиков так ничему и не научил опыт работы первой точки и опрокидывание их стереотипов. Реальность снова оказалась лучшим учителем, хоть и не для всех: спустя три месяца первый TOPGUN зарабатывал 1 миллион рублей, а второй – 800 тысяч. И там и там было по шесть барберов. Итого в сумме я вырос на 400 тысяч рублей по обороту и 180 тысяч по чистой прибыли.
Сегодня в Туле работает четыре TOPGUN, все находятся в центре города. Они на каждом шагу. Они мозолят глаза. Они наталкивают прохожего на мысль: а почему я не хожу в TOPGUN, если их так много, то есть они, выходит, такие крутые?
