Сейчас я расскажу вам все то, что изучал в течение двадцати с лишним лет. Будем есть слона быстро, но аккуратно.
Вы наверняка слышали о Нике Вуйчиче. Чем этот мужчина отличается от нас? Замечательный талантливый человек, миллионер и финансовый советник. У него нет рук и ног, но он смог стать всемирно известным, продавая самые сложные услуги – консалтинговые. Как вы считаете, у кого изначально ситуация была более выгодной – у вас или у него? Я думаю, что ему было намного сложнее.
Итак, в 1989 году я начал работать в сфере продаж, а в 1991 году, на третьем курсе института, официально стал долларовым миллионером. Было странно, но весело. Опыта у меня было совсем немного, поэтому я положил деньги в Сбербанк, но через какое-то время их съела инфляция. Запомните это «волшебное» слово, потому что инфляция – наш главный враг. Однако у нас есть и друзья.
Библию помните? Бестселлер всех времен и народов. «Возлюби ближнего твоего как самого себя». Может ли молодой человек познакомиться с девушкой, которая ему не нравится, и на что-то рассчитывать? Представьте, он подходит и говорит: «Познакомься со мной, пожалуйста!» Или что-то в этом роде. Конечно, у него нет шансов.
В торговле все то же самое. Если вы ее и себя не любите, то продаж у вас не будет. Это факт. Возлюбите себя и свою замечательную работу, которая даст вам шанс на самореализацию.
В 2008 году случился кризис, и тогда мне сказали, что я плохой продавец. Хотя компания, в которой я работал, за год в рейтинге инвестиционных компаний на Московской бирже перешла с 33-го места на 3-е. Я был директором по развитию, но при этом «плохим продавцом».
Я нашел самую сложную сферу – страхование жизни. Представьте: у человека, который был топ-менеджером, в первый месяц ничего не продается. Вообще. Ноль. Родственники еще нагнетают: «Страхование – это ерунда, оно никому не нужно». В России на самом деле никто в это не верит. Один из коллег в офисе пошутил: «Андрей, ты все неправильно делаешь. Ты должен утром, после того, как почистил зубы, встать перед зеркалом и сто раз сказать своему отражению “Я люблю страхование жизни”». Я подумал, что коллега говорит серьезно. И вот каждый день я по сто раз повторял эту фразу. И продажи пошли. Да в таком объеме, что я стал одним из лучших продавцов страхования жизни в России и заработал на этом миллионы. Человеку довольно легко продать страховку, если он любит себя и свою жизнь.
Каждое утро солнце встает, а миллионы людей идут на работу, в том числе и продавцы. Кто-то из них продает хорошо, а кто-то – хуже. Я расскажу вам о том, как стать лучшим. Ведь все мы в какой-то мере являемся продавцами. Мы обмениваем свое время и свои умения на зарплату или продаем товары и услуги. Иных вариантов нет. Есть еще религия, но это другой уровень, о котором мы говорить не будем.
Сейчас я управляющий активами, директор по работе с крупным личным капиталом инвестиционной компании. Мои клиенты – ЛПР, то есть лица, принимающие решения, например главные бухгалтеры, коммерческие директора или директора по продажам, которым я продаю услугу по управлению активами. Мои потенциальные клиенты – люди, которые сами обучают продавцов. Представьте, насколько интересно с ними взаимодействовать. По большому счету, им продавать ничего не нужно. Крупные сделки на этом уровне заключают сами люди. Главное – не мешать им и помогать.
Чем занимаются управляющие? Они заведуют деньгами. Человек из десяти тысяч долларов делает сто тысяч, а из них – миллион. С этого миллиона долларов идет пассивный доход 200–300 тысяч в год, или примерно тысяча долларов в день. Главное – столько зарабатывать может каждый.
Есть две формы управления: доверительная и консультационная. Я занимаюсь консультационным упрвлением. Например, ваши деньги лежат в Сбербанке. Сколько вам даст долларовый депозит? При крупных суммах (от двух миллионов) – 1 % годовых. Однако не думаю, что у кого-то есть два миллиона долларов, чтобы положить их в Сбербанк под 1 %.
Недвижимость приносит тоже немного – около 3 %, если это коммерческая недвижимость, но не забывайте об оплате страховки, налогов и ремонта каждые пару лет.
Я хочу, чтобы вы больше зарабатывали и лучше продавали. Это легко. Есть такие волшебные слова: «Я уверен в себе». Повторяйте эту фразу по сто раз каждое утро, и, когда вы скажете ее десять тысяч раз, у вас все получится. Есть и такое правило: после повторения одного и того же действия десять тысяч раз вы станете мастером в этом деле. Можно это провернуть и за один день, но, наверное, будет тяжело.
Давайте проведем один маленький эксперимент. Быстро посчитайте, сколько будет 2 + 2 × 2. Шесть или восемь? Главный бухгалтер обычно отвечает: «Сколько надо».
Итак, что мы по правилам делаем в первую очередь? Сначала умножение, потом сложение – и получаем число шесть.
Разница между людьми, которые зарабатывают меньше 100 долларов в день, заключается в том, что они просто не умеют считать. Финансовый год равен 360 дням, а календарный – 365. Обычный человек считает, что он сэкономил один доллар, но есть американская поговорка: «Сэкономленный доллар – это заработанный доллар». Запомните ее. Богатые люди считают, что один сэкономленный доллар – это 360 долларов за год. Очень богатые люди считают на десять лет вперед, поэтому у них за эти годы получится 3600 долларов. Это деньги? Если считаете, что нет, можете отдать их мне. Если же вы будете откладывать по 100 долларов в день, сколько получится за год? А за десять лет? Простое упражнение, которое вы должны выполнить, чтобы понять, как все происходит.
Эволюция продавца на самом деле проста. Есть продавцы, которые говорят: «Андрей Леонидович, ты занимаешься ерундой. Ты зарабатываешь 36 % годовых. А у меня есть “газелька”, я ее загрузил, привез, продал и заработал 15 % за месяц». Я тогда спрашиваю: «Почему вы не пойдете дальше? Бабушка у рынка продает семечки. С каждого стаканчика она зарабатывает 100 %. Почему бы вам не заняться семечками?»
Здесь уже вопрос масштабирования. Когда этот человек организует компанию и у него будет сто или тысяча «газелей», сможет ли он зарабатывать эти же 15 %? Естественно, нет. Он в этом случае выступает в роли клиента, а я – продавца.
Критерием работы продавца является его доход. Я знаю, что есть продавцы и директора по продажам, которые зарабатывают по десять тысяч долларов в год. Это легко. Сто тысяч тоже несложно, а миллион? Ведь все мы хотим получать по миллиону долларов в год.
Чтобы столько зарабатывать, вы просто должны изменить свою планку – нужно ее увеличить. Давайте пойдем другим путем. Представьте, что продавец приносит в вашу компанию миллион рублей в месяц. Вы говорите, что это много. Опустим планку до 500 тысяч. Как вы считаете, он справится? А потом вы требуете понизить доход до 100 тысяч. Если вы будете занижать планку себе, вы уменьшите свои продажи.
Есть два момента. Первый – психологический, то есть комфортное повышение так называемого порога заработка, например, сначала на 20 %. Когда потренируетесь и походите на форумы, вы сможете увеличить эту планку сразу в сто и даже в тысячу раз. Например, вы боитесь зарабатывать миллион рублей в год. Я спрашиваю: хотели бы вы зарабатывать миллиард? Вообразите эту цифру: миллиард рублей в год! На самом деле это не так много, около 15 миллионов долларов. После того как вы представили себе миллиард, стал ли вам ближе миллион? Существенно ближе. Когда люди хотят купить квартиру, но не могут себе ее позволить, самое простое упражнение – поездить по новостройкам, посмотреть на квартиру выше уровня той, что хотите приобрести. Простое и очень действенное упражнение.
Вы знаете, что такое донейшн (англ. donation)? Это пожертвование, благотворительность. Есть замечательный тренинг, о котором многие слышали, – «Миллиард за миллион». Он направлен на увеличение прибыли и сокращение расходов. Если у вас есть лишний миллион, то советую попробовать этот мастер-класс и инвестировать в него деньги.
Вернемся к продажам. Все, наверное, слышали термин «воронка продаж»? Переведем на простой человеческий язык несколько несложных приемов, которые должен знать каждый.
Представьте себе сильного и выносливого спортсмена. Допустим, ему не хватает уверенности в себе, или тактических знаний, или чего-то другого. Как вы считаете, станет ли он чемпионом? Маловероятно. Так и в продажах. Если вы не делаете аудит всей цепочки продаж, не анализируете конкурентов, трафик, входящие и исходящие звонки, то вы можете даже не узнать о том, есть ли слабые места в вашей торговле. Более того, продажи со временем эволюционируют. То, что работало раньше, может не работать сейчас. Методы продаж меняются, как и люди и ситуации на рынке. Если вы не знаете, что является вашим слабым звеном, то будете отставать от конкурентов и, соответственно, меньше зарабатывать. Вплоть до выхода с рынка.
Брюс Ли, легендарный представитель восточных единоборств и актер, говорил: «Я не боюсь того, кто изучает десять тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар десять тысяч раз». Соответственно, применяя конкретный прием профессионально, вы можете хорошо зарабатывать. Поэтому ваша главная задача – выявить в вашей торговле слабое место.
Представьте себе цепь из пяти звеньев. Четыре звена в ней выдерживают по сотне килограммов, однако пятое – среднее – звено выдерживает только десять килограммов. Какой вес выдержит вся цепь? Верно, всего лишь десять килограммов, иначе она порвется. Продавцы вашей компании – ваше самое слабое звено, поэтому всегда нужно начинать с них.
Если вы используете для продвижения товаров холодные звонки, а ваши сотрудники не умеют задавать правильные вопросы и отвечать клиентам, то нужно в первую очередь работать с этим. Вам также нужно узнать, в чем сильны ваши конкуренты, и выяснить, в чем вы можете их обойти: в скорости поставки, качестве продукции и прочем. Здесь будет такая цепочка действий: анализ – действие – результат.
Я хотел бы вам сделать три подарка. Первый уже был – это формула уверенности, волшебные слова: «Я уверен в себе». Второй подарок – страх. Чего вы боитесь? Смерти. А почему? Если вы умрете, то всё, а если не умрете, то и бояться не надо. Другой страх – разочаровать близких. Вы боитесь не оправдать ожиданий, хотите быть идеальным.
В юности я занимался спортом. Начинал с легкой атлетики, но из-за травм очень поздно, в 16 лет, перешел в академическую греблю. К этому возрасту люди уже несколько лет занимались греблей. Я был накачанным, очень сильным, но у меня не было выносливости и тактики. Однако я был очень уверен в себе благодаря специальной психологической подготовке в сборной СССР. Там я и научился бояться.
Дистанция в этом виде спорта составляет 2000 метров. Это 240 гребков, то есть 240 раз нужно присесть, подтянуться, еще и лодку поднять, преодолеть сопротивление воды. За шесть минут, пока идет гонка, вы скидываете шесть килограммов! К финишу давление зашкаливает, 230/0. Среднестатистический человек при таких показателях умирает.
Представьте, лодка вошла в стартовую зону. Меня трясет от волнения и страха, адреналин поступает в кровь. Страх – это замечательно. Это колоссальный резерв, который можно использовать в жизни, чтобы добиваться успеха в торговле. Когда гормоны в крови, сердце бьется чаще. Даже сейчас я боюсь. Делаю это по привычке, но мне хорошо.
Научитесь использовать свои страхи себе во благо, и вы кардинально измените свою жизнь.
Последний подарок вы сможете найти в одной сцене мультфильма про Мюнхгаузена, где он смог вытянуть себя за волосы из болота. Открою вам страшную тайну. Чем занимаются все спикеры? Спикеры продают не себя. Когда они выступают, они сами развиваются и получают обратную связь. Когда человек проводит мастер-класс, чему-то обучая, он учится этому сам. Есть старый советский анекдот на эту тему:
Студент отвечает на вопросы экзамена по билету. Профессор внимательно его слушает и говорит: «Ты так хорошо ответил, что теперь я и сам понял».
Так вот, берем себя за волосы и вытягиваем из болота обыденности в светлое будущее. Как это происходит? Например, девушка хочет выйти замуж. Но сразу у нее ничего не получится. Здесь вступает в действие техника исполнения желаний: ей надо мысленно отправиться в будущее, где у нее уже есть муж-олигарх. Туда, где она продала (в хорошем смысле этого слова) своему «принцу» свои красоту, уникальность, молодость и прочее.
Я пережил несколько кризисов и терял миллионы долларов. Когда это случалось, я, естественно, анализировал ситуацию, разбираясь в причинах произошедшего, потом брал себя за шкирку и отправлял в будущее, где снова был успешен и богат. И через какое-то время я действительно оказывался там. А если бы я только думал о том, чего хочу, то никогда бы там не оказался.
Если вы просто хотите чего-то, значит, у вас этого нет, и вы этого не получите. Поэтому вам нужно представить себя в будущем, где у вас все есть.
Что такое миллион рублей сейчас? Всего лишь около пятнадцати тысяч долларов. Это большая цифра? Нет. Каждый из вас при желании способен заработать эту сумму. Даже не за год, а намного быстрее.
Чтобы вам было легче зарабатывать, нужно психологически выйти на эту цифру. К той сумме, которая для вас комфортна, к тому же миллиону, добавляем 20 %. Любой продавец при желании может продавать на 20 % больше. Планы, как правило, на 20 % завышаются, чтобы их можно было точно выполнить на 100 %. Все профессионалы это знают. Если не можете сразу представить миллиард, то постепенно повышайте планку на 20 %.
Кто-то зарабатывает сто долларов в день, кто-то – тысячу, а кто-то – десять тысяч. При этом временные затраты абсолютно одинаковы. На клиента, приносящего мне десять тысяч долларов, я трачу столько же времени, сколько на друзей и знакомых с маленьким капиталом.
Помните закон Парето? Представим два африканских племени. Одно племя раз в месяц ловит слонов, а другое каждый день охотится на зайцев, по чуть-чуть, но все сыты. Какой путь вам ближе? По большому счету, можно ловить и слонов, и зайцев. Временные затраты останутся одинаковыми.
В общем, 20 % клиентов приносят 80 % денег. Представим, что всего было 100 человек, то есть 20 % от них – это 20 клиентов, и только четверо (4 %) из них приносят вам 64 % от всего вашего дохода. Идем дальше: 20 % от 4 – это 0,8 %, почти 1 %, который приносит вам 80 % от 64 % дохода. То есть этот 1 % приносит вам половину вашего дохода, и именно с ним, с этим 1 % необходимо работать продавцам. Продавцы должны прикладывать все свои усилия именно сюда. Однако, по статистике, большинство компаний почему-то тратят максимум усилий на низкомаржинальных клиентов.
Только от вас зависит, где вы окажетесь. Поэтому вы должны составить план. Хоть уважаемый господин Задорнов и называл американцев тупыми, у них очень много денег. Они просто любят планировать. В свое время было проведено исследование среди выпускников известных колледжей и университетов, и практически все из тех, кто планировал свою карьеру на 10–20 лет вперед, добивались успеха. Те же, кто этого не делал, работали на успешных людей с четкой системой. То есть либо вы зарабатываете на BMW своему начальнику, либо планируете, как заработать на BMW себе.
Поверьте, купить несколько квартир в Москве реально, как и несколько машин. В столице много людей покупают по паре квартир, чтобы создать себе пассивный доход. Они просто не знают, что есть более эффективные инструменты. У кого они купят эти квартиры? Вы и сами знаете ответ на этот вопрос.
Я купил десять дач и несколько десятков машин. Я часто сначала покупаю машину, а через год или два ее меняю. Я делаю это самостоятельно, находя покупателей и продавцов в интернете и читая отзывы.
Без плана вы НЕ сможете использовать возможности, которые есть сейчас и которые будут в будущем. Прежде всего, от вас уйдут люди, которые вас окружают. Смотрели фильм «Всегда говори “Да”»? Это прямая инструкция, как нужно жить.
Существует формула удвоения капитала по сложному проценту, или формула 72. Она очень простая. Если вы положили деньги под 1 % годовых, то ваш капитал удвоится за 72 года, если же под 3 % годовых – за 24 года. Если капитал с помощью управляющих активами работает под 36 % годовых, то вы удвоите его всего за два года! Однако если вам кто-то пообещал это сделать за такой короткий срок, то, скорее всего, он мошенник. У меня большой опыт работы с инвестициями, и я знаю, что такое обещание честный профессионал дать не может. Да, вы можете вложить часть своего капитала в очень рискованные инструменты, но с высоким доходом. Это называется диверсификация портфеля, с помощью которой вы можете стать богатым.
Существует инвестиционная оговорка, которая гласит: историческая доходность не гарантирует аналогичной доходности в будущем. Мы обсуждали это со специалистами по инвестициям. Да, мы можем быть мастерами в своем деле, но инвестиции были и остаются очень рискованной деятельностью.
Продавцы, которые продают много, соответственно, много зарабатывают. Успешный человек с точки зрения финансов тот, кто тратит меньше, чем получает, потому что у него остаются деньги на инвестиции. Кто-то же инвестирует свою жизнь и время – самый ценный ресурс – в работу.
Когда в жизни возникает проблема, люди начинают говорить вам, что у вас ничего не получится, и тому подобное. Вы должны задать им такой вопрос: «Если у меня не получится по вашей вине, готовы ли вы компенсировать мне то, что у меня не получилось?» Когда человек вас отговаривает, он использует «метод обезьян», то есть перекладывает ответственность на других.
Чем отличаются большие продажи от маленьких? Секретный ингредиент секретного супа в том, что его на самом деле нет. Вы должны убрать ментальную перегородку в своей голове и начать делать большие продажи. Если вам некомфортно сразу продавать на миллионы, постепенно повышайте планку на 20 %. Если вы готовы резко поднять планку, например с миллиона до миллиарда, – пожалуйста. Большие продажи не отличаются от маленьких ничем, кроме психологической готовности к ним. Временные затраты одинаковы. И ребята из списка Forbes, и мы все утром идем умываться, чистить зубы, завтракать, а вечером ложимся спать. У всех есть только 24 часа в сутках.
Я благодарен вам за предоставленный шанс рассказать все это и поделиться с вами своим опытом. Вы для меня одновременно являетесь не только потенциальными клиентами, но и возможностями, как и я – для вас. Это верно вне зависимости от того, поняли ли вы меня, начнете ли применять фишки, о которых я буду рассказывать. Я – ваш шанс к достижению успеха, и вы для меня тоже. Благодарю вас!