HUAWEI. Как маленькая китайская компания завоевала международный рынок - читать онлайн

Октябрь 1944: ребенок войны

Родился Жэнь Чжэнфэй в нестабильное время в стране, отмеченной внутренними конфликтами – между националистами и коммунистами – и внешними конфликтами с Японией. Ему было пять лет, когда Мао провозгласил Китайскую Народную Республику.

Старший из семи детей (два мальчика и пять девочек), он вырос вдали от событий в Пекине. Их дом находился в горной деревне Гичжоу, в уезде Чжэньнин. Изолированный и бедный регион на юго-западе Китая, известный дождливым климатом и многочисленными этническими меньшинствами.

Личная история отца определила его карьеру: в 1937 г. началась китайско-японская война, и Жэнь Мосюн поступил на военную службу. Он стал бухгалтером на заводе по производству противогазов, связанном с Гоминьданом, правящей китайской националистической партией. Но и вступил в оппозиционную партию – коммунистическую.

Этот интеллигентный, образованный человек – выходец из богатой семьи из провинции Чжэцзян на востоке страны – организовал «литературный клуб», официальную витрину, где на самом деле продавались книги, призывающие к революции. Действия его «литературного клуба» привлекли внимание агентов Гоминьдана. У Жэнь Мосюня не оставалось другого выхода, кроме как бежать. После трудного путешествия он нашел убежище в провинции Гуйчжоу, не имеющей выхода к морю.

Там он познакомился с будущей женой Чэн Юаньчжао, приятной женщиной, которая в то время еще училась, а впоследствии стала преподавателем математики. Что касается Жэнь Мосюня, интеллектуала, который первым из своей деревни поступил в университет, то он устроился работать учителем, а затем его назначили директором школы.

Скудная зарплата двух школьных учителей, часть которой отправлялась бабушкам и дедушкам, не всегда позволяла семье есть досыта. Чэн Юаньчжао делила каждый прием пищи на небольшие отдельные порции, чтобы никто из членов семьи не остался обделенным.

– Съесть белую булочку – это почти праздничная трапеза, – рассказывал Жэнь Чжэнфэй.

Что касается удобств в доме, они тоже были примитивны: подстилкой служили тюки соломы, туалет на улице.

Однако родители не жаловались на судьбу. Они уделяли большое внимание образованию, ценностям альтруизма и толерантности. Мама любила рассказывать Жэню историю о двенадцати подвигах Геракла. Только делала это намеренно по эпизодам, нагнетая напряжение до следующего, ожидая, когда сын принесет хорошие оценки. И это сработало: жизнерадостный и подвижный ребенок, но в то же время любознательный, рано проявил вкус к книгам, который никогда его не покинет.

С юных лет будущий предприниматель хранит память о тяжелой, одинокой, временами мучительной жизни, которая позже станет «настоящим сокровищем». «Слишком спокойная жизнь может обернуться катастрофой. Неудачи – это благословение, а не несчастье», – говорит он.

Сегодня его близкие единодушно видят в нем личность матери, которая будет называть его Фэйфэй до конца своей жизни.

Человек, ставший впоследствии телекоммуникационным магнатом, будет винить себя всю жизнь за то, что отложил телефонный звонок своей матери, когда находился на Ближнем Востоке. Через несколько часов, выходя из супермаркета, она попала в дорожно-транспортное происшествие. Ее смерть была столь же неожиданной, как и смерть его отца, который умер от пищевого отравления после употребления зараженной воды, купленной у уличного торговца².

Июнь 1962: молодой выпускник вуза в вихре культурной революции

Получение степени «Гаокао», эквивалентной диплому бакалавра, потребовало от Жэнь Чжэнфэя и его семьи больших усилий. Не интеллектуальных, потому что он любил учебу, а физических. Несмотря на то что несколько лет назад они переехали в город-префектуру Аньшунь, их преследовала крайняя нищета. В Китае свирепствовал Великий голод, унесший миллионы жизней и оставивший след в жизни целого поколения. Питание нормировано для всей семьи. За исключением случаев перед экзаменом: мать давала старшему сыну большие порции, чтобы он мог работать в наилучших условиях и прийти в форму в первый день.

Позже основатель Huawei написал эссе «Мой отец, моя мама³», в котором рассказал о своем детстве: «Вся семья старалась изо всех сил, чтобы дать старшему шанс на успех». Впрочем, он и был единственным из семи детей в семье, кто получил высшее образование. У его братьев и сестер скромные профессии.

В 18 лет, имея в кармане «Гаокао», он поступает в Институт гражданского строительства и архитектуры в Чунцине (крупный мегаполис во внутреннем Китае) – одно из самых престижных учебных заведений страны, с лучшими преподавателями, прекрасной материально-технической базой и академическими ресурсами. Этот доступ к знаниям вдохновляет Жэнь Чжэнфэя. Для него не важны ограничения того времени, он довольствуется горькими сухими рисовыми лепешками для еды, одеялом и двумя белыми футболками, которые сшила ему мать. И эти футболки он сохранит до конца учебы.

Просто представьте, что чувствует человек, который вырос в горной деревне и ничего не знает о мире и вдруг оказывается перед неисчерпаемым источником новых знаний. Его интересуют все предметы, от математики и электроники до литературных дисциплин, таких как философия, английский и японский языки. И эта жажда познания не покидает его никогда. Он ведет одинокое существование, часто погруженный в учебники и книги, а его попытка сблизиться с другими студентами, вступив в Коммунистический союз молодежи, оказалась тщетной. Его обвиняют за прошлое отца, который оставался связанным с вражеской партией, Гоминьданом.

В очередной раз история страны пересекается с его собственной. Культурная революция, начатая Мао в 1966 году, началась за год до окончания его учебы. Открыта охота на элиту и интеллигенцию, многие ученые осуждены и арестованы. Его отец, считавшийся националистом и сторонником капитализма, был заключен в тюрьму.

В этой ядовитой атмосфере, от которой замирает часть страны, Жэнь Чжэнфэю, как и всем другим китайским студентам, становится трудно продолжать учебу. Он предпочитает держаться подальше от событий и с помощью некоторых профессоров, которые одалживают ему книги, самостоятельно продолжает свое обучение, и в конце концов сдает экзамены, получает высшее образование в 1967 году. Ему 23 года.

Июль 1967: первая профессия, первое погружение в мир технологий

Страна все еще живет в условиях напряженности, связанной с культурной революцией. Сельское хозяйство и промышленность Китая разрушены. Население страдает от нехватки не только продовольствия, но и тканей, которые также нормируются. Для снижения дефицита правительство инвестирует средства в строительство завода по производству синтетических волокон в Ляояне, на северо-востоке Китая.

Завод, как часть государственного подразделения, нанимает 500 тыс. человек по всему Китаю для строительства инфраструктуры страны. Однако настоящая военная карьера Чжэнфэя началась лишь несколько лет спустя.

Жизнь оказывается нелегкой. Сначала мужчины спят прямо на траве, а затем в домах без удобств и санитарных условий… Регион испытывает сильные холода: температура на улице может опускаться до –20 °C. Голод усугубляет ситуацию.

23-летний молодой человек находит утешение в книгах. Для него это настоящий шанс, потому что в разгар пролетарской культурной революции чтение считается актом мятежа. Но здесь, в глухой провинции, вдали от властей и Красной гвардии, Жэнь Чжэнфэй может читать, не подвергаясь критике или осуждению.

Еще один предмет интеллектуальной мотивации – работа. Завод Speichim, дочерняя компания французской Technip, был оснащен самым современным на тот момент оборудованием, способным автоматизировать некоторые задачи. Именно там произошло первое соприкосновение молодого специалиста с технологиями. Он хочет понять, как работают эти машины, изучая механизмы по частям. Позднее он прокомментировал: «В то время как мы работали с самыми инновационными технологиями, наши условия жизни оставались действительно примитивными».

В течение 7 лет Жэнь Чжэнфэй посвятил себя профессии: он быстро учился и продвигался по служебной лестнице, сначала в качестве техника, затем инженера и, наконец, заместителя директора. В конце концов он отличился, когда изобрел инструмент, который позволял тестировать технологическое оборудование. Изобретение привлекло к себе внимание, разработчика заметили, и перед ним открылись новые возможности.

Январь 1974: короткая и блестящая военная карьера

Благодаря крепким техническим знаниям, которые Жэнь Чжэнфэй проявил на Ляоянской фабрике синтетического волокна, 30-летнего специалиста приняли на службу в армию в качестве военного техника. На этот раз, хотя он по-прежнему числился в инженерных войсках, он работал уже не на государственное предприятие, а на Народно-освободительную армию, иначе называемую Красной армией.

В частности, он работал в научно-исследовательском институте в Аньшуне (город-префектура в провинции Гуйчжоу на юго-западе Китая, недалеко от района, где он сдавал экзамен на «Гаокао»). Он был принят на работу для участия в разработке военной системы связи под кодовым названием «011». Вскоре после прихода в компанию он впервые столкнулся с IT.

Заместитель командира полка неустанно работает, чтобы помочь стране наверстать технологическое отставание. Жэнь Чжэнфэй видит, как люди, которыми он руководит, продвигаются по службе, получают звания, но Жэня обходят из-за прошлого его отца. Сегодня он говорит, что тот опыт сделал его равнодушным ко всем наградам и почестям.

Только в 1976 году, с окончанием режима Мао, он наконец получил признание своей работы со стороны армии и местных властей. В марте 1978 года его пригласили на заседание Национальной комиссии по науке. Награда для 33-летнего молодого человека весомая – он оказался одним из самых молодых среди 6000 участников.

В это время Китай с большим трудом оправлялся от антиинтеллектуального хаоса последних 20 лет, и недавние изобретения Жэнь Чжэнфэя в области военной связи внесли большой вклад в продвижение науки и технологий.

Признания множатся, он даже с усмешкой скажет позже, что стал настоящей «машиной для получения медалей и наград».

В 1982 году ему разрешили вступить в Коммунистическую партию Китая. Тогда расследование, проведенное новыми властями, окончательно оправдало его отца. Жэнь Мосюн гордился, что его имя реабилитировано, и даже повесил на стене гостиной фотографию сына вместе с другими представителями 12-го Национального съезда Коммунистической партии Китая.

После 11 лет карьеры Жэнь Чжэнфэй готовился получить звание подполковника, но его военная карьера внезапно закончилась в 1983 году. В разгар восстановления страны китайское государство объявило о масштабной реформе Вооруженных сил и отказалось от 500 000 человек, работающих в инженерных войсках. Некоторые высокопоставленные чиновники, убежденные в таланте Чжэнфэя, пытались убедить его остаться в армии, но после долгих размышлений он предпочел покинуть ее ряды. Ему 39 лет.

Военное прошлое не перестанет преследовать Жэнь Чжэнфэя. Спустя еще 40 лет этот опыт продолжает вызывать у аналитиков вопросы о его взаимоотношениях с китайскими властями.

Апрель 1984: трудное возвращение к гражданской жизни

Одна из причин, по которой Жэнь Чжэнфэй решил закончить карьеру в армии, звучит просто – теперь он хочет уделять больше времени семье. Он женат на Мэн Цзюнь уже десять лет, у них есть дочь и сын. Он не видел, как растут его дети, потому что работа отрывала его от дома 11 месяцев из 12. И хотя семья по-прежнему живет скромно, у него большие амбиции.

Шэньчжэнь полностью оправдал его надежды на новую процветающую жизнь. Город как нельзя лучше отвечает его надеждам: еще несколько лет назад это была небольшая рыбацкая деревушка, которая теперь претерпевала невероятные изменения.

В 1980-ом Китай открылся миру. Шэньчжэнь, наряду с городами Чжухай, Шаньтоу и Сямынь, объявили зоной свободной торговли (ZES – Zone Économique Spéciale, ОЭЗ – особая экономическая зона), предназначенной для приема иностранных инвестиций, что объяснялось его близостью к Гонконгу, который на тот момент еще оставался британским. Шэньчжэнь стал настоящей лабораторией экономических реформ Дэн Сяопина, и на его строительство было мобилизовано 20 тыс. рабочих (см. 8 ключевых стратегий, с. 93).

Мэн Цзюнь только что заняла должность руководителя молодой шэньчжэньской компании Nanyou Group, которая участвовала в строительстве будущего мегаполиса. Через некоторое время Жэнь Чжэнфэй перешел в ту же компанию, где был назначен заместителем директора дочернего предприятия по электронике.

К сожалению, он познал и жесткость ведения бизнеса. Бывший солдат оказался слишком наивным в своих первых шагах в бизнесе. Его партнер обманул Жэнь Чжэнфэя на 2 миллиона юаней – значительная сумма, более 250 000 евро. Когда он понял, что его одурачили, пообещал руководству вернуть деньги, но, несмотря на все усилия, так и не смог этого сделать.

В конце концов его уволили. Теперь он оказался в долгах, его мечты рушились. Но вскоре фиаско стало полным. Его жена решила оставить его. Мучительный развод лишил надежды Жэнь Чжэнфэя, он окончательно пал духом.

Он вернулся к исходной точке.

Жэнь оказывается со своими родителями и племянником, он должен содержать семью. Они живут в маленьком домике, настолько плохо оборудованном, что ему приходится готовить на балконе. Жизнь нестабильна не только в финансовом, но и в моральном плане.

Бывший военный впадает в депрессию и пытается найти выход.

Сентябрь 1987: начало Huawei

После долгих бессонных ночей в голове Жэнь Чжэнфэя постепенно вырисовывается решение. Китай все больше открывается миру в плане экономического сотрудничества, и он решает начать свой бизнес. Ему 43. Достаточно зрелый возраст для начала новой карьеры. Статус предпринимателя в стране пока считается маргинальным, но он в него верит. Опираясь на свой опыт, он присоединяется к новому поколению бизнесменов. Поколение, которое, как говорили в то время в стране, «ест краба», то есть отваживается на новое и рискованное – предпринимательство.

Бывшему военному, которому не хватало денег, пришлось сначала убедить пятерых инвесторов собрать 2500 евро, необходимых для регистрации компании. Он назвал ее Huawei (华为).

Первый иероглиф – 华 (хуа) – происходит от китайского слова «цветок», но сейчас часто обозначает «Китай» или «китайцы». Второй иероглиф – 为 (вэй) – означает «успех» или «действие». В сочетании они буквально означают «китайский успех». Название было навеяно патриотическим лозунгом, который Чжэнфэй однажды прочитал на стене: «Китай меняет правила игры⁴».

На первых порах его бизнес ориентировался на импорт-экспорт и перспективу получения быстрой прибыли (он даже импортировал таблетки для похудения). Китайский телекоммуникационный рынок в то время находился в зачаточном состоянии. Низкий уровень оснащенности населения (около 0,5 %): Китай занимал 120-е место в мире после Африки и других слаборазвитых стран. Пока телефон – это роскошь, доступная только правящему классу. Даже при наличии финансовых средств – для его установки требовалось около 250 евро – открытие телефонной линии занимало от трех месяцев до года. Некоторые даже подкупали операторов подарками, чтобы ускорить установку. Все это позволяло предположить, что спрос на инфраструктуру будет высоким.

Иностранные операторы доминировали на рынке. На землю с большим потенциалом вышли восемь давних игроков, большинству из которых уже более 100 лет: японские Fujitsu и Nec, французская Alcatel, шведская Ericsson, бельгийская Bell, немецкая Siemens, финская Nokia и американская AT&T.

В ответ на тогдашний телекоммуникационный картель, привлеченные перспективами зарождающегося рынка, китайские компании процветали. К середине 1980-х годов в телекоммуникационной отрасли появилось не менее 400 компаний. Из них три компании выделялись и успешно противостояли международным игрокам в сфере телекоммуникаций: Great Dragon, Datang и ZTE.

Как маленький игрок, оказавшийся в этой бурлящей среде, Huawei с самого начала столкнулся с жесткой конкуренцией. Жэнь Чжэнфэй вспоминает: «Я основал Huawei, потому что у меня не было другого выбора. В начале не было ничего романтичного или необычного». Наоборот. К торговым посредникам телекоммуникационного оборудования, таким как Huawei, относились так же плохо, как и к продавцам от двери до двери. Но Жэнь и его соратники не поддались унынию.

Huawei начинает перепродажу АТС (Private Automatic Branch eXchange), телефонных коммутаторов для предприятий и государственных учреждений. Жэнь Чжэнфэй находит поставщика-партнера в Гонконге, компанию Hong-Kong Hongnian. Перспективный проект, неординарная личность самого Жэня – и вот поставщик соглашается продать ему свое оборудование в кредит.

Между коммутаторами местного производства с низкой производительностью и более дорогими от зарубежных производителей, устройства, импортированные из Гонконга, представляются лучшим решением и обеспечивают отличную маржу для компании.

В первые месяцы существования Huawei постепенно завоевывает популярность среди клиентов отелей, больниц, горнодобывающих предприятий и органов общественной безопасности.

Октябрь 1988: первая ставка на технологии

Через несколько месяцев после дебюта Huawei уже движется в правильном направлении. Продажи идут хорошо, но гонконгский поставщик с трудом справляется со всеми поступающими заказами. Каждую новую поставку весь коллектив встречает с энтузиазмом и облегчением. Все спешат на небольшой склад, во главе с Жэнь Чжэнфэем, чтобы распаковать товары.

Молодой начальник быстро понимает, что так продолжаться не может: производство РАВХ должно быть освоено. Это настоящая авантюра, но все немногочисленные ресурсы компании – человеческие и финансовые – направлены на эту разработку. Компоненты закупаются у китайских компаний, и небольшая команда из шести технических специалистов набирается для разработки первой АТС Made by Huawei.

В этих первых, самых простых помещениях и в удушающей жаре – лишь несколько вентиляторов немного разгоняли горячий воздух – все делали максимум возможного для быстрого выпуска нового продукта. Именно в это время возникла «матрасная культура», которая оставит глубокий след в корпоративных традициях: все сотрудники, а не только начальник, живут практически на месте. Есть даже анекдот, который любят рассказывать работники о поставщике, который приехал за оборудованием около полудня, но так устал, что не устоял перед зовом одного из матрасов на складе. Когда же через несколько минут он проснулся, то обнаружил, что в нескольких метрах от него лежит босс Huawei!

Эти усилия принесли свои плоды. В конце 1988 года компания Huawei выпустила свою первую АТС. Функциональные возможности ограничены, но BH01 SPC стал простым и эффективным устройством, которое хорошо зарекомендовало себя на рынке.

Но вскоре возникает новая задача: заканчиваются комплектующие. Жэнь Чжэнфэй снова набирает сотрудников в отдел исследований и разработок, чтобы они создали электрическую схему и собственное программное обеспечение. Все преданы своему делу, но подход все еще остается в значительной степени кустарным. Например, для проверки жизнеспособности УПАТС перед их выпуском сотрудники останавливают работу, берут в руки несколько телефонов и одновременно звонят на коммутатор, чтобы проверить, поддерживает ли он достаточное количество одновременных входящих вызовов!

Несмотря на этот примитивный способ, он работает, и с 1988 по 1991 год было выпущено три версии АТС. С каждым разом их емкость увеличивается, вплоть до АТС HJD48, которая предлагает до 48 портов подключения. Этот коммутатор вдвое превосходит по емкости другие продукты, представленные на рынке, оставаясь при этом конкурентоспособным по цене.

Команда росла, и в 1991 году Huawei переехала в триплекс, расположенный в промышленном здании. Отдел исследований и разработок начал формироваться благодаря приему на работу блестящего ученого, который будет способствовать ускорению разработок. Кроме того, отдел расположен рядом с производством, что позволяет им быстро и легко взаимодействовать. Матрасы по-прежнему лежат у стен, ожидая, когда рабочие придут отдохнуть на несколько минут.

Декабрь 1991: выжить и превзойти себя в интересах клиентов

В честь выхода новой УПАТС на китайский рынок Жэнь Чжэнфэй устроил для сотрудников фуршет и, расположившись на ящиках на складе, произнес перед ними речь:

– Если мы не будем бороться, мы не выживем! Работа по 40 часов в неделю делает нас обычными среднестатистическими работниками. Но без экспертов или инженеров невозможно выиграть следующую технологическую битву! Я говорю вам, что через 20 лет Huawei станет одним из мировых телекоммуникационных гигантов.

Тон задан: у босса огромные амбиции, и даже если кто-то сомневается в их ясности или его здравомыслии, Жэнь регулярно напоминает подчиненным о своих планах, сопровождая речь уверенной улыбкой.

Дебют Huawei, по общему признанию, многообещающий. В том году оборот компании составил 13 миллионов евро. Коллектив вырос до 200 человек, в том числе на 50 человек в отделе исследований и разработок.

Однако успокаиваться нельзя, поскольку борьба за привлечение новых клиентов носит ожесточенный характер.

Чтобы выйти из тупика на высококонкурентном рынке, Жэнь Чжэнфэй использует стратегию, в значительной степени вдохновленную военными стратегиями Мао Цзэдуна: стратегию окружения. Она заключается в продаже своих УПАТС в отдаленных провинциях страны, которыми пренебрегают конкуренты. Кроме того, он понимает: поскольку у его продукции еще не оптимальное качество, придется привлекать и удерживать клиентов безупречным обслуживанием. В подтверждение этого устройства УПАТС поставляются с инструкцией: «Клиенты могут вернуть наши продукты без каких-либо условий, они всегда будут желанными гостями в Huawei».

С этого времени послепродажное обслуживание стало навязчивой идеей в компании. Например, каждый торговый представитель готов предоставить клиентам запасные УПАТС на случай выхода из строя того или иного оборудования. Они также отвечают за поддержание регулярных контактов со своими клиентами.

И такой взгляд на обслуживание клиентов на этом не останавливается. В сельской местности и пустынях телекоммуникационная инфраструктура быстро ухудшается из-за нашествия грызунов. В то время как крупные операторы снимают с себя ответственность, мелкие предприниматели, напротив, серьезно относятся к проблеме. Их научно-исследовательские и опытно-конструкторские группы работают над созданием прочных и износостойких материалов. Много лет спустя Huawei выиграет крупные контракты на Ближнем Востоке благодаря этим техническим возможностям, адаптированным для экстремальных условий.

Ноябрь 1992: первая учебная поездка в США

В 1992 году Huawei пожинает плоды работы своих команд благодаря последним разработкам. Продажи растут, хорошие новости стекаются со всей страны. Амбиции Жэнь Чжэнфэя остаются неизменными, хотя он осознает, какой долгий путь ему еще предстоит пройти, чтобы играть на равных с телекоммуникационными гигантами, которые по-прежнему удерживают китайский рынок.

Именно в этих условиях он и три его менеджера решили поехать в США. Не имея конкретной цели, они приезжают, чтобы идти в ногу со временем и найти вдохновение в крупных, давно существующих высокотехнологичных компаниях. Поскольку Huawei начинает приобретать определенное технологическое мастерство, необходимо измерить усилия, которые понадобятся для достижения американского уровня.

Это настоящая учебная экспедиция. Санта-Клара, Лас-Вегас, Даллас, Бостон и Нью-Йорк… в течение 10 дней помощники путешествуют по стране на поезде. То, что они видят, не поддается никакому описанию: они поражены, а порой даже ошеломлены. Например, увидев огромные кампусы компаний Texas Instruments и IBM.

Они осознают огромные перспективы Huawei. Конечно, эти 10 дней слишком коротки, чтобы они могли подробно изучить стратегии развития гигантов или понять их технологическое превосходство. Прежде всего, они понимают, что отстают не в технической части, а в процессах управления и организации.

Эта поездка также ознаменована одним событием: избранием Билла Клинтона. По счастливой случайности они оказались в тот день в Далласе. В вестибюле отеля босс Huawei с удивлением наблюдает, как группа американцев празднует победу губернатора Арканзаса перед телевизором, подключенным к CNN. Любопытный, он подходит к ним и увлекается их радостью общения. Вот он танцует с ними посреди вестибюля, а карманы его куртки топорщатся от долларов, которыми они набиты, так как он держит при себе весь бюджет их поездки. Анекдотическая картинка.

Жэнь Чжэнфэй, всегда интересовавшийся геополитикой, видит масштабы изменений, происходящих в мире. Падение Берлинской стены, крах режимов в Восточной Европе и СССР, воссоединение Германии, а теперь избрание президента-демократа свидетельствуют о смене парадигмы и появлении новых сил на Западе.

Эта поездка вдохновляет его на еще одно размышление: «Чем больше процветает экономика, тем больше развиваются технологии. Чем более развиты технологии и чем больше внимания уделяется образованию, тем больше появляется талантливых людей, которые будут способствовать процветанию экономики. Это замкнутый круг. К сожалению, Китай на тот момент очень далек от этого».

Сын школьных учителей всегда помнит о важности непрерывного образования. Впоследствии он даже сделает его одним из рычагов роста Huawei, создав корпоративный университет.

В этой поездке Жэнь Чжэнфэй черпал вдохновение и погружался в другие культуры и взгляды на мир бизнеса. Позже аналогичные поездки он организует в Японию и Германию с расширенными командами менеджеров.

Октябрь 1993: C&C08 конкурирует с телекоммуникационными гигантами

После возвращения из США Жэнь Чжэнфэй и его сотрудники убеждены, что им необходимо увеличить инвестиции в технологии. Последний продукт компании Huawei – телефонный коммутатор JK1000 – стал промышленным провалом: они разработали аналоговый продукт как раз в то время, когда уже зарождались цифровые технологии.

Это было непростое время: счета компании регулярно уходили в минус, а 400 сотрудникам порой приходилось ждать зарплаты по несколько недель. Так у основателя компании возникла идея ввести новую систему оплаты труда.

Система владения акциями среди сотрудников станет символом культуры Huawei и позволит некоторым из них стать миллионерами. В то время, когда работники задаются вопросом о будущем компании, подобный подход помогает поддерживать сплоченность и командный дух.

Финансовое спасение пришло от инженера Сунь Яфан, бывшей военнослужащей, которая долгое время работала в государственных компаниях в сфере телекоммуникаций. Увлеченная проектом Huawei, она присоединилась к команде и, что самое важное, инвестировала в компанию более 250 000 евро, чтобы возобновить научно-исследовательские проекты.

Жэнь Чжэнфэй воспользовался этой возможностью. Он придерживался смелой стратегии, которая окупится сторицей: направить все человеческие, технологические и финансовые ресурсы Huawei на достижение одной-единственной бизнес-задачи. Эта «стратегия воздействия» направлена на разработку нового, высокоинновационного автоматического телефонного коммутатора. В качестве ориентира они берут PABX № 5 американской AT&T, широко распространенный на китайском рынке.

Цель амбициозная, поэтому командам необходимо удвоить усилия. Инженеры, техники, разработчики… Все они – как правило, молодые выпускники – привлечены к проекту. Способы используются почти ремесленные: они тестируют, пробуют, экспериментируют, терпят неудачу, а затем начинают снова, снова и снова.

Наконец, 6 октября 1993 года, после нескольких месяцев исследований и монтажа в сложных условиях, первый коммутатор C&C08 был введен в эксплуатацию. Это происходит в небольшом почтово-телекоммуникационном отделении в деревне Фотанг (ныне расположенной в южной части города Иу, провинция Чжэцзян на востоке Китая). Директор офиса, которому давно обещали установку, не может пожаловаться на задержку, настолько увлеченно техники заняты выполнением задания.

С запуском АТС C&C08 Huawei переживает не только технологический поворот. Начинается новая эра для компании.

Октябрь 1994: Huawei выделяется на рынке Китая

Запуск C&Co8 прошел успешно. Продаваемый в три раза дешевле, чем его конкурент, № 5 от AT&T, он позволяет Huawei поднять голову после нескольких лет выживания. Благодаря растущим продажам фирма опережает местных конкурентов Datang и Julong, две государственные компании, но остается наравне с ZTE и отстает от Shanghai Bell, который в то время стремительно набирал обороты. Более того, Huawei начинает представлять угрозу для крупных международных игроков на рынке: на выставке в Пекине, которая прошла осенью 1994-го, Huawei оказался единственным китайским брендом.

Его присутствие стало еще более заметным, когда Жэнь Чжэнфэй объявил: «Через 10 лет рынок телекоммуникационного оборудования в Китае будет поделен между тремя игроками: Siemens, Alcatel и Huawei». Эти слова, конечно, звучали провокационно, но с огромной верой в перечисленные компании.

И пусть до достижения заявленной цели еще предстоит пройти долгий путь, рост продаж, обеспечиваемый C&C08, вполне реален. Кроме того, это не просто мечта руководителя Huawei. Она подкреплена бизнес-стратегией, начатой в 1992 году. До сих пор продажи осуществлялись непосредственно на местах: в гостиницах, больницах и т. д. Но после успешного проведения кампаний на местном уровне Huawei создала совместное предприятие с почтовыми отделениями, которое начало распространять продукцию Huawei на местах.

Альянс получил название Maubec и будет действовать до 1999 года. По сути, это выгодное партнерство для Huawei, которая пользуется тем, что лидер рынка Shanghai Bell уже не успевает выполнять заказы, и клиентам иногда приходится ждать установки до года. Почтовые отделения, также непосредственные клиенты Huawei, теперь выступают в роли представителей компании, приближая ее к населению.

Декабрь 1995: время первой перезагрузки

Huawei переживает экспоненциальный рост выручки, начиная с середины 1990-х годов. Тем не менее телекоммуникационные и IТ-гиганты все еще далеко впереди. Например, в США компания Dell, созданная одновременно с Huawei, уже конкурирует с HP, а Cisco, имевшая в начале десятилетия равные размеры, в значительной степени обогнала ее.

Как можно еще ускорить развитие и какие рычаги следует использовать? Жэнь Чжэнфэй понимает, что для обеспечения долгосрочного будущего его бизнеса Huawei необходимо выйти из хаоса первых лет существования, оптимизировав и стандартизировав методы своей работы. Этот процесс осмысления, начавшийся в 1995 году, привел к настоящей «перезагрузке» компании.

Пока же существует другая проблема: мотивация сотрудников исчерпала себя. Последние успехи компании Huawei на внутреннем рынке привели к некоторому оцепенению среди ее сотрудников.

Бывший военный не выносит такой вольности. В конце 1995 года он принимает решение, которое сотрудники воспримут как землетрясение в компании. 26 декабря он просит каждого менеджера коммерческого отдела, включая председателя департамента, написать отчет о деятельности за прошедший год и заявление об отставке.

Метод радикальный и рискованный, но он полностью соответствует четырем целям:

• обеспечить приток новой крови в управление со сменой поколения;

• не допускать формирования вредных корпоративных привычек;

• не зависеть исключительно от нескольких руководителей отделов;

• поощрять самокритику.

В целом, именно это ощущение постоянного кризиса Жэнь Чжэнфэй хочет привить сотрудникам: он сам прекрасно понимает уязвимость Huawei; он видел, как гиганты, такие как Wanguo Securities, потеряли все в одночасье; он хочет, чтобы все сотрудники компании осознавали, что на рынке, который находится в вечном движении, ничего нельзя считать само собой разумеющимся. Это событие также создает у оставшихся сильное чувство сопричастности и дает им новое желание бороться.

Как позже заметил Жэнь Чжэнфэй: «Если в народе или в организации нет обновления, то жизнь угасает. Если мы придаем слишком большое значение истории каждого сотрудника, отличившегося в прошлом, то тем самым обрекаем на гибель будущее нашей компании. Без кампании по увольнению и того влияния, которое она оказала на корпоративную культуру, современные методы управления и операционные системы не прижились бы».

Это событие станет отправной точкой для принятия двух драконовских решений, которые лягут в основу системы управления компанией: ежегодно все сотрудники будут оцениваться по объективным критериям, а худшие из них будут перенаправляться на новые места. Кроме того, сотрудник не может занимать одну и ту же должность более трех лет подряд и должен быть переведен на более высокую или низкую должность, если результаты его работы не соответствуют требованиям.

Январь 1998: китайский лидер, но международный конкурент

Всего за два года, с 1996 по 1998, объем продаж Huawei удвоился. Стратегия окружения приносит плоды, и теперь компания завоевывает рынки средних городов и мегаполисов. Этому росту способствовало и китайское законодательство, которое с 1996 года поощряет местные телекоммуникационные бренды в ущерб иностранным операторам. Fujitsu, Nec и Lucent в ближайшее время уйдут с рынка. Но самая большая победа Huawei в 1998 году – она превзошла своего исторического конкурента Shanghai Bell. Huawei – теперь китайский лидер!

Для Huawei это крайне важный и даже критический этап. Вместо того, чтобы радоваться достижениям, генеральный директор, напротив, занимает серьезную позицию.

В своем обращении к менеджерам 16 января 1998 года Жэнь Чжэнфэй говорит: «Huawei находится в особом периоде развития, и самая серьезная проблема, с которой мы сталкиваемся, – это не конкуренция. Наш главный враг – это мы сами». Под этим он подразумевает, что в процессе развития компания придерживалась эмпирических процессов, которым не хватало производительности. Несмотря на талант сотрудников и прочную финансовую базу, для успешного решения задач и дальнейшего развития бизнеса необходимо полностью пересмотреть методы управления.

Говоря это, босс имеет в виду разрабатываемый устав Huawei, который позволит поднять культуру компании. Это также относится к усилиям, направленным на улучшение процессов. Huawei уже начала сотрудничать на разовой основе с такими консалтинговыми компаниями, как Hay и Accenture. Увлеченный американскими методами управления, Жэнь Чжэнфэй не только хочет индустриализировать процессы для повышения производительности, но и повернуть вектор развития на запад.

Это необходимо для следующего этапа – интернационализации. Будучи лидером на внутреннем рынке, компания Huawei должна ускорить развитие за пределами Китая. Вот уже пять лет компания с переменным успехом пытается выйти на зарубежные рынки. Свой первый контракт она заключила в 1996 г. с компанией Hutchinson Whampoa, расположенной в Гонконге, прямо напротив Шэньчжэня. Рынок, за который боролся Huawei, осознавая символический масштаб этих первых шагов за пределами территории. В то время этот оператор только что получил лицензию на фиксированную телефонию в Гонконге и искал партнера, способного установить все оборудование всего за три месяца. Ни один зарубежный поставщик не согласился взять на себя обязательства по соблюдению таких сроков. И только компания Huawei справилась с этой задачей.

Для достижения интернационализации вначале намечаются четыре основных направления поиска, в которые рекомендуется переходить руководителям группы компаний: Юго-Восточная Азия, Африка, Ближний Восток и Латинская Америка. Здесь также работает стратегия окружения: сначала территории с наименьшим спросом, а затем постепенно наиболее конкурентоспособные регионы мира.

Март 1998: устав, утверждающий корпоративную культуру

По мере быстрого роста компании стали проявляться внутренние разногласия. Столкновение разных взглядов, способов действий и амбиций. Активное движение к общей цели первых лет уступило место напряжению внутри организации.

Жэнь Чжэнфэй решил положить этому конец. Этот вопрос для него принципиально важен: что обеспечит долгосрочное будущее Huawei? Он быстро убедился, что преемственность и стабильность обеспечены, если душа компании будет воплощена в сильной корпоративной культуре. В крупных компаниях с богатой историей, таких как General Electric, Walmart и HP, которые он взял в качестве эталонов, внутрикорпоративная культура возведена практически в ранг религии. К этому же стремится и глава компании Huawei. Он поясняет:

В 1995 году Жэнь выдвинул идею разработки учредительного документа. Для этого он заручился помощью шести профессоров Ренминского университета, который расположен в Пекине и признан государственным междисциплинарным университетом, входящим в число лучших вузов Китая. Он выбрал этих ученых потому, что они китайцы, но все жили и работали за рубежом, что, на взгляд руководителя Huawei, давало им отличное понимание западного видения менеджмента.

Жэнь Чжэнфэй разместил профессоров в офисе рядом с собственным кабинетом, чтобы следить за их работой и проникнуться их видением компании.

Преподаватели опирались как на свои теоретические знания, так и на сотни интервью с командами. Перед ними ставятся три важнейших вопроса:

Что позволило нашей компании добиться такого успеха?

Что мы должны оставить после себя?

Каким образом мы можем установить связь между прошлым и будущим, которое мы хотим видеть среди ведущих мировых игроков в области электроники и телекоммуникаций?

Полученные ответы намечают широкую линию, по которой должна развиваться компания во всех ее измерениях – от корпоративной стратегии до управленческого контроля. Устав также обеспечивает рациональный подход в принятии решений и гарантирует, что они перестанут зависеть от просвещенного видения немногих, в том числе самого генерального директора.

После двух с половиной лет работы 23 марта 1998 года перед 10 000 сотрудников компании была официально представлена Хартия Huawei. Хотя в общих чертах они уже все знали, тем не менее, первая статья их удивила.

Она четко определяла, что компания должна сконцентрироваться на рынке телекоммуникационного оборудования и воздержаться от перехода в область информационно-коммуникационных услуг. В то время многие руководители считали, что промышленный рынок будет перенасыщен, и что, напротив, появляющиеся интернет-технологии представляют для Huawei хорошую возможность развития. Несмотря на это, Жэнь Чжэнфэй сохраняет твердость и убежденность: он не хочет поддаваться оппортунизму момента и продолжает делать свое дело на рынке, который компания всегда занимала.

Устав Huawei основан на Уставе, принятом в Гонконге в 1997 году, когда Великобритания передала остров Китаю. Этот устав должен был гарантировать стабильность и процветание Гонконга.

В документе Huawei была изложена вся система ценностей компании в 6 главах и 103 статьях. Можно выделить четыре основные идеи:

• удовлетворение потребностей клиентов как смысл существования компании;

• важность постоянного развития управляющего состава и коллективного принятия решений, чтобы не позволить нескольким «баронам» захватить власть в компании;

• человеческие ресурсы также признаются самым ценным активом компании, даже опережая ее технологии;

• 10 % выручки компании ежегодно будет инвестироваться в исследования и разработки.

В то время этот Устав сыграл важную роль в объединении коллектива вокруг одной цели и одинаковых ценностей. Он стал основой, на которой базировались все решения компании, фундаментом, на котором Huawei осуществит глубокую трансформацию организационных методов в ближайшие месяцы после его принятия.

Октябрь 1998: привлечение международных экспертов для изменения масштаба

1998 год стал поворотным для компании во многих отношениях. Вслед за принятием устава и открытием университета Huawei происходит еще одно событие, которое позже будет называться «миссией IBM».

В последние месяцы компания Huawei начала сотрудничество с западными консалтинговыми и IT-компаниями, такими как SAP и Oracle, с целью совершенствования методов своей работы. Результаты не всегда были плодотворными, и генеральный директор понял, что изменения нужны более радикальные. Невозможно действовать изолированно, от отдела к отделу. Трансформация должна быть глубокой, полной и однонаправленной.

Во время визита в США в 1997 году руководителей Huawei восхитил профессионализм и эффективность методов работы IBM. Несколько месяцев спустя Жэнь Чжэнфэй поручает американской фирме сложную задачу – помочь им провести преобразования. Цель ясна: стать лучшими в своем деле и в ближайшие несколько лет войти в число мировых телекоммуникационных гигантов.

В конце октября 1998 года около 70 консультантов IBM прибыли в штаб-квартиру в Шэньчжэне, чтобы запустить программу интегрированной разработки продуктов (IPD) в компании Huawei. Эта программа позволит пересмотреть весь подход к инновациям, исследованиям и разработкам, сделав его действительно ориентированным на клиента. Проект рассчитан как минимум на три года, его бюджет составляет 1,8 млрд евро. Это колоссальные и рискованные вложения. Но генеральный директор убежден, что это правильное решение: зачем изобретать процессы, которые уже существуют и доказали свою эффективность?

Жэнь Чжэнфэй – первый посол этой миссии. Даже в конце этапа аудита, когда становится очевидным, что определенные процессы неэффективны, он поддерживает консультантов. Его комментарий в связи с этим: «Мы выбрали правильных учителей, потому что они смеют нам противоречить».

Эти размышления подчеркивают одну из главных задач миссии IBM: оставаться скромными и непредвзятыми, а также быть готовыми к вызовам. Босс любит повторять, что они должны «влезть в американскую обувь». А если нога не входит, то ее нужно подстрогать!

Тем не менее, на начальном этапе руководители Huawei проявляют сдержанность и склонны критиковать предложения консультантов IBM. Это было невыносимо для Жэнь Чжэнфэя. В апреле 1999 года он собрал их вместе и стукнул кулаком по столу: они должны слушать, выполнять и применять советы, не обсуждая и не переделывая их. А те, кому это не нравится, могут выйти за дверь.

Июнь 1999: исследования и разработки пересекают границы

В рамках международной деятельности компания Huawei открывает центр исследований и разработок в Бангалоре – крупном технологическом центре на юге Индии. Выбор этой страны имеет стратегическое значение: после США Индия занимает второе место в мире по разработке программного обеспечения.

Это четвертый исследовательский центр компании Huawei после тех, что уже работают в Шэньчжэне, Пекине и Шанхае. Одновременно были открыты еще два – в Далласе и Кремниевой долине в 2000 году.

В центр в Бангалоре было инвестировано не менее 350 млн евро и набрано 1000 квалифицированных сотрудников, мотивированных высокими зарплатами. Сегодня, наряду с Шанхаем, это один из крупнейших в мире центров НИОКР компании.

Исследователи, в основном индийские, работают над передовыми технологиями, в частности, в области мобильной широкополосной связи. В то время индийский рынок телекоммуникаций переживал бум, и операторы сотовой связи вели беспощадную войну за увеличение своей абонентской базы. Война, в которой участвует и Huawei, поставляя самое современное программное обеспечение и компоненты.

Как пояснял Уилсон Ван, генеральный директор Huawei в Индии в начале 2000-х годов: «Продукты и услуги, которые мы разработали для индийских операторов, таких как Tata Teleservices, впоследствии были развернуты для крупных мировых игроков, таких как Vodafone, T-Mobile». Этот опыт побуждает Huawei отныне учитывать аспект «экспортируемости» в своих продуктах.

Высокие показатели стали возможны благодаря тому, что центр в Бангалоре превратился в лабораторию для отработки новых процессов, рекомендованных IBM. В 2001 году центр будет сертифицирован на пятый уровень CMM (Capacity Maturity Model, квалифицированная система оптимизации циклов разработки программного обеспечения) – высший уровень мастерства, который впоследствии получат и другие исследовательские центры Huawei.

Опыт компании к этому времени оказался настолько высок, что через несколько лет, в 2004 году, в отчете, подготовленном по заказу неназванного европейского игрока⁵, выяснилось: инвестиции бренда в НИОКР были в 10 раз выше, чем у других европейских компаний. Исследователи объясняли это низкой стоимостью рабочей силы.

Март 2000: схлопывание интернет-пузыря, «телекоммуникационная зима»

С середины 1990-х рост компании Huawei происходил по экспоненте, но лопнувший «пузырь доткомов» в США резко приостановил эту экспансию. После нескольких месяцев спекуляций цена акций NASDAQ резко упала, потеряв за один день 50 %. Через месяц эти же акции, связанные с новыми технологиями, потеряли 80 % своей стоимости.

Глобальное экономическое землетрясение, от которого в первую очередь страдали веб-игроки, быстро сказывалось и на телекоммуникационном секторе, который тесно связан с интернетом в части оборудования и сетей. Такие авторитетные и престижные игроки, как Nortel и Lucent, теряли десятки миллиардов евро из-за обесценивания активов. В то время отрасль и СМИ называли это «телекоммуникационной зимой».

Не обошла она стороной и китайский рынок. Котировки акций операторов China Mobile и China Unicom падают на фондовом рынке, что вынуждает их сокращать свои инвестиции… и, следовательно, рикошетом захватывает часть доходов Huawei. В то же время оборудование стационарной телефонной связью достигает насыщения. Единственная надежда – на перспективный рынок мобильных устройств, который, по оценкам, растет на 20 % в год. Более того, международные производители телекоммуникационного оборудования, пострадавшие от кризиса на своих рынках, стремятся в Китай в поисках новых рынков, что еще больше обостряет конкуренцию.

За последние два года компания почти удвоила численность персонала и вложила значительные средства в такие передовые технологии, как оптоволокно, широкополосные и мобильные телефонные сети.

Жэнь Чжэнфэй, который всегда помнил, что его компания наверняка столкнется с неудачами, понимает, что Huawei переживает самый тяжелый кризис за всю свою историю. Об этом он рассказал в открытом письме в 2001 году: «Зима Huawei». В нем он подчеркивает всю серьезность ситуации: «Эта зима, скорее всего, будет очень холодной, поскольку все рынки, связанные с интернетом, перегреты. Так что будет морозно». Он говорит о риске, что компания может не выйти из него, и о срочной необходимости поиска решений, позволяющих избежать такого катастрофического исхода.

Один из способов – освободиться от зависимости от телефонных операторов. Подобно Cisco и IBM, которые пострадали меньше других IT-гигантов, Huawei решила выйти на рынок корпоративных сетей. Чтобы работать, снизив заработную плату и без массовых увольнений, Жэнь Чжэнфэй предлагает руководителям, которые проработали не менее двух лет, самостоятельно зарегистрироваться в качестве торговых агентов. В качестве поощрения Huawei гарантирует им финансовую поддержку и возможность вернуться в компанию в будущем, если они того пожелают. К сожалению, инициатива терпит фиаско: как это часто бывает при сокращении штатов, лучшие люди ушли, а худшие остались. Huawei упускает много талантливых специалистов, которые уносят с собой опыт и профессионализм. Вместо приумножения сил, компания их теряет: некоторые из ее бывших сотрудников даже становятся конкурентами. Позднее основатель компании объяснял: «Столкнувшись как с внутренними, так и внешними трудностями, атмосфера в компании стала тяжелой. Многие люди поддались искушению предпринимательства и унесли с собой наши технологические и коммерческие секреты». Эта неспокойная обстановка привела к тому, что Huawei не справлялась со своими обязанностями.

В октябре 2001 года в этой мрачной картине наконец появился луч света. Huawei, которой нужны наличные, чтобы справиться с кризисом, находит покупателя для своей дочерней компании Huawei Electric. Поступление 660 млн евро от компании Emerson, одного из ведущих мировых поставщиков электропитания, позволит Huawei переориентироваться на телекоммуникационные технологии.

Июль 2002: весна Huawei

Компания Huawei, завершившая предыдущее десятилетие на позитивной ноте, начинает новое в тяжелых условиях. Всему виной «зима» в сфере телекоммуникаций. Только в Китае рынок перешел от роста в 20 % до 2 % в год. При этом Huawei инвестировала более 650 млн евро в 3G, который пока не нашел своего рынка. Пессимистический настрой в сочетании с уходом талантливых специалистов сказывается на моральном состоянии сотрудников.

Но Жэнь Чжэнфэй, обладая воинственным духом, справедливо считает, что именно в трудностях раскрываются люди.

Хотя стоимость рабочей силы в Китае невелика, средняя прибыль на одного работника остается очень низкой. В 2000 году это всего 115 тыс. евро на одного сотрудника в год по сравнению с почти 400 тыс. евро в Nokia и 280 тыс. евро в Nortel.

Жэнь Чжэнфэй ускоряет процесс стандартизации процессов, начатый в конце 1990-х годов. В начале июля 2002 года компания Huawei приступила к реализации масштабной программы по реорганизации цепочки поставок, производственных, закупочных и логистических подразделений. Компания также привлекает международных экспертов для поддержки этих преобразований. Всего за год управление закупок обеспечивает экономию в несколько сотен миллионов евро.

В дополнение к этому предпринимаются решительные меры по сокращению расходов. Если до сих пор сотрудники не проявляли особого интереса к этому вопросу, то теперь он находится на переднем крае. При этом расходы сокращаются не только за счет отказа от командировок и максимально возможного цифрового обмена. Некоторые сотрудники соглашаются на снижение зарплаты на 10 %, чтобы внести свой вклад в общее дело.

Помимо радикальной реорганизации процессов и усилий по сокращению расходов, в компании Huawei перестраивается вся организационная структура.

Руководство предпринимает два тактических шага. Первый – это изменение баланса сил в компании. С момента основания Huawei лидирующие позиции занимали маркетинг и НИОКР, что не позволяло межфункциональным подразделениям в полной мере реализовать свой потенциал. В новой организационной структуре введен принцип ротации руководителей каждые шесть месяцев. Это быстро приводит к улучшению коммуникации между подразделениями и более справедливому участию каждого в решениях и деятельности компании.

Другая задача – повысить ответственность отдельных лиц, выйдя за рамки понятия «маленьких хороших солдатиков», которые просто выполняют приказы. Чтобы они могли более активно участвовать в развитии Huawei, внедряется система «двусторонней» эволюции. В зависимости от своих талантов и устремлений каждый сотрудник сможет продвинуться до уровня руководителя или технического специалиста. Для этого внутри компании также создаются органы управления и регулирования, чтобы не оставлять судьбу своих команд на усмотрение нескольких менеджеров и обеспечить справедливость повышений.

За несколько месяцев компания Huawei постепенно вышла из состояния «зимы» и сумела сохранить лидерство в Китае. Не в последнюю очередь благодаря полученному от China Mobile контракту на развертывание беспроводной сети – первой в мире сети такого масштаба.

В 2001–2002 гг. объем международных продаж увеличился вдвое и достиг почти 500 млн евро.

На внутреннем совещании Жэнь Чжэнфэй поздравил всех и сказал: «Мы исправили ошибки молодости самоотверженным трудом. Все уровни компании – одно целое, и мы установили для себя железную дисциплину, которая позволила нам выстоять».

Январь 2003: дело Cisco

В начале 2003 года многолетняя работа Huawei по расширению присутствия за рубежом приносит свои плоды, особенно в Европе, России, Африке и на Ближнем Востоке. Да, она все еще далека от конкуренции с тремя мировыми телекоммуникационными гигантами, к чему она всегда стремилась. Но Жэнь Чжэнфэй видит, что его бренд постепенно завоевывает популярность и становится заметным за пределами Китая.

Начиная с американской компании Cisco, бесспорного лидера в области корпоративных сетей, которую Huawei атакует в лоб, публикуя в торговой прессе рекламу с изображением роутера китайской марки. Рядом надпись: «Единственное отличие – это цена». Это непрозрачное напоминание, что продукция Huawei стоит в два раза дешевле, чем у Cisco.

Что это – провокация или угроза серьезного соперника, который в состоянии заслонить его на его собственной территории? Cisco принимает ответные меры и переходит в наступление на судебном поле. После нескольких предупреждений 23 января 2003 года американский предприниматель подал жалобу на китайскую компанию. Обвинительное заключение касается нарушения прав интеллектуальной собственности в отношении программного обеспечения и руководств пользователя его роутеров.

Для компании Huawei, которая восстанавливается после нескольких трудных лет, удар получается тяжелым. И речь не только о колоссальных суммах, которые Cisco требует в качестве компенсации. На кону репутация и авторитет Huawei, что увеличивает риск распрощаться с будущими планами на международном уровне.

В ответ Жэнь Чжэнфэй сформировал команду лучших сотрудников в сфере юриспруденции, исследований и разработок, маркетинга. Ее возглавил один из его ближайших руководителей подразделения Го Пин, который, кстати, будет назначен одним из сменных генеральных директоров в 2019 году.

Прибыв на место, представители Huawei понимают, что борьба будет еще более ожесточенной, чем ожидалось. Они пользуются услугами адвоката Роберта Хаслама из фирмы Covington, одного из лучших в вопросах интеллектуальной собственности. Чтобы убедить его выступить в их защиту, они даже отправляют его в Китай, чтобы он лично увидел их производственные предприятия, научно-исследовательские центры и штаб-квартиру Huawei.

Идет еще одна битва, на этот раз в средствах массовой информации.

Американская пресса с воодушевлением выступает против «китайского подражателя». Huawei оказывается жертвой как своей недостаточной известности, так и китайской идентичности (культура, которую подозревают в копировании), а также новой формы экономического патриотизма, зародившейся в результате терактов 11 сентября. Для Huawei, которая до этого никогда не общалась с прессой даже в Китае, настало время выйти из тени.

Го Пин нанял американское агентство по связям с прессой, что позволило ему посетить американские редакции. Он излагает им свою точку зрения на это дело. Для Huawei это очевидно: Cisco намерена сохранить монополию и стремится устранить конкурента законными методами.

Резкий поворот событий произошел в марте: компания Huawei объявила о создании альянса с компанией 3Com, давним конкурентом Cisco в США. Это событие позволяет плавно переломить тенденцию в пользу китайской фирмы. Особенно, когда на суде выступает глава компании 3Com: «Мы потратили восемь месяцев на проверку подлинности технологий Huawei. Они работают с талантливыми инженерами над ультрасовременным программным обеспечением и технологиями. Мы бы никогда не пошли на такой огромный риск, вступая в союз с Huawei, если бы не были уверены, что они не нарушали интеллектуальную собственность».

Опять же, чтобы завоевать авторитет и легитимность в этой войне как в средствах массовой информации, так и в юридической сфере, Жэнь Чжэнфэй приглашает эксперта из Стэнфорда в Шэньчжэнь для проведения экспертизы роутеров и их исходных кодов. У Cisco 20 миллионов линий, у Huawei 2 миллиона. И действительно, оказывается, что 2 % этих строк исходного кода Huawei идентичны строкам исходного кода Cisco. Huawei заявляет о «случайности» и обязуется внести необходимые изменения в свои устройства.

В конце концов мировое соглашение было достигнуто до завершения разбирательства, и дело окончательно закрыто летом 2004 года. Несмотря на ожесточенные дебаты, Жэнь Чжэнфэй и Джон Чемберс, в то время генеральный директор Cisco, сохранили отношения взаимного уважения.

Несмотря на то что компания Huawei приобрела известность и авторитет, этот случай станет поворотным пунктом в ее международной экспансии. Особенно в США, где с самого начала китайская компания оказалась перед «американской стеной». Перед стеной, которая стоит и по сей день.

Ноябрь 2003 года: несостоявшееся поглощение Huawei компанией Motorola

Осенью 2003 года, в разгар событий, вызванных «делом Cisco», произошло сближение Motorola и Huawei. В то время американская компания считалась пионером на бурно развивающемся рынке мобильных телефонов. Хотя она тоже пострадала от лопнувшего пузыря доткомов, в ней продолжает работать около 90 000 сотрудников. Для сравнения: в Huawei на тот момент работали 30 000 человек.

Майк Зафировски, управляющий директор Motorola, узнал о китайской компании и ее руководителе от друга, одного из директоров компании Emerson Electric, которая несколькими месяцами ранее приобрела дочернюю компанию Huawei Electric. Друг делился восторженными впечатлениями от технологического мастерства и качества продукции Huawei. Любопытство американского босса разгорелось, и он захотел поближе познакомиться с растущей компанией.

В итоге Майк Зафировски встретился с Жэнь Чжэнфэем и Ларри Ченом, возглавлявшим в то время китайское подразделение Huawei. Встречи были интересными и плодотворными, и они пришли к идее о поглощении Motorola китайской фирмы. В конце ноября 2003 года даже было подписано соглашение о намерениях, в соответствии с которым стоимость компании оценивалась более чем в 6,5 млрд евро. Но сделка так и не состоялась.

Через несколько месяцев Майк Зафировски покинул руководство Motorola. Соглашение с Huawei было приостановлено, а затем новое руководство компании решило отказаться от его реализации. Основная причина: слишком высокая стоимость сделки для недостаточно известного китайского бренда. По иронии судьбы, компания Huawei пыталась купить Motorola в 2010 году, но опять безуспешно – сделку завершила компания Google⁶. Один из гонконгских специалистов, которого цитирует Financial Time, подводит итог этой эпопее: «Пока неясно, могла ли Huawei спасти компанию Motorola, или в итоге Motorola уничтожила бы Huawei».

2003 год знаменует собой еще один поворотный момент: открытие отдела «устройства» (мобильные телефоны) и выход, сначала под «белой маркой»[1] для таких компаний, как Orange или T-Mobile, на рынок мобильных телефонов.

Апрель 2005: эра транснациональных корпораций

С 2000 по 2003 год, несмотря на кризис, компания Huawei не ослабляла усилий по выходу на международный рынок. Благодаря профессионализации процессов в соответствии с западными стандартами и поощрению экспатриации руководителей компания делает все возможное, чтобы преодолеть культурные барьеры и закрепиться за рубежом. Еще один способ привлечь внимание к бренду – инвестировать значительные средства в профессиональные мероприятия по всему миру, чтобы компанию заметили, чтобы заявить о своем позиционировании. Так же, как и прежде компания присоединялась к признанным организациям для завоевания авторитета, например, в 2001 году вступила в Международный союз электросвязи.

К тому моменту Huawei хорошо зарекомендовала себя на наиболее изолированных рынках, где она установила свое GSM-оборудование и технологии: Юго-Восточная Азия, Африка, Ближний Восток и Латинская Америка. Теперь можно приступать к работе в более конкурентоспособных регионах, поэтому она ориентируется на Европу, где ее принимают лучше, чем в США. Свой первый офис в Париже компания открыла в 2003 году.

Недостаточная известность не позволяет ей напрямую атаковать исторических игроков европейского рынка, таких как Siemens, Nokia и Ericsson. Китайская компания в очередной раз применяет стратегию войти «с черного хода».

Первый значительный контракт был подписан с оператором Telfort в 2004 году в Нидерландах. Этот скромный игрок, который недавно вышел на рынок против гигантов Vodafone, T-Mobile и KPN, поручает Huawei развернуть сеть 3G на сумму 200 млн евро. Технический директор Telfort прокомментировал это событие: «Все считают, что Huawei выиграла благодаря конкурентоспособным затратам. Но в действительности наше внимание привлекли именно их техническая компетентность и оперативность».

Neuf Telecom – интернет-провайдер с большими амбициями на сверхконкурентном рынке. Первоначально компания сомневалась, но Huawei убедила их, предложив за свой счет развернуть сеть в Лионе и Марселе на три месяца для ее тестирования. Лучшие технические специалисты отправляются на установку сети всего за несколько недель. Испытания прошли успешно, и Huawei стала партнером компании Neuf Telecom, которую впоследствии приобрел SFR (Altice Group).

Постепенно китайская компания завоевывает рынок Западной Европы и начинает пользоваться признанием крупных игроков. Событие, окончательно подтвердившее присутствие Huawei в Европе, произошло в апреле 2005 года. После долгих месяцев переговоров, проверки опыта и процессов китайской фирмы британская BT Group (British Telecom) передала ей в аренду всю инфраструктуру своей мультисервисной сети и сети передачи данных на сумму в несколько миллиардов евро. Стратегические ставки для BT, которая говорит о «сети 21 века», колоссальны. На следующий день после этого объявления цена акций исторического партнера BT – компании Marconi, которая была отстранена от власти, – упала на 40 % за один день.

В последующие месяцы европейская экспансия Huawei продолжалась, и ее команды на Старом континенте насчитывали 1300 сотрудников. В конце 2005 года было подписано второе стратегическое соглашение: Vodafone выбрала компанию в качестве официального провайдера, открыв ей доступ ко всем 27 странам, в которых предлагаются ее услуги мобильной связи.

Такое сильное представительство в Европе увеличило продажи компании по всему миру. И впервые зарубежные продажи Huawei превысили продажи на внутреннем рынке. Китайский бренд вступил в эру транснациональных корпораций.

2005–2006 гг. также были временем глубоких изменений и консолидации рынка. В течение шести месяцев компания Ericsson выкупила Marconi, произошло слияние Alcatel и Lucent, а также Nokia и Siemens, занимающихся телекоммуникационным оборудованием. Объединяясь для наращивания ударной силы, эти исторические игроки увеличивают разрыв с китайской компанией, которая все больше и больше теряет свои позиции на вершине мирового пьедестала. Несмотря на это, Huawei удалось удержаться на достигнутом уровне и в 2006 году стать пятым по величине производителем оборудования в мире.

Декабрь 2009: от 3G к 4G, от сети к устройству

Не успел начаться коммерческий запуск 3G в Северной Америке, как компания Huawei провела первые полномасштабные технические испытания 4G в Европе. 14 декабря 2009 года в Осло шведско-финский оператор TeliaSonera успешно провел испытания этого нового поколения мобильной связи. Надо сказать, что компания значительно опередила свое время, начав исследования в области 4G еще в 2004 году. Ставки стратегические: 4G открывает путь к мультимедийному потреблению на мобильных телефонах, обещая соединения в 3–4 раза быстрее, чем 3G.

Этот поворотный момент в эволюции мобильной телефонии стал также ареной технологической битвы между китайской компанией и ее шведским конкурентом Ericsson. В то время как в Осло Telia проводит тесты с Huawei, в Стокгольме аналогичные испытания проводит Ericsson, однако шведский бренд показывает не лучшие результаты. В то же время именно это технологическое преимущество убедило норвежского оператора Télénor заключить с Huawei контракт на замену всей инфраструктуры и переход на 4G. Помимо инноваций, именно вовлеченность Huawei в работу с заказчиками и возможность сотрудничества с исследовательскими группами выгодно отличают компанию от других игроков в Скандинавии.

В связи с предстоящим появлением 4G команды разработчиков продвигаются вперед в реализации проекта по созданию full IP, начатого в 2006 году. Идея заключается в создании общей платформы для технологий 2G, 3G и 4G, чтобы операторам связи не приходилось каждый раз инвестировать в новое оборудование, и чтобы Huawei могла предложить конкурентоспособные и устойчивые решения, которые обеспечат ей лидерство.

2009 год также стал переломным: на выставке Mobile World Congress в Барселоне компания Huawei представила свой первый Android-смартфон U8230, который был продан компании T-Mobile⁷.

Таким образом, компания стала вторым производителем, выпустившим телефон на базе Android. Ее первые телефоны появились еще в 2004 году, и на тот момент это направление бизнеса составляло всего 5 % от выручки компании. Но с появлением других китайских производителей, таких как Lenovo и Xiaomi, Huawei решил полностью войти в эту сферу с продуктами начального уровня, по выгодной цене, но в то же время инновационными. Они быстро оказались в лидерах на китайском рынке и начали завоевывать долю на международном рынке смартфонов.

Спустя год в мире было продано 100 млн устройств Huawei.

Такая приверженность рынку мобильных телефонов – явное свидетельство стремления Huawei перейти от модели B2B, ориентированной на операторов, к гибридной модели B2B и B2C. Все эти факторы роста, как в технологическом, так и в коммерческом плане, позволили компании зафиксировать в 2009 году увеличение объема продаж на 19 %, до 19,5 млрд евро. И это несмотря на последствия финансового кризиса 2008 года, который сильно ударил по многим операторам связи и производителям оборудования.

Июль 2010: включение в рейтинг Fortune Global 500

8 июля 2010 года компания Huawei вошла в известный рейтинг Global 500 журнала Fortune под номером 397. Это не прошло не замеченным, так как Huawei – единственная из упомянутых в рейтинге компаний, не зарегистрированная на фондовой бирже. Международные СМИ, не знакомые с брендом, проявляют интерес к нему. Business Weekly даже пишет: «Шэньчжэньская компания стала не только символом нового китайского бизнеса, но и лидером мирового прогресса».

Внутри страны эта новость не вызвала ни аплодисментов, ни празднования. Сдержанность на высоте поставленной задачи. Но включение в рейтинг сопровождается и новыми обязанностями, и нагрузками. В ответ на эту новую ситуацию и в целях демонстрации прозрачности руководство компании Huawei обнародует состав своего исполнительного комитета и публикует годовой отчет, аналогичный тем, которые выпускают компании, акции которых котируются на бирже. Хотя компания не обязана была этого делать, поскольку не зарегистрирована на бирже.

Четыре основные ценности компании Huawei, созданные в 2010 году

Достижение высших эшелонов мирового телекоммуникационного сектора также сопряжено с определенными рисками, например, с потерей связи с потребностями и ожиданиями клиентов. Чтобы подчеркнуть это основополагающее понятие, в 2010 году в число ценностей компании были официально включены такие понятия, как «клиентоориентированность, самоотдача, рефлексия и настойчивость».

Кроме того, происходит несколько событий, которые предупреждают руководство о потере мотивации и, что еще хуже, о недостатке смирения со стороны некоторых полевых команд. Летом 2010 года председатель совета директоров компании Malaysia Telecom обратился к руководству Huawei с жалобой на ухудшение качества предоставляемых услуг. Сунь Яфан, председатель совета директоров компании, провел анализа ситуации и выяснил, что в том конкретном случае Huawei страдала от главных недостатков, свойственных крупным компаниям:

• стремление продавать и даже перепродавать льготы и услуги;

• внутренняя бюрократия;

• потеря ответственности;

• плохое обслуживание клиентов после подписания контракта;

• отсутствие связи между службами;

• разрозненность.

Этот эпизод послужил толчком к развитию работы и проведению тренингов на всех уровнях компании, от головного офиса до всех подразделений по всему миру, по важнейшему вопросу культуры работы с клиентами. Жэнь Чжэнфэй непреклонен: клиентская культура – это ключ к успеху компании.

Если Huawei упустит из виду эту ценность, компания будет обречена.

Рост в основном обусловлен международными продажами, которые в том году подскочили на 34 % благодаря росту продаж в Северной Америке и России. Huawei также становится вторым по величине поставщиком сетевой инфраструктуры в мире после Ericsson.

Едва достигнув своих лидерских амбиций на телекоммуникационном рынке, Жэнь Чжэнфэй уже объявляет о следующем шаге: «В следующем десятилетии Huawei должна выйти за рамки телекоммуникаций и стать IT-гигантом с оборотом в 100 миллиардов евро. Мы хотим играть на равных с Cisco IBM и HP». Huawei уже прошла огромный путь за более чем 20 лет, но следующий шаг кажется поистине огромным.

Ноябрь 2013: курс на 5G и первые успехи облачных технологий

К началу 2010-х годов компания Huawei превратилась в одного из мировых телекоммуникационных гигантов. В 2012 году бренд даже обогнал Ericsson