Часть II Практикум стратагематики
Глава 3 Трактат «Тридцать шесть стратагем»
Трактат – это небольшая книга, в которой описаны 36 стратагем: кратких изречений с расшифровкой. К каждой подобрана подходящая по смыслу гексограмма из «Книги перемен»[26] и небольшой исторический эпизод с примером ее применения.
Все началось… с пословицы. В хронике «Книга Южной Ци»[27] полководец Ван Цзинцзэ (435–498 гг.) говорит фразу: 「檀公三十六策，走是上計」, что дословно можно перевести так:
Среди 36 стратегий достопочтенного господина Таня, бегство – лучшая стратагема.
Эти слова стали пословицей: «Среди 36 стратагем бегство – лучшая стратагема»[28]. Однако, как часто бывает, никто не придавал ей значения. Считали, что это такая хитроумная метафора: в «Книге перемен» число 6 символизирует иньское начало, то есть все темное, холодное, а также ложь и хитрость. Ну а шестью шесть, как известно – 36, то есть «хитрость в квадрате» или «множество хитростей». И вот однажды, совершенно случайно, находят некий трактат, который называется «Тридцать шесть стратагем».
В 1941 году в книжной лавке уезда Биньчжоу провинции Шэньси был найден сборник старинных рецептов долголетия, к которому был прикреплен рукописный текст, называвшийся «Книга Тридцати шести стратагем».
В этом же году, как представлявший особую ценность для Китая, ведущего оборонительную войну против японских захватчиков, был выпущен печатный экземпляр книги на бумаге кустарного производства в типографии города Чэньду[29]. С пометкой на обложке: «秘本兵法», что примерно можно перевести, как «частное издание трактата о военном искусстве». В 1943 году некто Шу Хэ купил этот трактат в лавке Чэньду, но только спустя 18 лет ему удалось опубликовать трактат в газете «Гуанмин Жибао»[30], что и положило начало его распространению.
Основываясь на имеющихся сведениях, ученые делали предположения об авторстве трактата. Были попытки приписать его Чжугэ Ляну[31] и Сунь-цзы[32]. Также существовала версия о нескольких авторах или, возможно, фольклорном происхождении. Наиболее авторитетные исследователи относили трактат к концу династии Мин – 1368–1644 гг.
Однако все это было до того, как в 2003 году в Цзинин провинции Шаньдун обнаружили нефритовые пластины[33], на которых был начертан текст трактата: 919 иероглифов на вэньяне (древнекитайском).
Нефритовые пластины с текстом трактата
Исследователи установили, что пластины принадлежат эпохе Суй (581–618 гг.)[34]. Колоссальная разница между предполагаемой (1368–1644) и реальной (V в. н. э.) датой создания ставит под сомнение все проведенные ранее исследования.
Но если трактат настолько стар, возможно ли определить его автора? Здесь пора вспомнить ту немного насмешливую пословицу, с которой все началось. Откуда она взялась, и кто такой господин Тань?
Портрет Таня Даоцзы[35]
Вероятный автор трактата – великий китайский генерал Тань Даоцзы[36], который жил в 5 веке н. э. Он один из самых прославленных генералов эпохи Южных и Северных Династий (420–589 гг.). Он принимал непосредственное участие в государственном перевороте и воцарении новой династии Сун[37]. Занимал высокие посты при трех императорах. Был казнен по приказу императора Вэнь, который испугался, что Тань займет его место[38].
Генерал был известен, как гениальный стратег. До наших дней дошли некоторые очень ловкие стратагемы, которые ему удалось реализовать.
Одну из таких стратагем он применил во время войны с империей Северная Вэй:
Его армия отступала, их преследовало войско Северной Вэй. В Северной Вэй знали, что у армии Таня кончились припасы. Они надеялись подождать, пока его солдаты совсем ослабеют и разбить их без особых потерь.
Тань узнал об этом и решил применить хитрость. Однажды ночью разведчики Вэй приблизились к стану врага и увидели такую картину: солдаты Таня радостно переговаривались о том, как много у них теперь зерна, пересыпая огромные кучи. Они конечно же не поверили, но утром, при свете солнца, убедились в правдивости услышанного – посреди лагеря высилась огромная куча зерна. Разведчики доложили об этом, и Северная Вэй не стала преследовать войско Таня.
Что же было на самом деле? Под покровом ночи солдаты Таня действительно пересыпали кучи, только не зерна, а песка. Пересыпав песок в одну большую кучу, они разложили сверху жалкие остатки зерна из их припасов.
Так Таню Даоцзы с помощью стратагемы удалось избежать поражения.
Начинается трактат[39] с короткой фразы:
「六六三十六，數中有術，術中有數。陰陽變理，機在其中。機不可設，設則不中。」
Что можно перевести так:
Шестью шесть – тридцать шесть.
В расчете мастерство, в мастерстве расчет.
Инь и Ян естественно сменяются, в этом и заключена хитрость.
Хитрость нельзя готовить заранее, а если приготовишь, то она не годится.
Далее идут 36 стратагем с кратким пояснением, разделенные на шесть разделов:
1. Стратагемы победоносных сражений
2. Стратагемы сражений равных противников
3. Стратагемы наступательных сражений
4. Стратагемы междоусобных сражений
5. Стратагемы сражений вместе с союзником
6. Стратагемы проигрышных сражений
Каждая стратагема описана так:
Формулировка: 3–4 иероглифа, не больше (кроме стратагемы восьмой, к которой порой добавляют еще четыре, чтобы объяснить смысл).
Толкование: несколько предложений, которые очень туманно объясняют в чем смысл стратагемы.
Комментарий с учетом «Книги перемен»: обычно к стратагеме приводится какая-нибудь близкая по смыслу гексаграмма.
Примеры применения: используются исторические эпизоды. Некоторые из них доказаны, часть считается выдумкой. Если говорить про оригинальный трактат эпохи Суй, то и комментарии, и примеры были, по всей видимости, добавлены позднее.
В Китае стратагемы всегда пользовались большим уважением. Со временем они стали этаким «тайным оружием» китайской дипломатии. На базе классического трактата появились «Тридцать шесть стратагем для чиновников», «Тридцать шесть стратагем для молодежи» и т. д.
На Западе о трактате узнали благодаря синологу Харро фон Зенгеру. Его книга «Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать»[40] до сих пор остается одним из самых полных и авторитетных исследований. Однако стоит иметь в виду, что на момент ее издания нефритовые пластины еще не были найдены, и к большинству выводов о происхождении стратагем стоит относиться с оговоркой.
В России интерес к трактату начался с книги Харро фон Зенгера, а также с перевода на русский язык, выполненного доктором исторических наук В. В. Малявиным[41]. Русскоязычному читателю, не имеющему возможности познакомиться со стратагемами в оригинале, лучше всего начинать знакомство со стратагемами именно с этой книги.
Остальная литература, к сожалению, не подходит в качестве источника знаний о трактате. Она будет интересна только тем, кто интересуется стратагематикой в целом. В большинстве книг под стратагемами из трактата порой скрываются совершенно иные тактики и стратегии, чаще всего взятые из не всегда верных трактовок Зенгера, с добавлением своих примеров и иллюстраций.
Глава 4 Шестью шесть – 36 стратагем
Эта глава посвящена непосредственно стратагемам из трактата «Тридцать шесть стратагем». Здесь я подробно разберу каждую стратагему: что она обозначает, какая за ней стоит история, как ее применяли, чем отличается от других. А также приведу примеры использования в переговорах, споре или выступлении в качестве риторического приема.
По каждой стратагеме материал разбит на четыре раздела:
Начнем с того, что разберемся, как переводится каждая стратагема. Китайский язык довольно сложен, и мне часто встречались неверные переводы стратагем. Странные, необоснованные и не отражающие сути.
К каждому иероглифу будет указан ряд его возможных значений, чтобы передать все смысловые оттенки и связи. После этого приведу дословный перевод – вариант, как можно максимально понятно и полно перевести стратагему. А также примеры самых точных и интересных переводов из других источников[42]:
1. Малявин В. В. «Тридцать шесть стратагем. Китайские секреты успеха»
Книга является единственным переводом трактата на русский язык. Его автор – известный исследователь, синолог, доктор исторических наук, профессор Владимир Вячеславович Малявин. Фигура более чем авторитетная, перевод великолепный и заслуживает глубочайшего доверия[43].
2. Харро фон Зенгер «Стратагемы 1–36. О китайском искусстве жить и выживать»
Это самое известное и самое полное исследование трактата, колоссальное по объему собранного в нем материала. К каждой стратагеме приведено несколько примеров, их количество порой превышает два десятка.
3. Сунь-цзы. Искусство стратегии: 12 ловушек и стратагемы
Это небольшая брошюра, выпущенная в качестве приложения к тексту трактата «Искусство войны». Меня она заинтересовала необычными названиями стратагем – автор попытался адаптировать их к русской культуре, дал им забавные и говорящие названия[44].
Эти три книги помогут увидеть, как разные авторы воспринимают ту или иную стратагему. Такое сопоставление полезно для того, чтобы понять все ее смыслы.
Пожалуй, самое интересное в стратагемах – их происхождение[45]. Расскажу, откуда могла появиться та или иная стратагема, какие события в ней описываются. Часто в названии стратагемы зашифрована невероятная история, действительно случившаяся в незапамятные времена.
Тань Даоцзы собрал в трактате много эпизодов, которые происходили на его памяти, или раньше. Кроме стратагем есть и тактические приемы более общего характера. Видно, что он с большим уважением относился к труду Сунь-цзы «Искусство войны», потому что некоторые стратагемы явно отсылают к нему.
Бамбуковая книга «Искусство войны», издание XVIII в.[46]
«Искусство войны» – древнейший трактат, описывающий главные принципы военного дела. По наиболее распространенной версии принадлежит перу Сунь У[47], выдающегося полководца (прибл. 380–325 гг. до н. э.).
Автор освещает не столько управление войском в зависимости от внешних условий, сколько психологию солдат и противника. Он говорит о разных методах достижения победы, в основном не военных – как сделать так, чтобы вовсе не пришлось сражаться. Как говорят японцы, Сунь-цзы учит не войне, а миру.
В Европе трактат появился в XVIII веке, известно, что им зачитывался Наполеон. На русский язык был переведен только в 1950 году[48] академиком Н. И. Конрадом[49].
В Китае и Японии «Искусство войны» изучается во всех военных ВУЗах. На Западе трактат популярен в сфере бизнеса, юриспруденции, политики и даже спорта. А в США его распространяют среди армейского состава[50].
«Искусство войны» будет полезно тем, кто хочет овладеть стратагемным мышлением. Сунь-цзы показывает, какой логикой следует пользоваться и как именно воспринимать противника, чтобы достичь победы.
Остается неизвестной судьба тридцати шести стратагем на протяжении многих веков после создания трактата. Иногда стратагемы можно встретить в поздней китайской литературе. Одно из таких произведений – знаменитый роман Ло Гуаньчжуна «Троецарствие»[51], который датируется XIV веком. В нем отчетливо прослеживается влияние трактата. Роман повествует о распаде Империи Хань и установившейся эпохе Троецарствия (220–280 гг.) – борьбу трех царств: Вэй, Шу и У. Весь роман представляет собой игру «кто кого перехитрит» – полководцы сражаются за территории, засылают шпионов и красавиц (по 31-й стратагеме), разыгрывают многоходовые комбинации, устраивают целые спектакли, чтобы ввести в заблуждение противника и бескровно выиграть войну. Неспроста роман называют «учебником стратагем».
Некоторые стратагемы можно встретить среди пословиц. Но стратагемы ли произошли от пословиц или пословицы от стратагем – неизвестно.
Чтобы овладеть тем самым стратагемным мышлением, нужно прочитать:
• «Искусство войны», которое сделает очевидное понятным, затем
• «Тридцать шесть стратагем», которые сделают туманное очевидным, и, наконец
• «Троецарствие», которое превратит понятное и очевидное в естественное.
Это один из самых важных разделов – здесь опишу саму стратагему: принцип действия, алгоритм, схему. Расскажу, как ее использовать, приведу примеры. Объясню, чем различаются стратагемы, похожие по принципу действия.
Для того, чтобы вы могли прочувствовать стратагемы, воспринять их как нечто межкультурное, универсальное, общее для разных народов, я приведу примеры из русского фольклора[52] к каждой стратагеме.
Некоторые стратагемы настолько универсальны, что встречаются у разных народов, цитируемые практически буквально. Один из примеров – стратагема «Мутить воду, чтобы нащупать рыбу» и русская пословица «Ловить рыбку в мутной воде», которая имеет аналоги в английском, немецком, французском и других языках.
Смысл стратагем – вовсе не военное противостояние. Это столкновение умов, как в шахматной партии. Спор – это тоже бой. В нем также есть ресурсы (аудитория), оружие (слово) и два врага, цели которых прямо противоположны.
В этом разделе приведу конкретную схему действий по применению стратагемы в качестве риторического приема – на переговорах, в споре или в выступлении перед аудиторией.
Все вступительные слова сказаны. Переходим к делу. Стратагемы и великие дела ждут нас.
Раздел первый: Стратагемы победоносных сражений 勝戰
Перевод:
勝 – побеждать, одолевать, быть сильнее, превосходить, торжествовать, успешно справляться;
戰 – война, бой, сражение, битва, соревнование.
Стратагема первая: Скрыть от императора, что он пересекает море
Тот, кто старается все предвидеть, теряет бдительность.
То, что видишь изо дня в день, не вызывает подозрений.
Ясный день скрывает лучше, чем темная ночь.
Все раскрыть – значит все утаить[53].
Дословно: скрыть от императора, что [он] пересекает море.
«Обманув государя, переправиться через море».
«Обмануть императора, чтобы он переплыл море».
«Стратагема шапки-невидимки».
В 1403–1408 гг. по приказу китайского императора Чжу Ди[55], была создана «Энциклопедия Юнлэ», в которую было включено содержание всех книг, имеющихся на тот момент в императорской библиотеке. В ней оказалась и следующая история, которая, вероятно, и послужила прототипом стратагемы.
Юный 17-летний танский император Тай Цзун[56] во главе армии численностью в 300 000 человек отправился в поход. Это был грандиозный поход, однако, вскоре на пути императора встал враг, которого он не мог победить – море. Необходимо было переправить всех, чтобы продолжить поход. Но когда армия дошла до берега, вид бескрайнего моря так смутил императора, что он не решался двинуться дальше. Его стали одолевать мысли о бессмысленности борьбы, о бескрайности моря и огромных рисках, которым он подвергнет свою армию. Никакие уговоры не могли его переубедить. Тогда один из советников придумал и осуществил следующий план: загородив сотнями тысяч палаток вид на море, он пригласил императора в роскошный «дом на берегу», где для него устроили грандиозный пир. А когда через некоторое время император услышал гул ветра и заметил, что пол раскачивается, оказалось, что это вовсе не дом, а корабль, и они уже на полпути к другому берегу. У императора не осталось иного выбора, кроме как продолжать путь.
Эта стратагема показывает, что люди никогда не обращают внимания на то, что кажется им обыденным, привычным. А значит, если вы хотите что-то скрыть, поставьте это на самое видное место. Тогда ваш противник станет заложником шаблонного мировосприятия.
У любого человека есть свои представления о мире – то, что для него совершенно обыденно и привычно. Так, мы можем годами спокойно ходить на работу одной и той же дорогой. Но если вдруг на ней появится выбоина или яма – станем постоянно проваливаться в нее. Ведь по старой привычке думаем, что дорога ровная. Люди считают, что обычное, обыденное, постоянное не может нести подвоха. То, чем пользуешься и видишь изо дня в день не воспринимается как угроза.
Если бы императору сказали: «Зайдите, пожалуйста, в эту дверцу. А что там, мы вам не скажем», – он ни за что не пошел бы туда. Но ему сказали: «Подданный зовет вас на пир в вашу честь», – и каким бы странным ни был этот дом, император не заподозрил подвоха, потому что это обыденно, такое с ним случается постоянно. Суть в шаблоне. Император становится его заложником, не заподозрив второго дна.
В трактате приводится интересный вариант реализации этой стратагемы:
«В конце II века город, находившийся под управлением Кун Жуна, осадило многочисленное вражеское войско. На следующий же день осаждавшие город воины с изумлением увидели, что один из подчиненных Кун Жуна, некто Тан Шицы, в сопровождении нескольких всадников выехал из ворот города, поставил у городской стены мишень и принялся стрелять в нее из лука. Расстреляв стрелы, все сели на лошадей и вернулись в город. На следующий день повторилось то же самое. На сей раз вражеские воины проявили гораздо меньший интерес к появлению стрелков. А на третий день никто даже не смотрел в сторону Тан Шицы и его людей. Наконец, на четвертый день Тан Шицы внезапно прервал свои упражнения в стрельбе из лука, вскочил в седло, хлестнул коня плеткой и стремглав промчался сквозь ряды врагов, не ожидавших такого поворота событий. Когда же осаждающие опомнились, он был уже далеко. Так ему удалось вывезти из осажденного города донесение с просьбой о помощи[57]».
История показывает, что даже необычное может стать обычным и превратиться в уловку. То, что хочешь скрыть – поставь на виду.
Самый простой пример: уже упомянутая сказка «Лисичка-сестричка и серый волк». Помните момент, когда лиса ложится на дорогу и прикидывается мертвой? Старик, который едет мимо, не видит в этой картине ничего необычного – мертвый зверь на дороге, такое часто случается, к сожалению. Ничего не заподозрив, он кладет лису в сани и едет дальше. Думает – вот какой воротник жене привезу на шубу! А лиса тем временем скидывает по одной всю рыбу на землю, спрыгивает и исчезает вместе с уловом.
В обыденном (мертвом звере на дороге) скрывался обман – вот вам и стратагема «Скрыть от императора, что он пересекает море».
Тем самым обыденным, в котором и скрывается подвох, могут послужить вопросы. Важно понимать, что, если соперник ответил на вопрос, значит он согласился с его формулировкой. Да и с тем, что подобный вопрос вообще может прозвучать.
Если, к примеру, директора благотворительного фонда спрашивают: «Какой процент вы удерживаете из сумм, пожертвованных людьми?», ему не следует отвечать прямо. Лучше отговориться, сказать, что сейчас обсуждается не мизерная зарплата сотрудников, а вопрос обеспечения необходимым детей, в пользу которых люди жертвуют. Если он начнет отвечать на этот вопрос, то автоматически согласится с сомнением в своей порядочности, которое стоит за этим вопросом, и все сведется к обсуждению, а вернее осуждению его самого, а не насущных вопросов.
Еще один из вариантов применения стратагемы – это прием, основанный на навязанной модели восприятия.
Представьте, что вы дали человеку бинокль. Он, заглянув в него, видит землю и решает, что впереди суша. Но он не прав! Это всего лишь остров посреди океана. Это и есть навязанная модель восприятия. Ваша задача направить бинокль так, чтобы было видно только землю на острове, и не видно океан. Такой прием часто используют в рекламе, умалчивая об отрицательных характеристиках товара и фокусируя внимание на второстепенном. К примеру, когда говорят о бесшумности стиральной машины, не упоминая, что она плохо отстирывает белье.
Карстен Бредемайер, автор знаменитой книги «Черная риторика»[58], приводит такой пример: рекламное агентство утверждает, что оно лучшее, потому что соответствует определенным критериям: наличие сертификатов, положительных отзывов, индивидуальный подход и так далее. Этим агентство фокусирует внимание на второстепенном. Вы думаете: «Ого, у них есть и то, и это, и третье… Кажется, они действительно лучшие!» Но почему именно эти критерии – повод считаться лучшими? У кого сейчас нет дипломов, пары положительных отзывов, и кто не применяет индивидуальный подход? Это и есть навязанная модель восприятия – нам навязывают видение, в котором эти критерии считаются важными.
Говоря о чем-то незначительном, мы затеняем все остальное, достаем это незначительное на передний план и преподносим как важное. Навязываем свою точку зрения, словно само собой разумеющееся, добавляем детали для правдоподобности. Много говорим, представляем совершенную законченную картину мировосприятия – создавая у собеседника впечатление, что так оно и есть.
– Да, я выйду за тебя! – говорит счастливая невеста, и жених надевает ей на пальчик обручальное кольцо с бриллиантом. Почему с бриллиантом? Традиция, выражение любви. Как вы думаете, сколько лет этой «традиции», и кто вообще придумал дарить на помолвку кольцо с бриллиантом?
В Америке в 1930-х годах сильно упали продажи бриллиантов. Компания DeBeers, на тот момент контролирующая 60 % добычи алмазного сырья, решила бороться. Они придумали связать два совершенно не связанных понятия: бриллианты и помолвку. До начала их рекламной кампании бриллианты считались камнями исключительно для богачей.
Рекламное агентство, которому поручили эту задачу, решило задачу нетривиальным способом:
Во-первых, они начали с помощью рекламы постепенно приучать покупателей к мысли о том, что бриллианты – это символ вечной любви.
Во-вторых, в 1947 году копирайтер Фрэнсис Джерети придумала слоган «Бриллианты – это навсегда» (Diamonds are forever). Он сработал настолько эффективно, что стал появляться в каждой рекламе DeBeers.
Наконец, в-третьих, в 1971 году вышел фильм из серии о Джеймсе Бонде: «Бриллианты навсегда», где главную роль сыграл Шон Коннери. Как несложно догадаться, одним из главных спонсоров была компания DeBeers.
Эта кампания считается одной из самых успешных за всю историю рекламы. Ее авторам удалось закрепить в массовом сознании убеждение, что кольцо с бриллиантом – это символ вечной любви. Так из элитарного товара для избранных кольцо превратилось в «традиционный» предмет любовного союза.
Стратагема вторая: Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
Лучше врагов разделить, чем позволить им быть вместе.
Нападай там, где уступают, не нападай там, где дают отпор.
Дословно: осадить Вэй, чтобы спасти Чжао.
«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»[60].
«Стратагема ахиллесовой пяты»[61].
Стратагема отсылает нас к историческому эпизоду, случившемуся в 354 г. до н. э.:
Армия царства Вэй осадила столицу другого царства – Чжао. Правитель Чжао просит помощи у правителя царства Ци. Великий стратег Сунь Бинь, который находился у него на службе, посоветовал такую тактику: «Все войска Вэй стоят у стен столицы Чжао. А само Вэй не защищено. Нападем на их столицу, и они тут же отзовут армию назад!» Правитель Ци послушался Сунь Биня, и послал армию на столицу Вэй. Армия Вэй тут же вернулась назад, оставив царство Чжао.
Интересно, что этот эпизод есть в «Троецарствии», и там встречается почти точная формулировка стратагемы:
«– Не надо, – возразил Го Ту. – Если Цао Цао действительно решил уничтожить наш провиант, то он сам пошел туда, и лагерь его пуст. Нападайте на лагерь! Цао Цао поспешит вернуться, и все будет так, как некогда было у Сунь Биня, который окружил Вэй, чтобы спасти Чжао!»[62]
В «Искусстве войны» Сунь-цзы много рассуждает о подобной тактике. Описание стратагемы почти буквально созвучно идеям Сунь-цзы:
• «Напасть и при этом наверняка взять – это значит напасть на место, где он не обороняется».
• «Форма у воды – избегать высоты и стремиться вниз; форма у войска – избегать полноты и ударять по пустоте».
• «Осмелюсь спросить: а если противник явится в большом числе и полном порядке, как его встретить? Отвечаю: захвати первым то, что ему дорого. Если захватишь, он будет послушен тебе».
Эта стратагема о простом и действенном способе – использовать слабые места противника. Необходимо найти уязвимую точку и бить по ней. «Бей по больному», «Нападай, где отступают, отступай, где дают отпор». Этот прием не нов – все знают выражение «ахиллесова пята». По этой стратагеме необходимо найти ее у вашего противника.
Занятный пример – сказка «Безногий и слепой богатыри». В ней у Ивана-царевича был волшебный помощник, Катома-дядька. Иван-царевич поехал свататься к Анне Прекрасной королевне. Однако она вовсе не горела желанием выходить замуж и дала Ивану неисполнимые поручения. А Катома-дядька выполнил за него все поручения, и Анне Прекрасной королевне пришлось выйти замуж.
Чтобы избавиться от мужа, она должна была найти его самое уязвимое место. Это был его помощник, тот самый Катома-дядька. «Живет Анна Прекрасная королевна с Иваном-царевичем как подобает жене с богоданным мужем, всячески его словами улещает, а сама одно мыслит: каким бы то способом извести Катому-дядьку дубовую шапку; с царевичем без дядьки нетрудно управиться!»
Тогда Анна Прекрасная королевна решает пожаловаться Ивану-царевичу на Катому-дядьку, будто он насмехается над ней, а тот спросонья возьми да и скажи: «Делай с ним, что сама знаешь». Тогда Анна Прекрасная королевна велит отрубить Катоме-дядьке ноги. После этого Иван-царевич Анне Прекрасной королевне был уже не страшен, и она, бросив обоих у дороги, отправилась назад в свое королевство.
Когда чувствуете, что оппонент сильно прижал вас своими доводами, необходим контрудар. Схема действий:
1. Заранее заготовьте информацию о слабостях и недостатках противника и его позиции. Желательно, чтобы это было нечто совершенно вопиющее. Это и будет сердцем врага, той самой «столицей Вэй».
2. Правильно выберите момент, не растрачивайте зря хороший аргумент. Применяйте в случае, если начнете проигрывать. Атакуйте слабое место противника, которое он оставил без защиты. Он, увлеченный разгромом вас, окажется поражен в самое «сердце».
Так зачастую поступают ведущие разных ток-шоу: одно из любимейших занятий – неожиданно швырнуть в лицо, что называется «жареный» факт и посмотреть, как жертва будет выкручиваться.
Предприниматель Павел Авраамов в своей книге «Мудрость Го»[63], рассказывает, что ему пришлось применить схожую тактику, когда возникли проблемы в бизнесе. Его фирма «Аквастелла» занималась продажей дорогой итальянской сантехники. Одна из крупных компаний поставила им бракованный товар и отказалась менять. Им звонили, писали, присылали фотографии очевидного брака, но итальянцы отвечали: это ваши проблемы, хотите, можем изготовить еще, но за ваши деньги.
Что может противопоставить совсем небольшая фирма крупной компании – лидеру рынка? Чтобы спасти «Чжао» – «Аквастеллу», необходимо было найти уязвимое место этой компании, то самое сердце «Вэй». И оно было найдено. Авраамов решает обратиться в письме напрямую к директору. Вкратце там было написано следующее:
«Если вы не замените явно бракованные изделия, мы:
1. Закажем экспертизу бракованной продукции.
2. Исключим вашу компанию из нашего прайс-листа.
3. Разошлем нашим клиентам – 69 салонам сантехники и партнерам фото брака, всю историю и рекомендацию не иметь с вами дела.
4. Разошлем письма владельцам и начальникам отдела закупок всех московских дизайн-студий и архитектурных бюро – 523 контакта.
5. На крупнейшей российской выставке наши сотрудники сообщат всем покупателям об этом инциденте.
Ущерб вашей компании будет гораздо более значительный, чем замена бракованной продукции стоимостью 4000 евро. Ожидаю ответа в течение трех рабочих дней. Если его не последует, мы перейдем к указанным мерам».
Итак, они нашли уязвимую точку компании – имидж, и ударили по ней.
Что же итальянцы? Они немедленно связались с «Аквастеллой» и до конца недели заменили продукцию.
Вторая история принадлежит одному из самых знаменитых американских телеведущих, лауреату премии «Эмми», и десятикратному призеру премии «Cable ACE» Ларри Кингу. В девятом классе он и его друзья Герби и Брэззи решили заработать денег весьма необычным способом.
Родители их одноклассника, Джила Мермельштейна, были вынуждены внезапно увезти его в Аризону, потому что он заболел туберкулезом. Ребят попросили сообщить об этом школу, а они договорились объявить, что Джил умер, чтобы собрать деньги на цветы и накупить на них хот-догов и лимонада.
Директор засомневался и позвонил родителям Джила, но их телефон был отключен. В итоге выходка приобрела угрожающие масштабы: ребята собрали кучу денег, а директор учредил ежегодную премию имени Джила для учеников школы.
И вот, представьте: собрание, директор вещает о том, какие они молодцы, что так заботятся о товарище, и тут входит сам Джил Мермельштейн. Зал сначала онемел, потом все начали хохотать. И, конечно же, после произошедшего наших героев вызывали к директору.
«Доктор Коэн вызывает нас в кабинет и заявляет:
– Вы все трое исключаетесь. Аттестата вам не видать – ни в этом году, ни в будущем, ни в любом последующем… Вы сделали самую большую гадость, какую только мне приходилось видеть за долгие годы работы в школе.
Пока мы с Брэззи размышляем о прелестях жизни с «волчьим билетом», Герби переходит в наступление. Он говорит директору:
– Минуточку, док. Вы вот-вот сделаете страшную ошибку.
– Что-что?
– Если вы поступите так, как сказали, вашей карьере конец.
– Что ты имеешь в виду?
– Ну хорошо, мы не получим аттестата… а как насчет вас? – и наносит решающий удар: – Если вы нас исключите, будет расследование. И встанет вопрос: почему вы поверили на слово мальчишкам, которые ляпнули, что кто-то умер. Почему не проверили их заявление?
– Я проверил, – возражает доктор Коэн.
– Неужто, док? – продолжает Герби. – Вы сделали один-единственный звонок, и вам сказали, что телефон отключен. И на основании этого вы написали в чьем-то личном деле: «Умер»? Мы ведь не отличаемся примерным поведением, а вы удовлетворились одним телефонным звонком.
И Герб нанес завершающий удар: «Док, может, нас и исключат, но вы-то точно вылетите с работы». И, сделав эффектную паузу, спокойно добавил: «Почему бы нам не замять всю эту историю?»[64]
К счастью для мальчишек, директор в итоге замял дело и дал им закончить школу.
Стратагема третья: Убить чужим ножом
С врагом все ясно, а насчет друга нет уверенности.
Используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы.
Дословно: одолжить нож, чтобы убить человека.
«Воспользовавшись чужим ножом, убить человека».
«Убить чужим ножом».
«Стратагема алиби».
К этой стратагеме, в отличие от многих других, в трактате не привязано ни исторического эпизода, ни философской концепции. Формулировка ее чрезвычайно проста, фраза понятна любому, даже иностранному читателю.
Эта стратагема предлагает повергнуть своего противника руками другого человека. Ее аналоги существуют в разных языках мира. У нас тоже говорят: «Убить чужим ножом», есть еще известная поговорка, которая описывает тот же принцип: «Чужими руками жар загребать».
Вы должны сделать так, чтобы другой человек сделал что-то за вас, вместо вас. Лучше всего, но необязательно, чтобы в результате применения этой стратагемы вы выглядели человеком, не имеющим никакого отношения к произошедшему. Нужно поставить другого человека в такие условия, при которых у него не останется другого выхода, кроме как победить вашего врага.
Вообще стратагемы интересны тем, что никогда не указывают напрямую, что делать. Не говорят: пойди туда-то, скажи тому-то то-то, и он, например, убьет твоего врага. Они задают нам общую картину, подсказывают, как решить ситуацию. Этим они похожи на учителя, к которому ученик приходит за советом. Мудрый наставник никогда не даст ответ, только подсказку. Чтобы ученик размышлял, развивался, учился думать. Так же и эта стратагема. Она содержит красивую идею сделать неприятное дело руками другого человека. А как заставить его сделать что-то за вас – уже другой вопрос, и, скорее всего, другие стратагемы.
Хорошим примером реализации этой стратагемы будет история о «яблоке раздора» из греческой мифологии, где Афродита, желая заполучить яблоко, выкрала для Париса Елену, жену царя Минелая.
Помните эпизод сказки «Лисичка-сестричка и серый волк», где Лиса советует Волку опустить хвост в прорубь, чтобы наловить рыбу? Волк послушал ее и полночи ждал улова. Естественно, под утро прорубь замерзла, и Волка с вмороженным в лед хвостом застали деревенские бабы. Несчастного волка избивают до полусмерти – так чужими руками Лиса устраняет конкурента.
То, каким образом вы заполучите «чужой нож», самое интересное в этой стратагеме. Вы должны сделать так, чтобы другой человек добровольно решил вашу проблему. Здесь схема действий такова:
1. Найдите «чужой нож». Это может быть враг вашего врага или же тот, кого вы можете им сделать. К примеру, вы можете объяснить этому человеку, что ему тоже невыгодна позиция вашего врага. Или, что он тоже под угрозой.
2. Поставьте врага в уязвимую позицию. Или подставьте под «нож», как это сделала Лисичка-сестричка в нашем примере, или просто накалите ситуацию между вашим врагом и тем, у кого «нож».
Эта стратагема несмотря на ее устрашающее название, может быть применена в мирных целях. Представим самую что ни на есть бытовую ситуацию: дорога до вашей дачи очень плохая, вся в рытвинах, нет даже фонарей. Вы устали спорить с местным руководством, которое не желает тратить на это деньги. В этой ситуации местное руководство – ваш «враг». Однако вы знаете, что по этой дороге ездят отдыхающие в туристический лагерь неподалеку. Вы можете поговорить с богатым и влиятельным начальником лагеря и изложить ему все выгоды хорошей освещенной дороги. Он и станет тем самым «чужим ножом», который надавит на вашего «врага».
В области риторики вы тоже можете отыскать варианты, как «натравить» других на вашего оппонента. Он может быть «убит» руками участников дискуссии или аудитории. Можно якобы случайно вбросить фразу, которая выставляет вашего противника в негативном свете перед аудиторией, и дать ей самой его «прикончить». Можно натравить другого участника дискуссии на вашего оппонента – дайте ему повод:
1. Найдите, в чем точки зрения вашего оппонента и этого участника расходятся.
2. Громко заявите о позиции вашего оппонента, так, чтобы слышал другой участник.
3. Отойдите в сторону и позвольте им спорить.
Не всегда ваша конечная цель «убить» кого-то. Может быть, вы, как Том Сойер, просто не хотите красить забор.
Помните эту историю? Опекунша дала Тому задание покрасить забор. Ему не очень хотелось этого делать, но и сбежать не получилось. Тогда в голову Тома пришла гениальная идея: покрасить забор чужими руками. Он сделал вид, что ему нравится красить забор. Как будто при этом он чувствует себя настоящим художником.
Когда к нему подошел приятель, Том объяснил, что это важное и интересное дело. Он так талантливо расписал ему всю прелесть окрашивания забора, что тот взялся красить вместо Тома, да еще и отдал свое яблоко, чтобы он позволил сделать это.
Том мастерски меняет восприятие приятеля. И это его способ воплотить стратагему «Убить чужим ножом», то есть сделать так, чтобы кто-то выполнил за тебя твое дело.
Вот современный пример использования «яблока раздора». Знакомый адвокат рассказал мне профессиональную байку. Шло судебное разбирательство между супругами о разделе имущества. Дело затягивалось, судья медлил, стороны выдвигали новые и новые аргументы. В конце концов адвокат жены решил пойти на хитрость. Подгадав момент, он оставил на столе судьи анонимную записку, в которой довольно резким тоном просил поторопить дело. При этом он использовал выражения «мой клиент», «эта женщина», которые косвенно указывали, что ее автор – адвокат мужа.
Судья прочитал записку, и ее содержание ему крайне не понравилось. Если бы он спросил, как вообще могло взбрести в голову такое написать, подлог бы мгновенно раскрылся. Но этого не случилось, и дело было проиграно.
Предостеречься от такого приема возможно, если всегда перепроверять негативную информацию, полученную через вторые руки, прежде чем принимать важные решения.
Стратагема четвертая: В покое ждать, когда враг устанет
Силы, связывающие врага, проистекают не из открытого противоборства.
Дословно: ничего не предпринимая, выжидать пока [враг] устанет.
«Спокойно ждать, когда враг утомится».
«В покое ожидать утомленного врага».
«Стратагема изматывания противника».
Эта же идея есть в «Искусстве войны»: «Сунь-цзы сказал: кто является на поле сражения первым и ждет противника, тот исполнен сил; кто потом является на поле сражения с запозданием и бросается в бой, тот уже утомлен».
Эта стратагема говорит нам, что внешние условия могут измотать противника сильнее, чем вы сами.
Биться с усталым врагом гораздо проще, чем с тем, который полон сил и внимателен ко всему. Поэтому нужно истощить врага: его силы, ресурсы, его волю и т. д. Сами при этом вы устать не должны. То есть, избегая столкновений, ждем, пока враг утомится. Мы должны «отсутствием маневра отвечать на маневры неприятеля или малыми переменами отвечать на большие перемены в действиях неприятеля»[65].
К примеру, как в случае с поражением Наполеона Бонапарта, можно просто дать погодным и другим внешним условиям сделать свое дело.
Ваша задача – дождаться ослабления противника, не предпринимая наступательных действий. Чтобы его подвело время и обстоятельства: закончились запасы продовольствия, ухудшились погодные условия, исчерпались орудия для атаки и т. п. Естественно, эти самые обстоятельства вы можете усугублять.
В сказке «Мужик и поп» описывается такой эпизод: встретившись на дороге, поп и мужик находят поросенка. Оба хотели забрать поросенка себе. Мужик решил не спорить с попом и просто идти дальше. Поп, непривычный к длительной ходьбе, быстро устал и им пришлось остановиться. Тогда мужик, привычный к ходьбе, дождавшись, когда поп уснул, съел поросенка.
Здесь показан интересный вариант реализации стратагемы: мужик пользуется своим преимуществом. Подумайте, в чем ваше преимущество в сложившемся противостоянии и воспользуйтесь им. К примеру, представьте такую ситуацию: два офисных работника соревнуются за место, первый умнее, но второй выносливее. Он может победить, просто взяв коллегу на «измор».
Как вариант применения стратагемы, можно «в молчании ожидать, когда враг устанет». Когда раз за разом оппонент нападает на вас, а вы ничего не отвечаете – это невероятно сильно выматывает его и придает образу некую карикатурность. Противник становится смешон, и к тому же тратит впустую свои аргументы. Его позиция становится куда уязвимее, чем была до начала дебатов, а вы совершенно не тратите сил.
Или же вы можете, не предпринимая никаких лишних действий, «отбивать» удары противника, пока он не утомится, и только когда он исчерпает все свои ресурсы, перейти к наступлению.
В качестве примера можно привести такую историю. «В 1950-е гг. японская фирма Matsushita с некоторым опозданием захватила японский рынок, выбросив на него телевизоры и магнитофоны, значительно превосходящие по качеству продукцию конкурентов. […] основной составляющей успеха японской экономики являлось преимущество, сводящееся к тому, что западные страны уже давно вывели свою техническую продукцию на рынок. Теперь японцы могли копировать и совершенствовать ее, наводить новый глянец, чтобы затем превзойти своей привлекательной продукцией западных предшественников»[66].
Как мы видим, японцы подождали, пока конкуренты «устанут», выдохнутся, и со свежими силами воспользовались их достижениями, преобразовав на свой вкус.
Стратагема пятая: Грабить во время пожара
Если враг понес большой урон, воспользуйся случаем – извлеки пользу для себя.
Дословно: воспользоваться пожаром, чтобы ограбить.
«Среди пожара учинить грабеж».
«Грабить во время пожара».
«Стратагема стервятника».
Сложно говорить о происхождении стратагемы. Возможно, это авторская метафора, а может быть и отсылка к историческому событию. Однако никаких указаний на географию или время, чтобы связать ее с каким-либо событием, нет. Формулировка стратагемы слишком проста и больше похожа на обычную расхожую фразу.
В романе У Чэнэня «Путешествие на запад» (1570 г.) встречается похожая фраза, что может быть как совпадением, так и влиянием трактата. В одном из эпизодов в монастыре случается пожар, и «волшебник» решает помочь, но вдруг видит чудесную сияющую рясу:
«Недаром говорят, что богатство вызывает алчность. Волшебник мгновенно забыл о том, зачем явился сюда. Он не звал больше никого таскать воду, а, воспользовавшись суматохой, стащил рясу и быстро вернулся к себе в пещеру»[67].
В оригинале это выглядело так: «趁鬨打劫[68]», где «鬨» – не пожар, а шум или «суматоха». В остальном формулировки совпадают, что вполне может быть случайностью, слишком уж общая это фраза, слишком простая идея.
Смысл стратагемы: воспользуйтесь ослабленным положением противника, чтобы сокрушить, добить его. Игры в благородство на войне бессмысленны, утверждает стратагема. Если враг терпит урон – пользуйтесь. Главное – не упустить момент, когда противник ослаблен, растерян или не может подстроиться под обстоятельства.
Как пример приведу сказку «Волк-дурень». В ней у одного мужика была собака. Когда она состарилась, мужик привязал ее к дереву и оставил в лесу. Собаку увидал волк и решил отплатить за все причиненные ею обиды. Это был его «грабеж во время пожара», нападение на врага, находящегося в бедственном положении. Вполне разумный поступок, если бы только потом волк не стал, по наущению собаки, откармливать ее, чтоб она потолще была. Собака отъелась и сама напала на волка, он чудом сбежал. Вот и урок – пользоваться пожаром, а не ждать, пока он потухнет.
Надо сказать, что с моральной точки зрения, это довольно сомнительная стратагема. Помните известное выражение «нагреть руки на чужой беде»? Это всегда говорят с осуждением, потому что такие приемы далеки от понятия «благородство». Бывают, однако, в жизни ситуации, когда единственная возможность выпутаться из беды – воспользоваться чужими трудностями, и тут уже каждый сам для себя принимает решение.
Когда оппонент встречает удар, нанесенный третьей стороной – присоедините к нападающим свои силы и закончите разгром. Как это можно применить в переговорах: если в ваши дебаты вмешивается третья сторона с провокацией, неудобным вопросом (аудитория или третий противник), или если оппонент сам допускает оплошность, вроде оговорки, выдает то, что не следовало, привлеките к этому внимание. Пользуясь его неудачей, уроните его авторитет перед аудиторией.
Если вы в шаге от победы, можете использовать эту стратагему, чтобы разрушить образ вашего противника. К примеру, вы видите, что оппонент скрестил руки на груди, и явно держится не слишком уверенно. Вы можете привлечь к этому внимание аудитории:
– Неужели боитесь? Посмотрите, вы весь сжались, как будто перед ударом, скрестили руки, наклоняете голову. Что же такого страшного происходит в этой аудитории? Кого вы боитесь? Меня? Публику? Или вы боитесь за свои слабые аргументы?
Стратагема шестая: Шуметь здесь, ударить там
Дух неприятеля и его ряды пришли в замешательство. Вот благоприятный момент для внезапного нападения.
Дословно: шуметь здесь, а ударить там.
«Подняв шум на востоке, напасть на западе»[69].
«Стратагема ложного маневра»[70].
Вероятно, описывается известная тактика, которая встречается и у Сунь-цзы в «Искусстве войны»: «Нападай там, где он [враг] не приготовился»[71].
Возможные следы есть в «Тундянь» (801 г., 通典, что также можно перевести как «энциклопедия») пера Ду Ю[72]: военный кодекс, глава 153: 擊東其實擊西, где «其實» означает «на самом деле»[73]. Этот раздел начинается со слов «Сунь-цзы сказал…» из чего можно сделать вывод о вполне вероятной взаимосвязи.
Эта стратагема учит, что можно «говорить одно, а делать другое». Стратагема ложного наступления. Вы объявляете, что нападете в одном месте, демонстративно готовитесь к этому, а потом бьете в другом. Враг будет думать, как победить на море, потому что вы закупили корабли, а вы тем временем ударите с воздуха.
Если говорить о бытовом уровне, то это жизненный принцип: «послушай, согласись, и сделай по-своему». Это, по сути, та же самая стратагема.
Это простая и действенная тактика для переговоров. Вы можете заранее дать оппоненту знать о своей позиции – объявить прямо или допустить утечку информации, чтобы он приготовился к определенной теме, сфокусировал на ней внимание. На деле же вы приходите с совершенно другими идеями, другими аргументами и другой позицией. В итоге противнику придется перестраиваться «на ходу», что не слишком хорошо скажется на качестве его аргументации.
Нападать там, где враг не ожидает удара – вот в чем смысл стратагемы. Вы заранее создаете для оппонента некий образ, далекий от действительности, в рамках которого он будет ожидать от вас действий. Это должен быть яркий и запоминающийся образ, настолько живой, чтобы устранить все сомнения. Фактически вы помещаете себя в некую рамку или надеваете маску, на время, скрывая истинные мотивы. Когда же подходит момент, и вы заявляете о своих действительных намерениях – это производит ошеломляющий эффект. Противник не готов к этому и не сумеет достойным образом вам ответить.
Вот история о том, как Тед Тернер, основатель телеканала CNN, задурил голову влиятельнейшим игрокам телеиндустрии и добился, чего хотел[74].
У Теда и его компании Turner Broadcasting были кабельные телеканалы, а у трех крупнейших американских телесетей: ABC, NBC и CBS – сеть эфирных телеканалов. Тернер обратился к каждой компании с предложением объединить эфирное и кабельное телевидение, что значительно сократит расходы, и можно будет вложить деньги в развитие. Это позволило бы в будущем значительно опередить конкурентов.
Звучало это довольно разумно, но все отказались. И тогда у Теда появилась другая идея: поглотить одного из гигантов – CBS. У Turner Broadcasting на это не хватило бы денег, но на помощь пришел крупный инвестиционный банк. Пока Тернер убеждал акционеров CBS продать акции, компания искала способ его нейтрализовать. В итоге они решили сами выкупить часть акций у акционеров.
Но вернемся к стратагеме – пока мы видим только где он «шумел», а куда же «ударил» Тед Тернер? Пока CBS пыталась отвести угрозу, он, понимая, что дело вряд ли выгорит, проворачивал совсем иную интригу: предложил слияние знаменитой киностудии Metro-Goldwyn-Mayer. Это позволило бы транслировать ее фильмы на своих каналах без ограничений и выплат. Владельцу студии Кирку Керкоряну понравилось предложение Теда, но он сомневался в нем как в бизнес-партнере (молодой, непредсказуемый) и поэтому отказался. Но тут ситуация с CBS и лихие захватнические действия Turner Broadcasting начали производить большой резонанс. Наблюдая за тем, как идет столкновение между компаниями, Керкорян изменил свое мнение и решил подписать соглашение. Так Тернер получил Metro-Goldwyn-Mayer, хоть и не получил CBS. Да, риск был велик, но, заполучив киностудию, он выиграл гораздо, гораздо больше.
Раздел второй: Стратагемы сражений равных противников 敵戰
敵 – враг, соперник, партнер, пара, равный, давать отпор, быть равным;
戰 – война, бой, сражение, битва, соревнование.
Стратагема седьмая: Из ничего сделать что-то
Искусство обмана состоит в том, чтобы сначала обмануть, а потом не обманывать.
Когда не-обман кажется обманом – это обман истинный.
Сначала маленький обман, потом большой обман, потом настоящий выпад.
Дословно: из ничего создать что-то.
«Из ничего сотворить что-то».
«Извлечь нечто из ничего».
«Стратагема мистификатора».
Вероятно, это отсылка к «Дао дэ цзин» Лао-цзы[75]. В этом тексте есть такая фраза: 「天下萬物生於有，有生於無」, где 於 можно перевести как «из», то есть «бытие родится из небытия»[76].
Интересно, что, как пишет Харро фон Зенгер[77]: «Труд «Дао дэ цзин» <…> в Китае <…> рассматривался как трактат по военному делу на том основании, что по меньшей мере в 20-ти из 81-й главы в завуалированной философской форме обсуждаются военные вопросы, а остальные также содержат свидетельства стратегической и тактической мысли, насыщенной важным опытом».
Такое же разностороннее применение – и в повседневной жизни, и в военном деле – отличает и трактат «Тридцать шесть стратагем».
Стратагема учит создавать ситуацию «когда не-обман кажется обманом»[78]. То есть вы обманываете противника, потом снова, и он, дважды обманувшись, перестает вам верить. Тогда вы говорите правду, но он уверен, что вы снова лжете и попадается на эту уловку.