Давайте до гроуинга (напомню, это маркетинг, который позволяет бизнесу расти быстро) поговорим о составляющих роста.
Да, я говорю о маркетинге, но за бортом остаются онлайн-маркетинг, продажи, менеджмент…
Будут книги и на эту тему. Ждите!
Позвольте начать разговор о составляющих роста с истории.
В конце 2022 года мой партнер по консалтингу Иван Черемных (компания «Манн, Черемных и Партнеры») проводил мастер-майнд в нашем офисе в башне «Империя».
Один из участников – генеральный директор известного проектного бюро – сформулировал свой вопрос к группе так: «Как масштабироваться ×10? Как вырасти в 10 раз?».
По правилам мастер-майнда мы должны были по очереди накидать автору вопроса варианты – и наша группа завалила его классными, практичными ответами.
Идеи были самыми разными:
– выйти на новые страны;
– увеличить портфель услуг;
– начать работать онлайн;
– изменить систему мотивации отдела продаж…
Я слушал и понимал, что даже хорошие маркетинг и продажи не дадут роста ×10.
×10 – это фигура речи, в память о вопросе в башне «Империя».
Вы можете вырасти и в большее количество раз, и всего на 10 % (что-то же лучше, чем стагнация).
Чтобы получить х-рост, нужно (как минимум) 10 факторов:
1. Х-лидер.
2. Х-рынок.
3. Ресурсы.
4. Формула успеха.
5. Смыслы (бихаг, икигай, миссия).
6. Стратегия.
7. Драйверы роста.
8. Клиенты.
9. Конкуренты.
10. Тренды.
Пара слов о каждом необходимом элементе.
Это критический фактор.
Нет лидера – нет роста.
Лидер должен быть нацелен на рост.
Он должен знать, как его получить.
Нужна его вера в x-рост (а порой и фанатизм).
Нужна правильная мотивация команды (включая внешних подрядчиков) к росту, к поставленным целям.
Хотите проверить, являетесь ли вы х-лидером?
Пообщайтесь с моим бизнес-партнером Иваном Черемных.
Иван – отличный коуч. Он скажет вам правду (ее мало кто в глаза говорит, а Иван может).
И поможет прокачать ваш х-фактор лидера.
Некоторые тестеры написали в обратной связи: много рекламы.
Да, она есть.
Книга – носитель информации. И глупо автору не использовать ее, чтобы еще больше помочь читателю.
Не нравится реклама – подождите чуть-чуть, и она скоро закончится:)
Прозвучит как банальность – но, чтобы расти, нужен растущий рынок, нужен рынок с потенциалом.
На таком рынке расти проще.
А зачем вам лишние трудности?
Знаю героев, которые росли на сжимающемся рынке.
Но х-рост на «дохлом» рынке получить горааааааааздо сложнее.
Уйти с нерастущего рынка на растущие помогает диверсификация.
Предприниматель с чуйкой вовремя понимает, что рынка на его рынке нет – и уходит на другие.
Для роста нужны ресурсы:
– суперкоманда топ-менеджеров;
– вовлеченные сотрудники;
– правильная корпоративная культура;
– клиенты;
– хорошие бизнес-партнеры;
– прописанная и работающая организационная архитектура (это снова к Ивану);
– корпоративная культура;
– деньги;
– время;
– компетенции;
– IT («как много в этом слове…»);
– безопасность;
– (допишите)
–
–
–
–
–
Без ресурсов не вырасти.
Когда тылы не поспевают – наступление захлебывается.
Отдельно скажу про маркетера.
Хороший маркетер = хороший маркетинг (и гроуинг).
Плохой = плохой.
Ищите хорошего.
Требуйте. Доверяйте. Мотивируйте. Учите. Держите.
Формула успеха – это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.
В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток». И если компания-оператор хочет кратно вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.
В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия "зашел-купил" + высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».
Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».
Когда компания правильно обозначает свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.
Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям.
Вернемся к примеру с телеком-компанией.
В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов. Кто-то другой – за рост ARPU.
И кто-то третий – за сокращение оттока.
Искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя.
Персональная ответственность – это вещь.
Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).
Критерий для «делать это или не делать», в общем-то, простой – постоянно задавайте себе вопрос: «Это увеличит продажи или нет?».
Ответ «да» – делаем. Ответ «нет» или «не уверен» – не делаем.
Я еще раз повторю эту важную мысль.
Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или советы консультанта – задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?».