Глава 3. Price. Цена
После того как вы написали свои преимущества, отличия от конкурентов. Необходимо выбрать правильную стратегию цены и качества. Есть 3 стратегии цены: высокая, средняя и низкая. Качество: высокое, среднее, низкое. Вам нужно определиться, по какой стратегии вы работаете, продаете свои услуги или товар.
Давайте разберем несколько стратегий относительно цены и качества товара.
Правильное ценообразование – важный вопрос для любого бизнеса. Если компания или продавец установят ошибочную цену, это может привести к катастрофе. Ведь на рынок влияет множество факторов, на которые стоит обратить внимание перед тем как определить стоимость своего товара. Филип Котлер предложил простую, но эффективную методику для ценовой стратегии.
Важность ценовой стратегии
Установление правильной цены поможет компании:
• Повысить производительность;
• Повысить прибыль;
• Устранить конкурента;
• Обеспечить хорошее будущее.
Стратегия Котлера
Филип Котлер разработал модель в 1972 году, а в 1998 она была расширена Питером Дойлем в книге «Marketing Management and Strategy».
№ 1 Стратегия премиум используется, когда и цена, и качество находятся на высоком уровне. Потребители готовы платить много за то, чтобы ощущать себя обладателями превосходных продуктов.
№ 2 Стратегия глубокого проникновения на рынок. Стратегией глубокого проникновения на рынок часто пользовалась корпорация «Тексас инструментс». Она обычно строит большой завод, устанавливает на товар минимально возможную цену, завоевывает большую долю рынка, сокращает издержки производства и по мере их сокращения продолжает постепенно снижать цену.
Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия: рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению; с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются; низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.
№ 3 Стратегия высокой ценности эффективна против стратегии премиум. При помощи этого подхода у вас есть похожие высококлассные продукты, но вы просите за них меньшую цену.
№ 5 При использовании стратегии хорошей ценности вы понижаете как качество, так и цену.
№ 6 Стратегия средней ценности используется для товаров среднего качества и средней ценой. Потребители в этой категории обеспокоены балансом между ценой и качеством.
№ 9 Со стратегией низкой ценности цены и качество находятся на низком уровне. Она хороша в том случае, когда потребители целевого рынка больше всего обеспокоены ценой продуктов, а не их качеством. Эта стратегия неустойчива, потому что при появлении конкурента вам придется еще сильнее снижать цены. Впрочем, вы можете наращивать объемы сбыта и все еще получать хорошую прибыль.
№ 4, 7, 8 Стратегии в этой группе являются неустойчивыми, потому что предлагают низкое качество за высокую цену. Потребители ощущают подвох и уходят к конкуренту, который дает справедливую цену. Эти стратегии не рекомендуется использовать вовсе, только если вы не настроены получить краткосрочную прибыль и при этом испортить свою репутацию.
Есть 3 стратегии маркетинга, охвата рынка: дифференцированный, недифференцированный и концентрированный маркетинг.
Первая стратегия.
Дифференцированный маркетинг – это, когда фирма продает на нескольких сегментах рынка и имеет отдельное предложение для каждого сегмента. Например, возьмем рынок электроинструмента. Есть, среди клиентов: конечный потребитель, он может быть любителем, который покупает бытовой электроинструмент и использует его в домашних целях. Есть еще потребитель-профессионал, который использует и покупает электроинструмент для профессиональных целей и зарабатывает на нем. К примеру, его нанимают организации, частные лица, он к ним приходит и помогает что-то делать: строить дома, бани, и другие вещи делает. То есть, он на этом зарабатывает. Он часто использует электроинструмент, поэтому для него важно качество, ресурс работы и мощность.
Следующий, третий сегмент, рынка электроинструментов, это организации, заводы, которые покупают оптом электроинструмент для своих рабочих. Рабочие будут использовать его при строительстве крупного объекта. Например, рабочие компании, которая строила Крымский мост, использовали в работе электроинструменты круглыми сутками. Им нужен был электроинструмент с большими мощностями, который специально завод производит для таких целей, промышленный электроинструмент.
Например, рабочие компании, которая строила Крымский мост, использовали в работе электроинструменты круглыми сутками меняясь рабочими сменами. Им нужен был электроинструмент с большими мощностями, который специально завод производит для таких целей, промышленный электроинструмент.
Есть бренд компании, которая работает со всеми тремя сегментами, и для каждого сегмента у них есть своя линейка товаров. Это правильная стратегия, потому что для каждого потребителя есть свой товар соответствующего качества и цены. Компания делает рекламу для каждого рынка отдельно. У каждого сегмента рынка свои боли и потребности.