В зависимости от перечня тех ключевых вопросов, которые необходимо вынести на рассмотрение, деловые переговоры могут преследовать одну из следующих целей:
Проведение презентации деятельности компании и ее наиболее значимых достижений – является неотъемлемой частью рекламной кампании, в рамках которой особое внимание должно быть уделено созданию положительного образа предприятия или организации в глазах потенциальных партнеров и клиентов.
Информирование об определенном бизнес-проекте – этот вид презентации считается наиболее требовательным к форме подачи информации и ее содержанию, поскольку позволяет убедить каждого из присутствующих в необходимости дальнейшей разработки или реализации проекта.
Рассмотрение отчета о выполненных работах – такой вид презентации вполне может быть спонтанным, если все необходимые данные находятся под рукой.
Обсуждение плана будущих работ – предусматривает необходимость не только широкого информирования определенного круга заинтересованных лиц о перечне предполагаемых работ, но и их комплексного описания для последующего проведения критического анализа и внесения необходимых изменений.
Презентация товара или услуги – помогает создавать новые знания о тех видах товаров или услуг, которые только появились на целевом рынке.
Процесс проведения деловых переговоров традиционно проходит через несколько этапов, каждому из которых присущи определенные особенности.
Предшествующее переговорам соглашение – на этом этапе необходимо не только определить, действительно ли существуют какие-либо причины для ведения переговоров, но и очертить круг наиболее важных вопросов, которые предстоит решить непосредственно за столом переговоров. Не менее важным заданием является также составление переговорной повестки дня, без которой невозможно рационально распределить обязанности и полномочия среди всех потенциальных участников переговорного процесса, и определение места и времени проведения такого мероприятия.
Формирование соглашения – на этом этапе происходит разработка основной концепции соглашения, способной удовлетворить представителей всех сторон переговорного процесса. Условия партнерства необходимо обсуждать и пересматривать до тех пор, пока не будет достигнут консенсус.
Обсуждение деталей – на этом этапе переговорного процесса происходит обсуждение всех основных условий работы согласно ранее разработанному соглашению. Прежде всего, речь идет о тех важных нюансах, которые связаны с производственной деятельностью, планированием и ответственностью за выполнение тех или иных задач. Заключительная часть этого непростого процесса предусматривает необходимость преобразования ранее достигнутого устного соглашения в письменную форму. В данном контексте речь идет о составлении соответствующего договора, где должны быть отображены все права и обязательства каждой из сторон-участниц переговорного процесса.