Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах - читать онлайн

Весь этот предвыборный жуткий год веселил меня, однако в то же время он являлся опасным временем для психического здоровья общества. Просвещение может быть опасным. Когда старое мировоззрение разваливается, это может провоцировать все виды иррационального поведения, пока мозг не перезапишет фильм в голове, чтобы он соответствовал новой картине мира. У всех нас в голове есть фильм, который мы считаем точным представлением реальности. И все эти фильмы очень различаются. Обычно мы не замечаем различий в наших фильмах или нам все равно. Но когда дело касается политики, ставки повышаются. Тогда мы начинаем замечать.

В предвыборные годы появляется особый тонкий эмоциональный мир. Миллионы людей оказываются сосредоточены на одних и тех же темах одновременно. Это как бочка бензина и множество спичек, которые находятся рядом. Последнее, в чем нуждается страна, это чтобы миллионы ее граждан разом сошли с ума. Я надеялся, что смогу уменьшить данный риск, написав о таланте убеждения Трампа и подготовив общество к тому, что я уже предвидел.

Все это приобретет смысл позже.

Также я хотел убедиться в том, что общественность не пропустит самое грандиозное шоу в мире, смотря его через неправильный фильтр. Если вы, наблюдая за всем избирательным циклом, решили, что Трамп не кто иной, как удачливый клоун, вы упустили один из самых важных сдвигов восприятия в истории человечества. С помощью этой книги я помогу вам расставить все по местам.

Опираясь на свой опыт гипнотизера, я понимал, что исключительные способности Трампа в области убеждения вызовут массовый когнитивный диссонанс и множество случаев предвзятости подтверждения. Если вы не знакомы с этими терминами, то можете посмотреть их краткие определения ниже. Я расскажу об этом чуть позже. Если вы ищете просветления, эти два понятия станут одними из самых важных, которые вы когда-либо узнаете.

Когнитивный диссонанс

• Это психическое состояние, при котором люди пытаются рационализировать несовместимость своих действий с мыслями и убеждениями. Например, если вы считаете себя умным, то, заметив, что сделали откровенную глупость, вы можете непроизвольно начать оправдывать свои действия, придумывая, что у вас была на это веская причина. Или, допустим, вы уверены, что вы – честный человек, но тут вы совершаете что-то бесчестное. Ваш мозг мгновенно создаст иллюзию для того, чтобы рационализировать возникшее несоответствие. Это явление присуще всем, хотя обычно мы считаем, что оно касается только других людей.

Предвзятость подтверждения

• Тенденция видеть во всем доказательства, подтверждающие убеждения человека, даже если эти доказательства не более чем совпадение. Это еще одно распространенное явление, которое, по мнению большинства, происходит только с другими людьми.

На выборах 2016 года складывалась опасная ситуация. Если общественность воспринимала методы и намерения Трампа неправильно (а так, вероятно, оно и было), все могло стать еще хуже. Кроме того, негатив избирателей могла вызвать небывалая состоятельность кандидата в президенты. Вне зависимости от того, что вы думали о Трампе или его политике, он определенно был не похож ни на кого. И, конечно же, он знал, как произвести впечатление. Я считал, что общественность должна получить возможность рассмотреть кандидатуру Трампа как можно более четко, непредвзято, без линз, применяемых его противниками.

Возможно, вам интересно, насколько я был уверен в своем прогнозе о победе Трампа. Ну, я не экстрасенс и не могу сказать с полной уверенностью, что именно нас ждет в будущем. К примеру, я не мог предсказать, какие скандалы всплывут на пути Трампа к президентскому кабинету. Но я знаю об убеждении. Я знаю о силе убеждения столько, сколько не знает никто. И я понял по уровню навыков убеждения Трампа, что в битву на палках он вступил, вооружившись огнеметом.

Однако бедные воюющие палками этого не заметили. У меня была сильная уверенность в том, что Трамп удивит экспертов и победит на выборах. Но он сделал гораздо больше. Прежде чем этот мастер убеждения покончил с выборами, он полностью изменил республиканскую партию, поставил под сомнение доверие к основным СМИ и разрушил до основания демократическую партию, на развалинах которой остались дымиться династии Клинтона и Буша.

За свою карьеру писателя я сделал не один общественный прогноз. К примеру, в 2004 году в своей книге «Осколки Бога» я предсказал рост исламского халифата на Ближнем Востоке и использование любительских беспилотников для террористических атак. Это исчерпывающе описывает ИГИЛ 2017 года. Насчет этого у меня была такая же уверенность, как и относительно победы Трампа.

Также в моем арсенале имеется и множество менее точных прогнозов. Некоторые из них были необычными, либо выдавали желаемое за действительное, либо же являлись обычной догадкой, сделанной на фоне недостатка информации. В своих прогнозах, касавшихся Трампа, я впервые обратился к образу мастера убеждения, что неудивительно, ведь мастера убеждения – это редкость.

В сфере инвестиций я сколотил небольшое состояние, предположив, что мастер убеждения Стив Джобс превратит компанию Apple в то, чем она сейчас является. Это предположение сыграло мне на руку. Кроме того, мастера убеждения Уоррен Баффетт и Чарльз Мангер принесли мне приличный доход, так как я являлся владельцем акций компании Berkshire Hathaway[7].

Не стоит принимать советы от карикатуристов, и все же позвольте мне кое-чем с вами поделиться: если о главном исполнительном директоре компании обычно говорят, что он живет «в поле искажения реальности» (как говорили о Стиве Джобсе), – следите за этой компанией. Это признак мастера убеждения.

Более года я давал многочисленные интервью на ТВ, радио, в подкастах и в печатных изданиях на тему моего блогинга о том, что победа Трампа будет «легкой». Это был самый жуткий, крутой, самый веселый год в моей жизни. Я рад, что вы позволили мне поделиться этой историей с вами. История хорошая. И на этом пути я научу вас безумно полезным вещам.

Книга объединяет три основные темы. Мы начнем с того, что поговорим о пределах способностей человеческого мозга относительно восприятия реальности, и это подготовит вас к последующим урокам убеждения. После того как вы поймете основы, я покажу вам, как я использовал мое понимание убеждения для предсказания результатов президентских выборов 2016 года.

Имейте в виду, что тема этой книги – убеждение, и в этой области президент Трамп значительно преуспел. Для полноты картины загляните в Приложение D, где я обсуждаю то, что кандидат Трамп сделал неправильно. Я надеюсь, что предубеждение покинет ваш разум и вы насладитесь путешествием.

Готовы?

Начнем.

13 августа 2015 года я написал в своем блоге, что у Дональда Трампа есть 98-процентный шанс на победу в выборах, основанный на его навыках убеждения. За неделю до этого самый уважаемый политический прогнозист США Нейт Силвер оценил вероятность победы Трампа всего в 2 % в своем блоге Five Thirty Eight.com{1}. В первые предвыборные дни подавляющее большинство экспертов в бизнесе считали Трампа новичком и второстепенным кандидатом.

Убеждение заключается в приемах и технике изменения сознания людей, основанных на фактах и разуме, или в обход их. Когда я начал публиковать посты о таланте Трампа, мне казалось, что я отправился на войну в одиночку. В Калифорнии, где я живу, большинство сторонников Трампа словно скрывались по причине общественного и карьерного рисков, являвшихся результатом публичной поддержки его кандидатуры. Я не рассчитывал, что кто-либо поддержит меня в этом бою.

К счастью, я ошибался. Фолловеры Трампа в Twitter немедленно приняли меня и стали «прикрывать» на каждом шагу. Когда в Twitter и другие социальные сети за мной пришли критики, сторонники Трампа поддержали меня. Я не просил их это делать. Они просто сделали это. Одна из причин для создания этой книги заключается в том, что очень многие люди, которые поддерживали меня в Twitter, просили написать ее. Эта книга – любезность за любезность.

Кстати, взаимность – важная вещь в убеждении. Когда вы делаете кому-то одолжение, это вызывает автоматический рефлекс у получателя. Люди предрасположены к взаимной доброте. Специалисты по продажам все время используют этот метод убеждения. Если продавец покупает вам обед или решает за вас какую-либо проблему, вы поддались убеждению.

Вы можете подумать, что способны противиться убеждению, если распознаете его. Но знание техники не защитит вас так, как вы думаете. Смотрите совет по убеждению 3.

Так почему же я заявил, что Трамп имеет 98-процентный шанс на победу, если я никак не мог знать наверняка? Это и есть техника убеждения. Вы наблюдали, как Трамп снова и снова использовал преднамеренное убеждение, и почти всегда с успехом? Суть его метода можно сформулировать примерно так:

1. Сделайте заявление, которое является абсолютно точным, но имеет большое преувеличение или фактическую ошибку.

2. Люди заметят несоответствие и часами будут обсуждать то, как неправильно ваше заявление.

3. Сконцентрировав столько внимания и энергии на идее, они запомнят ее. Те вещи, которые оказывают сильное умственное воздействие, начинают иррационально восприниматься как имеющие высокий приоритет, даже если это на самом деле не так. Это и есть убеждение.

Если бы я просто высказывался о победе Трампа без наличия при этом каких-либо противоречивых сторон, общественность вполне отмахнулась бы как от моего малозначительного прогноза, так и от самого кандидата. Но если вокруг точности моего прогноза в 98 % возникнут споры, это лишь усилит мое убеждение по ключевой теме – Трамп имеет удивительно высокий шанс на победу.

Я настаивал на 98 % вероятности победы Трампа, поскольку Нейт Силвер на FiveThirtyEight.com говорил о 2 %. Я делал это ради продвижения бренда и в целях убеждения. Такой прогноз запомнить было легче, поскольку он подкрепляется прогнозом Силвера, а также из-за своей дерзости, которую люди обычно воспринимают как «неправильность». Мое предсказание было нацелено на привлечение внимания, и это сработало. Также оно было необходимо для того, чтобы связать мое имя с Нейтом Силвером, и это также сработало. Во время избирательной кампании люди в социальных сетях упоминали меня в одном предложении с Нейтом Силвером бесчисленное количество раз – именно на это я и надеялся. И каждое такое упоминание подчеркивало мою важность как политического наблюдателя, поскольку меня сравнивали с тем, кто уже являлся значимой фигурой в этой области. Имейте в виду, что на тот момент я, что называется, «играл не за ту команду». Я был лишь карикатуристом, пишущим о политике и убеждении. Я нуждался в любой возможной ауре авторитетности для того, чтобы привлечь аудиторию к моим постам о Трампе. Используя небольшую дозу «неправильности» (свой точный прогноз о 98 %), мне удалось привлечь так много внимания, как никогда раньше. А благодаря ассоциации это придало мне некоторую убедительность. До тех пор, пока я соседствовал с Нейтом Силвером буквально в каждом предложении, мои слова обладали убедительностью – только из-за этой связи.

Трамп часто использовал умышленную «неправильность» в своей игре убеждения, и, кажется, это всегда срабатывало, по крайней мере с точки зрения привлечения внимания к тому, к чему он хотел. Это действовало даже тогда, когда вы понимали, что именно происходит. Если вы обсуждаете ту тему, которую хочет он, он владеет вашим разумом, даже если вы высказываетесь, чтобы раскритиковать его.

Возьмем для примера его предвыборное обещание возвести стену на границе с Мексикой. Здравый смысл сообщает вам, что глухая стена – не лучшее решение для разных типов местности. Во многих местах наиболее эффективными с точки зрения затрат будут проволочные изгороди, или электронное наблюдение различных видов, ну или что-нибудь еще. Если бы Трамп подошел к своему заявлению скрупулезно, он бы упоминал все эти решения каждый раз, когда говорил о безопасности границ. Несколько раз он действительно отметил, что граница будет защищена со всех сторон всеми способами. Однако большую часть времени он игнорировал детали, что вполне мудро. Продолжая говорить о стене и не вдаваясь при этом ни в какие подробности, он заставил общественность и СМИ считать это просчетом. Поэтому они спорили об этом. Они все перепроверили. Они составили смету расходов. Они критиковали Трампа за то, что он не осознает всю нереальность возведения сплошной стены. Насколько глупым он может быть???

Пока общественность обсуждала «ошибочную» идею Трампа, ее критики, вступившие в этот диалог, убедили сами себя в том, что тема безопасности границ намного важнее, чем они думали. То, о чем вы думаете больше всего, автоматически поднимается вверх в списке приоритетов вашего сознания. Это не поддается контролю. Трамп заставил всех нас много думать о стене. Он сделал это для того, чтобы затем стать для избирателей ключевой фигурой в данной теме. Также это высосало всю энергию из СМИ. В противном случае они могли бы сосредоточиться на тех политических темах, в которых он не разбирался, что дало бы преимущество его конкурентам. Мастера убеждения направляют вашу энергию на темы, которые им помогают, вне зависимости от фактов и разума.

Я уже сказал, что Трамп – это лучший убеждающий из тех, кого я когда-либо видел в действии. Стена является тому отличным примером. Представьте, сколько дисциплинированности требовалось ему, чтобы избегать разъяснений о том, что его «стена» в действительности представляет собой комплекс мер, зависящих от затрат и местности. Для того чтобы осуществить это убеждение специального назначения, Трампу пришлось выдержать жесткую критику за идею защитить границу одной сплошной стеной, удерживая себя от того, чтобы каждый раз пояснять истинную суть своей «стены». Всего лишь.

Впрочем, мастер убеждения не хотел, чтобы его критики умолкли. Он хотел, чтобы они раздули тему пограничного контроля, сделали из нее самую главную тему предвыборной кампании, безостановочно рассуждая о непрактичности решения Трампа. Пока люди говорили о стене, Трамп оставался наиболее значимой фигурой в проблеме безопасности границ страны. А мастер убеждения направляет энергию и внимание туда, где ему это будет выгодно.

Но как насчет деталей и фактов? На самом деле, это не так важно. Ими можно заняться позже.

Я не считаю, что чрезмерная упрощенность и гиперболизация, встречающиеся в заявлениях Трампа, например о стене, естественно свойственны ему. Эта штука точно умышленная. Что касается «ошибок» поменьше, скорее он просто не утруждает себя исправлениями. Я использую похожую технику в своем блоге, когда кто-нибудь указывает мне на опечатку. Иногда я оставляю опечатку потому, что из-за нее вы останавливаетесь и перечитываете предложение несколько раз, стремясь понять, что же должно быть вместо этой опечатки. «Ошибка» притягивает вашу энергию к моему писательству, а это именно то, чего хочет писатель. Я хочу ваше внимание.

Некоторые ошибки действительно являются ошибками. Однако, если вы наблюдаете последовательный поток «ошибок» у мастера убеждения, будьте готовы к тому, что некоторые из них допущены специально с целью завладеть вашим вниманием и энергией.

Когда вы впервые увидели название этой книги, задумались ли вы над тем, что Трамп говорит не bigly, а big league?[8] Если вы посчитали название моей книги «ошибкой», то это наверняка поможет вам запомнить эту книгу. И теперь, услышав слова bigly или big league в каком-либо другом контексте, вы обязательно о ней вспомните. То, о чем вы думаете больше всего, как и то, что лучше всего запомнили, кажется вам более важным в сравнении с другими мыслями и вещами. Это прием-убеждение, который я привнес в название книги.

Во время президентской кампании казалось, что кандидат Трамп делает одну фактическую ошибку за другой. В социальных сетях и СМИ это каждый раз вызывало ажиотаж. Трампа называли лжецом, мошенником и просто глупцом. Некоторые даже засомневались в здравости его рассудка.

Еще больше, впрочем, озадачивало то, что Трамп часто настаивал на своих утверждениях даже после того, как СМИ тщательно развенчивали их на глазах у всего мира. Он все еще настаивал на своем. От этого прям дух захватывало. Никто не знал наверняка, в чем же было дело – в его честности, нежелании выполнять «домашнее задание» или же в проблемах с головой. Но одно мы знали точно – подобное просто невозможно игнорировать.

Факты слабее вымысла

Если вы когда-нибудь пытались переубедить кого-либо в его политических убеждениях с помощью предоставления фактов, то знаете, что это не работает. Все потому, что у людей обычно есть их собственные факты. Факты, которые с их точки зрения лучше. Если же они знают, что лучших фактов у них нет, они меняют тему. Людей нелегко переключить с одного политического мнения на другое. И факты – это слабое убеждение.

Поэтому Трамп игнорирует факты, которые ему неудобны. Я знаю, вам сложно представить, что все дело в убеждении. Однако так оно и есть.

Я также знаю, как вам хочется верить в то, что наличие президента, игнорирующего факты, делает мир хуже неким туманным способом, сформулировать который вы затрудняетесь. Но Трамп, как правило, ориентируется на важное, а вот более незначительные вещи он словно пропускает мимо себя.

Хочу прояснить: я вовсе не выступаю за игнорирование фактов. Я просто говорю о том, что мастер убеждения может сделать это и все равно выйти вперед, сколько бы раз СМИ ни упомянули о его ошибках.

Среднестатистический потребитель политических новостей обычно может держать в голове лишь несколько вопросов, которые кажутся ему важными. Остальная проблематика быстро покидает память. Поэтому Трамп может не волноваться по поводу менее важных тем. В любом случае все, что вы будете помнить, – это то, что он изложил свои доводы, не извинился, а его оппоненты, как обычно, называют его лжецом.

Если бы Трамп извинился