Принципы первых. Откровенно о бизнесе и жизни успешных предпринимателей - читать онлайн

Евгений Черняк о проекте Big Money, бизнесе и мотивации в публичном интервью. Вопросы задают 5 тыс. участников бизнес-форума в Минске

БИЗНЕСМЕН

УЧАСТНИК TOP 100 FORBES

АВТОР САМОГО ПОПУЛЯРНОГО ОБУЧАЮЩЕГО КАНАЛА BIG MONEY НА YOUTUBE

БИЗНЕС-СПИКЕР № 1 В СНГ

Что первичнее – успех или уверенность в себе?

Уверенность в себе, потом – успех. Чтобы в вас поверил кто-то, нужно вначале поверить в себя. Как покупатели поверят в ваш продукт, если вы сами в него не верите?

Насколько важно партнерство в бизнесе? Можно ли сделать успешный бизнес одному?

Перед вами – ответ на ваш вопрос. Я – стопроцентный собственник бизнеса, у меня нет компаньонов. Это не говорит о том, что это правильно, ведь есть разные модели бизнеса.

Но если в вашем бизнесе не обойтись без партнера, то выбирайте такого человека, который вас развивает. Если ваш партнер не развивает вас, немедленно выходите из деградирующих взаимоотношений.

Ваш партнер должен быть сильнее, умнее и дальновиднее вас. Тогда это партнерство имеет смысл. В моем случае такого человека пока не нашлось. Надеюсь, что в будущем у меня появится стратегический инвестор – большая, международная компания.

Как привлечь покупателя или клиента?

Искренностью. Есть простое, понятное сообщение своему клиенту: вы с ним абсолютно искренни. В беде, радости, в чем угодно. Когда бренду верят, ему простят что угодно. Если завтра с «Кока-Колой» произойдет что-то невероятное, многие потребители этого даже не заметят, потому что они уже сто лет любят бренд. Важны бренды, несущие любовь. Если вы можете это делать, – вам повезло, вы миллиардер.

Чем вы занимаетесь в своей компании?

Каждый день я занимаюсь тем, что определяю ценность каждого сотрудника для меня и моей компании. Если это сотрудник, который добавляет бренду ценность, я его никуда не отпущу, буду развивать, вкладывать в него энергию, силу, деньги и время. Но если это менеджер, от появления или не появления которого в офисе ничего не изменилось, то я делаю вывод, что он мне не нужен и тратит мои деньги. Он – моя проблема, а не мое достижение.

Я занимаюсь тем, что каждый раз, когда возникает проблема, становлюсь на место менеджера. Cегодня я работаю логистом, завтра экспедитором, послезавтра промоутером. Я знаю ДНК своей компании и каждый ее процесс.

Мой совет: если у вашего менеджера что-то не получается, сделайте переадресацию с его электронной почты и телефона на себя, предварительно уведомив сотрудника. Вы с удивлением обнаружите, что за неделю ему может не поступить ни одного звонка, а на почту он получит от силы пару рассылок.

Девяносто восемь процентов наших подчиненных в офисе ничем не заняты, кроме имитации бурной деятельности. От того, что они не выйдут на работу, ничего не изменится. Последуйте моему совету выше – и вас ждут удивительные открытия.

Вы теряли веру в себя и свой бизнес?

Никогда. Поясню. Что такое вера в себя? Это когда вы понимаете, что есть что-то важнее страхов, которые нас окружают. Родственники говорят – у вас не получится, не лезь туда. Коллеги на совещаниях только и делают, что говорят вам «нет» и «это невозможно».

На каждое предложение вы слышите «не получится».

Ваша задача – иметь такую цель, которая будет опровергать любые «нет». Что делает компанию великой? Цели. Не ставьте себе задачу победить на этом районе, ставьте задачу глобальнее – мировое лидерство.

Придите завтра в офис в 9 утра, соберите коллектив и скажите им: «Я принял решение быть мировым лидером». Если они не вызовут скорую помощь и медиков, у вас будет три минуты, чтобы пояснить, почему вы этого хотите достичь.

Дальше вам предстоит долгий путь, но даже если вы не станете мировым лидером, то точно выйдете за пределы своего города, страны и, возможно, даже континента. Это произойдет потому, что вы поставили перед собой великую цель. Лучше целиться в совершенство и не попасть, чем целиться в несовершенство и угодить в него.

Что такого вы делали каждый день, что привело вас к результату?

Верил в то, что у меня все получится. Каждый день. Каждую секунду. Я из маленького провинциального украинского города, родился на окраине, ходил в обычную школу.

Чтобы заполнить свой первый оптовый склад, я продал автомобиль, и когда на него впервые пришел, то сказал стоящим рядом людям – я буду мировым лидером. Вы представляете, что они обо мне говорили и как называли, когда вышли в курилку? Сейчас мой бренд – третий в мире. И я продолжаю каждый день верить в то, что настоящий успех – впереди.

Где вы черпаете энергию?

Рекомендую бег. Вчера я бежал кросс по Варшаве, сегодня – по Минску, завтра побегу по Львову.

Важно вести здоровый образ жизни. Ваш организм – это ваш основной ресурс. Для того, чтобы быть готовым в любую минуту включиться в решение важной задачи, вы должны быть психологически и физически здоровым человеком.

Какой совет изменил вашу жизнь?

Когда у меня что-то не получалось, отец задал мне простой и понятный вопрос: «Кто не хочет, ищет причины. А что ищет тот, кто хочет?». Я ответил: «Возможности. Вот иди и ищи возможности. Без решения не возвращайся», – сказал мне отец. Я навсегда запомнил эту фразу и часто повторяю ее своим детям.

Когда я вырос, то прочитал уникальную книгу, взорвавшую мне мозг, – «Мои годы в GE» Джека Уэлча. Я нашел в этой книге ответы на все свои бизнес-вопросы.

В чем вы видите смысл жизни?

Отвечу словами академика Сахарова: смысл жизни в экспансии.

Как правильно уложить в голове, что твой бизнес будет большим?

Есть вещи, которые нужно чувствовать. Бизнес – это интуиция, умноженная на четкое планирование и ресурсы, необходимые для достижения этой цели.

Я рекомендую определить для себя конкурента, которого хочешь победить, подтянуть ресурсы и каждое утро просыпаться с мечтой: замочить этого конкурента, не выходя за моральные нормы и рамки закона, победить в сегодняшних переговорах, заключить вот эту сделку. Маленькие победы каждый день сложатся в большую победу через два года.

Не слушайте тех, кто говорит, что с конкурентами нужно дружить, обниматься, сидеть за общими столами и слать поздравления! Они забирают у вас деньги, они ваши маркетинговые враги. Какая может быть дружба с врагами? Победы над конкурентами мотивируют меня и должны мотивировать вас.

По каким принципам вы формируете команду?

Чтобы не было сложностей при подборе команды, нужно быть лидером, в которого поверят люди. Сотрудники никогда не будут работать на личность, значительно слабее, чем они. Разве что они пришли что-то у тебя украсть. Лидер в бизнесе – это человек, который в любой компетенции сильнее, умнее, активнее любого члена компании.

Я занимаюсь простым, понятным и в то же время сложным операционным бизнесом. А значит, мне нужны люди, которым не безразлично. К сожалению, 98 % людей все равно. Гениев только 2 %. Но когда ты находишь таких людей, то с удивлением обнаруживаешь, что у тебя есть соратники.

Когда ты их нашел, то должен пояснять им мотивы принимаемых решений. Ведь корпоративная культура – это не то, что ты рассказываешь людям, а то, что они обсуждают в курилках. Если они вышли покурить и обсуждают, что их руководитель невменяемый и не туда идет, то с ними далеко не уедешь. Поэтому важно, чтобы команда считала твои цели своими.

И третье: надо понимать, что с сотрудниками ты будешь проводить больше времени, чем с женой и детьми. Между вами должна быть психологическая совместимость. Конфликт между двумя топ-менеджерами компании – это как драка между пилотами самолета на высоте 10 тыс. метров. И то, и другое приводит к катастрофе. Я провожу один простой тест: если тебе приятно выпить с человеком вечером в баре, значит, это твой человек.

Когда вы нашли человека, которому не все равно, с которым у вас одни ценности, которому вы объяснили, куда идете, и он принял эту цель за свою, у вас образуется команда, которая способна «разорвать всех на части» и перевернуть мир.

Как развиваться, когда тебе 16 лет?

Свободных денег в мире – миллиарды долларов. В любой стране. Мой совет молодым: найти кого-то, у кого вы сможете быть вторым номером хотя бы месяц. Когда вы увидите, как успешный человек мыслит и принимает решения, у вас точно все получится.

Расскажу короткую историю. На семинаре в Киеве к сцене подошел молодой парень и начал громко меня звать. Я обратил на него внимание и спросил, что он хочет. Оказалось, что он хочет поработать у меня в офисе – и это цель его жизни.

Он был очень настойчив, и я согласился. Говорю: «Хорошо, завтра в 7:30 приезжай в офис», – но при этом забыл, что завтра воскресенье. На следующее утро телефон разрывается от звонков охраны: «Какой-то сумасшедший рвется в офис и требует Черняка». Я беру трубку, объясняю парню, что ошибся днем и прошу прийти завтра в то же время.

На следующий день он приходит минута в минуту, я его завожу в офис со словами: «Садись сюда, молчи, ничего не делай и просто слушай». Начинается обычная операционная работа: видеозвонки с США, постоянные проблемы, проверки, борьба с конкурентами.

Парень все это время не произносит ни слова, не ест, не пьет. В 16:30 он встает и говорит: «Я, наверное, поеду, но ответьте на один вопрос. Вы вот это все сегодня обсуждали в каких деньгах?» Я ему отвечаю, что в миллионах долларов, и спрашиваю, какой вывод он сделал из прошедшего дня. «Нужно е**шить», – была единственная фраза, которую выдал парень после паузы.

Как рассказывать о своей компании клиентам в соцсетях?

Стройте личный бренд. Научитесь строить личный бренд – построите успешную мировую компанию.

Ваш Facebook должен быть максимально живым, а вы должны быть максимально активны. Рассказывайте подписчикам истории: вот я на выставке, вот я бегу кросс, вот я отдыхаю с семьей, вот я еду на велосипеде, вот океан за моей спиной.

Говорите честно о том, кто вы есть. Не обманывайте. Никто не верит в искусственное счастье и «отфотошопленные» фотографии. Это заметно. Также заметно, когда человек пишет фальшь. Лучше написать пост с грамматической ошибкой, но зато честно.

Как-то ко мне на собеседование пришла девушка, претендующая на должность директора по маркетингу. Я ее спрашиваю: «У вас последний пост два месяца назад, у него 12 лайков, как вы собрались управлять моим брендом, если не можете управлять своим?» Дальше нам говорить было не о чем.

Расскажу короткую личную историю. Когда я создавал канал Big Money, то предполагал, что это будет узкоспециализированная площадка, где обеспеченный человек будет говорить с такими же обеспеченными людьми на тему бизнеса. Я не ждал больше 10–15 тыс. подписчиков, и когда одно из видео собрало миллион просмотров, то прозрел.

Как так, спросил я себя? Ведь я же не Познер, не Ургант и не Дудь. Мы с героями не гримируемся, не готовимся, не пишем сценарии, снимаем все единым блоком и потом практически не монтируем. Мы просто выходим в кадр и говорим.

Ответ в том, что зрителям этот формат зашел. Люди нуждались в таких честных разговорах о бизнесе. Не когда бизнесмен рассказывает, какой он меценат и как тратит деньги на благотворительность либо сидит дома в окружении семьи в белой рубашке, позитивный до того, что тошнит, а когда говорит о стратегии компании, о марже, отношениях с кредиторами и поиске инвесторов и других прикладных вещах.

Как запуск Big Money повлиял на мой личный бренд? Если раньше я был записан во всех телефонах как «Евгений Хортица», то теперь меня подписывают Евгений Big Money.

Что бы вы выбрали: простой продукт, но с сильным позиционированием, или инновационный продукт, но с плохо проработанным брендом?

Я выбрал бы инновационный продукт с сильным позиционированием. Если у вас не получается делать сильное позиционирование, то найдите того, кто сделает сильную продуктовую часть, или наоборот. Другими словами, подбирайте команду так, чтобы люди дополняли друг друга. Один сильный лидер должен заниматься маркетингом, второй – дистрибуцией.

В футболе нет 11 нападающих или 11 вратарей, там есть лучший вратарь, лучший нападающий, лучший полузащитник и лучший тренер. Таким же образом надо строить и команду.

Если человек перешел из собственного бизнеса на наемную работу, Как привыкнуть к новому укладу и «крепостному праву» после свободной жизни?

Для того чтобы научиться управлять, нужно научиться подчиняться. В корпоративной индустрии есть менеджеры-миллиардеры. Джек Уэлч не собственник General Electric, он управленец в чужой компании. И он точно не называет свою работу крепостным правом. Он – легенда корпоративной Америки и в то же время – наемный сотрудник.

Чтобы быть успешным, не обязательно быть собственником в компании. Это стереотип. Можно быть топ-менеджером, и таких примеров достаточно. Прежде чем называть свою работу рабством, подумайте: точно ли вы достигли всех высот в своей компании?

На что потратите последний миллион? На стипендиальную программу. Это то, что мотивирует людей получать глубокие знания. Но это будет не сегодня.

Как воспитываете детей?

С того момента, как мои дети начали воспринимать меня как субъект договоренностей, я говорил с ними на взрослом языке. Мы обсуждали сложные вопросы, смотрели обучающие фильмы, читали книги, на их глазах я сомневался, они были свидетелями моих успехов и поражений. Они видели меня таким, какой я есть.

Думаете, ваши дети будут видеть вас только в позитивном свете? Например, когда вы пробежали кросс или получили награду? Нет, в этот момент их не будет рядом. Зато они всегда будут рядом, когда вы орете по телефону, когда вы вечером выпили и хотите отдохнуть, когда у вас что-то не получается. Будьте честными с детьми, их воспитание – это любовь и личный пример.

Вы не можете сказать детям, что нужно заниматься спортом, когда сами лежите на диване. Я бегал с ребенком в Финляндии, когда тот сидел у меня на плечах. Это было невероятно утомительное занятие. Но я бежал, потому что у меня была самая высокая мотивация – подать сыну личный пример.

Как максимально эффективно работать с b2b-клиентами?

Девяносто пять процентов менеджеров обманывают собственников. На вопросы «как дела, какие продажи, как боремся с конкурентами, какое место занимаем на рынке» продажники расскажут такие невероятные вещи, что вы решите, что вы – мировой лидер, а конкуренты разорились и закрылись.

Во-первых, чтобы не допускать этого, настройте систему получения обратной связи от клиентов о ваших сотрудниках. Я контролирую этот процесс ежедневно. Каждый день мы обзваниваем 100 % клиентов и спрашиваем, всем ли они довольны. Каждый мой менеджер по продажам знает, что уже сегодня вечером я буду знать, как он прожил этот день. Горизонт его вранья составляет 24 часа. Если он в чем-то соврал, то через 24 часа он будет уволен, а если все хорошо, то наоборот – премирован.

Второй совет для b2b-продаж. Выделите для себя десять ключевых клиентов. Вы должны знать о них все: дни рождения их хомячков, чем они дышат, где отдыхают, где учатся их дети и как сыграла их любимая футбольная команда.

Работать у ключевых клиентов надо не с собственниками, а с лицами, принимающими решения. Даже если они занимают в корпоративной иерархии восьмую ступень. Приведу пример. С хозяином одной торговой сети мы четыре года играли в теннис. Четыре года подряд он задавал мне одни и те же вопросы: «Все ли нормально? Как идут продажи? Нравятся ли вам мои люди?» На все я ему отвечал одинаково: «Все здорово, меня все устраивает».

За эти четыре года я намеренно ни разу не заговорил с ним о работе, а деловые переговоры вел исключительно с его трейд-маркетологом. Потому что именно этот человек делал бизнес торговой сети, а не тот, кто со мной играл в теннис.

У всех ключевых клиентов я напрямую общаюсь с менеджерами по закупкам. Они могут позвонить мне в любой момент, рассказать про достижения их ребенка, результат футбольного матча и задать какие-то рабочие вопросы. Я целый день с ними на прямой связи, и они это ценят.

И третий совет: отточите свои компетенции. Часто мы культивируем в себе компетенции, которые не приводят к успеху. Кто-то думает, что он жесткий, а он на самом деле креативный. Кто-то считает, что он невероятный математик, а он крутой маркетолог. Определите в себе компетенции, которые нужно прокачивать каждый день. В момент проблемы вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы свалитесь до уровня своих возможностей.

evgenyjchernyak

chernyak_yevgeny