Нельзя ждать ситуации: «Когда я полностью буду готов, тогда и начну действовать». Рост и развитие происходит в процессе решения задач. Ты никогда не будешь полностью готов. Надо подтягивать свой уровень в процессе действий.
Первый раз я столкнулась лицом к лицу с активными продажами в далеком 2002 году. Тогда я, поступив учиться на первый курс дневного отделения специальности Связи с общественностью, решила, что мне срочно нужна работа. Потому что это опыт, без которого даже с красным дипломом на работу не устроишься. Потому что это настоящая взрослая жизнь. Да и деньги, конечно же, были очень нужны.
Единственное место в моем городе с населением 250 тыс человек, куда меня взяли без опыта работы и на свободный график, было начинающее рекламное агентство. Два студента старших курсов, поработав пару лет продавцами в типографии, посчитали, что им под силу организовать свой бизнес – собирать заявки на полиграфию и переразмещать заказы в крупных типографиях.
Они арендовали офис с плохеньким ремонтом, поставили туда пару столов и телефонный аппарат, он же факс. Да-да, тогда еще пользовались факсами.
Мне дали стопку местных газет: «Вот твоя клиентская база. Звони им – предлагай изготовить визитки, буклеты. Попозже мы будем выпускать свой рекламный журнал. Оклада нет – просто процент от продаж». У нашего рекламного агентства не было особых конкурентных преимуществ: имени, звучных проектов или уникального продукта, цены и сроки были выше среднего. Продавать ЭТО можно было только рассчитывая на свои силы. Конкуренция была очень высокой – на рынке были агентство с именем, репутацией, клиентской базой и охотно дающими скидки.
Ввязываясь в эту историю, я и сама не знала, что у меня оказывается есть столько сил, я сориентируюсь и выстою в этой мясорубке.
Это та самая учеба «плаванию» в продажах, после которой ты либо поплывешь, либо утонешь. Не было никаких скриптов, стандартов, вводных тренингов, наставничества и прочих прелестей цивилизованных продаж XXI века, в которых большинство из нас работает сейчас.
Я и пара-тройка таких же студентов, по очереди атаковали черный телефон-факс, звонили как умели. Никто из моих коллег не выдержал больше двух недель. Они сдувались и уходили. После первого месяца работы два студента слились, а я осталась. Не потому, что мне очень нравилась эта работа, а потому что мне было жалко бросать на полпути начатое. Я стиснула зубы и звонила как умела.
У меня был запал, мне хотелось наконец-то получить первый заказ. Я поняла, что лучше приезжать к клиенту на встречу. И, купив студенческий проездной, колесила на трамвае и троллейбусе по большим и маленьким фирмам нашего города. Кто-то располагался в душных офисах, кто-то в гаражах и подвалах, кто-то в красивых салонах и магазинах.
Я, вчерашняя школьница-отличница, любившая растяжно декламировать стихи, толстопопая мамина дочка, отвозила им прайсы, показывала образцы нашей полиграфии. Большинство не воспринимали меня в серьез: шутили, хамили, не слушали, бывало, бросали непристойные намеки.
Но постепенно я вошла во вкус. Отказы, хамство, пренебрежение, правдивые и не очень возражения отскакивали от меня как резиной мячик от стены. Мне важно было сохранить эту работу, потому что по большому счету, пока идти было некуда.
За первый месяц таких трудов я не заработала НИЧЕГО. Но еще через две недели один из клиентов, вечно небритый Андрей, владелец ИП по продаже подшипников, который на встрече только шутил надо мной, вдруг позвонил и попросил сделать ему срочно хорошую партию цветных визиток. Как сейчас помню, он дал мне полную предоплату – 4 200 рублей. Не просил ни чеков, ни договора, а просто принести ему визитки в срок. Я шла в наш офис такая счастливая, сжимая в кулачке эту тонкую стопочку денег. Визитки потом я ему принесла даже раньше срока, потому что поставила на уши из-за «срочного заказа» весь наш немногочисленный коллектив. Андрей остался доволен, это главное.
После этих первых живых денег лед тронулся. Постепенно клиенты созревали на заказы, кто-то и не по разу.
Через полгода упорной работы на свободном графике параллельно с учебой в институте я зарабатывала в полтора раза больше, чем получал в нашем городе «офисный» человек на 40-часовой рабочей неделе, например, бухгалтер или менеджер.
Позже, когда я прочитала полезные книги, прошла обучение на тематических тренингах, поняла, что делала все неправильно. 80% моих фраз, алгоритмов были ошибкой, «детским садом» продаж. Если бы в тот период я знала хотя бы треть того, что знаю сейчас, я бы продавала в разы больше
Зато в тот период я усвоила для себя первое, самое главное правило холодных звонков: «Надо звонить много». Количество обязательно перейдет в качество, ты сделаешь много наработок. Набьешь шишек, соберешь свою статистику по рынку, получишь наводки на новые лиды. Обрастешь коркой, которая даст тебе уверенность и профессионализм. Даже самый безнадежный звонок приближает тебя к результату.
Упорный менеджер со знаниями, способностями и личным обаянием ниже среднего, но звонящий методично, много и упорно, в среднесрочной и долгосрочной перспективе перещеголяет менеджера-звезду, делающего редкие и блестящие звонки. Звезда перегорит, зазнается и споткнется. А работяга получит огранку и станет бриллиантом. Главное, чтобы он сам не превратился в ленивую звезду, почивающую на лаврах собственного успеха.
Ты можешь не быть супер обаятельным человеком, можешь пока не знать алгоритма построения разговора или фишек как заинтересовать клиента, можешь иметь дефекты речи и дико бояться или стесняться. Но статистика все равно возьмет свое.
2-е правило активных продаж: Звонить много.
Лучше 100 звонков, чем 10. Лучше 1000 звонков, чем 100. Над повышением конверсии посредством технологий продаж или маркетинговой поддержки нужно работать непрерывно.
В случае с холодными звонками, если есть голова на плечах, то количество постепенно всегда переходит в качество. Качество – это и есть результат.