Не забывайте: позиция всегда бывает лишь у охотника и никогда – у дичи.
Холодные звонки – это львиная доля активных продаж.
Самое лучшее определение холодного звонка, которое я встречала: «Холодные звонки – это когда клиент не ждет вашего звонка».
Когда вас не ждут, вы не нужны, не интересны, в общем, человеку не до вас, очень не хочется:
• навязываться;
• быть просто посланным;
• быть грубо посланным;
• почувствовать себя глупым, ненужным, непрофессиональным;
• потратить время зря.
Но тот, кто вас не ждет, не знает и не хочет, НУЖЕН ВАМ. Потому что:
• это ваш целевой клиент;
• это непонятно какой клиент, но есть доля вероятности, что это ваш целевой клиент;
• вы понимаете, что на этих людях можете заработать;
• каждый этот человек или компания – очередной шанс: выполнить план, получить процент, приблизиться к заветной карьерной позиции или хотя бы к тому, что вас не уволят за низкие продажи.
Давайте проведем параллель с личной жизнью есть две девушки, молодые, красивые с образованием и далеко не бедные, Лика и Вика. Обе они мечтают выйти замуж за принца, если не за принца, то за настоящего лорда как минимум.
Лика мечтает. Пока ей сладко мечтается она едет отдыхать в Тайланд, борясь за липкое внимание далеко не принцев с тайскими дивами. У себя а городе ходит отдыхать по клубам, каждый раз строя надежды, что в ее силуэт влюбится как раз невесть откуда взявшийся заморский принц. Разочарованная с растрепавшимися нарощенными локонами после таких посиделок она возвращается в родную келью или с горя идет продолжать вечер с любым попавшимся под руку Ахметом или Артурчиком.
Вика мечтает о том же, но еще и действует. Едет на настоящий бал. В свободное время лопатит родословные живущих ныне принцев, ищет как с кем-то из династии пересечься у себя в стране. Параллельно учит хорошие манеры и языки.
Здесь у нас не сказка. Я не буду придумывать светлую концовку для Вики, но всем очевидно, что у нее шансы в сотни раз выше, чем у Лики. Хотя ресурсы и возможности у обеих одинаковые.
Никто не отменяет значимость маркетинга, рекламы, привлечения хорошего трафика. И Вика, и Лика могут в «WallStreetJournal – Европа» или «Time» регулярно публиковать информацию о себе, своих намерениях и преимуществах, или заказать хорошее SMM продвижение по таргетированной аудитории. Но это бюджеты и время.
Холодные звонки или активные продажи – это единственный способ напрямую выйти на того, кто тебе нужен. Узнать у него всю информацию, рассказать о своем предложении.
Холодные продажи – это инструмент на все времена.
Холодные звонки это:
• доступно;
• оперативно;
• просто.
Холодные звонки – это инструмент для тех компаний и людей, которые:
• сами рулят своим бизнесом;
• готовы взять то, что им полагается;
• умеют решать;
• не боятся действовать.
Они ошибаются, обламываются, испытываю спады и подъемы, переживают форс-мажоры. Но все равно они пробиваются к своим целевым клиентам и ведут с ними диалог напрямую.
Рекламный трафик, теплая база действующих клиентов, рекомендации – это комфортная среда, которая дает хорошие результаты. Но, долго пребывая в зоне комфорта, ты и не успеешь заметить как активные, смелые, наглые и просто желающие хорошо покушать, уведут твоих пригретых и замерзших, приласканных или недоласканных клиентов.
Знаете феномен лягушки в кипятке?
Если ее поместить в кипящую воду, то она сразу выпрыгнет. Если же она будет находиться в холодной воде, которая медленно нагревается, то не будет воспринимать опасность. И медленно погибнет.
Не дайте входящему трафику и теплой базе стать этой роковой медленной нагревающейся водой.
В любом бизнесе, всегда у вас должен быть ХОТЯ БЫ план: кому новому, потенциальному нужно позвонить или съездить в этом месяце. А в конце месяца ОТЧЕТ – результат холодных продаж.
Выбирайте самых вкусных, привлекательных клиентов и идите к ним. Думаете, что они слишком мелкие для вас, или что у них точно есть пул поставщиков, или что они такое не покупают? Не принимайте решение за других.
Позвоните – узнайте. Потом будете думать, что делать дальше.
Друзья, вперед к активным продажам! Кто ищет – то всегда находит.
1-е правило активных продаж: Надо делать. Как бы не было страшно, неприятно, некогда. Надо звонить. Главное преимущество холодных звонков – ты сам выбираешь себе клиентов. Возьмите свое у рынка – вы этого точно достойны.