Глава 6 Искусство и отдельные правила ведения переговоров
Участие адвоката в любых переговорах не запрещено ни одним действующим нормативным правовым актом. Согласно Федерального закона об адвокатской деятельности и адвокатуре адвокат представляет интересы доверителя в органах государственной власти, органах местного самоуправления, общественных объединениях и иных организациях.
В начале переговоров создайте психологически приятную обстановку для переговоров. Предложите чай, кофе, конфеты. В кабинете легкая музыка, водопадик, возможно запах валерьянки для предупреждения агрессии оппонента. Расскажите случай из судебной практики на Вашу тему. Похвалите оппонента или его адвоката за стойкость и настойчивость в решении вопроса, его манеру одеваться, машину на которой он приехал. Объясните клиенту, что его проблемы будут обязательно решены. Вы не должны демонстрировать свои сомнения. Напротив, показать уверенность в позе, голосе, интонации, это успокоит нервы и отчасти снимет напряжение. Очень важно никогда не начинайте переговоры с размера гонорара или с резкой критики условий соглашения. Злорадствовать или высмеивать условия переговоров не позволительно. Клиент должен проникнуться Вашим расположением, поверить Вам и как юристу и как человеку. Важно иметь навыки ведения диалога, способность адвоката в процессе переговоров убедительно обосновать отстаиваемую позицию, его желание и умение пойти на необходимые взаимные уступки. Не торопитесь делать выводы на переговорах. Нельзя повышать голос, тем более ругаться, блефовать или обманывать оппонента. Не давайте разгуляться своим эмоциям, это помешает сосредоточиться на главном. Под клиента на переговоры нужно соответственно одеваться. С советами надо быть аккуратными. В некоторых западных странах адвокаты советов не дают, т. к. могут потерять лицензию. И если во время переговоров адвокату станет известно что-либо противозаконное, то он обязан на него настучать.
Лучший результат переговоров – это достижение компромисса через мировое соглашение.
Если человек пришел к Вам крайне взволнован своими обстоятельствами, ему трудно говорить – не торопитесь переходить сразу к существу проблемы. Не поглядывайте на часы, не говорите, что у адвоката время деньги и Вам надо через пол-часа быть в суде. Женщины переговорщики – эта особая тема. Факт, что с женщинами вести переговоры сложнее. Иногда им нужно дать выговориться. Эмоции, повторения сути и сентименты здесь обязательны. Нужны комплименты. Проявите терпение, создайте настроение и расположение к переговорам. Если нужно дайте человеку воды, предложите успокоительные лекарства. Отвлеките ее от темы переговоров. Сделайте комплимент неважно какой. Расскажите смешной анекдот об адвокатах. В конце концов расскажите о себе. Проявите обаяние. Если Вы уже не молод, привлеките к переговорам молодого обаятельного человека, который пусть сидит молча, но это поможет делу. В этом случае, спустя некоторое время, клиент сосредоточится и сможет внятно рассказать суть проблемы и его не надо будет переспрашивать несколько раз.
Предпочтение для места для переговоров это Ваш офис. Когда клиент видит, что у Вас есть офис это его несколько успокаивает. Еще много адвокатов, которые работают без коллектива и без офиса. Они часто теряются вместе с гонораром клиента, поэтому к таким адвокатам доверия несколько меньше. Если к Вам на переговоры придет адвокат противной стороны, то родной дом всегда поможет. У вас все под рукой. Вы сразу можете оформить документы и их подписать на более выгодных условиях, не давая особенно время оппоненту на раздумья. Этим Вы сэкономите время на новых встречах, переездах в другой офис и др. Вам будет намного психологически комфортнее чувствовать, чем Вашему оппоненту.
Как правило ход обсуждения на переговорах всегда легче, когда количество лиц с той и другой стороны примерно одинаковое или с Вашей стороны переговорщиков больше. Если Вы один, а с другой стороны пришло 4 человека, то Вы можете быстро утомиться, от вопросов, от напора, можно потерять контроль за ходом и сущностью переговоров и в конечном итоге Вы находитесь в проигрышном положении за их результат.
На важные переговоры выделяйте время с запасом, чтобы исключить спешность и нервозность. Будьте готовы, что отдельные детали будут обсуждаться несколько раз.
Не желательно назначать переговоры в нерабочее время или в выходные. Это обстоятельство Вас изначально будет торопить и нервировать.
Решая вопрос по размеру гонорара не торопись обосновывать и называть свою сумму гонорара за ведение дела. Подведите разговор так, чтобы клиент свои мысли по гонорару озвучил первым. Может так сложится, что сумма клиента, которую он сложил у себя в голове будет выше, чем Ваша по прейскуранту. У меня был такой случай, когда скромно одетый пожилой человек пришел ко мне с бородатым делом, где его мучили юристы дилетанты около 3 лет. Мужчина долго рассказывал свои мытарства по судам, показывал многочисленные жалобы и отписки на них, попытался меня поучить закону. Я внимательно все выслушал, понял, что дело не сложное для получения результата, только нужно поработать иным путем, нежели предшественники. Когда вопрос встал о гонораре я хотел учесть и возраст пожилого человека, и его трехгодичные мучения, и скромную одежду, и назначить скромный гонорар. Но сумму не успел озвучить, т. к. клиент меня опередил фразой. «Я не бедный человек, спасибо Вам за внимание и что терпеливо меня выслушали и я оцениваю Вашу работу такой-то суммой». Эта сумма была в разы выше той, что я хотел ему предложить. По результату дела все остались довольны.
Важно для адвоката умение слушать клиента. Очевидно, лучшие слушатели те, что умеют прислушиваться к самому себе, к своему внутреннему голосу. Умение слушать важнее других навыков. Сначала нужно научиться слушать и слышать то, что мы говорим, и то, что говорят власть имущие нам и окружающим. Если слушать себя, когда выступаешь, то можно следить за ритмом речи, знать, когда нужно усилить голос, когда приближается кульминационный момент, когда его нужно подчеркнуть волнением и силой голоса. И когда адвокат слушает себя, то знает, когда нужно закончить речь.
В то же время следует помнить, что люди не любят насилия – ни физического, ни вербального. А потому внутренний голос стоит контролировать, потому что, выражая каждую идею, поданную внутренним голосом, можно нажить кучу неприятностей. Но если слушать только этот внутренний голос и игнорировать редактора, то такой неконтролируемый внутренний голос может привести к тому, что мы потеряем друзей, в которых нуждаемся, и наживем врагов, которые нам не нужны.
Адвокат должен приобрести навыки выслушивания своего клиента. Почти невозможно разговаривать с человеком, от которого вы отвернулись. Довольно часто отдельные адвокаты задают вопросы и тут же, отвернувшись, копаются в бумагах, погрузившись в свои заметки, ища свой следующий вопрос. Они не слушают ответов, не «слышат» невысказанной мысли своего клиента и того, как это было сказано.
Сила убеждения в понимании того, кого мы хотим убедить. И понимание окружающих легче добиться, если внимательно их слушать. В этом заключается магия. Именно в этом и сила умение слушать.
При ведении переговоров, нельзя забывать, что мы живем в России в постоянно повышенной стрессовой ситуации. Клиента нужно успокоить и от проблем вообще и от проблем его личных с, которыми он пришел к адвокату. Излишнюю эмоциональность наших людей можно понять. К примеру гражданин просыпается утром 12 апреля 2013 года, берет в руки газету «Проспект» и читает свежие новости по Севастополю «парень отрубил голову человеку, потому что «захотелось когото убить». По тексту заметки следует, что в дежурную часть милиции пришел 21 летний парень и заявил, что он убил человека, т. к. всю жизнь об этом мечтал. Особенно это желание проявилось 12 апреля с утра, когда молодой человек пошел на рынок купил 2 ножа и принялся обзванивать знакомых, с целью заманить к себе домой. Жертвой оказался случайный 30 летний мужчина с улицы, который не отказался от халявы выпить. После того как спиртное было налито, парень взял нож и нанес гостю 30 ножевых ударов, после чего топором отрубил голову. Свершилась мечта идиота. Я бы не стал описывать этот случай, если бы он был единичный и не только в местной прессе, но и аналогичные случаи нам преподносят и по центральному телевидению.
Начитавшись нашей прессы клиент уже не адекватен. Плюс к этому свои проблемы. Приходит к адвокату крайне напряжен. Рассказывает невнятно, сбивается. Поэтому принимая клиента, нужно не торопиться брать быка за рога и обсуждать его проблемы. Приведите человека как говорят моряки в меридиан, отвлеките его от тяжелых мыслей шуткой. Это займет 5–7 минут, но Вам же потом будет легче вести с ним беседу. Важно знать, что адвокат самостоятелен в выборе решений по реализации своей позиции. Если клиент на предварительных переговорах стремится оговорить, что адвокат будет ему подконтролен, то такому клиенту лучше сразу отказать в заключении с ним соглашения.
Адвокат должен быть готовым к переговорам. Незнание существа дела, законодательства, предварительного мнения оппонента приведет к Вашим уступкам. Под рукой какие-то наброски, схемы, расчеты, статьи закона. Если Вам позвонили и просятся на консультацию, постарайтесь узнать предварительно о чем пойдет речь, чтобы произвести на переговорах хорошее впечатление по компетентности. Отдельные адвокаты предпочитают выслушать клиента и отпустить его для собственной подготовки для ответа. Не лучший вариант. В этом случае клиента можно не дождаться, т. к. у него может создаться впечатление о не компетентности адвоката. Помните плохая консультация или плохо проведенные переговоры создадут впечатление в целом о Вашей конторе и других работниках. Не извиняйтесь за свою не осведомленность, лучше найдите место и способ, чтобы переговоры перенести.
Не торопитесь первым вносить предложения по существенным пунктам переговоров. Это может быть воспринято как давление и предложения оппонента по этим пунктам могут быть более благоприятными, чем Вы настроились. Дайте выговориться своему оппоненту и, почувствуйте что он хочет. Уместным молчанием и выдержкой можно добиться больше уступок нежели постоянным давлением на оппонента в поисках выгодных условий и уступок. Желание взять пальму первенства и стремление сразу выговориться по всем пунктам переговоров может привести к фиаско. Стремитесь к разумному компромиссу. Но начинайте с жесткого требования и постепенно съезжайте на удобное и прагматичное. Незначительная уступка для Вас будет выгодна и хорошо оправдается в дальнейшем. Если Вы достигли компромисса быстро оформите соглашение в виде документа и подпишите обеими сторонами. Даже если оно в дальнейшем будет корректироваться, то поведение сторон будет связано с этим удобным для Вас соглашением. Исполнителем такого соглашения предпочтительно чтобы были Вы лично. Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Чтобы быстрее созреть на компромисс Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т. е. посмотреть на вещи его глазами. Необходимо правильно реагировать на аргументы оппонента на переговорах и не торопиться озвучивать их ошибочными. Нужно их признать и поприветствовать, но затем пересмотреть как удобно обеим сторонам.
В переговорах делайте ссылку на нормы закона, на судебную практику вообще и собственную практику в частности.
Не всегда удобно вести переговоры с противной стороной в присутствии своего клиента. Клиент может навредить и все испортить в силу своего нетерпения и некомпетентности. Более того оппонент может после переговоров обратится напрямую к Вашему клиенту и добиться уступок за Вашей спиной, которые будут выгодны клиенту.
Адвокат может быть привлечен к переговорам на любой их стадии, однако представляется целесообразным как можно более раннее его вступление в переговоры. В этом случае адвокат может провести необходимую подготовительную работу, позволяющую в дальнейшем избежать многих ошибок. Адвокат может попросить отдельные мысли и требования, чтобы придать им правовую канву и значимость.
Главное правильно вести переговоры с клиентом и тщательно к ним готовиться. Особенно в части демонстрации своей компетенции по интересующему клиента вопросу, результату по делу и гонорару. Важно вызвать доверие к себе. Стараться говорить на языке клиента. Не витать в облаках и не умничать, не злоупотреблять специальной терминологией, иностранными словами и т. п. Для расположения к себе клиента и снятия напряжения нужно стремиться расположить клиента к себе, чтобы он почувствовал комфорт.
Возьмем такой пример, когда адвокат участвует в переговорах по мировому соглашению. Вы представляете интерес своего доверителя. У оппонента адвоката нет. Вам приходится выступать представителем обеих сторон, тем более при наличии 3-х заинтересованных лиц. Какие тут особенности. В этом случае, если мировое соглашение не будет достигнуто, то имеется риск, что Ваш оппонент заявит Вам в суде отвод, т. к. во время переговоров по мировому соглашению, адвокату стали известны определенные обстоятельства, которые могут быть направлены против интересов оппонента. Поэтому адвокату представляя интересы двух сторон на переговорах, необходимо подробно и доступно разъяснить сторонам все преимущества и недостатки такого представительства. В частности, объяснить вопросы конфиденциальности полученной на переговорах информации.
Адвокат должен разъяснить сторонам все последствия заключения договора с нарушениями требований Закона, вплоть до возможности признания сделки недействительной в порядке ст. 168 ГК РФ. Адвокат не вправе допускать, чтобы в процессе переговоров стороны, пусть даже по взаимному согласию, пришли к соглашению, не соответствующему требованиям закона.
Соблюдение правил адвокатской этики – одно из условий при участии в переговорах. Не следует в интересах клиента прибегать к обману, злоупотреблению доверием, мошенничеству, вводить оппонента в заблуждение относительно значения и правовой сущности отдельных положений и условий сделки. Помните анекдот. Одесса. Бригада евреев выиграла тендер на покраску парохода. Приехали в порт. Покрасили. Комиссия приняла. Подписали акт приема – передачи. Уехали. Через 2 дня пароход отчаливает от пристани и поворачивается другим боком, а там все ржавое и не зачищенное. Звонят евреям. В чем дело ребята, у нас же был договор. Евреи отвечают. Читайте договор. Бригада евреев с одной стороны и одесский морской порт с другой стороны договорились покрасить пароход.