Я работаю собой - читать онлайн

Вступление

Это книга для тех, кто работает на себя.

Для тех, кто мечтает стать гибридом дракона и осьминога, чтобы было три головы, восемь рук и сорок часов в сутках. Тогда есть надежда успевать делать свою работу, да еще и жить нормально. Не факт, что получится, но реальная надежда есть, хотя порою ее остается на донышке.

Это книга для таких как я. По непроверенным данным сейчас нас в России примерно 15 миллионов: фрилансеров и тех, кто совмещает работу в найме с дополнительным «вольным» заработком: плательщиков НПД, индивидуальных предпринимателей без наемных работников и тех, кто уже зарабатывает, но пока не зарегистрировался официально.

Мы изобрели более двухсот профессий, которыми зарабатываем или хотим зарабатывать.

Для нас еще не придумали объединяющего термина и это, конечно, проблема – сложно создать систему координат для явления, которое нельзя описать одним словом.

Каждый из нас может сказать: «Я работаю собой»,– и это будет правдой. Все наши успехи и неудачи, все задумки и результаты зависят от наших знаний и умений, настроения и состояния, от черт характера, убеждений и ценностей.

Нас почти пятнадцать миллионов – уникальных, работающих собой людей. Нам не подходят технологии развития бизнесов, в которых занято больше одного человека. Мы не можем распределять свой функционал между разными людьми. Практически все задачи нам приходится решать самим, вне зависимости от того, насколько мы любим или умеем это.

Нам не подходят стандартные скрипты продаж и продвижения ни компаний, ни других людей, работающих на себя, потому что каждый из нас, работающих собой, уникален.

Чужой опыт нельзя скопировать, его можно только взять и переработать под себя, потому что у каждого из нас развитие дела и его продвижение идет по-своему.

При этом всем нам нужна общая система координат. Не скрипт, не шаблон, но гибкая система, которую мы можем подстраивать под себя. Без нее сложно ориентироваться в реальности бизнес-процессов. Без нее сложно планомерно выходить на те результаты, ради которых мы все это затеяли.

Именно такую систему, такой путеводитель, дает эта книга.

Когда я ушла из найма и начала работать на себя, то первым делом кинулась читать книги и искать курсы, которые помогли бы мне разобраться, что делать, чтобы обо мне знали люди, чтобы ко мне приходили мои клиенты. Чтобы я могла зарабатывать столько, сколько хочу и могу. Чтобы на душе было хорошо и радостно от того, что я делаю полезное дело и получаю за него достойную оплату.

Я долго не могла понять, чего мне не хватает в многочисленных книгах и обучениях. Наконец, дошло: книги и курсы давали понимание отдельных направлений: учили писать и продавать, разбираться в маркетинге и личном бренде, показывали, как вести социальные сети, как проводить переговоры, но при этом не давали общей картины.

Получалось, что развивать свое дело – это как собирать большой пазл без картинки: есть множество отдельных фрагментов, но что в итоге должно сложиться, непонятно. Пазл, конечно, можно и без картинки собрать, особенно, когда есть уверенность, что все детали на месте. Это возможно, когда важен сам процесс и есть много свободного времени, чтобы терпеливо стыковать края фрагментов. Но мне было некогда. Я хотела видеть общую картину. Я хотела понимать, где я нахожусь прямо сейчас, чтобы знать, в каком направлении двигаться дальше.

Я хотела результат – и быстро.

Медитативно собирать пазл – это отдых, а в работе мне нужны были ощутимые результаты: деньги и состояние удовлетворения. Востребованность и понимание, как ее достичь и поддерживать максимально долго.

Если общей картины нет, тогда ее нужно создать, – решила я. – Хотя бы для себя самой.

Так в 2017 году стало зарождаться то, что превратилось в эту книгу. Моя система развития своего дела оказалась полезна не только мне, о ней уже знают тысячи тех, кто работает на себя. Она делает движение понятным и вдохновляет на это движение.

Моя главная задача – показать последовательность развития и продвижения своего дела шаг за шагом. Эти шаги не будут шаблонными, вы сможете насыщать их своими действиями и своими решениями.

Вы увидите ясную картину и поймете, из каких элементов состоит бизнес одиночек. Когда ты видишь целое, выбрать правильное направление движения становится легко.

В книге есть логическая последовательность развития этих элементов. Она облегчит жизнь вашей мудрой, но перегруженной голове и не позволит хаотично браться одновременно за разные задачи, бросать, не дождавшись результата и хвататься за следующие. Она поможет вам сэкономить время и силы для того, чтобы жить, оставаясь человеком, а не мечтать скрестить в себе дракона с осьминогом.

Вы поймете, какие навыки и умения актуальны для вас, как владельца своего дела, какие из них нужно развивать в первую очередь, если вы хотите лучших финансовых результатов и большего удовлетворения от того, что делаете.

В книге я расскажу о том, что важно делать, чтобы сохранять ресурс и настрой в долгосрочной перспективе, а не выгореть птицей Феникс за год.

Мы все – те, кто изготавливает и продает товары, кто оказывает материальные и нематериальные услуги – все мы работаем собой. Наше состояние и настроение – топливо нашего бизнеса.

Помимо профессиональных навыков, клиенты выбирают нас за чисто человеческие качества. Выбирают зачастую подсознательно: привлекают здоровое, уравновешенное состояние и дружелюбное общение. Особенно сейчас, когда многое непросто, и людям катастрофически не хватает нормального человеческого отношения и улыбки, даже если человек просто пришел купить пирожное или подстричься.

В книге есть наработки, рекомендации и упражнения по разным направлениям, которые входят в сферу развития своего дела. Все они уже прошли тестирование на множестве владельцев своего дела, на участниках моих тренингов и индивидуальных клиентах – конечно, с их согласия. Множество людей подтверждает: они работают, и работают эффективно. Большинство инструментов можно применять сразу после прочтения этой книги, а с некоторыми придется повозиться. С другой стороны, можно не применять и не возиться, просто прочитать и знать, что они есть – обязательно настанет момент, когда они станут актуальными.

Книга написана понятным языком, в ней нет сложных моделей, формул и схем. Одно из главных моих сильных качеств – я умею говорить просто о сложном.

В книге есть множество реальных примеров из жизни владельцев своего дела, которые докажут вам прямым текстом: вы не одни. Проблемы, которые кажутся вам неразрешимыми прямо сейчас, были решены раньше другими людьми, вы просто об этом не знали.

Все примеры из индивидуальной работы описаны с разрешения клиентов. Имена и род занятий клиентов указаны только там, где на это есть разрешение.

Как устроена эта книга?

Главы книги расположены в определенной последовательности. Я шлифовала эту последовательность годами своей и клиентской практики, десятками тренингов и выступлений.

1.Создаем продукт.

2.Включаем бизнес-мышление.

3.Ставим цели (не просто цели, а сильные цели) развития своего дела.

4.Занимаемся продвижением и продаем.

5.Учимся вести финансы.

6.Учимся управлять временем.

7.Повышаем эффективность через мастерство общения.

8. Разбираемся с личным брендом, без него никак.

9. Учимся принимать множество максимально хороших решений в единицу времени.

10. Разбираемся со своей мотивацией – как действительно делать то, что важно и полезно делать.

Первые семь глав – это и есть путеводитель. Они не случайно выстроены именно в такой последовательности. Каждый новый шаг основан на предыдущих, на том, насколько глубоко проработаны предыдущие темы. Мало смысла в том, чтобы работать над своим общением, если есть ограничивающие убеждения в продажах – они не дадут нормально продавать. Не получается эффективно продавать, если нет четкого понимания конкретной пользы своего продукта.

Восьмая – десятая главы дают объем линейному путеводителю. Навык принятия решений, личный бренд и мотивация нужны на всех этапах развития своего дела, с момента его задумки, но руки до них доходят обычно не в первую очередь, поэтому эти главы завершающие.

Зачем нужна система развития своего дела?

Чтобы в каждый произвольно выбранный момент можно было свериться: ага, я сейчас здесь. Куда мне дальше? Туда.

Время и энергия – это ограниченные ресурсы, нам их часто не хватает. Последние три шага важны, чтобы не покупать десять курсов «навырост». Чтобы не корить себя за то, что половину их них не прошел. Чтобы беречь себя и свои ресурсы, сосредоточившись на том, что важно прямо сейчас.

Каждый из читателей этой книги– «многостаночник»: вы делаете свой продукт, продаете его, пишите посты, считаете прибыль, пытаетесь разобраться в юридических тонкостях и делаете еще тысячу разных вещей. При этом на каждом этапе развития дела у вас есть приоритет, одно направление, которому именно сейчас нужно уделять больше внимания. Вкладываться в него, учиться и реализовывать – и только потом переходить к следующему направлению. Известная формулировка «расставить приоритеты» по сути своей неверна. Вы запутываете себя, когда берете пять приоритетов и пытаетесь угадать их порядок: продажи или финансы? Картинки к постам или сторителлинг? Личный бренд или линейка продуктов?

Корень слова «приоритет» – это «передний», «перед», «первый». Понимаете? Он один. Он не может быть во множественном числе.

Знаете, что происходит, когда вы выбираете несколько приоритетных направлений в развитии своего дела?

Вы отмериваете себе слишком большую порцию стресса. Взваливаете на себя стресс такого размера, который вам ни прожевать, ни прожить будет невозможно. Новое и неизвестное не только пугает, но еще и забирает кучу сил на его усвоение. Создавать себе неподъемные стрессы точно не надо – конечно, если вы хотите прийти в свое дело надолго, получая финансовое и моральное удовлетворение, а не заглянуть на полгода-год в попытке одним рывком все поднять, надорваться и выгореть.

В один период времени – одно направление. Остальное – по мере времени и сил. Тогда на единицу времени остается один запланированный стресс. А с одним вполне можно не только справиться, но еще и получить от него дополнительный драйв.

Кроме того, планы – это планы, а жизнь в любой момент может подкинуть сюрпризов и внештатных ситуаций. К этому нужно быть готовым и держать запас прочности в резерве: терпения, времени, стойкости и чувства юмора.

Сейчас в тренде одновременно учиться на курсах по написанию текстов, платить за консультацию по созданию продукта, импульсивно вписаться в марафон по работе со своими денежными установками, а через неделю запланировать курс по ведению финансов…

Кому-то знакома эта история. Я тоже периодически так делала. Потом поняла, что каждому из нахапанных в приступе жадности обучений я могу уделять внимание по принципу «лишь бы с рук съехало, а с ног собаки стянут». Так моя бабушка насмешливо приговаривала, когда кто-нибудь пытался одновременно три дела делать, и все три получались не очень.

Лучше двигаться спокойно и без суеты, последовательно. Будет больше результата и удовлетворения. Да, вы все равно будете делать несколько дел одновременно – деньги и продажи нужны. Но активно прорабатывать – только одно направление.

Это непросто – мир активно призывает нас «успеть все». Но все же – лучше последовательно. Чем больше элементов ведения своего дела, которые исполняются легко и непринужденно, тем больше радости и удовлетворения от качественно сделанной работы. Тем больше времени и ресурсов остается на развитие других элементов.

Будьте внимательны к своему ресурсу – мало того, что вам его на долгие годы должно хватить, так еще нужно умудриться сохранить силы, радоваться своим достижениям и жить свою жизнь.

После каждой главы есть краткое содержание того, о чем в ней говорилось. С длительностью концентрации внимания чем дальше, тем сложнее у всего человечества, поэтому хочу облегчить вам жизнь: если в процессе чтения главы вы периодически улетали мыслями куда-то далеко, то в конце вы сможете посмотреть, что пропустили из нужного, и вернуться.

В книге есть небольшие упражнения и задания. Их обязательно надо делать, даже если вы уже встречали нечто подобное. Как вы поступите, я не знаю. Да и вы еще не в курсе, как оно пойдет. Зато мы с вами точно знаем, что лучше один раз сделать, чем пять раз прочитать. А один раз прочитать лучше, чем не читать вообще. Все в ваших руках – вот прямо сейчас, когда вы читаете эти строчки.

Обо мне

Эту книгу я хотела бы отправить себе в 2016 год, когда закрыла за собой дверь банка и шагнула на чистый лист фриланса.

Двадцать с лишним лет я строила банковскую карьеру. А потом поняла, что главное в моей жизни – это люди. Что я хочу работать с людьми. Всю мою банковскую жизнь ко мне приходили поговорить и посоветоваться: выходить замуж или нет, разводиться или как, остаться на этой работе или принять предложение другой компании. Помогала всегда, чем могла. Но чувствовала, но мне не хватает профессиональной основы, все на уровне «бытовой психологии».

Так продолжалось много лет – трудно уйти от стабильной зарплаты в неизвестность. В конце концов решилась и пошла учиться коучингу. Под заключительный модуль обучения написала заявление об увольнении.

Поначалу было сложно. Я наивно думала, что если умею руководить большим количеством людей, то уж как продвигаться самостоятельно, точно разберусь. Было много удивления, когда столкнулась со своим непониманием, что и как делать. Вокруг было множество людей, желающих продать мне курсы и рецепты по продвижению. А я не понимала, что именно мне нужно купить, чтобы был результат.

Начала искать книги и курсы, чтобы понять последовательность своих действий – не нашла.

Как человек системный, начала создавать систему развития своего дела для себя самой.

Постепенно разобралась.

И тут я осознала, что мне остро не хватает влияния.

Работа с коучинговыми клиентами камерная, глубокая, я люблю ее безмерно и радуюсь, когда вижу, как меняются люди, их жизнь и их результаты. Но одновременно я могу вести 7-8 клиентов, не больше, иначе теряется глубина.

Мне хотелось масштаба. По большому счету, я эгоистка – люблю, когда мне хорошо. А хорошо мне, в том числе, когда вокруг много людей, у которых светятся глаза, и видно, что жизнь им не только по плечу, но и по душе. Я многое готова делать для того, чтобы таких людей стало больше. Жизнь – не самая простая штука, но мы можем делать ее интересной, увлекательной и более радостной.

Я начала искать площадки для такого влияния. Стала регулярно вести социальные сети, выступать на всех мероприятиях, куда приглашали. Отучилась на тренера, стала вести тренинги для организаций. И подала заявку на тренера национального проекта «Поддержка малого и среднего бизнеса и предпринимательской инициативы». Подавала множество программ, одобрили программу по самозанятости.

С 2019 года обучение по моим программам уже успешно прошли более 2000 участников от Калининграда до Камчатки. В этих программах я даю ту самую систему развития своего дела, которая лежит в основе этой книги. Мои программы стабильно собирают высокие отзывы за системность, применимость и «волшебный мотивационный пинок» действовать.

По образованию я историк, юрист, коуч и психолог. Экономического высшего нет, хотя и отработала двадцать лет в банковской системе – собирала все сама плюс в Сбере случился MBA.

По сути своей я практик. Люблю и умею создавать простые работающие системы: показываю, что как связано – так проще запоминать. Насыщаю их примерами, упражнениями, кейсами, лайфхаками и прочим, применимым.

Люблю писать, говорить, гулять, читать, музыку, бегать, узнавать новое, танцевать, водить машину, путешествовать, свою семью и кошек. Люблю жить. Люблю людей, которые любят жить, и, надеюсь, что вы – один из них.

Глава 1.

НЕТ ПРОДУКТА – НЕТ ПРОДАЖ

Я не маркетолог. Курсы не заканчивала, вебинары на эту тему не веду. Слова и мысли в этой главе исключительно:

результат собственного семилетнего опыта продвижения и развития своего дела;

обобщение практики моих клиентов и участников обучающих программ;

анализ информации о продуктах из различных источников и сопоставление этой информации с ежедневной реальностью тех, кто работает на себя;

внутренняя потребность разобраться в том, чего не понимала.

С чего начинается движение в сторону свободного плавания в бизнесе? С выбора, чем заниматься.

Вы редко думаете так: «У меня есть идея, которая понятна мне и клиентам, и я буду превращать эту идею в бизнес, который будет давать мне деньги, клиентам – результат, нам всем – удовольствие и удовлетворение».

Чаще вы думаете так:

Я буду риэлтором.

Я хочу заниматься керамикой.

Я решил стать финансовым консультантом.

Вы говорите про то, что будете делать.

С такой формулировкой хорошо работать в найме: выбрали процесс, а его сопровождение ложится на работодателя: реклама, продвижение, привлечение клиентов. Вам не нужно об этом заботиться, ваше дело – хорошо делать свою работу и получать оговоренную зарплату.

Говорить о том, чем вы занимаетесь, привычнее.

Подавляющее большинство участников моих программ говорит о себе и своем занятии. Так сложно понять, что вы продаете. Даже вам самим сложно.

Клиентам тоже не понятно, что вы продаете, и почему нужно купить именно у вас. Они просто принимают к сведению ваш род занятий, не более того.

Примеры:

Арина, парикмахер, 28 лет.

– Мне нужны клиенты, хочу заняться своим продвижением.

– А чем ты занимаешься и для кого?

– Я стригу. Всех стригу. Женщин, мужчин, детей – кто приходит, того и стригу.

Ольга, кондитер, 36 лет.

– Никак не пойму, как мне продажи наладить.

– Сформулируй, пожалуйста, чем ты занимаешься?

– Торты пеку на заказ. Могу печь хоть сто штук в месяц, а покупают пока только пятнадцать – двадцать.

Это живые разговоры с теми, кто находится на уровне занятия, но не продукта. Здесь и прячется ловушка – фокус на процессе: стричь и печь. Чего хочет наш клиент? Процесса? Ох, вряд ли.

Продолжаем разговор.

– Скажи мне, что ты продаешь?

– Продаю? – удивляется Арина. – Я не продаю, я услуги оказываю. Стригу, крашу волосы, укладки делаю. Я же не продавец, я парикмахер.

– Почему мне стоит именно тебя выбрать как парикмахера?

– Потому что… Не знаю, почему, – огорченно говорит Арина. – Я хороший парикмахер, это я точно знаю. Но не могу объяснить, почему нужно выбрать именно меня.

– Ольга, почему мне именно у тебя нужно заказать торт? Убеди меня.

– Потому что у меня вкусно и красиво. Те, кто мои торты заказывал, все довольны. Они лучше, чем в магазине.

Заинтересовали вас Арина и Ольга своими стрижками и тортами? Почему нужно идти именно к Арине, если парикмахеров вокруг сотни и тысячи? Почему можно захотеть заказать торт у Ольги, если в радиусе километра от дома есть штук пять магазинов и кондитерских, где на витринах лежат уже готовые торты?

– Арина, если бы у тебя был выбор, ты бы с кем работала? Представь, что ты выбрала определенную категорию клиентов, что сказала вслух: «Хочу так» – и с этого дня к тебе начало приходить много именно таких клиентов.

– Я бы работала с короткими волосами, где каждый миллиметр важен. Когда ко мне приходят клиенты с короткими волосами, у меня настроение поднимается. Ощущение, что я не рутинную работу делаю, а творю.

– Ольга, если бы сама решала, что и для кого печь, что бы ты выбрала?

– Я бы пекла торты для нестандартных людей. Для молодежи, наверное. Я люблю необычное оформление и необычные заказы. И чтобы состав максимально полезный для здоровья – молодым это важно. А если уж совсем мечтать, делала бы тематические тортики, например «Давай мириться», когда кто-то один планирует разборки дома, а другой хочет мира. Или «Уютный вечер в теплых носках», – Ольга смеется. – А еще тортик, чтобы в соцсетях позалипать. И тортик как приз себе – когда что-то сделал полезное, и можно себя побаловать.

Так начался переход от выбора занятия к формированию продукта у Арины и Ольги. Они обе теперь знают, что именно и кому они продают.

Арина предлагает комплексный уход за короткими волосами, который включает все возможные процедуры с ними. Заодно учит своих клиентов, как обращаться с короткими стрижками, чтобы голова выглядела аккуратной, свежей и ухоженной. Постепенно выяснилось, что ее основная аудитория –это женщины в возрасте 20-45 лет, которые с удовольствием рекомендуют ее своим приятельницам.

Ольга начала продвигать идею тематических небольших тортиков, которые предназначены не для великих праздников, а для определенного настроения, для создания атмосферы.

Чувствуете разницу между «я стригу», «я пеку» и:

«Ко мне – за комплексным уходом за короткими волосами»?

«Ко мне – за сладким, красивым и полезным тематическим настроением»?

Сначала мы выбираем занятие – то, чем будем заниматься, что будем делать. И уже из него, занятия, выращиваем продукт.

Очень важно найти общий смысл, общую идею этого продукта: что именно он дает людям, нашим покупателям и клиентам? Что именно они хотят купить?

Прежде, чем перейти, собственно, к продукту, хочу сказать еще кое-что важное про занятие.

Выбирайте то занятие, от которого вам нравится уставать.

Когда вас радует не только результат – какая классная консультация/сайт/торт/сделка получились – но и то, как вы кайфовали в процессе.

Про спортсменов говорят, что чемпионами становятся те, кому нравится «задалбываться» именно таким способом на тренировках. По кайфу плавать до изнеможения, в удовольствие бежать до седьмого пота.

С учетом скорости изменений в мире, вряд вы свое занятие на всю жизнь выбрали (хотя так тоже бывает). Но все равно минимум – на несколько лет. Пока вложитесь в обучение, пока достигнете желаемого мастерства, пока на хороший уровень продаж выйдете – не на сезон история. Несколько лет, день за днем, с редкими перерывами на отпуск (если вообще будете себя в него отпускать) вы будете делать то, что выбрали: красить другим ногти, вязать шапки, разбираться в запутанных юридических делах клиентов или целыми днями сидеть в графических редакторах.

Будут моменты, когда вы будете уставать. Вдруг наплыв клиентов и всем срочно? Рука немеет, глаза слезятся, в голове туман. Организм поскуливает и просится на ручки, на Марс или в пустыню, где нет Интернета и телефонной связи…

Причем в то же время вы будете продолжать вести переговоры с новыми клиентами, писать посты, придумывать картинки, пытаться въехать в юридические новости, возить детей на тренировки, готовить обеды и гладить рубашки – ненужное вычеркнуть, ненаписанное про вас добавить. Чуть не забыла – по ночам вы будете смотреть обучающие курсы, потому что другого времени на это нет.

Вы будете уставать.

Может быть, где-то водится вид «фрилансер расслабленный обыкновенный», но я его представителей встречаю только на просторах социальных сетей. В жизни они мне пока не попадались.

Работая на себя, работая собой, мы в любом случае работаем много.

Фокус в том, чтобы в таком ненормально – нормальном ритме отдыхать душой, занимаясь именно своей работой. Делаешь тесто на третий торт за день, сил уже нет, а душа поет. Собираешь восьмое из десяти в работе юридическое заключение, носом уже клюешь, а внутри тепло.

Когда у меня в день случается по пять сессий с клиентами, а потом я могу только молчать и улыбаться – создается ощущение, что меня тоже пять, все думают разное, и где себя искать непонятно. Зато в процессе сессий это чудо и счастье – присутствовать при поиске и рождении решений.

По сути, счастье и радость от любимого дела – это минуты и часы, когда удается поймать волну и погрузиться в удовольствие творить.

Поэтому важно заниматься тем, что любишь делать. Иначе быстро становится непонятным, зачем вообще это все?

Бывает очень соблазнительным выбрать направление, в котором видится больше спроса. С одной стороны, это правильно и логично. Только на старте обязательно надо понять, сможете ли вы полюбить этот длительный и крайне утомительный процесс.

Если через полгода при виде графического редактора или флакона с лаком у вас начнет сводить челюсти, толка не будет. Организм начнет саботировать работу доступными ему способами, а арсенал у него большой: от переключения нашего внимания на что-то, якобы срочное в моменте, до всевозможных болячек.

Даже если вы справитесь с внутренним саботажником и заставите себя работать «через не могу» – покупатели заметят. Люди читают других, как открытую книгу. Интуитивно, без специальных обучений. Если видят, что человек улыбается, а ощущения подсказывают, что улыбка эта приклеенная, то неосознанно идут к другому специалисту за аналогичным товаром или услугой. «Не глянулся, не мой человек», – говорят они себе.

Выбирая занятие, держите в голове, сколько времени и сил будете вкладывать в продвижение и продажи. Чтобы понять, сможете ли вообще обеспечить желаемый доход только этим занятием или оно станет дополнительным заработком.

Разные направления требуют разных усилий по продвижению.

Есть товары и услуги, которыми пользуются все или большинство: ремонт всего, от мясорубки до квартиры и машины. Уход за собой со всеми стрижками, визажем, красивыми ногтями и упражнениями для фигуры. Или продукты питания – мы все что-то едим ежедневно, разнообразие наших вкусов практически бесконечное.

Не скажу, что стать востребованным специалистом в таких сферах легче: в этих сферах конкуренция выше, но и спрос точно есть. Вам не надо продвигать идею, это уже сделали за вас другие люди – только свой товар или услугу. Здесь действительно все в ваших руках и головах: качественная продукция, регулярные продажи, доброжелательное грамотное общение – и вы получаете необходимое количество клиентов.

Но есть направления, где нужно быть готовым даже не работать, а пахать на ниве продвижения себя, любимого. Если вы принимаете решение делать украшения из натурального камня, расписывать платки, изготавливать гравюры или икебану – и не просто делать все это, а достойно зарабатывать именно таким способом – будьте готовы пахать! Кроме самой продажи вы будете ежедневно отвечать на вопрос, зачем ваш товар или услуга вообще нужны человеку. Вам будет нужно создавать спрос на вашу персональную продукцию.

Аналогичная ситуация есть в сфере онлайн услуг: есть коучи, финансовые консультанты, нутрициологи, специалисты по Human-дизайну и множество других, прекрасных и нужных профессионалов. Только нужны они не всем. Аудитории этих специалистов в десятки раз меньше, чем у тех, кто предлагает продукты питания или маникюр.

Всем им приходится проделывать огромную работу, заинтересовывая и объясняя, как работа с ними улучшит качество жизни человека.

Я отлично знаю, о чем говорю – уже восемь лет как коуч. Написала километры постов на тему, чем коуч полезен и какой он в целом друг человека. Устойчивой привычки решать в сотрудничестве с коучем то, чего не получилось решить самому, но очень надо, в нашем менталитете пока нет. Приходится затрачивать значительные усилия на просветительскую работу и формирование спроса.

К нутрициологу (специалисту по питанию) я дозревала пойти года два.

К визажисту, который наконец научил меня нормально делать макияж – пять лет.

Среди моих знакомых клиентов нутрициолога или прошедших обучение макияжу не так много, как хотелось бы нутрициологам или визажистам.

В большинстве своем мы думаем, что с задачами поесть и накраситься мы справляемся сами, и никакие специалисты нам не нужны. Другое дело, что, сходив к ним, мы начинаем думать, как же мы без них столько лет жили!

Но это потом. А с начала даже самому крутому в своей области специалисту нужно убедить будущего клиента не только выбрать именно себя, но объяснить быстро и понятно, зачем такая услуга нужна ему в принципе.

Если две подруги, маникюрша и художник, создающий броши, одновременно начнут свое дело и будут вкладывать примерно одинаковые усилия по продвижению, то через год результаты могут оказаться очень разными – и не потому, что одна лучше, другая хуже, а потому что рынки разные. Первая просто хорошо делает свою работу, в нужности которой ей не обязательно кого-то убеждать. Вторая же несет две ноши: собственно продаж и создания спроса на броши ручной работы.

Задайте себе один простой вопрос: вы в принципе сможете сделать столько продукции или оказать столько услуг, чтобы заработать достаточно для комфортной жизни?

Часто мы с клиентами занимаемся элементарной математикой.

Клиент:

– Хочу зарабатывать минимум сто тысяч в месяц.

Я:

– Сколько часов в неделю ты хочешь при этом работать?

– Не больше 35, хватит, наработался уже в офисе по 12 часов в день, хочу успевать жить.

– 35 часов – это только собственно свое занятие? Или все вместе: с переговорами, встречами, перепиской, продажами, подсчетом денег? Развитием себя?

– Все вместе, конечно.

– Сколько тогда времени ты отводишь, собственно, на «работу»?

– 20 часов. И 15 – на все остальное.

На практике так не получается никогда.

Если дать себе труд внимательно посчитать, как распределяется время того, кто работает на себя, то 40/40/20 –это почти идеал.

40% времени на собственно работу.

40% времени на поддерживающие действия и продвижение.

20% времени – на развитие себя.

Особенно на первых порах. Если на собственно работу будет уходить 60-70% времени, то стать по-настоящему востребованным может не получиться – времени на продвижение будет не хватать.

Подробно данная формула будет разобрана в главах про время и продвижение, а пока возвращаемся к разговору с клиентом.

Я:

– Сколько стоит единица твоей продукции?

Клиент:

– В среднем две тысячи рублей.

–То есть в месяц тебе нужно сделать и продать 50 штук, так? Даже больше, если ты хочешь сто тысяч рублей прибыли, а не дохода.

– Да. Я уже понял, куда ты ведешь. Чтобы сделать одну единицу, мне нужно примерно два часа. То есть 100 часов в месяц, 25 в неделю. А никак не 15, как я хочу.

– Как можно решить этот парадокс?

– Подумать надо. Либо продавать дороже – но как тогда быть с конкуренцией, цена-то довольно устойчивая? Либо придумать, как делать быстрее. Либо… Надо думать.

Конечно, надо думать. Причем желательно сразу. Когда только собираетесь начать свое дело. Стольких разочарований можно избежать, если сразу крепко подумать и посчитать.

На любой стадии стоит периодически сверять математику: я в принципе могу сделать столько продукта, сколько хочу продать?

– Неоднозначно, – скажет читатель с критическим мышлением. Вы даже не сказали, что за продукт. Может быть так, что в месяц достаточно продать 2-3 раза и заработать гораздо больше тех ста тысяч.

– Конечно, можно, – соглашусь я. – Мы столько разного умудряемся делать и продавать, что универсального продукта быть не может в принципе. Зато есть простая таблица, по которой можно проверить, сходится ли пасьянс. Она живет в конце главы, в заданиях.

Когда будете считать время на одну единицу продукта, берите его с запасом, с подходом и отходом. Мы не суперкомпьютеры, которые мгновенно грузятся и начинают работать.

Нам надо настроиться: подготовить инструменты, отложить телефон, переключиться в рабочее настроение, причесаться и одеться, а после работы – в обратном порядке: инструменты помыть и убрать, макияж снять, из рабочего состояния выйти.

В начале коучинговой практики в календарь я ставила время сессии – один час. Потом поняла, что делаю неправильно. На самом деле к сессии я начинаю готовиться минимум за двадцать минут – смотрю материалы предыдущих встреч, стряхиваю с себя все мысли и дела, в которые была погружена до этого и настраиваюсь на клиента. После окончания сессии я тоже не сразу бегу на следующую встречу или борщ варить. Минут пятнадцать я сижу за столом и обдумываю все, что происходило на сессии, делаю заметки для следующих встреч.

Часовая сессия для меня длится минимум полтора часа. У вас, чем бы вы ни занимались, будет похожая картина – на работу нужно настроиться и подготовиться к ней. После работы нужно навести порядок вокруг и внутри себя. Так что планируйте сразу время с допуском с обеих сторон, чтобы не было потом удивительных сюрпризов, куда оно исчезло, и почему вы опять ничего не успели.

Продуктовая линейка.

Вяжущее словосочетание, от которого у меня долгое время сводило челюсти, как от воспоминания о вкусе зеленого крыжовника, который вопреки здравому смыслу я рвала в бабушкином саду. Три года мне понадобилось, чтобы въехать в ее логику, простоту и необходимость.

Есть общий смысловой посыл того, что может получить клиент, обращаясь к вам. Даже молоко сейчас редко покупают как раньше – разливное, в бидончике, лишь бы было. Важны жирность, польза, объем, срок хранения. Важно получить то, что хочешь.

Стрижка давно не просто стрижка, но образ и настроение.

Платье не просто платье, но способ выражения своей индивидуальности.

Так обстоит дело даже в тех профессиях, которые кажутся прозаическими: можно продвигать ремонт сантехники, а можно – комфорт жизни с качественно работающей сантехникой. Или спокойствие, которого так не хватает в современной жизни – хотя бы за трубы, сливы и прочее.

Кто-то почувствует в вас своего человека и своего мастера только за формулировку про комфорт и спокойствие. Потому что клиент хочет именно этого. Потому что вы сформулировали не как все, а так, что до него дошло и впиталось.

Кто-то скажет: «Это, конечно, красиво, но мне нужна фактура в штуках, граммах, часах и рублях». И вот тут в хор вступает ваша продуктовая линейка. Если совсем просто и человеческим языком,

Продуктовая линейка – это возможность для вашего покупателя выбрать из имеющегося ассортимента именно то, что ему нужно.

С учетом его знакомства с вами на данном этапе и уровня доверия к вам, как к профессионалу.

Если покупатель видит вас первый раз в жизни, то чаще знакомство начинается с чего-то небольшого и недорогого – попробовать.

Купить пирожное прежде, чем заказать торт.

Сделать лендинг прежде, чем заказать большой сайт.

Встретиться с вами на тридцать минут прежде, чем заключить контракт на десять консультаций.

Сами так делаете? Вы пробуете товары и услуги, особенно, когда речь не о крупных компаниях, которые на слуху и с сотнями отзывов, а о небольших поставщиках, как мы с вами?

Я пробую. И знаю множество людей, которые делают так же. Для этого есть две важных причины: во-первых, деньги, которые имеют свою цену. Совсем не хочется потерять их, оплатив что-то неподходящее по сути или качеству. Во-вторых, настроение. Если я куплю большой торт для торжества у неизвестного мне кондитера, а он окажется слишком сладким, сухим, мокрым или ванильным – то это может повлиять на мое настроение праздника. В целом этот торт может быть хорошим, просто не соответствующим ожиданиям.

Так много всего сейчас не соответствует ожиданиям, что в мелочах мы хотим, чтобы ожидания сбывались – как с точки зрения качества, так и с точки зрения общения.

Поэтому делайте пробный продукт.

Дайте покупателю познакомиться с собой за малые деньги. Предоставьте ему возможность понять, сотрудничать ли с вами дальше или искать другого специалиста. На вас лежит ответственность – сделать так, чтобы, попробовав, человек захотел вернуться. Дело за вашим товаром/услугой, за атмосферой, настроением и улыбкой. Все в ваших руках.

Да, есть области, где пробный продукт сделать невозможно или сложно. Та же стрижка – или подстригли, или нет. Нельзя подстричь часть головы для «попробовать».

Для тех специальностей, где пробный продукт невозможен в силу специфики, есть элегантное решение: видеоролик.

Парикмахер делает ролик с интерьером салона. Показывает, как он стрижет (увидеть, как двигаются руки очень важно для тех профессий, где мастер работает руками). Можно услышать, как вы общаетесь с клиентом.

Социальные сети наводнены однотипными картинками «до» – «после», но в этом подходе пропущено самое интересное и привлекательное – процесс. Человеку придется с вами общаться какое-то время, он хочет быть уверен, что ему будет комфортно и хорошо.

Видеоролики отлично подходят тем, кто водит экскурсии: любопытно же посмотреть заранее, как вы работаете.

Сдача квартиры посуточно – можно показать, как именно вы встречаете и провожаете гостей.

Портниха показывает, как шьет и как проводит примерку.

Десятки примеров могу описать, но вы, пожалуйста, додумайте их сами. Главная задача такого ролика – дать человеку познакомиться с вами, начать вам больше доверять.

У кого уже возник вопрос, где размещать этот ролик (или ролики), если нет сайта? В социальных сетях. Периодически их надо повторять, одного раза никогда недостаточно. Можно сделать ссылку на ролик в облачном пространстве и отправлять его тем людям, которые задают вам вопрос, как можно узнать о вас побольше.

Мнения экспертов о том, должен ли быть платный продукт платным или нет, похож на извечный спор, что было раньше, курица или яйцо.

Решите этот вопрос сами. Попробуйте по-разному – это ваше дело и только вы устанавливаете правила.

Я, например, не провожу первую коучинговую сессию бесплатно. Зато у меня есть предварительная встреча с потенциальным клиентом на тридцать минут, где мы обсуждаем все организационные вопросы будущего сотрудничества. Если я узнаю, что человек раньше не был клиентом коуча, то несколько минут мы беседуем в стиле коучинга, а потом я говорю: «Вот так примерно мы и будем работать». И оплату за сессии я хочу не до начала сотрудничества, а после первой сессии. Прямо объясняю, что не продаю кота в мешке, а сначала даю возможность попробовать сотрудничество со мной на вкус. После первой сессии ему, клиенту, решать, оплачивает ли он весь контракт, или одну сессию, если формат работы ему по какой-то причине не подошел.

Фактически такая история, когда мне оплатили только одну сессию без продолжения работы, была всего два раза. Зато у двухсот клиентов, с которыми работали долгосрочно, было честное право попробовать и решить.

Как вы можете дать клиенту возможность попробовать? Пусть пока этот вопрос крутится на окраине сознания, а мы идем дальше.

Структура коммерческого предложения

Будем считать, что проба удалась и клиент возвращается к вам, готовый купить полноценный продукт или услугу.

Что у вас должно быть в запасе на этот момент? Логичное и понятное описание базового продукта (товара или услуги) или продуктов (если у вас их несколько). Документ, в котором четко написано, какой результат получит клиент. Описание не только того, что вы ему продаете, но и того, что он покупает. Это разные вещи.

Где клиент должен увидеть ваше предложение?

На сайте, если у вас уже есть сайт.

Если нет сайта – на листе бумаги, аккуратно и по пунктам оформленное, лучше в формате pdf, чтобы ничего никуда не съехало при открытии на другом устройстве. Таким образом вы сможете сразу прислать свой продукт, разложенный по полочкам, клиенту.

В закрепленном посте на вашей странице в социальной сети, где он может прочитать о нем сам.

В вашей голове. Четко, ясно, по пунктам. Чтобы инопланетянину, который вообще не знает, чем мы тут все занимаемся, вы могли рассказать о своем продукте так, чтобы он хотя бы сделал вид, что понял. Не то что потенциальному клиенту, который вправе ждать от вас полного, структурного и понятного ему объяснения.

Примеры.

– Я продаю сыр.

– Какой?

– Мы сами делаем, он у нас разный есть.

Стало вам интересно? Если человек вам сам по себе интересен, может случиться, что вы захотите его расспрашивать дальше и вам удастся-таки вызнать, какой именно сыр он продает, и нужно ли вам такое. Но, скорее всего, вы просто кивнете и пойдете дальше, забыв об этом разговоре через пару часов.

Может быть иначе.

– Я продаю сыр.

– Какой?

– У нас две линейки. Есть «повседневные» сыры – на бутерброды к чаю. Цену стараемся держать ниже средней по рынку – продаем сами, поэтому можем себе позволить. Есть более мягкие сорта, есть твердые – это наши базовые сыры, их пять и люди покупают килограммами, потому что мы гарантируем качество при хранении. А есть десертные сыры, здесь мы экспериментируем и делаем небольшую фасовку. Это для души – побаловать себя под вино и хороший разговор. Сейчас у нас двенадцать сортов – под разные настроения и вкусы. Под наши десертные сыры мы сделали небольшой гайд – какой сыр с чем лучше всего сочетается и к какому настроению подходит. Держите визитку с сайтом, там все есть. При покупке от 1500 рублей мы вам ее еще и доставим.

Беру в руки визитку, с которой весело улыбается головка сыра и понимаю, что не побегу прямо сегодня к ним сыр заказывать. Но про сыр, подходящий к настроению, я точно что-то запомнила. Высокие шансы, что вспомню, отыщу визитку и попробую – тем более, сами еще и привезут.

Сколько времени займет такой монолог о сыре? Или еще о чем-то? Полторы минуты максимум. Зато все понятно: базовые и десертные, есть доставка, цены посмотрю, ребята любят сыр и про гайд здорово придумали.

Зачем нужно четкое описание ваших продуктов?

1. Чтобы уже заинтересованному в покупке человеку стало понятно, что и как.

2. Чтобы нейтральному к вашему продукту человеку стало интересно узнать больше. Чтобы он вас, как минимум, запомнил.

Сколько продуктов может быть в продуктовой линейке человека, который ведет свой бизнес в одиночку?

Это возможно выяснить для себя только методом проб и ошибок. Главное, чтобы были соблюдены следующие критерии:

Для клиента/покупателя:

Есть, из чего выбрать нужное.

Интересная деталь: выбор проще делать из ограниченного количества вариантов. 3-7, не меньше и не больше. Если выбирать приходится из 10-15, то высоки шансы, что ваши потенциальные покупатели устанут в процессе изучения возможностей, у них не хватит сил и внимания, чтобы перейти к покупке.

Понятна логика, почему именно такие продукты у вас собраны.

Продуктовая линейка может быть построена в ширину и в глубину (маркетологи, читающие эти строки, простите – нет такой терминологии в маркетинге, я знаю. Но я предупреждала, что предпочитаю суть, а не термины.

Как может продуктовая линейка идти в глубину?

Примеры линеек.

Парикмахер: стрижка челки – укладка – стрижка – окрашивание – химическая завивка. Комбинация этих возможностей.

Веб-дизайнер: аудит уже имеющегося сайта – лендинг (одностраничный сайт) – полноценный сайт.

Ремонт квартиры: точечный ремонт износившегося – отделка отдельных помещений – отделка квартиры под ключ.

Коуч (на своем примере): контракт из 2 сессий, чтобы в технике невербального коучинга научиться больше быть в желаемом состоянии – контракт из 5 сессий, чтобы системно разобраться с целями и планом действий – контракт из 10 сессий, чтобы не только разобраться, но и воплотить с поддержкой в жизнь – долгосрочное ежемесячное сопровождение после завершения контракта.

В такой линейке клиент может выбирать, какого объема сотрудничество с вами для него оптимально на данный момент. Он может потом вернуться, чтобы продолжить.

Возможно, прочитав предыдущий абзац, вы скажете «фи, вы предлагаете нам делать инфобизнес». Нет, это не он.

Качественный инфобизнес – это нормально. Некачественный строится по ступеням таким образом, что каждая следующая ступень подается как необходимое условие для достижения результата.

Я точно описываю не такой вариант.

Ключевое отличие нормальной и понятной продуктовой линейки «в глубину» от такого некачественного инфобизнеса состоит в том, что ваш клиент действительно выбирает нужное ему в моменте. Необходимое и достаточное. И уходит от вас удовлетворенным. Тогда как в «неправильном» инфобизнесе ему будут повторять, что для хорошего результата ему теперь нужно купить следующую ступень.

Что такое широкая продуктовая линейка?

Это когда вы продаете отдельные продукты, которые связаны друг с другом только направлением вашей деятельности.

Примеры.

Изготовитель сыров: сорт один – сорт два – сорт три. Выбирайте. Можно потом другой попробовать, а можно один покупать, как понравится.

Нутрициолог: программа для похудения – программа для отщелачивания организма – программа по витаминному балансу. Их не обязательно проходить все в определенной последовательности. Можно –любую на выбор, под желание и потребность.

Репетитор по английскому: подготовка к сдаче ЕГЭ – подготовка к сдаче экзамена на определенный уровень – обучение с нуля – повышение уровня языка до разговорного.

Какой бы принцип вы ни выбрали для построения своей линейки, в ней должна присутствовать понятная для клиента логика.

Если это линейка «в глубину», то клиент может легко сориентироваться, сколько ему достаточно сейчас и как можно общаться с вами дальше.

Если это линейка «в ширину», то клиенту легко разобраться, что каждый предлагаемый вами продукт – отдельный, но при этом они объединены общей идеей.

У нутрициолога это здоровое тело и хорошее самочувствие.

У художника это наполнение мира красотой.

У профи клининга – свежее и аккуратное пространство.

Общая идея и общая направленность – это очень важно.

Когда я вижу страницы специалистов в соцсетях, которые предлагают финансовое консультирование, организацию праздничных мероприятий и изделия из камня в одном флаконе (не придумала, видела такой профиль), то лично я теряюсь и не хочу от этого специалиста ровно ничего.

Если у вас два не связанных между собой профиля деятельности, подумайте, какая идея их объединяет. Она точно есть, я уверена. Раз эти разные направления соединились в одном человеке, значит, связь есть.

Какие критерии создания продуктовой линейки важны для вас самих?

Ваше время.

Сколько разных продуктов вам будет по силам создавать и продавать так, чтобы не запутаться, не уработаться, не разорваться на мелкие кусочки? Сколько работы вы потянете в режиме комфорта и радости?

Мы ориентируемся на клиентов. Особенно поначалу нам хочется предложить им большой ассортимент – чтобы любому, кто заглянул к нам, было интересно что-то выбрать. А если фантазия хорошо развита, то продуктовая линейка в голове может оказаться вообще бесконечной, и все время будет хотеться добавить новенького. Но нам нельзя равняться на представителей федеральной сети супермаркетов, никак нельзя. Мы – не они.

Если пытаться создать 10-15-20 продуктов, то может не хватить любви и рук. Видели в цирке такой номер, когда жонглер по очереди раскручивает на шестах тарелки, а потом мечется между ними, подкручивая и спасая их от падения? Если переборщить с количеством продуктов, можно легко попасть в ситуацию такого жонглера, которому некогда пот с лица вытереть – нужно метаться и подкручивать тарелки.

Не докрученные продукты, на которые не хватает любви и внимания, лучше клиенту не предлагать. Вдруг купит? Найдет все недочеты и больше к вам не вернется? Поговорку «лучше меньше да лучше» для нас с вами придумали: пусть их будет немного, зато каждый – фирменный.

Про время есть еще тонкий момент, уже писала про него и еще напишу. На переключение между разными занятиями тоже уходит время. Много времени. Гораздо больше, чем нам кажется. Гораздо больше, чем мы можем себе позволить, если хотим успевать работать и жить.

Тот, кто работает сам на себя, всегда работает самим собой – своим временем, ресурсом, силами и настроением.

Если, помимо всех переключений между продажами, финансами, переговорами, написанием постов, юридическими вопросами и прочими нужными вещами, которыми до краев наполнена жизнь вольного предпринимателя, еще и между кучей своих продуктов постоянно прыгать, вас не хватит.

Задача не в том, чтобы преумножать стресс дополнительными быстрыми переключениями в нашей и без того не очень спокойной жизни, а в том, чтобы искать оптимальные решения.

В случае с продуктами, которые мы предлагаем, оптимальное решение – 3-5-7, ни меньше, ни больше.

Ваши деньги.

Какие ваши продукты наиболее рентабельны? Где вы зарабатываете больше всего, если разделить полученный доход на количество затраченного на создание этого продукта времени?

Если вы сейчас только начинаете вести свое дело, то в этом теме у вас могут быть только гипотезы.

Если вы в деле уже достаточно давно, от года и больше, и у вас есть разные продукты, пора сверить свои представления о том, где вы больше всего зарабатываете, с реальной картиной.

Посчитать просто:

Юрист Мария за три месяца заработала 400 000 рублей.

260 000 рублей она получила по двум договорам, которые подразумевали долгосрочное сопровождение клиентов.

130 000 рублей ей заплатили за разовые консультации и заключения.

Глядя на эту картину, Мария подумала, что ей нужно больше долгосрочных клиентов. А потом она решила посчитать. Получилось вот так.

Мария сначала удивилась такой математике, потому что была уверена, что где больше сумма оплаты, там и доходность выше. Но потом поняла, почему так получилось – в долгосрочной работе, помимо собственно юридических аспектов, ей приходится много времени посвящать общению с клиентами. Причем, призналась она, зачастую по требованию клиента, в не очень удобное для нее время.

Выводы, которые сделала Мария:

Я могу сосредоточиться на привлечении клиентов на разовые консультации

Я могу увеличить цену долгосрочного сопровождения, если клиент хочет общаться со мной много и в разное время.

Я могу заранее оговаривать с долгосрочным клиентом количество времени на обсуждение вопросов в переписке. Мы все успеем обсудить. Но я тогда не буду «привязана» к клиенту, у меня появится время на то, чтобы провести больше разовых консультаций.

Как у вас обстоят дела с рентабельностью ваших продуктов, знаете? В каких из них живет больше эффективности в единицу вашего времени? Даже если только начинаете работать на себя, попробуйте посчитать. Получаются очень интересные и показательные цифры.

Зачем я так подробно расписываю для вас эти линейки?

Чтобы показать вам, что работа над ними – не страшный зверь, а простой и логичный шаг.

Чтобы вам было легче их создавать.

Да, вы будете их менять год от года, убирать ненужное и добавлять востребованное: опыт – лучший учитель и источник самой прекрасной аналитики.

Начинать нужно с понимания, что вы продаете. Сформулируете понятно на старте – сэкономите себе кучу сил, спокойствия и уверенности, когда начнутся продажи.

Среди моих клиентов, участников программ, друзей в социальных сетях и просто хороших знакомых множество тех, кто выбирает себе занятие – об этом говорится в самом начале этой главы – и сразу начинает продавать. Путаясь в том, что и кому продает. Когда вы говорите или пишете о своих продуктах не четко и не внятно, без полного собственного понимания сказанного или написанного, то производите впечатление неуверенного в себе человека. И уж точно – не эксперта, которого хочет видеть ваш клиент.

У неуверенных людей покупают гораздо меньше, потому что это ощущение подсознательно переносится на тот продукт, который вы предлагаете. Продавать в таких невыносимых условиях сложно, продается мало. Получается замкнутый круг:

нет четкого понимания своих продуктов – сквозит неуверенность в рассказе о них;

неуверенность в рассказе клиент считывает, как «что-то не то с продуктом»;

«что-то не то с продуктом» – у клиента не появляется желания его купить;

клиент не покупает –у вас мало продаж;

мало продаж – растет неуверенность в себе, своей способности заниматься развитием своего дела и возможности достойно зарабатывать.

Поэтому первая глава этой книги и посвящена продукту – мы создаем задел на будущее.

Бонусы для тех, кто дочитал до этого места.

Лафхак №1: Ваш VIP-продукт.

Винные карты кафе и ресторанов зачастую в первых строчках своих меню содержат такие вина, что взгляд на цену вызывает единственную реакцию: «Скооолько???»

Глаза скользят ниже: «Уф, есть же нормальные цены, зачем было так пугать?»

Если вы периодически покупаете программы обучения on-line, там такая же картина – среди нескольких возможных вариантов почти всегда есть VIP-пакет. В искусственно созданном состоянии шока от стоимости первоначального пакета остальные цены смотрятся весьма гуманно.

Очень давний маркетинговый ход: размещать в перечне продуктов что-то дорогое. Иногда очень дорогое. С годами такой ход не заплесневел, не испортился, продолжает работать – в процессе сравнения цена стандартного продукта воспринимается как нормальная и адекватная.

Главный эффект этого хода: клиент начинает сравнивать не ваши цены с ценами конкурентов, а ваши цены с вашими же ценами. Он не смотрит «налево», он остается с вами.

А еще VIP-продукты продаются. Среди вашей аудитории есть люди, которые живут в другом формате цен. Их устраивает ваш базовый продукт, они хотят его купить, но…Им слишком дешево. Стандартная цена не вызывает у них доверия к качеству. Лучше они купят дороже и получат за это больше: качества, количества, внимания, впечатлений.

Наличие VIP-продукта в вашей продуктовой линейке однозначно идет на пользу продажам:

– клиент спокойнее воспринимает стоимость базовых продуктов;

– вы можете увеличить свой доход, периодически продавая VIP-продукт;

– наличие дорогого продукта в вашей линейке поможет вам постепенно привыкнуть, что такого формата цены бывают тоже. И что вам (пусть не часто) готовы платить дорого. Такой опыт пригодится, когда вы задумаетесь о пересмотре цен.

Только учтите, VIP продукт у вас должен быть прямо ПРОДУКТ – обязательно стоить своих денег! Либо по размеру, либо по сервису и впечатлению.

Лафхак №2: «Сопровождение» как часть продуктовой линейки

Мало в нашем предпринимательском пространстве фокуса на сопровождение после продажи, ох, мало! А зря. Возможности для продвижения здесь прекрасные.

Чего хочет от вас клиент?

Качества того товара/услуги, которые вы ему предлагаете. Нормального общения. Внимания к себе.

Чего хотите вы от клиента?

Чтобы ему понравилось. Чтобы он вас запомнил. Чтобы он вернулся и купил еще раз. Чтобы он порекомендовал вас своим друзьям и знакомым.

Ни один ваш клиент не обязан о вас помнить. Даже если вы сотрудничали довольно долго, а не встретились один раз случайно. Он может быть доволен вами и вашими товарами/услугами. Но он может про вас забыть.

Слишком много дел, проблем и задач сейчас в жизни каждого человека. Слишком много людей, у которых каждый из нас что-то покупает, чтобы держать всех в оперативной памяти. Напомнить о себе вместо того, чтобы томиться ожиданием, когда вспомнит сам – ваша прямая задача.

Неудобно? А вы задумывались, что такое напоминание может быть важно ему самому?

– Можно я вам послезавтра напишу, чтобы спросить, как вам торт? – спрашивает кондитер в момент, когда у него забирают заказ на юбилей.

– Можно я вам через полгода напишу, чтобы спросить, как вы устроились на новом месте? – спрашивает риелтор у клиента после завершения сделки по покупке квартиры.

– После окончания контракта, мы с вами (при вашем желании) можем встречаться примерно раз в месяц или как договоримся, чтобы вы могли важные темы обсуждать и решать, а не накапливать, – предлагаю я своим коучинговым клиентам ближе к окончанию сотрудничества.

– Я хотел бы вам написать через полгода, чтобы узнать, как работает то, что мы с вами сделали, – может сказать клиенту сантехник, стоматолог, веб-дизайнер…Да практически кто угодно, если он приносит клиенту долгосрочную пользу.

– Через год мы можем приехать и провести техобслуживание, – говорит столяр клиенту, который купил у него большой набор деревянной мебели для загородного дома. – Да, услуга платная, но так будет меньше влияния непогоды, дольше прослужит и будет выглядеть как новая.

Понятен принцип? Подумайте, как вы можете включить сопровождение в вашу продуктовую линейку. Конечно, на вашем сайте или странице в социальных сетях не будет написано «звонок после выполнения заказа». Но сами вы будете знать, что с выполнением условий договора с клиентом и получением денег ваше общение не заканчивается, что у вас в линии общения с клиентом есть еще один важный шаг.

В таком простом общении с клиентом после продажи содержится множество важных моментов:

вы даете человеку внимание – и он понимает, что вам не все равно после того, как вы получили деньги. Человеческое внимание – неоспоримая ценность. Это вам не механический голос в трубке: «Недавно вы воспользовались нашей услугой, пройдите, пожалуйста, небольшой опрос для повышения качества обслуживания». Искреннее внимание – это повод вернуться к вам или рекомендовать вас;

вы подтверждаете качество своего продукта, раз готовы и хотите услышать обратную связь после того, как сделка завершилась;

вы напоминаете клиенту о себе, причем приходите не с новой продажей, что может быть не к месту, а с разговором о предыдущей;

вы можете получить отличный отзыв о своей работе и использовать его в дальнейшем (с согласия клиента, разумеется);

вы действительно удовлетворяете свой интерес – ну ведь интересно же, как там?

вы повышаете свою уверенность и самооценку, когда получаете в ответ благодарность. В трудные минуты такая опора может очень пригодиться.

Основные правила того, что я назвала «сопровождением»:

Оговаривайте его сразу, до того, как расстались с клиентом. Можно, конечно, и вслед написать «как вам»? Но лучше сразу договориться – поставите в календарь и не нужно в голове держать. Платное сопровождение только заранее – чтобы не было у человека ощущения, что вы что-то пытаетесь ему «втюхать», внезапно вновь появившись в его жизни.

Выполняйте все обещанное. Сразу ставьте пометку в календарь «25 июня: Максим Ш., набор садовой мебели, через полгода».

Потом идите по календарю и просто выполняйте все то, что обещали. Через неделю, через месяц, через год.

Будьте готовы к тому, что не все в ответ кинутся вас благодарить и хвалить. Бывает, что скамейка оказалась маловата или великовата для того места, куда ее хотел поставить Максим Ш. Вам он может не сказать, что просчитался, но и благодарить особо не станет. Или ваши клиенты, которым вы как риелтор помогли купить квартиру, развелись через полгода после переезда. Так бывает.

Но чаще люди рады, что вы о них вспомнили. Рады, что вы искренне интересуетесь. Они про вас на фоне вашего сообщения тоже вспомнят – и вполне может быть, что буквально на днях при случае расскажут про внимательного сантехника, риелтора, стоматолога кому-то из своих знакомых. А тот попросит ваш контакт.

Будьте готовы к тому, что в ответ на ваше внимание вам могут выдать претензию. Обоснованную или нет. Эмоционально это может быть неприятно, да. Зато, по сути, полезно: про свои недоработки, мнимые и настоящие, лучше знать, чем не знать.

Когда вы допустили небольшой промах (про большой вам расскажут раньше, чем вы спросите), сами спросили, сами все исправили – человек, скорее всего, останется вашим лояльным клиентом и дальше. А вот если не спросили, ваш небольшой промах может стать причиной ухода клиента. Вы и не узнаете, в чем дело.

Продукт и продуктовая линейка – это фундамент и опора для вашего дела. Дом может стоять и на земле, без фундамента. Иногда такие дома стоят долго и надежно. Но чаще всего такая конструкция получается не долговременной, едут крыша и стены.

Продавать можно и без продуктовой линейки, достаточно определиться с тем, чем вы занимаетесь. Знаю тех, у кого это отлично получается. Но гораздо больше знаю тех, кто без такой основы

не чувствует себя устойчиво и уверенно в своем деле;

не может сформулировать четко и увлекательно, что он продает;

сетует, что продажи идут ни шатко, ни валко;

накапливает усталость и разочарование.

Лучше создать фундамент, чем не создать.

Благо, можно это сделать на любом этапе развития своего дела, а не только на старте.

По-моему, так.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ГЛАВЫ

То, чем вы выбираете заниматься, и то, что вы продаете – разные вещи. Занятие не продается и не покупается, оно дает информацию о вашей сфере деятельности. Юридические услуги, дизайн, коучинг, ремонт, выпечка, изготовление сумок, сувениров – это занятие, а не продукт.

Людям интересен нужный и понятный результат, упакованный в продукт. Они покупают именно его.

Выбирайте занятие, от которого вам нравится уставать. Такая усталость – в удовольствие. Да, конъюнктуру рынка никто не отменял. Но прежде, чем заходить в перспективную, на ваш взгляд, нишу, проверьте, как вы себя чувствуете в процессе многочасового ежедневного занятия выбранным делом. Вам с ним несколько лет жить.

Выбирая себе занятие, сразу смотрите, насколько рынок приучен к нему – вам в будущем предстоит продвигать только свою продукцию или идею вашего продукта тоже? Приучать ваших покупателей к мысли, что им в принципе нужны такие товары и услуги.

Будьте готовы к тому, что во втором варианте на продвижение будет уходить значительно больше времени и сил. И к тому, что на достижение желаемого дохода может понадобиться более длительный период, чем если бы вы занимались привычным вашим будущим покупателям делом.

Это не рекомендация заниматься чем-то уже проверенным. Но важно сразу учитывать свое время и силы на продвижение, если одновременно продвигаете и идею, и продукт.

Проверьте математику: сможете ли в принципе изготовить столько продукции, чтобы обеспечить себе желаемый доход. Учтите, что фактически «работой» вы будете заниматься примерно половину рабочего времени. Остальное время будет отдано продвижению, административным моментам, обучению и развитию, а также переключению между разными занятиями.

Линейка продуктов – это простая логичная система, которая помогает вам понимать, что и кому вы можете предложить, а вашим покупателям – оказаться в понятном, и потому безопасном месте выбора нужного товара или услуги. Чем больше ясности вы создаете вашим клиентам в современном мире, переполненном информацией и постоянной необходимостью делать выбор, тем выше шанс, что купят именно у вас.

Оптимальная и достаточная продуктовая линейка для тех, кто работает на себя: пробный продукт – базовый продукт (продукты) – VIP продукт – сопровождение.

Даже если сейчас вам кажется, что это сложно – возьмите лист бумаги и попробуйте сделать. Пусть в голове останется эта идея. Голова –штука толковая, она будет постепенно генерировать варианты, как можно сделать проще и лучше.

Создайте свою продуктовую линейку. А если она у вас уже есть, стоит периодически проверять ее актуальность. Логика оптимальной продуктовой линейки должна быть понятна и вам, и вашим покупателям.

Для покупателя важно:

Есть из чего выбрать, в зависимости от текущей потребности.

Интуитивно понятно, почему у вас собраны именно такие продукты.

Для вас самих важно:

Время. Сколько разных продуктов вы можете производить качественно? Помним, что на переключение между разными продуктами уходит время.

Деньги. Какие из ваших продуктов самые рентабельные? То есть, приносят больше всего времени на единицу затраченного на них времени?

Ваша продуктовая линейка может быть построена либо в глубину, либо в ширину. В глубину – линия продуктов усложняется, становится более дорогой. Клиент получает больше. Он примерно знает, чего хочет на данном этапе и ему проще выбрать степень сотрудничества с вами сейчас. В ширину – продукты связаны общей идеей, но не связаны друг с другом. Клиент просто выбирает нужное из нескольких возможностей. Позже он может покупать тот же продукт раз за разом или пробовать другие.

Подумайте о VIP-продукте.

Он может выгодно оттенять стоимость ваших базовых продуктов.

Он может привлекать тех, кто готов платить больше за качество, количество, сервис, впечатление.

VIP-продукт должен действительно стоить своих денег.

Договаривайтесь с клиентами о сопровождении.

Можно действительно сопровождать: на этапе продажи обсуждать, например, техобслуживание через определенное время. Будет здорово, если это время вы согласуете с клиентом сразу, договоритесь на берегу.

Можно сказать, что хотели бы написать ему через день/месяц/год, чтобы узнать, понравился ли ему ваш товар/услуга, всем ли он остался доволен.

Такие простые действия решают важные задачи:

Вы даете человеку внимание – вам не все равно после того, как вы получили деньги. Искреннее внимание –это аргумент вернуться к вам или рекомендовать вас.

Вы подтверждаете качество своего продукта, раз готовы и хотите услышать обратную связь после того, как сделка завершилась.

Вы напоминаете клиенту о себе.

Вы собираете отзывы о своей работе.

Вы действительно удовлетворяете свой интерес – ну ведь интересно же, как там?

Вы повышаете свою уверенность и самооценку, когда получаете в ответ благодарность. В трудные минуты очень пригождается такая опора.

А теперь те задания, которые из моего опыта работы с людьми, было бы здорово выполнить тем, кто хочет создать крепкий фундамент для развития своего дела.

QR коды на таблицы вместо таблиц здесь разместить не получается, поэтому таблицы вам придется перерисовывать, простите.

Задание 1.

Сформулируйте, чем вы занимаетесь, и что вы продаете.

То, что продаете, пишите в двух разных формулировках:

– на уровне больших смыслов

– на уровне конкретики.

Только, чур, не пытайтесь сделать это идеально. Идеал – это враг движения вперед.

Как понимаете сейчас, так и пишите.

Например:

Я – коуч, провожу с клиентами коучинговые сессии. Еще я тренер, веду программы по развитию своего дела.

Я помогаю людям разобраться в системе развития своего дела (а порою и в жизни) и найти в себе то, что позволяет жить и работать более уверенно, эффективно и радостно. Мне нравится, когда есть много людей, которым по душе их занятие и их жизнь. Мне нравится жить и действовать так, чтобы таких людей стало больше.

Это то, чем я занимаюсь. Длинно получилось, увлеклась. Вы можете короче написать. А можете войти во вкус и написать больше. Пригодится.

На уровне ценности и смысла для клиента моим продуктом является повышение качества жизни клиента вследствие того, что он решает важную для себя на данном этапе задачу. Открывает за время сотрудничества новые, более эффективные, радостные и понятные ему самому стратегии собственных действий в различных ситуациях.

На уровне конкретики со мной можно работать в разных форматах:

Контракт из 5 сессий, продолжительность полтора месяца.Обобщенный результат: создание ясности цели, плана действий.

Контракт из 10 сессий, продолжительность 4-5 месяцев.

Обобщенный результат: ясность, план действий, устойчивые результаты реализации плана. Более стабильное состояние уверенности в направлении движения и развития.

Аудит вашего дела за 2 часа.

Обобщенный результат: экспертный анализ составляющих вашего дела. Конкретные рекомендации по необходимым знаниям, предпринимательским навыкам, управлению своим состоянием. И план действий, куда же без него.

Это была не шпаргалка и не образец. Просто пример. С первого раза может не получиться стройно и гладко – но это нормально. Получится с пятого раза. Или с десятого. Но для этого обязательно нужно, чтобы был первый раз!

Задание 2. Распишите свою линейку продуктов.

Делайте не идеальную, а как видите сейчас. Да, я это уже писала. И еще напишу.

Буквы и цифры в электронном файле можно будет поменять столько раз, сколько вам понадобится. Нет смысла ждать, когда в голову придет «идеальная» продуктовая линейка. Чтобы думать над улучшением, нужно чтобы было, что улучшать.

Следите за тем, сколько пользы у вас в пробных продуктах и сколько они стоят. От желания привлечь клиента порою столько пользы выдают бесплатно или за небольшие деньги, что человеку уже больше и не надо. Оно все получил недорого или вообще бесплатно. Хороший пробный продукт – это аперитив: вкусно, возбуждает аппетит и готовит рецепторы к еде.

В основной продукт и, тем более, в VIP пользу отмеряйте щедро! Чтобы у клиента долго оставалось восхитительное послевкусие, хотелось вернуться к вам и друзей направить.

Задание 3. Заполните таблицу «Время-деньги».

Сможете решить сразу три важных задачи:

Поймете, реально ли тем, что вы делаете, заработать столько, сколько хотите? Найдете ли вы столько клиентов, готовы ли работать столько времени?

Получите отличный материал для анализа. Определите, устраивает ли вас прибыль за час работы? Та ли стоимость ваших продуктов при таких затратах времени.

Увидите, какие из ваших продуктов самые рентабельные – дают больше прибыли за час работы. Продукты все равно нужны разные, а рентабельность лучше знать, чтобы перекосов в продвижении сильных не было.

Как заполнять таблицу?

На самом деле это просто, но могут сказаться моменты, про которые вы раньше не думали и не обращали на них внимание. Я собрала примеры из разных областей, у вас же в ней будет все разнообразие ваших товаров и услуг. Цифры при делении округляла.

Стоимость. То, что платит клиент за этот товар или услугу.

Расходы. Не всегда известны точно. Это зависит от вида вашей деятельности. Парикмахеру сложно посчитать расходы на каждую стрижку, они считают расходы по месяцу: сколько закупили всего. Если у вас тоже сложно высчитать, хотя бы примерно прикиньте. Идеальной точности не будет, но вектор все равно получится правильный. Риелтор, дизайнер и множество других специалистов легко посчитают расходы на каждый заказ.

Время на исполнение. Ставьте общее время. Плюсуйте к чистому времени работы время на переговоры, переписку, подготовку себя и рабочих материалов, уточнения, дорогу и так далее. Чтобы было по-честному.

Прибыль за продукт. «Стоимость» минус «Расходы» – то, что вы действительно заработали.

Прибыль за час. «Прибыль за продукт» делим на «Время на исполнение». Полученная цифра может показаться слишком маленькой или слишком большой, не впадайте, пожалуйста, в эмоции. Это материал для анализа и решений. Эмоции в анализе – так себе помощник.

Хочу прибыли в месяц. Та сумма, которую вы хотите зарабатывать, забирать и тратить. Не вычитать из нее рабочие расходы, не платить из нее налоги, а именно забирать и тратить на жизнь, а еще и откладывать.

Сколько на это работать. «Хочу прибыли в месяц» делим на «Прибыль за час». Столько часов в месяц вам предстоит заниматься изготовлением продукта. Умножьте это время на два – получите честный результат. Со всеми другими рабочими делами, кроме, собственно, работы: юридическими вопросами, продвижением, ведением финансов, обучением и переключением между этими направлениями. Совпадает расчетное рабочее время с вашими представлениями?

Сколько продуктов сделать и продать. «Хочу прибыли в месяц» делим на «Прибыль за продукт». Полученная цифра означает, сколько этого вида товара или услуги вам предстоит продать за месяц.

На каждой строке – один ваш продукт. Соответственно, ваша прибыль и ваше рабочее время в месяц – это сумма всех ваших продуктов.

Задание 4. Начните вводить в свою работу «сопровождение».

Договоритесь с текущими клиентами о том, что вы хотите им написать через некоторое время, узнать впечатления. Сразу ставьте договоренности в календарь. Нехорошо будет, если пообещаете и забудете.

Напишите нескольким людям, которые с вами уже работали. Расскажите, что вам очень интересно узнать их мнение и впечатление. Только не продавайте ничего, пожалуйста. Просто спросите. И не озвучивайте один текст всем подряд – люди разные, им нужны разные слова, чтобы ваше сообщение вызвало у них тепло и доверие, а не ощущение бездушного скрипта.

***

Волнительно предлагать вам эти задания, когда я не могу узнать, как они у вас получаются. Из опыта знаю, что кому-то замечательно: многое стало яснее, появилась опора под ногами.

Может быть и другое послевкусие, что-то типа «все плохо, у меня ничего не получается, не получится, вон у других не то, что у меня» – но это только мысли, фокусы вашего мышления. Про него, мышление – следующая глава.

Глава 2.

МЫШЛЕНИЕ: БИЗНЕС ВАМ НЕ НАЙМ

Определившись со своим занятием (до продукта, как правило, дело не доходит) и, выбрав юридическую форму ведения своего дела, 60% людей пробуют зарабатывать. Как умеют, пробираясь сквозь сомнения и неумения.

Еще 30% замирают – непонятно, что делать дальше. Ответственность после официальной регистрации своего дела появилась, ясности, что именно делать – не прибавилось. С продажами ничего не понятно, где клиентов брать, как с ними разговаривать – неведомо. Главное, нет ощущения себя как хозяина своего леса, в смысле, своего дела.

В своем лесу каждую тропку знаешь, идешь по нему смелым и широким шагом. Не прячешься за каждым стволом от звука хрустнувшей ветки, не ломишься раненым лосем сквозь кусты, не разбирая дороги. Просто идешь: собранно и расслабленно одновременно.

В своем деле – также. Когда хорошо знаешь свою территорию: где ягоды, грибы и ручей, а где болото и волки бегают, то и движешься по-хозяйски.

Без ощущения себя хозяином территории развивать свое дело можно. Но недолго. Я вас не пугаю, не программирую. Объясняю реалии. Больше половины открывших свое дело, закрывают его в течение года, потому что достаточных для жизни финансовых результатов и удовлетворения нет. Зато есть усталость, напряжение и непонимание, страхи и разочарование.

Оставшиеся 10% либо изначально чувствуют себя хозяевами, либо идут к предпринимателям, менторам, коучам, тренерам – учиться и работать над собой.

В метафору «хозяин леса» я вложила то самое бизнес-мышление, про которое мы с вами будем говорить в этой главе.

Процент людей, у которых изначально прошито стремление зарабатывать своим бизнесом, своим делом колеблется в диапазоне 3-5% по разным странам мира. Солидного аналитического источника на эту тему не нашла, собирала разрозненные данные в Интернете.

– Ни дня в найме не проработала! Не представляю, как это – ходить на работу каждый день, где кто-то мне говорит, что делать, а я его слушаюсь. И не хочу представлять, для меня так жить значит не жить вовсе, – говорит Ирина, щуря глаза и улыбаясь.

– Найм? – смеется Андрей. – Было дело. Я уже лет десять в бизнесе крутился, чем только не занимался. Устал и решил «отдохнуть» в найме: отвечать только за должностные обязанности, приходить/уходить вовремя, в отпуск ходить по графику, и чтобы зарплата методично на карту капала. Устроился директором по развитию. Мне хватило полугода, чтобы убедиться, что не умею выполнять бестолковые распоряжения, отвечать за невыполнение того, что невозможно выполнить, и при этом соглашаться, что это нормально. Еще полгода пытался смириться, но не смог. Я – вольный охотник.

Обоим, Ирине и Андрею, под пятьдесят. Работать на себя они выбрали гораздо раньше, чем это стало популярным. В них изначально заложено стремление зарабатывать самостоятельно, со всеми рисками и выгодами такого способа организации жизни.

Такие люди есть, но их мало. Большинство из тех, кто вообще собирается зарабатывать себе на жизнь, предпочли бы работать в найме, на стабильной работе, где можно вкладывать только часть себя в определенные часы. Регулярно получать зарплату, радоваться премиям, заниматься своим карьерным продвижением по мере желания. Периодически менять место работы, чтобы не скучать на одном месте.

Для многих эта картина является привлекательной, а наличие удаленного формата работы усиливает эту привлекательность. Реальность оказывается сложнее.

В результате автоматизации и глобализации бизнес-процессов, к которой так стремилось человечество, чтобы облегчить свою жизнь, количество мест в найме сокращается год от года. Функции целых профессий теперь могут выполнять машины, а стремительно развивающийся ИИ вносит существенную лепту в эту тенденцию.

Участившиеся в 21 веке экономические кризисы вынуждают предприятия взвешенно относиться к расходам, в которых заработная плата составляет значимую часть, и постоянно стремиться сокращать число сотрудников.

Меняются условия труда. Моя мама, рабочий день которой начинался в восемь утра, в пять вечера была дома, успев по пути забежать в магазин. В пять часов вечера! Почти вечность до того времени, когда пора ложиться спать. Я сама возвращалась с работы в восемь вечера, и это был не предел. По субботам тоже частенько работала. Сил и времени на жизнь оставалось мало.

А еще в найме сегодня есть жесткие kpi, и реальная возможность расстаться со своим рабочим местом, если не вытягиваешь. Не говорю, что во всех компаниях именно такие условия труда, но в целом тренд такой.

В результате этих двух факторов: тенденции к сокращению рабочих мест в найме и «спортивных» условий труда, у людей все чаще возникает желание либо необходимость начать работать на себя.

По данным агентства РИА Новости, в апреле 2022 года 46% опрошенных жителей России отметили, что хотели бы открыть свой бизнес. 27% из них собирались сделать это уже в текущем году, 41% сказали, что им понадобится 2-3 года, остальные отвели на подготовку 4-5 лет1.

По данным ТАСС на основании исследования компании IforsResearch2открыть свой бизнес хотел бы каждый седьмой россиянин. Это значительно меньше, чем предыдущая цифра, но здесь в исследовании не принимали участия пенсионеры и те, у кого уже есть свой бизнес.

Очевидно, что тех, кто собирается открыть бизнес, становится гораздо больше, чем тех, кто изначально предрасположен к его ведению.

Когда люди говорят: «Я хочу открыть свое дело», – не факт, что за этими словами действительно стоит страстное желание работать самостоятельно. Мотивом может быть необходимость создания источников дохода либо выгорание от условий работы в найме.

Нельзя не учитывать и влияние социальных сетей, создавших за последнее десятилетие иллюзорную, но соблазнительную картинку успешных фрилансеров, которые могут позволить себе мало работать и много зарабатывать.

При этом, больше, чем у 90% тех, кто выбирает работать на себя, остается «мышление наемного работника». Начиная развивать свое дело, человек не берет управление в свои руки, а как будто ждет, что придет кто-то главный и направит его действия в нужную сторону.

Начинать в таком случае нужно не с продаж, а с преодоления разрыва между мышлением наемного работника и бизнес-мышлением человека, который испытывает естественную потребность идти по жизни самостоятельным путем. Осознания этой необходимости на старте у владельцев своего дела нет.

Давайте посмотрим, что помогло бы участникам опроса из публикации РИА Новости открыть бизнес.

7% –получить профильные знания и образование;

46% – связи;

45% – меры государственной поддержки;

36% – льготные кредиты для бизнеса;

34% – бизнес-стратегия;

29% – поддержка друзей и близких;

18% – снижение конкуренции в отрасли.

Ни слова про работу над собой и развитие деловых навыков!

У 7% опрошенных есть потребность в профильном образовании – но именно в профильном, а не в развитии навыков ведения бизнеса. Все остальное – запрос на помощь извне: связи, поддержка государства и близких людей, льготное кредитование.

Безусловно, все это важно и нужно, но считать внешние факторы первостепенными могут только люди с мышлением наемного работника: «Обеспечьте меня необходимыми ресурсами, и тогда я буду работать».

Можно дать человеку рыбу. Можно даже дать удочку. Но пока он не научится ловить рыбу сам, и не от случая к случаю, основываясь на везении, а используя мастерство ловли не только удочкой, но и всем, что умеет ловить (исключая криминальные методы) – не быть ему долго сытым.

Какая бы поддержка ни оказывалась предпринимателю извне, если он не подготовил самого себя к ведению своего дела, результат работы не будет эффективным. Начинать надо с себя.

Как сформулирует свои потребности на старте человек, обладающий бизнес-мышлением? Фокус его внимания направлен на себя: «Чтобы начать, мне необходимо разобраться в этом, собрать всю необходимую информацию, обязательно освоить/учесть/подумать/решить и т.д. Конкуренция не волнует, продажи зависят от меня, поддержка друзей важна, помощь государства пригодится». Объем его собственных действий и ответственности в разы превышает его пожелания к внешним факторам!

Ни в коем случае не призываю отрицать опыт, который вы получили в найме – эти навыки пригодятся в развитии своего дела. После найма вы начинаете не с нуля, у вас точно есть весомый багаж знаний и умений. Но есть и то, с чем нужно расстаться: мышление наемного работника. С ним хозяином леса не стать!

Но даже если вы ни дня не работали в найме, не торопитесь думать, что у вас нет мышления наемного работника – вы вполне могли подцепить его у родителей и окружающей среды.

По каким признакам можно выявить у себя мышление наемного работника? Примеры из ответов моих клиентов:

«Все время жду мотивационного пинка, как будто он должен прийти извне».

«Боюсь ответственности, она кажется мне чрезмерной. Хочется, чтобы кто-то подстраховал».

«Хочу заниматься только тем, чем умею (или люблю). Не хочу погружаться в смежное. Не хочу продавать, не хочу заниматься финансами, не хочу писать посты».

«Ситуация сейчас такая, что от меня вообще мало что зависит».

«Не умею организовывать свое время. Если нет горящего заказа, занимаюсь ерундой вместо важного».

Бизнес-мышление можно развить. Наемного работника – использовать по назначению: выбрать те черты и умения, которые помогают в развитии своего дела.

В чьих руках руль?

Представьте, что вы едете в автобусе по горной дороге. Вокруг красота невероятная: с одной стороны море блестит на солнце, с другой – живописные кудрявые холмы. На обочинах буйным и пенным, розовым и белым, цветет кустарник. Кондиционер работает, дорога великолепная: широкая, ровный асфальт, разметка и обочины на месте. Не факт, что всю дорогу так будет, вон тучка на горизонте маячит. Ремонты и объезды тоже никто не отменял. Но сейчас – красота!

Представили?

Где вы сидите в автобусе?

Не торопитесь. Честность с собой – это важное качество для того, кто работает на себя. Кроме как с собой, любимым, больше особо сверяться не с кем. Итак, честно: где вы сидите?

Вы на месте водителя?

Рядом с водителем, заменяете ему gps, штурмана и радио?

На передних рядах в салоне?

Дремлете в середине салона, периодически поглядывая в окно?

Есть еще один вариант, хотя ни один из участников моих программ вслух не признался: по пивку и на заднее сидение спать.

От участников программ чаще всего слышу: «Я за рулем» или «Я рядом с водителем». Это не означает, что таких людей большинство. Это ожидаемые ответы, их проще всего произнести вслух на тренинге по развитию своего дела. Давать другие ответы менее удобно, легче промолчать.

Даже себе не всегда получается сказать правду. Как только признаешь, что сидишь не за рулем автобуса своей жизни (и своего дела), а где-то в салоне, близко или далеко от водителя, то уже не отвертеться от вопроса: а кто же тогда управляет твоей жизнью и твоей работой?

Из-за этого вопроса нетерпеливо выглядывает следующий: я так и собираюсь жить дальше? Ехать, куда везут? Или пора приподнять мягкую точку с не менее мягкого сиденья и уже научиться водить этот чёртов автобус?

Ответить себе на этот вопрос: «Да, пора», – непросто. Решиться начать учиться «водить автобус» – еще более сложно. Стать профессиональным водителем – трудно, но возможно. Причем речь именно об автобусе: в компактную машину вся наша жизнь и работа не вместятся.

Руль в своих руках – это главное, что отличает бизнес-мышление от мышления наемного работника.

Я могу управлять своей жизнью и своим делом.

Я хочу управлять своей жизнью и своим делом.

Я умею управлять своей жизнью и своим делом.

Автобус по горной дороге водить, со всеми ее сюрпризами: осыпями и камнепадами, ветрами и дождями, встречными грузовиками на самых узких и опасных участках – то еще испытание. Успех поездки зависит от собственного мастерства и скорости реакции, и это серьезная ответственность.

Зато и «плюшки» в тех же руках, что и руль: водитель сам выбирает, где ускориться, где притормозить, а где и вовсе свернуть к морю, чтобы искупаться. Или остановиться возле изумительной полянки, чтобы перевести дух и полюбоваться красотой окружающего мира. Если очень понравится, то можно здесь же и переночевать. Но это все потом, когда уже накатал кучу часов за рулем, когда ведешь автобус расслабленно и сосредоточенно одновременно, готовый к различным поворотам.

А в момент, когда первый раз задаешься вопросом: где я в автобусе своего дела? – велик шанс скрыть от себя правду. Потому что правда может вынудить к серьезным и системным действиям.

Мы, люди, очень интересно устроены: наше подсознание работает гораздо активнее, чем сознание. Обычно мы об этом даже не догадываемся – подсознание потому так и называется, что оно «под сознанием» и отследить его работу невозможно. Зато мы можем быть уверены, что все части нас, на каком бы уровне они ни находились, «под» или «над», всегда хотят нам хорошего. Но «хорошего» – это порой не более чем «безопасного в моменте».

Когда вы прочитали вопрос про место в автобусе своей жизни и своего дела, вы его еще даже осмыслить не успели, а подсознание уже сработало на ваше благо. Сканировало ваше внутреннее пространство и оценило, насколько безопасно допустить до сознания мысль, которая может привести к действиям.

Если подсознание решило, что сейчас у вас другие приоритеты в жизни или вы устали и вам нужна передышка, оно просто не даст вам ответить себе честно на этот вопрос. Спасет вас от новой серьезной темы. Или даст ответить, но предпримет достаточно усилий, чтобы вы быстренько забыли свое похвальное намерение что-то поменять. Тем не менее, где-то в глубинах вашей памяти вопрос останется, и подсознание подкинет его сознанию в нужный момент.

Чувствовать себя водителем автобуса – это неотъемлемое свойство бизнес-мышления. Абсолютно необходимое условие для успешного и устойчивого развития своего дела – держать руль в своих руках.

К сожалению, это не значит, что у вас сейчас прямо сейчас получится легким и изящным усилием мысли пересадить себя на водительское место в воображаемом автобусе, да так там и остаться. Нужны и важны усилия.

Очень полезно периодически сверяться, где вы сейчас в том самом автобусе, с тем, где хотите в нем находиться.

Знаю людей, которые внезапно обнаружили, что вообще стоят на остановке или на обочине в то время, как автобус их жизни проезжает мимо. Им приходилось сначала придумать, как оказаться внутри автобуса, а потом уже разбираться, на каком они там месте.

Жить не свою жизнь, заниматься не своим делом, ехать в чужом автобусе – одна из самых страшных бед, которые могут случиться с человеком.

Держать руль в своих руках не означает, что он вы должны вести автобус 24/7 без перерывов на сон, отдых, туалет и жизнь. Ни один по-настоящему опытный и толковый дальнобойщик не будет стремиться проехать еще сто километров со слипающими глазами. Он остановится, поспит – и только потом поедет дальше.

Кстати, тот же водитель-дальнобойщик не считает зазорным прибегнуть к сторонней помощи на трудных участках дороги или если устал. Это нормально. А вот среди тех, кто рулит своим делом, «водители», едущие без отдыха, встречаются сплошь и рядом: еще немного поработаю сегодня, и завтра тоже поработаю, никто лучше меня здесь ничего не сделает, в отпуск пойду через месяц, нет, через полгода-год-два-никогда.

Встречали тех, по кому отчетливо видно, что он уже спит за рулем своего дела от усталости, но продолжает ехать? Вы не такой водитель?

Резюме «автобусного теста»:

Неотъемлемый признак бизнес-мышления: понимание и ощущение, что вы держите руль вашей жизни и развития своего дела в своих руках. Не командуете кому-то, что ему делать, не дремлете в салоне, периодически любуюсь красотами за окном в надежде, что кто-то привезет вас в правильное место, а сами, за рулем, едете в том направлении, в котором хотите. С выбранной вами самими скоростью.

Взять руль в свои руки на языке бизнеса означает принять на себя ответственность за свое дело и его развитие. Не гипотетически подумать об этом, а сделать ответственность реальностью: сидеть за рулем и ехать.

Водителю обязательно нужен отдых.

Пользоваться помощью и поддержкой – это нормально.

Водитель имеет право сворачивать с дороги там, где ему захотелось свернуть и быть там столько времени, сколько он считает нужным. Скорость движения и маршрут выбирает он сам.

Сферы ответственности

Как правильно выбрать свое место в автобусе? Или, говоря деловым языком, как ориентироваться в размерах своей ответственности за свое дело и свою жизнь в целом?

Мы живем и работаем в трех больших кругах

«Я отвечаю».

Самый маленький круг, где действия и их результаты полностью зависят от нас самих, круг нашей безусловной ответственности.

За что я отвечаю в своем бизнесе как автор этой книги, коуч и тренер?

За достоверность информации, касающейся юридических вопросов на тот момент, когда я эту информацию пишу или говорю. Если я не знаю ответа на заданный вопрос, то не пытаюсь выкрутиться, а беру время, чтобы найти ответ.

В целом за достоверность того, что пишу или говорю. Не вчера придумала и тут же книгу побежала писать, а годами собирала по крупицам свой опыт и опыт других, работающих на себя, людей.

За свое состояние, когда сажусь писать очередную часть главы, веду индивидуальные сессии или выхожу на площадку вести тренинг.

Моя прямая ответственность – уметь быть собранной, продуктивной и конструктивной, какую бы рабочую задачу я ни начинала решать. Что бы ни происходило в моей жизни в эти периоды: работа есть работа, её нужно делать качественно, либо отменять, переносить, если обстоятельства сильнее моей возможности изменить свое настроение и состояние.

За свое обучение и развитие. Чтобы индивидуальные клиенты уходили от меня с сильным результатом. Чтобы выступления были не скучной лекцией, а мощным событием в жизни участников, когда два дня пролетают незаметно. Чтобы вам, читателям, было увлекательно читать и находить свои решения.

За умение управлять своими эмоциями. Я человек. Могу вспыхнуть, рассердиться, разозлиться, обидеться, загрустить. Но не считаю возможным вываливать все это на ни в чем не повинных людей.

За свою физическую форму. Понятно, что гарантий в части здоровья нет ни у кого. Зато йога, пробежка, зарядка, бады, витамины и примерные правила питания помогают мне сохранять подвижность и настроение. А зарядка для голоса необходима для того чтобы вести длительные тренинги. Так что да, моя физическая форма – это моя ответственность не только перед собой, но перед всеми теми, с кем я общаюсь и работаю.

Я отвечаю за свое продвижение, чтобы те, кому было бы полезно со мной поработать, могли меня найти.

Я отвечаю за свое отношение к миру и жизни, чтобы сохранять человеческие ценности и следовать им.

Список длинный, это только часть. Он меня не пугает, наоборот —

придает спокойствия. Да, на занятия собой уходит время. Зато все остальное время становится более живым и продуктивным.

Я знаю, что не все в моих руках в глобальных смыслах, но если буду делать то, что точно могу, будут и результаты, и качество жизни.

Вам тоже предстоит сделать такое задание – расписать свои зоны ответственности в бизнесе, так что можно уже задуматься: за что в своей жизни и работе точно отвечаете вы.

«Я влияю».

Этот круг больше, но концентрация ответственности в нем меньше. В нем находится то, до чего мы можем дотянуться, то есть повлиять в той или иной мере. Можем влиять, но не отвечаем за результат.

Прямо сейчас я влияю на ваши убеждения по отношению к вашим сферам ответственности. На ваше состояние влияю тоже – пока вы читаете эту книгу, влияю. Но после того, как вы дочитаете, я за него не отвечаю, нет. Не знаю, на каком жизненном этапе вы сейчас находитесь, что происходит в вашей жизни прямо сейчас, ваша жизнь – это ваша ответственность. Но когда вы читаете эту книгу и обдумываете прочитанное, то я влияю, так или иначе, на ваше настроение. На формирование у вас понимания системы развития своего дела, на вашу мотивацию к системным усилиям по его развитию и продвижению. На вашу веру в себя, в конце концов.

Я не отвечаю за ваши результаты: понятия не имею, будете ли вы что-то делать или остановиться на этапе «о, теперь я знаю, как надо». Но я осознаю свое влияние – если бы не хотела влиять, вообще не начала бы писать эту книгу – и выбираю, как именно хочу влиять на читателей.

Я хочу влиять так, чтобы вы, прочитав эту книгу, поверили, что развитие своего дела возможно. Что результаты, материальные и нематериальные, могут становиться реальностью. Что это трудно, потому что потребует усилий по разным направлениям. Но трудно – не значит тяжело.

Мне важно, чтобы вы не просто поверили. Я хочу, чтобы внутри вас появилась непреодолимое желание (его как раз и называют мотивацией) двигаться в этом направлении. Шаг за шагом, получая внутреннее удовлетворение от пути.

На что еще я могу влиять? Если в сфере своего дела, то я могу влиять на организацию и работу различных профессиональных сообществ. Я не обязана это делать. Но если я захочу, то я смогу вкладываться в создание и развитие такой питательной среды.

Я могу влиять на окружающее меня пространство. Летом мы живем за городом, и по соседству с нами уже несколько лет идет строительство дома. Ветер и рабочие со стройки периодически создают на нашей улице мусор, строительный и бытовой. Я же не отвечаю за чистоту улицы? Нет. Хочу жить на чистой улице? Да. А если это так, то мне нужно выбрать способ влияния.

Взять большой мешок, надеть перчатки и убрать мусор самой.

Сходить к рабочим и попросить их сделать чисто на улице.

Вы тоже влияете. Вне зависимости от того, хотите этого или нет.

Вы влияете на настроение ваших клиентов своим общением и качеством своей продукции. На их веру в высокие профессиональные возможности тех, кто работает на себя, и возможность качественного дружелюбного сервиса. На множество факторов вокруг себя. Не отвечаете, не можете изменить целиком, но влияете.

Я не влияю.

Самый большой круг. В нем нет ни нашей ответственности, ни нашего влияния. Мы не может дотянуться до этого круга, чтобы в нем что-то изменить. Но именно он может поглощать множество нашего времени и энергии.

Я не влияю на курс биткоина. Не отвечаю за него. Какой же соблазнительной может быть мысль повлиять на его проседание процентов на семьдесят, быстренько купить, а потом повлиять еще раз: подтолкнуть вверх и наслаждаться дивидендами от его роста. Но я не влияю на курс биткоина. А также на курсы валют, стоимость коммунальных услуг, величину налогов, кредитные ставки и стоимость бензина для моей машины.

Я не влияю на погоду. Не отвечаю за нее. Могу сколько угодно зимой заклинать тучи, утомившись пасмурным небом. Не поможет.

Не влияю на законодательные акты. Если захочу влиять, то могу проявить активность и стать членом какой-либо инициативной группы. Но просто занимаясь своим делом – не влияю.

Продолжите перечень дальше. На что мы с вами еще не можем влиять, как бы нам того ни хотелось?

На решения руководителей компаний-партнеров, с которыми мы не контактируем непосредственно.

На появление большого числа конкурентов в выбранной нише.

На рост цен на сырье, комплектующие и услуги, которые нужны для изготовления конечных товаров и услуг.

Казалось бы, пишу очевидное. Так почему, когда речь заходит о ведении своего дела, в обсуждении в первую очередь появляются такие факторы, как ставки по кредитам, размеры налогов и высокий уровень конкуренции?

Вспомните знакомых, которые начинали вести свое дело, а затем у них не пошло, и они его бросили, с теми или иными убытками. Вспомните, что они говорили, почему не получилось, и кто был в этом виноват?

Дар предвидения не нужен, чтобы угадать. Приведу пример, который слышала своими ушами. Сравните с тем, что слышали вы.

– Блин, закрываюсь. Сама себе не верю, что пришлось, я горела своей идеей. – У Марины лицо напряженное, пальцы так сжимают хрупкую ручку кофейной чашки, что тревожно и за Марину, и за чашку. – Я магазин открывала в кредит. Добротный бизнес-план был. Бренд в России известный, а его магазинов, как ни странно, нет. Я съездила к владельцам, договорилась, подумала, посчитала. Хорошие люди, но навстречу мне не пошли: я хотела скидку как дистрибьютор, а они мне дали только стандартную, как для всех. Но это ничего, при нормальных продажах все равно бы хорошо получалось.

Начала искать помещение. Хотелось центр, а аренда кусается. Маялась долго: в центре и дорого, или подальше и подешевле? Выбрала центр, смотри, сколько здесь народа ходит. – Марина кивает в сторону окна кафе, за которым буквально поток людей. Помещение пришлось ремонтировать – оно в принципе, чистенькое было, но никакое. Я же хотела ярко. Арендодатели, сволочи, ни рубля с аренды не скинули на ремонт: помещение, мол, пригодно для размещения магазина, а дизайнерские идеи воплощайте за свой счет, только с нами их согласуйте.

Знаешь, как им мой проект понравился? Согласовали с первого подхода, я видела их интерес к будущей конфетке. Но в цене так и не уступили. Ремонт, конечно, дороже вышел, чем я в бизнес-план закладывала, – вздыхает. – Ты же знаешь, что у всех строителей с честностью проблемы: называют одни цены, а потом выходит «умножить на три». Тут метраж другой, тут стена неровная.

В общем, когда пришла пора кредит начинать гасить, у меня ещене было нормальной выручки. Пришлось идти на реструктуризацию. В банке я такое шоу устроила – ты же меня знаешь, могу! – но тех условий, которые хотела, так и не получила. Банковская система вообще зло, такие деньжища на нас зарабатывают.

С продавцами просто беда. Приходят, вроде, хорошие девчонки – каждую сама выбирала – на язык бойкие, глаз горит. Обучение им устраивала каждые две недели. Пока я рядом, работают так, что душа радуется. Как только уезжаю, как из розетки выключают: к стене прислонились, взгляд пустой – сколько раз наблюдала, когда приезжала внезапно. Сначала меняла, потом махнула рукой – такое ощущение, что никто из этого поколения (я молодых набирала, в стиле бренда) работать не хочет.

В общем, все пошло не так, как я рассчитывала. Пандемия меня добила. Торговые центры они закрыть додумались. А заставить владельцев отменить на это время арендную плату ума не хватило? То есть, пока мы тут загибались, пытаясь выплачивать зарплату сотрудникам во время простоя, они продолжали богатеть. Буквально на нашей беде.

Даже в это время я продолжала надеяться, что вытяну. Пока не поняла, что главная беда не в этом всем, а в покупателях. То еще мышление досталось нам в наследство от советских времен, народ за копейку удавится. Я все продавцов строила, что они до покупки не доводят посетителей, а потом начала сама с клиентами разговаривать и дошло. Знаешь, что делали эти прекрасные люди? Не все, но многие. Они приходили, все щупали и примеряли, выбирали модель, которая им точно подходит, а потом шли и заказывали в интернет-магазине. Психология жлобства во всей своей красе: стоять перед тем, что тебе нравится и уходить, чтобы сэкономить тысячу рублей. На этом понимании я сдалась. Решила закрываться. Не постоишь в этой стране бизнес, это моя вторая попытка была. Третьего раза не будет.

Марину ужасно жалко. Она действительно вложила в магазин и душу, и деньги. Вышла из проекта с приличным минусом.

Вот факторы, о которых она говорила:

Размер скидки у поставщика.

Платные заемные средства.

Арендная плата в центре выше, чем в других районах.

Ремонт дороже сметы.

Продавцы, работающие без энтузиазма.

Пандемия с серьезными финансовыми потерями.

Психология покупателей, которые готовы отказаться от покупки в моменте, чтобы сэкономить в Интернет-магазине.

В причинах есть все, что зависело не от Марины, а от «них».

Узнали в Маринином рассказе своих знакомых, которые закрывали бизнес? Что-то точно пересекается.

Бизнес-планы рождаются в идеальном мире, но действовать приходится в условиях реальности, которая обладает удивительным свойством подбрасывать сюрпризы. Чаще неприятные. Разницу между своим видением прекрасного будущего и реальностью может уменьшить только сам человек, который придумал бизнес-план и его воплощает.

Никакие «они» – поставщики, покупатели и арендодатели – не обязаны играть на вашей стороне. Вы можете сделать что-то, чтобы условия для вас улучшились. А можете не сделать и потом обвинять во всех своих неудачах других.

За весь свой горький и пламенный монолог Марина ни разу не сказала о себе. Что она сделала не так? Чего она не сделала, чтобы изменить расклад в свою сторону? Что могла и должна была сделать в интересах развития бизнеса?

Многие из Марининых проблем в круге «Я не влияю»: ставки по кредитам, условия реструктуризации, пандемия… Она не могла туда дотянуться и что-то изменить.

Есть и то, на что она могла влиять: переговоры о скидке дистрибьютора, переговоры о размере арендной платы (но это не точно). Работа с командой продавцов – здесь она точно влияет, хотя не несет полной ответственности за то, как они будут продавать, когда ее нет рядом. Про работу с продавцами Марина четко сказала, когда начинала проект:

– Я буду их учить, но не готова тратить на них все свое время. У меня муж и два мальчишки. Я затеяла бизнес-проект, чтобы освободить время на семью и свои интересы, а не на то, чтобы целыми днями над продавцами стоять.

То есть, она выбрала влиять на работу продавцов в том объеме, в котором выбрала.

Я выслушала Марину, посочувствовала ей, но так и не задала ей вопросов, которые крутились на языке:

Что ты могла сделать иначе, если бы двумя ногами стояла в круге «Я отвечаю», заглядывала в круг «Я влияю», а круг «Я не влияю» учитывала бы как фактор, который может вынудить изменить свои действия?

Каким навыкам тебе бы стоило научиться, чтобы бизнес-проект получил больше шансов стать успешным?

Нет смысла задавать человеку такие вопросы вслед, ему только горше от них может стать. Зато здесь, на этих страницах, эти вопросы очень уместны.

Что она могла сделать иначе?

1. Методично возвращаться к поставщику с обсуждением вопроса о размере скидки, но не из роли просителя с протянутой рукой, а с такими предложениями, от которых невозможно отказаться. Чтобы тем, кто принимает решения о закупочных ценах, стало интересно. При этом Марина точно знала, что более низкие цены получить возможно. Чего ей не хватило, чтобы получить результат? Может быть, настойчивости? Может быть, креативного мышления, которое помогло бы ей сформулировать интересное предложение? Может быть, навыка деловых переговоров? Развить все эти качества можно, они точно в круге «Я отвечаю».

2. Марина могла иначе отнестись к выбору точки аренды. Если бы разобралась, какой фактор для нее оказался решающим при выборе помещения. Знаете, какой? Желание небрежно говорить знакомым: «У меня магазин в самом центре города». Потребность выглядеть «крутой» в глазах окружающих порою дорого обходится в прямом смысле этого слова.

Может быть, вы покрутили пальцем у виска, узнав о настоящей причине аренды помещения в центре. Может быть, пожали плечами с досадой: «А что такого, так и надо – если все будут знать, что я крутой, то и дела пойдут лучше». В любом случае знать свои истинные мотивы при принятии решения – ваша ответственность как владельца своего дела, которая тоже целиком в круге «Я отвечаю».

3. История с дорогим ремонтом тесно связана с предыдущей. Когда Марина закрывалась, она говорила только о недобросовестных строителях. А вот на стадии ремонта все дорожало еще и потому, что Марина сама вносила изменения в материалы и дизайн, чтобы магазин выглядел солиднее и богаче. На ту часть возросших расходов, которые в строительных работах часто возникают из воздуха, Марина повлиять не могла, даже если бы сама была строителем. А вот на те расходы, которые росли по ее инициативе, – могла и была должна. Это бизнес, здесь хороши интуитивные идеи, которые можно быстро и бесплатно протестировать. Рост вложений с обоснованием «мне так больше нравится» – точно не про ответственность перед собой и бизнесом.

Не буду разбирать каждый из факторов, на который могла повлиять Марина, но, думаю, логика вам понятна.

Когда что-то не получается, нас привычно сносит в круг «Я не влияю» Причины очень удобно искать именно там: «Это не я, это все они». Оправдания, почему не делаешь то, что нужно делать, но никак не начнешь (оправдания своей лени), тоже удобно искать в этом круге: «Смысл начинать, когда потом у меня стащат идею конкуренты, задавят налогами и вообще покупатель пошел не тот».

В круге «Я отвечаю» поначалу может быть неуютно. Когда перестаешь смотреть вдаль и начинаешь озираться в пределах вытянутой руки:

– Что я могу сделать, когда меняются внешние обстоятельства и все идет не по плану? Что еще могу? А когда мне покажется, что уже все сделал, то что еще могу, о чем пока даже не задумывался?

Неудобные вопросы. Кивать на других, несомненно, легче. Делать самому, работать над собой, своими привычками, чертами и стратегиями поведения, конечно, сложнее. Но так уже вышло, что именно здесь, на расстоянии вытянутой руки, нетронутыми стопками лежат наши шансы на успех.

Знаю множество людей, которые успешно ведут свое дело.

Знаю людей, которые закрыли его и вернулись в найм с мантрой «больше никогда».

Знаю тех, у кого не получилось, и они взяли паузу, чтобы поработать с собой, научиться, измениться и начать еще раз, с иных стартовых позиций.

Не знаю ни одного человека, который бы, засучив рукава, методично решал задачу «Как я могу еще? Чему мне надо научиться, чтобы получилось?», – и у него ничего не вышло. Через год-два-три при таком подходе, при ориентации на круг «Я отвечаю», получается у всех.

Каждый, кто работает на себя, работает собой. Какие мы есть, такие результаты и получаем. Меняемся мы – меняются результаты.

Добро пожаловать в круг «Я отвечаю».

Смещать внимание в сторону малого круга, своей ответственности и своего могущества («могущество» происходит от слова «могу») – это еще и необходимый гигиенический минимум для нашего состояния. Если долго находиться в круге «Я не влияю», можно заработать уныние, а то и депрессию. Оно и понятно: когда много думаешь о том, что никак не можешь изменить, накрывает бессилием и отчаянием. Очень вредное состояние для развития своего дела, да и для жизни в целом.

В круг своей ответственности полезно возвращаться не только для того, чтобы делать, но и для того, чтобы остановиться. Поставить действие на паузу и подумать, что оставить, как есть, а что пора изменить.

Вы случайно не тот упертый человек, который будет стучать в закрытую дверь, пока не отобьет руку, а потом возьмет молоток и отмычку? Во всем хороша мера. Азарт, данное себе обещание непременно добиться цели, неспособность отступить порою затмевают разум и доводят до изнеможения, так и не приблизив к результату. Если я скажу, что пока стучишь в дверь, стоя к ней вплотную, можешь не видеть соседней, открытой настежь двери, – Америку точно не открою. Но способности стучать в закрытую дверь, теоретическое знание об открытой рядом двери не отменяет.

Как заполучить бизнес-мышление?

Нельзя просто сесть и решить: с этого момента я думаю, как бизнесмен и действую, как бизнесмен. Оно так не работает, как бы нам ни хотелось.

Из чего в принципе происходит мышление? Почему к нам в голову приходят те или иные мысли, которые подвигают нас к тем или иным действиям?

Влияют несколько факторов.

1. Среда, в которой мы «варимся».

Трудно не заразиться идеями бизнеса, если вы попали на пару недель на акселератор, где участники искрят идеями, целыми днями обсуждая лучшие пути и решения. Но трудно начать мыслить, как предприниматель, если вокруг вас люди, которым кроме пива у телевизора, больше ничего не нужно. Трудно вообще начать мыслить рядом с теми, кто вообще не работает, оправдываясь, что подходящей работы нет.

Часто слышу истории, что муж, жена и дети не поддерживают стремление к развитию. Посмеиваются, убеждают, что не получится, либо игнорируют ваши проблемы и не помогать искать решения.

Если в вашем ближнем окружении не хватает людей с горящими глазами и активной предпринимательской жилкой, – ищите таких во внешнем мире.

Читайте ТГ-каналы людей, которые помогут повернуть вам голову в нужную сторону, смотрите в сторону мероприятий для предпринимателей в вашем городе, подбирайте обучения, заводите приятелей, которым интересно разговаривать про развитие своего дела. Делайте, что угодно, чтобы вокруг вас было достаточно людей, для которых фокус на развитии себя и своего дела – норма.

Окружение не может не влиять. Это среда, которая нас либо питает, либо истощает.

Что мы знаем о наших убеждениях?

«Сто одежек и все без застежек» – это не только загадка про луковицу, но и отличная метафора про то, на что похоже наше мышление. Мы с детства обрастаем наставлениями родителей и прочих взрослых. Наживаем собственный опыт. Черпаем идеи из прочитанного и услышанного. Хотим быть похожими на Машу или Сашу. Принимаем социально одобряемые желания за собственные. Мы проживаем счастливые моменты, победы, неудачи и потери – и каждый раз это на нас влияет. Мы верим в хорошее – случается что-то плохое, мы перестаем верить, но случается хорошее и начинаем верить опять – и так много раз.