Глава 3. (1971) Юность: Кен поступает в колледж
Толстым, пьяным и глупым в жизни не преуспеешь, сынок.
Дети в принципе не должны поступать в колледж в шестнадцать лет, но меня это не остановило. Через месяц после поступления мне исполнилось семнадцать, но толку от этого было чуть. Я тогда был юн и незрел.
Я много о себе мнил, и мне даже не приходило в голову, что я могу знать не все. В качестве основной специальности я взял физику, а в качестве дополнительной – самоуверенность. Я поставил себе целью максимально быстро получить диплом, поэтому сразу же записался на курсы повышенного уровня.
Моя попытка осилить высшее образование нахрапом сочеталась с примерно таким же подходом к заработку. Я уже работал разносчиком газет и выучился продавать подписку на газету. Каждый вечер я отправлялся в путь в компании из десятка других юношей. Фургон высаживал нас на углу какого-нибудь квартала, и мы шли по домам, от двери к двери, продавая подписку. У хозяев большинства домов, в которые мы стучались, подписка на ту самую газету уже была. Но по крайней мере пару раз за обход квартала дверь открывал человек, который газету не выписывал и выписывать совершенно не хотел. Тут-то я и начинал расхваливать свой товар.
Если вы хотите победить в жизни, найдите, что продать, и продавайте это. Научитесь принимать и даже ценить отказы. «Продажи» – это вежливый способ описать то унизительное состояние, когда ты пытаешься уговорить кого-нибудь купить что-то, что собеседнику, по всей видимости, не нужно и не хочется. И ты пытаешься поменять предложение на ходу, пока твоя жертва придумывает, как бы тебя поскорей выпроводить. Каждый раз, когда передо мной захлопывали дверь, я узнавал немного о том, что я сказал неправильно и что именно было не так в моем предложении. По мере того как передо мной захлопывали двери, я учился не попадать в ловушки, которые позволили бы потенциальному подписчику закрыть дверь. У меня были специально заготовлены фразы на типовые возражения – когда хозяева говорили, что редко бывают дома, или что не любят читать газету, или что готовят ужин. Большинство дверей закрывались почти сразу – либо у открывшего уже была подписка, либо ему было неинтересно. У меня было всего несколько секунд, чтобы оценить человека, увлечь его, очаровать и получить от него деньги.
Кен вовсю торгует газетами
В газете за всю ее историю не было таких продажников, как я. Я был машиной по продажам. Я любил продавать и особенно любил деньги. Я забирал себе все награды лучшим продажникам и не мог перестать продавать.
В колледже я изучал физику, но научился зарабатывать на жизнь я совсем не там. Именно те вечера, когда я ходил от одной двери к другой, подготовили меня к жизни в быстром ритме. В реальной жизни я человек ужасно скучный и счастливее всего чувствую себя, когда ни с кем не разговариваю. Когда люди встречаются со мной, их обычная реакция – удивление. И куда делся тот человечище, который пишет все эти книги или делает игры, заводила и душа компании? Тот продажник, о котором все так наслышаны? Они видят неприятного старикана, потому что большую часть времени я такой и есть. Но дайте мне продукт, который нужно продать, и у меня словно щелкнет тумблер. И я делаю то, что делают продажники. Я продаю и зарабатываю деньги.
Я сейчас рассказываю о том, какой я вне работы, потому что это имеет прямое отношение к делу. У меня нет никакого врожденного умения продавать, нет природного обаяния или умения уговаривать людей. Я выучился продавать потом и кровью, потратив на это много часов. Я отрабатывал этот навык, ходя от одной двери к другой, и именно нежелание потерпеть неудачу заставляло меня идти к следующей двери и не сдаваться.
Так или иначе…
Мой первый год в колледже обернулся сущим бедствием – как холодный душ. По вечерам я торговал газетами, и меня повысили – назначили руководителем и наставником группы голодных подростков, которые ходили по домам и продавали людям газеты. Я вступил в студенческое братство. Я записался на курсы, учеба на которых, как мне думалось, будет легкой, а оказалось, что нет.
Мне было семнадцать лет, когда я вступил в студенческое братство. На свете наверняка существуют братства, которые становятся настоящей частью высшего образования. Однако то, чему я научился в братстве, было больше связано с алкоголем и девушками, чем с книгами и исследованиями.
А отвлекался я много на что…
А потом я открыл для себя машины и девушек
Майк – мой начальник в газете – участвовал в гонках на старых драндулетах по «восьмерке» на местном ипподроме. В течение недели он чинил какую-нибудь развалюху, а затем в субботу вечером выводил автомобиль на трассу – и трасса эта была устроена так, чтобы столкновений там было много.
Майку я заменял всю команду механиков на пит-стопах, и мне стало интересно ремонтировать автомобили. Все время, не занятое продажами, вечеринками, работой на гонках и, в редких случаях, учебой, я бесконечно копался в той машине, которая у меня была, а машин этих у меня перебывало немало. Сейчас я и не могу себе такого представить, но я запросто мог пересобрать карбюратор, поменять коробку передач или продуть тормозные магистрали. Сейчас я скорее представляю себя программистом, чем «железячником». Но не тогда. Ремонт двигателя давался мне легко, и я не боялся разбирать вещи. Тогда у меня было довольно мало здравого смысла и денег. Машина то и дело была в ремонте, а я – на мели. Такой жизнью я жил в семнадцать лет.
И вот тут-то появилась Роберта…