Включаем обаяние по методике спецслужб - читать онлайн

Возможно, в детстве вам посчастливилось летними вечерами наблюдать природное световое шоу. Может, вы брали с собой банку с завинчивающейся крышкой и пытались ловить и сажать туда живые огоньки, которые то вспыхивали, то гасли в сумерках, словно фонарики, несомые ласковым летним ветерком.

Светлячки – одни из самых волшебных земных созданий. Нам с вами абсолютно не важно знать, как светятся эти насекомые, – для этого надо быть биологом и физиком. Нас интересует, зачем они светятся. Оказывается, это происходит по целому ряду причин. Одни ученые считают, что свечение отпугивает хищников, предупреждая о горьком вкусе и непригодности насекомых в пищу. Каким образом хищники приходят к такому заключению (хотя лягушки поедают светлячков), ученые не объясняют. Другие подчеркивают, что светлячки светятся по-разному, что помогает им опознавать представителей своего вида и спариваться с ними, так как тип свечения определяет и половую принадлежность особи. Нас же интересует то, что светлячки используют свет как сигнал к спариванию. И в этом свете «мерцание» приобретает совершенно иное значение. Оказывается, у самцов мерцание создает определенный узор, притягивающий самок. Если вам необходим стимул, чтобы завязать разговор, то вам будет интересно замечание ученого Марка Брауна, который пришел к такому выводу: чем с большей частотой мерцает самец и чем мощнее вспышки, тем сильнее он привлекает самок двух разных видов светлячков.

Светлячки и друзья

На поведение светлячков я сослался для сравнения, ведь я хочу помочь вам стать более привлекательными для окружающих и научиться вызывать расположение к себе таким образом, чтобы в вас видели потенциального друга. Обычно люди вначале видят и только потом слышат вас, поэтому невербальные сигналы способны сильно повлиять на мнение о вас. Особенно это верно при первой встрече с незнакомым человеком, который ничего о вас не знает. Подобно светлячку, вы можете послать ему сигнал дружбы, чтобы побудить к общению или, наоборот, враждебности, чтобы отделаться от него. А можно вообще «выключить свет» и оставаться незаметным.

Помните: в любой ситуации, когда двое или больше незнакомцев оказываются в поле зрения друг друга, один из них наверняка наблюдает за другими. То, что он увидит, будет истолковано в понятиях «друг» или «враг». Поскольку в большинстве случаев объект наблюдения ведет себя нейтрально, мозг наблюдателя не рассматривает его ни как угрозу безопасности, ни как потенциального друга и просто исключает из рассмотрения. Вспомните, как ловят такси на улицах Нью-Йорка. Мимо человека, стоящего на обочине, проезжают десятки автомобилей. Но он смотрит только на фонарь, укрепленный на крыше машины. Если фонарь выключен, ее игнорируют, а если включен, человек поднимает руку и тормозит авто.

Уверен, вы сами не раз в компании молодых людей (или девушек) посещали бары, ночные клубы или другие подобные места, чтобы познакомиться с представителями противоположного пола. Вы замечали, что одни люди сразу привлекают к себе внимание, а другие остаются незаметными? Иногда это обусловлено различиями во внешней привлекательности или атрибутах богатства. Но не реже, а, возможно, и чаще, все дело в том, что пользующийся всеобщим вниманием человек излучает сигналы дружелюбия, что смещает его положение на континууме из полюса «незнакомец» к полюсу «друг» и повышает шансы на общение.

Помните: наш мозг непрерывно сканирует окружение, сортируя дружелюбные и враждебные сигналы. Люди, излучающие сигналы враждебности, рассматриваются как угрожающие, поэтому их избегают. Напротив, те, кто посылает дружелюбные сигналы, считаются не опасными, а, наоборот, достойными внимания и общения. Когда вы в первый раз встречаетесь с кем-то, постарайтесь послать адекватный невербальный сигнал, который позволит увидеть вас в позитивном, а не в нейтральном и уж тем более негативном свете.

«Большая тройка» сигналов дружелюбия

Что же это за сигналы дружелюбия, которые вы можете использовать для того, чтобы окружающие отнеслись к вам более благосклонно и вы сумели заложить фундамент дружбы – на один вечер, а может, и на всю жизнь? Таких сигналов достаточно много, но для наших целей мы выберем три важнейших. Их непременно стоит использовать, если вы хотите, чтобы люди с первого взгляда распознали в вас доброжелательного человека, достойного дружбы. К ним относятся: игра бровями, наклон головы и искренняя, а не фальшивая улыбка (да, мозг человека сразу обнаруживает подделку!)

Игра бровями означает их быстрое (мгновенное) вскидывание, длящееся около одной шестой доли секунды, – это первый, основной и главный дружелюбный сигнал. Когда люди, приближаясь, вскидывают брови, они тем самым показывают, что не представляют друг для друга угрозы. Наш мозг распознает этот сигнал на расстоянии около полутора метров. Получив его, мы посылаем партнеру ответный невербальный сигнал о том, что нас можно не бояться и не избегать, потому что у нас нет враждебных намерений. Большинство людей даже не осознают этого жеста, поскольку он почти всегда выполняется машинально и неосознанно. Попробуйте сами понаблюдать за людьми, встречающимися в первый раз в жизни, и, если возможно, за развитием их общения. Если люди приветствуют друг друга на работе или общественном мероприятии, то наряду с игрой бровями они используют и словесное приветствие, например: «Здравствуйте!», «Добрый день!», «Как дела?». При второй встрече приветствие словами может быть опущено, но люди по-прежнему продолжают играть бровями или, если это мужчины, подбородком. Подбородок в такого рода приветствии движется вперед и немного вверх. Когда в следующий раз встретитесь с кем-нибудь, понаблюдайте, что делаете вы, а что – ваш визави. Вы будете поражены тем, каким количеством невербальных сигналов люди обмениваются при встрече. Но еще больше удивитесь тому, что, прожив столько лет, не знали, как много невербальных сигналов всю жизнь посылаете.

Подавать сигнал бровями можно и на более дальнем расстоянии. Если вы заинтересованы в знакомстве с человеком, который находится в противоположном конце полного народу помещения, пошлите ему сигнал. Если в ответ вы получите такой же сигнал, то продолжение знакомства возможно. Если ответного сигнала не последует, это говорит об отсутствии интереса. Таким образом, игру бровями можно использовать для того, чтобы определить, привлекли ли вы внимание человека, который заинтриговал вас. Отсутствие ответного движения бровями избавит вас от неловкости, а возможно, и назойливости, и покажет, что лучше поискать того, кто ответит взаимным интересом.

В реальной жизни естественная игра бровями не выглядит так преувеличенно, потому что движение осуществляется очень быстро

Если вам все же очень хочется познакомиться с человеком, который не ответил на ваш сигнал, то, прежде чем подойти к нему, попробуйте использовать (или подсмотреть у него) другие дружелюбные сигналы.

Дружелюбная игра бровями предусматривает короткий зрительный контакт, в особенности если вы не знакомы с человеком или он ваш случайный знакомый. Длительный зрительный контакт предполагает сильную эмоцию – знак либо расположения, либо вражды. Это может быть настолько неприятно, что обычно мы избегаем контакта дольше одной-двух секунд. В толпе незнакомцев зрительный контакт длится лишь долю секунды, а большинство людей и вовсе остерегаются встречи с кем-либо глазами.

Не всякая игра бровями считается дружелюбным сигналом. Пример неестественной игры бровями приведен на фотографиях ниже. Неестественная игра бровями проявляется в задержке фазы подъема бровей. В лучшем случае это будет воспринято как знак недружелюбия, а в худшем – вызовет страх и неприязнь. Неестественно вскинутые брови посылают враждебный сигнал и, так же как и сердитый городской взгляд, не располагают к общению и установлению дружеских отношений.

Неестественная игра бровями

Наклон головы вправо или влево расценивается как жест, не представляющий угрозы. Такой наклон подставляет под удар одну из сонных артерий, расположенных на боковых поверхностях шеи с обеих сторон. Сонные артерии снабжают кислородом головной мозг. Разрыв даже одной из них в течение нескольких минут приводит к смерти. Люди, чувствующие угрозу, инстинктивно прячут сонные артерии, втягивая голову в плечи, а открывают шею при встрече с человеком, от которого ничего страшного не ожидают.

Наклон головы – очень дружелюбный сигнал. Люди, склоняющие при общении голову набок, кажутся друг другу гораздо привлекательнее и заслуживающими доверия. Мужчину, который подходит к женщине, слегка наклонив голову вправо или влево, она сочтет более интересным и красивым, чем есть на самом деле. Точно так же и мужчины считают более привлекательными женщин, склоняющих голову в сторону при разговоре. Более того, люди, которые, беседуя, наклоняют голову к собеседнику, кажутся более дружелюбными, честными и добрыми по сравнению с теми, кто во время беседы держит голову прямо.

Наклон головы в сторону

Женщины склоняют голову в сторону чаще, чем мужчины. Мужчины же чаще общаются, держа голову прямо, чтобы подчеркнуть свое превосходство. В деловых отношениях такой жест дает некоторые преимущества, но в неформальном общении эту позу могут истолковать неверно. Подходя к женщине в ночном клубе или баре, мужчине следует немного наклонить голову в сторону (даже если придется сделать над собой сознательное усилие), иначе она воспримет его как хищника или охотника за легкой добычей. Возможно, вы лихой парень и у вас самые добрые намерения, но положение головы может заставить женщину принять оборонительную позицию, и тогда установить контакт с ней станет трудно, а то и вовсе нереально.

Видимо, склоненная набок голова – это универсальный для царства животных жест дружелюбных намерений

Улыбка – мощный сигнал дружелюбия. Улыбающееся лицо кажется более привлекательным, симпатичным, менее высокомерным. Улыбка подразумевает уверенность, довольство и энтузиазм и, самое главное, свидетельствует о признании равенства с собеседником. Она говорит о дружеских чувствах, повышает притягательность человека и, кроме того, приводит собеседника в хорошее настроение и доброе расположение духа. По большей части люди улыбаются приятным для них людям и не улыбаются тем, кто им несимпатичен.

Улыбка заставляет мозг вырабатывать эндорфины, а эти гормоны способствуют хорошему самочувствию. Когда мы улыбаемся кому-нибудь, им трудно не улыбнуться в ответ. Ответная улыбка улучшает самочувствие и настроение человека, а, как вы узнаете из следующей главы, если вы поднимаете кому-нибудь настроение, то он почти неизбежно проникается к вам симпатией.

Единственная сложность заключается в том, чтобы улыбнуться искренне. И ученые, и просто наблюдательные любители давно заметили, что улыбки бывают разные: есть подлинные, искренние улыбки, а есть фальшивые, или выдавленные. Искренне люди улыбаются, когда действительно хотят пообщаться с незнакомым человеком или с тем, кого хорошо знают и любят. Искусственная, или деланная улыбка полезна в определенных ситуациях, например на работе или официальном мероприятии, когда от нас требуется выказать дружелюбие в отношении одного человека или группы людей.

Если вы хотите понравиться, то ваша улыбка должна быть искренней. Характерны для такой улыбки приподнятые уголки рта, движение скул вверх и появление морщинок вокруг глаз. В отличие от настоящей, деланная улыбка часто получается кривой. У правшей фальшивая улыбка сильнее всего заметна по правой стороне рта, а у левшей, соответственно, по левой.

Можете ли вы сказать, на какой фотографии улыбка искренняя, а на какой фальшивая? Если нет, не отчаивайтесь: на обеих фотографиях девушка улыбается по-настоящему

Фальшивая улыбка, кроме того, лишена синхронности. Она начинается позже, чем искренняя, и так же неестественно заканчивается. При искренней улыбке щеки приподнимаются, под глазами образуются кожные складки, у наружных углов глаз появляются лучики морщинок; у некоторых людей кончик носа опускается вниз. При фальшивой улыбке углы рта не поднимаются, как не поднимаются и щеки, из-за этого отсутствуют складки и морщинки вокруг глаз – четкие признаки настоящей улыбки. Морщинки вокруг глаз могут быть незаметны у молодых людей с эластичной кожей, но мозг тем не менее всегда отличает подлинную улыбку от фальшивой.

На первой фотографии вы видите ненастоящую, деланную улыбку. На второй фотографии выражение лица нейтральное, а на последней молодой человек улыбается искренне

Тип вашей улыбки сильно влияет на то, как вас воспринимают люди, и либо поощряет их к продолжению знакомства и установлению дружеского контакта, либо отталкивает. Женщины чаще мужчин пользуются улыбкой для того, чтобы контролировать темп развития отношений при первом знакомстве. Мужчины более охотно знакомятся с женщинами, которые улыбаются. Искренняя улыбка служит мужчине разрешением подойти и обратиться к женщине. Искусственная улыбка или ее отсутствие означает, что женщина не заинтересована в знакомстве. Женщина также может показать мужчине, что готова к общению, регулируя частоту и силу улыбок, а также посылая другие дружелюбные сигналы.

Для того чтобы научиться имитировать настоящую улыбку, особенно в ситуациях, когда нет никакого желания улыбаться, нужна практика. Присмотритесь к фотографиям в этой книге, представьте себе улыбки, которые видите в повседневной жизни, а потом встаньте перед зеркалом и попрактикуйтесь в искренних и деланных улыбках. На самом деле это не очень трудно. Подумайте о приятных вам людях, которым вы улыбаетесь от всего сердца, и улыбнитесь своему отражению в зеркале. Потом вообразите, что вам надо улыбнуться нежеланному гостю на семейном обеде или неприятному коллеге по работе, и снова улыбнитесь. Практикуйтесь в имитации искренней улыбки до тех пор, пока она не станет получаться автоматически. После этого вы сможете по мере необходимости включать искреннюю улыбку в любой нужный момент.

Зрительный контакт

Зрительный контакт работает вкупе с другими дружелюбными сигналами. Его можно попытаться установить и на расстоянии, поэтому к зрительному контакту так же, как и к другим невербальным сигналам, описанным в этой главе, стоит прибегать до того, как произнесены первые слова. Подобно другим невербальным сигналам зрительный контакт предназначен для того, чтобы подать другому человеку знак и создать благоприятное впечатление о себе как о человеке, которого надо воспринимать как потенциального друга.

Чтобы послать дружелюбный сигнал с помощью зрительного контакта, выберите в группе интересующего вас человека и посмотрите ему в глаза, но не дольше секунды. Более долгий взгляд, скорее всего, будет воспринят как агрессия, то есть как враждебный сигнал. Как уже было сказано выше, затягивая зрительный контакт, особенно на свидании, вы тем самым вторгаетесь в личное пространство человека. Если у вас нет разрешения на долгий взгляд, то это в лучшем случае будет выглядеть как агрессия, а в худшем – как попытка устрашения. Завершать зрительный контакт следует улыбкой. Если вам совсем не хочется улыбаться, сымитируйте искреннюю улыбку целенаправленно. Для этого не забудьте приподнять уголки рта и собрать морщинки вокруг глаз. Если вам ответили улыбкой, значит, вы сумели вызвать к себе интерес. Если этот человек смотрит вам в глаза, потом ненадолго отводит взгляд, опускает глаза вниз, а затем снова восстанавливает зрительный контакт, можете смело подходить к нему и начинать общаться. Скорее всего, он вас не отвергнет.

Долгий взгляд прямо в глаза – превосходное средство для установления взаимопонимания. Такое поведение не следует путать с бесцеремонной привычкой пялиться на незнакомых людей. Обычно при установлении зрительного контакта вы смотрите в глаза партнеру не дольше секунды, поскольку более долгий взгляд будет воспринят как угроза. Уставившись на незнакомца, вы посылаете ему сигнал враждебности. Однако когда люди знакомы и хорошо друг к другу относятся, зрительный контакт может продолжаться несколько секунд и дольше. Например, влюбленные часто подолгу смотрят друг другу в глаза. Если вы примените описанную ниже технику, то сможете безопасно использовать длительный зрительный контакт для установления лучшего взаимопонимания с незнакомцем.

После того как установите зрительный контакт, продолжайте еще пару секунд смотреть человеку в глаза, постепенно отворачиваясь от него, но продолжая держать фокус. Увидев, что вы отворачиваетесь, человек подумает, что вы прервали контакт, поэтому взгляд не будет воспринят как бесцеремонное разглядывание. Эта техника позволит вам усилить эмоциональное воздействие дружелюбного сигнала. Будьте осторожны: длительный зрительный контакт нельзя применять для того, чтобы преждевременно сблизиться с малознакомым человеком. Мужчины часто используют эту технику не к месту и портят потенциально возможные отношения.

Расширенные зрачки говорят о повышенном интересе. Если вы видите симпатичного вам человека, то у вас непроизвольно расширяются зрачки. Чем сильнее симпатия, тем шире зрачок. Конечно, это очень прозрачный намек на то, что вы для кого-то привлекательны, но заметить его в обыденной жизни не всегда легко, следовательно, и ценность этого дружелюбного сигнала очень ограниченна.

Расширение зрачков лучше всего заметно у людей со светлыми глазами. Темноглазые люди часто выглядят необычно потому, что их зрачки кажутся все время расширенными. Клеопатра, одна из красивейших женщин своего времени, пользовалась естественным лекарством атропином (настойкой белладонны), для того чтобы расширять свои зрачки искусственно. Это придавало ей еще больше очарования и чувственности. Зрачки расширяются и при недостаточно ярком свете, поэтому при оценке этой физиологической реакции надо быть внимательным и осмотрительным.

Как добиться добровольного согласия отправиться за решетку: использование дружелюбных сигналов для поощрения преступника к признанию

Однажды, когда я еще работал в ФБР, мы задержали растлителя малолетних. Об одной его жертве мы знали точно, но подозревали, что их может быть намного больше. Мы считали, что для поиска жертв подозреваемый пользовался компьютером. Мне хотелось немедленно арестовать этого человека, но для того чтобы получить ордер на арест, не хватало улик.

Я решил побеседовать с подозреваемым, чтобы попытаться получить его согласие на ознакомление с содержимым его компьютера. Если у меня и был шанс на успех, то для этого надо было создать во время беседы спокойную доверительную обстановку, а затем, улучив подходящий момент, попросить разрешения на доступ к компьютеру.

Этого человека пригласили для беседы в отделение ФБР. Я сделал это, чтобы он не чувствовал себя безвольной игрушкой в моих руках (он мог сам выбрать стратегию своего поведения) и чтобы показать ему, что беседа – дело сугубо добровольное (он не обязан был принимать приглашение).

Я встретил подозреваемого в дверях кабинета, изобразил игру бровями, склонил голову набок и сымитировал искреннюю улыбку с приподнятыми уголками рта и морщинками вокруг глаз. Улыбаться подозреваемому от души я не мог, потому что он не вызывал у меня ничего, кроме отвращения. Пожав ему руку, я предложил пройти в кабинет. После этого я предложил ему выпить чашку кофе. На то были две причины. Во-первых, я рассчитывал на действие принципа взаимности. Когда люди что-то получают, пусть даже сущий пустяк, они испытывают инстинктивное желание дать что-нибудь взамен. В обмен на кофе я надеялся получить от него признание. Во-вторых, мне хотелось посмотреть, как и куда он поставит чашку: по этим жестам можно судить о достижении взаимопонимания. (О том, как это делается, рассказывается в следующей главе). Когда я подал этому человеку кофе, он спросил: «Как вы можете обращаться со мной с таким уважением, зная, что я натворил?» Это было уже почти признание, сделанное еще до начала беседы. Я смог установить с ним доверительные отношения, сымитировав дружеские сигналы для создания иллюзии отсутствия угрозы с моей стороны, и сыграл роль человека, которому можно доверить секрет, – секрет, стоивший подозреваемому пожизненного тюремного заключения.

Парадокс ботокса

Когда дело касается сигналов дружелюбия, самые лучшие намерения порой могут обернуться негативными последствиями. Возьмем для примера печальную историю стареющей женщины, которая захотела выглядеть моложе, чтобы сохранить привлекательность для мужа. Она решила с помощью инъекций ботокса избавиться от морщин на щеках и вокруг глаз. Пройдя курс лечения, женщина просто сгорала от нетерпения показаться супругу в новом обличье.

И что же произошло, когда муж увидел свою «новую» жену? Ботокс на пару месяцев парализует определенные мимические мышцы, поэтому женщина потеряла способность играть бровями и по-настоящему улыбаться. Исчезли лучики вокруг глаз, к которым так привык и привязался муж. Женщина стала выглядеть более привлекательной, но, поскольку мужчина перестал получать дружелюбные сигналы, он вообразил, что жена разлюбила его и улучшила свою внешность ради другого мужчины. Если муж не знает, почему его жена перестала посылать ему дружелюбные сигналы, на которые он продолжает рассчитывать, то результаты усилий стать красивее могут оказаться поистине плачевными!

Прикосновение – дружественный сигнал, но пользоваться им надо с осторожностью

Прикосновение – это мощный, тонкий и очень сложный способ невербального общения. При общении язык прикосновения передает практически неисчерпаемую гамму чувств, например: согласие, любовь, общность взглядов, притяжение, поддержку, подтверждение слов, призыв к вниманию, наставление, поздравление, приветствие, покровительство, намек на желание более интимных отношений.

Примеры безопасных прикосновений. В начале отношений прикосновения следует ограничить областью между локтем и плечом, а также кистью

С точки зрения наших целей отметим, что прикосновение имеет большое значение при попытке установить дружеские отношения. Согласно многочисленным научным исследованиям, даже случайное прикосновение может самым драматическим образом повлиять на восприятие, чувства и отношения к нам другого человека. Опыт показывает, что легкое, мимолетное прикосновение во время общения с незнакомым человеком может произвести немедленный и продолжительный положительный эффект. Вежливая просьба о помощи или совете, подкрепленная легким прикосновением к руке, оказывается и в самом деле более эффективной, чем выраженная только словами. Однако использовать этот метод следует с большой осторожностью. Иногда весьма невинное прикосновение вызывает негативную реакцию, которая проявляется в том, что человек отдергивает руку, отступает на шаг, хмурится, отворачивается или по-иному выражает неудовольствие или тревогу. Все эти признаки указывают на то, что он не настроен видеть в вас потенциального друга.

Если интересующий вас человек не чрезмерно застенчив или сдержан, то негативная реакция на простое прикосновение расскажет об антипатии или недоверии. За исключением традиционного рукопожатия, прикосновение к кисти человека считается более интимным жестом, чем прикосновение к плечу. До кисти обычно дотрагиваются люди, между которыми есть романтические, любовные отношения. В кинофильмах прикосновение часто показывает, какого этапа достигли отношения между людьми: пока еще холодность, этап развития или расцвет. Если вы прикасаетесь к кисти другого человека, а он отдергивает руку (пусть даже слегка), это значит, что он пока не готов к дальнейшему развитию отношений. Этот жест необязательно говорит об отказе от взаимодействия, он лишь означает, что, прежде чем двигаться дальше, вам надо еще потрудиться над формированием взаимопонимания. Принятие прикосновения свидетельствует о том, что человек уже готов взять вас за руку, а это показатель еще более глубокой близости. Сплетение пальцев с пальцами партнера – самый интимный вид прикосновения.

Безопасно проверить силу новых отношений можно, случайно проведя пальцами по тыльной стороне ладони собеседника. В большинстве случаев люди терпят такой «случайный» жест, даже если вы им не нравитесь, но неосознанно их тело посылает сигнал принятия или отторжения. Внимательно следите за этими невербальными сигналами и ведите себя соответственно.

Изопраксия, или подражание жестам партнера

Изопраксия – причудливый научный термин, обозначающий подражательные невербальные действия, которые облегчают и делают более эффективным процесс установления дружеских отношений. Подражание, или, иными словами, совершение движений, точь-в-точь повторяющих движения собеседника, создает благоприятное впечатление о вас. Если вы впервые встретились с человеком и хотите завоевать его симпатию и дружбу, попробуйте сознательно копировать язык его жестов. Если собеседник скрестил руки на груди, сделайте то же самое. Если он закинул ногу на ногу, повторите за ним этот жест. В некоторых ситуациях, однако, такое подражание нелепо и бесполезно. Женщина в короткой юбке едва ли решится повторить подобный жест. В этом случае достаточно и намека на жест. Например, женщина может скрестить ноги на уровне лодыжек или колен.

Собеседник не будет осознавать, что замечает ваше подражание, поскольку оно вписывается в стандарт человеческого поведения и мозг не воспринимает его как нечто необычное. Однако отсутствие подражательного поведения может расцениваться как сигнал враждебности, и мозг сразу отметит это. Возможно, человек, жесты которого собеседник не копирует, и сам не сумеет объяснить причину своего дискомфорта, но враждебный сигнал вызовет у него оборонительную реакцию, препятствующую установлению доверительных дружеских отношений.

Изопраксия – подражание жестам собеседника

Умение зеркально отображать жесты собеседника требует определенной практики. К счастью, вы можете тренироваться в этом деле на работе, дома и на любом общественном мероприятии. Участвуя в случайном разговоре с группой коллег или находясь среди знакомых на вечеринке, вы сами заметите, что люди постоянно копируют жесты друг друга. Для того чтобы попрактиковаться в этом, меняйте положение тела или позу. Через какое-то время другие участники разговора непроизвольно ее скопируют. В ходе первых нескольких упражнений такой практики вам будет казаться, что все вокруг прекрасно понимают, что и зачем вы делаете. Уверяю вас, это не так. Просто вы чувствуете, как действует эффект лицедейства (который мы подробно рассмотрим чуть позже в этой главе).

Еще один способ практиковаться в зеркальном отображении жестов – это копировать жесты людей, с которыми вы вступаете в контакт случайно. Потренировавшись несколько раз, вы овладеете этой техникой и сможете использовать ее как дополнительное средство в установлении дружеских отношений.

Наклон в сторону собеседника

Неосознанно люди стремятся приблизиться к тому, кто им нравится, и отдалиться от неприятного субъекта. Когда я служил в ФБР, мне время от времени поручали посещать обеды в иностранных посольствах и дипломатические приемы. Бóльшую часть времени я наблюдал за гостями, стараясь определить, в каких отношениях друг с другом они состоят: я разделял их на развивающиеся и уже установившиеся, а также особо выделял гостей, склонных к установлению отношений со мной.

Обычно во время разговора люди откидывают голову назад, если хотят увеличить дистанцию между собой и собеседником. Такое поведение свидетельствует о том, что отношения развиваются не гладко. То же самое можно предположить, когда видишь, что люди отклоняются друг от друга и туловищем или ставят ноги подальше от нежелательного собеседника. Эти малозаметные невербальные сигналы позволяют определять границу между принятием и отторжением.

Наклон в сторону собеседника означает готовность к дальнейшему развитию отношений. Если беседующие люди склоняются друг к другу, это указывает на то, что позитивные отношения уже установились. Обычно наклон тела в сторону собеседника сочетается с другими дружественными сигналами: улыбками, кивками, наклоном головы в сторону, шепотом и прикосновениями. Все они говорят о еще более тесных отношениях между собеседниками

Я часто использую невербальные сигналы для того, чтобы отслеживать эффективность своих лекций. Заинтересованные студенты сидят за столами, подавшись вперед, склонив голову вправо или влево, и периодически кивают в знак согласия. Студенты, не испытывающие или утратившие интерес к теме лекции, откидываются на спинку стула, водят глазами из стороны в сторону, или, в самых худших случаях, роняют голову назад или вперед, невольно засыпая под мерный звук моих слов.

Такую сосредоточенность на невербальных сигналах можно с пользой применять в бизнесе и на работе. Если вы проводите презентацию продукта перед группой продавцов, то можете по невербальным сигналам определить, чьи симпатии вы завоевали, кто остался равнодушен, а кто активно не приемлет вашу рекламу.

Сменить позицию – или изменить чужую позицию

Когда я служил в ФБР, мне часто приходилось проводить презентации. Однажды я пытался получить деньги на операцию, которую планировал несколько месяцев. Операция была сложной и дорогостоящей. И мне предстояло на совещании убедить руководство в том, что польза от ее проведения стоит потраченных средств.

Докладывая свои соображения, я следил за невербальными сигналами, которые неосознанно посылали мне сидевшие вокруг стола люди, и сразу выявил тех, кто был на моей стороне. Они сидели, немного подавшись вперед, и время от времени кивали. Выявил я и тех, кто весьма скептически отнесся к пользе операции или затратам на ее проведение. Первым моим побуждением было обратиться к моим сторонникам (то есть проповедовать единоверцам), ведь они поддержали бы меня в случае отказа. Но я устоял перед этим искушением. Не стоило убеждать в своей правоте людей, которые и без того были в ней убеждены. Мне следовало привлечь на свою сторону несогласных.

Я сосредоточил свое внимание на них. Несколько раз я вставал и, обходя стол, будто невзначай останавливался возле моих противников, глядя им прямо в глаза. Я заметил, что очень медленно и понемногу ситуация стала меняться. Те, кто поначалу принял мою идею в штыки, постепенно сменили позу, чуть подавшись вперед и склонив голову в сторону.

После презентации я получил необходимое финансирование и утверждение операции со стороны начальства. Видите, как наблюдение за невербальными сигналами и понимание их смысла помогли мне в отстаивании своей точки зрения? Мне удалось построить презентацию так, что я сумел завоевать благосклонность людей, изначально со мной не согласных.

Шепот

Разговор шепотом – весьма интимная форма поведения и положительный дружелюбный сигнал. Не каждый получает право безнаказанно шептать человеку на ухо. Если вы видите двух шепчущихся людей, можете быть почти уверены, что они находятся в очень тесных доверительных отношениях друг с другом.

Можно ли брать еду с чужой тарелки?

Представьте себе, что вы сидите в ресторане и спокойно ужинаете. Вдруг к столику подходит совершенно незнакомый человек, достает вилку, подцепляет с вашей тарелки кусок мяса и невозмутимо его съедает. Наверняка вы растеряетесь от подобной наглости, и едва ли у вас возникнет желание пригласить незнакомца разделить с вами трапезу. Теперь вообразите, что в том же ресторане вы ужинаете в кругу своей семьи и ваш сын или сестра лезут к вам в тарелку своей вилкой и «воруют» у вас самый лакомый кусок. Скорее всего, вы отреагируете на это абсолютно не так, как на поведение незнакомца. Разница заключается в том, что с членами семьи вы находитесь в очень близких отношениях, а в семье подобное поведение считается приемлемым. Таким образом, брать еду с чужой тарелки – очень дружелюбный сигнал, и если он допустим, то говорит об очень тесных отношениях между двумя людьми.

Эмоциональные жесты

Интенсивность и выразительность жестов, которыми пользуются люди в повседневной жизни, зависит от принадлежности к определенной культуре, но и в пределах одного общества люди отличаются друг от друга эмоциональностью и склонностью к экспрессии. Одни люди от природы более эмоциональны, чем другие, даже если принадлежат к кругу, где принято вести себя сдержанно. Тем не менее люди, которые нравятся друг другу, склонны прибегать в общении к более экспрессивной жестикуляции. Оживленная жестикуляция свидетельствует об интересе к тому, что говорит собеседник, и фокусирует на нем внимание.

Говорящий может подчеркнуть смысл сказанного энергичным движением руки сверху вниз в конце предложения или выказать откровенность и искренность, показав собеседнику открытые ладони. Экспрессивная жестикуляция придает выразительность вербальной коммуникации и поддерживает взаимный интерес.

Вы можете побуждать говорящего к продолжению рассказа (чем завоюете еще больше симпатии с его стороны) поощрительными движениями головы, кивками, улыбкой, демонстрацией повышенного внимания (например, подаваясь вперед по направлению к собеседнику, склоняя голову набок, выказывая пристальное внимание к тому, что он говорит). Помните, однако, что невербальные сигналы могут предупреждать и о дискомфорте, неодобрении или отсутствии интереса.

Один из эффективных способов показать собеседнику, что вам интересно его слушать и вы ждете продолжения, – это кивать головой. Этот жест говорит человеку, что он может продолжать. Двойной кивок предлагает ему ускорить темп изложения. Несколько кивков подряд или один медленный кивок – это сигнал сделать паузу. Слишком частое кивание заставляет собеседника реагировать. Быстрый кивок посылает говорящему невербальный сигнал о том, что с ответом надо поторопиться, обычно потому что слушатель сам хочет что-то сказать или теряет интерес. Излишне энергичные кивки могут быть восприняты как грубость или стремление завладеть инициативой в разговоре. Этот жест переводит внимание с говорящего на слушателя, что явно нарушает золотое правило дружбы, обсуждением которого мы займемся в следующей главе. При правильном использовании кивки позволяют говорящему полнее и адекватнее изложить свои мысли. Если вы корректно делаете это, то собеседник сочтет вас хорошим слушателем и проникнется к вам симпатией.

Вербальное побуждение усиливает впечатление от кивков и подталкивает говорящего продолжать свою речь. Побуждают обычно короткими фразами или междометиями, такими как «понятно», «продолжайте», «м-м-м», «угу». Это подсказывает собеседнику, что вы не только слушаете его, но и сразу же оцениваете сказанное и словесно подтверждаете свою оценку.

Сосредоточенное внимание

Ни в коем случае не реагируйте на посторонние сигналы, отвлекающие ваше внимание от собеседника. У него должно сложиться впечатление, что для вас очень важно услышать то, что он говорит. Это впечатление рассеется как дым, если во время разговора вы будете отвечать на звонки по сотовому телефону, заставляя его прерываться и ждать. Если у вас зазвонил телефон, подавите желание ответить на звонок. Конечно, по неизвестным науке причинам люди испытывают почти непреодолимое стремление сделать это. Но это отнюдь не означает, что вы должны непременно ответить на вызов. Телефонные звонки редко бывают экстренными. Если тот, кто звонит, не оставляет сообщения, значит, никакой срочности на самом деле нет. Если же сообщение оставлено, то вы сможете прослушать его через несколько минут, когда собеседник закончит говорить. Даже в современном суетливом высокотехнологичном мире ответ на телефонный звонок во время разговора считается нарушением правил приличия и признаком неуважения к собеседнику.

Лучше всего достать телефон из кармана или сумочки и переадресовать звонок на голосовую почту, вернуть телефон на место и тотчас снова продолжить слушать. Этим вы покажете собеседнику, что разговор с ним для вас важнее телефонного звонка. Кроме того, произведете на него хорошее впечатление, а значит, быстрее продвинетесь в развитии ваших отношений.

Завоевать симпатию человека, пусть даже на время единственной встречи, очень полезно. Так вам будет легче улаживать возможные конфликты и рассчитывать на помощь (даже со стороны тех, кто не обязан этого делать). Ну а если вы официант, то завоевание симпатии клиента позволит рассчитывать на более щедрые чаевые. Главное – создать такую атмосферу расположения и доверия, чтобы клиент захотел отблагодарить вас за превосходное обслуживание.

Совет 1 (для официанток): используйте легкое прикосновение

Согласно исследованиям, официантки (но не официанты!), слегка прикасающиеся к плечам, рукам или кистям клиентов (неважно, мужчин или женщин), получают более щедрые чаевые, чем если они этого не делают. Кстати, мужчина, к которому прикоснулась официантка, выпивает больше спиртного, чем тот, к кому никто не прикасался, а значит, и чаевых дает больше. Прикосновение, если оно правильно истолковано, вызывает расположение и стремление вознаградить официантку.

Но будьте осторожны: неуместное прикосновение приводит к негативным последствиям, если оно воспринимается как заигрывание или покровительственный жест. Само собой, это обязательно скажется на размере чаевых. Официанткам следует проявлять осмотрительность, прикасаясь к мужчинам, пришедшим в ресторан с дамами. Такое поведение может дать повод для ревности.

Совет 2 (для официанток): носите в волосах украшение

Официантки, у которых в волосах есть украшение (например, венок из живых или искусственных цветов, наколка или беретик), получают более щедрые чаевые и от мужчин, и от женщин. Объясняется это, видимо, тем, что украшение в волосах делает официантку привлекательнее и располагает клиентов не скупиться. Интересно отметить, что размер чаевых официантов-мужчин не зависит от внешней привлекательности.

Переходим к самой щекотливой теме. Согласно результатам исследований, красивые официантки получают на чай больше, чем их менее красивые коллеги, независимо от качества обслуживания. Официанткам с пышным бюстом дают более щедрые чаевые, так же как блондинкам и миниатюрным девушкам. Официантки с макияжем получают на чай больше, чем их подруги по цеху без косметики – но только от мужчин. Такова правда жизни, и хватит об этом.

Совет 3 (для официантов обоего пола): представьтесь по имени

Представившиеся по имени официанты имеют больше чаевых. Такой прием позволяет им выглядеть гораздо дружелюбнее и симпатичнее. В среднем официанты, которые представляются клиентам, получают на два доллара больше, чем остальные их коллеги. При этом мало просто назвать свое имя, надо сделать это с широкой улыбкой, говорящей о дружеском расположении и готовности к личному контакту, которые тоже увеличивают сумму чаевых.

Совет 4 (для официантов обоего пола): обменивайтесь любезностями

Когда люди получают что-нибудь от других, им хочется отплатить тем же. Клиенты, получающие от официанта какой-нибудь приятный пустячок, отвечают на это более щедрыми чаевыми. Добиться этого можно разными способами, хотя иногда достаточно написать «Спасибо!» на обратной стороне чека.

Обмен любезностями бывает и более изощренным. Например, перед тем как заказ будет готов, можно подойти к посетителю и сказать, что блюдо было приготовлено недостаточно хорошо для вашего заведения, поэтому вы вернули его на кухню для устранения недостатков. Потом извинитесь за задержку и подайте блюдо, которое как раз будет готово к этому времени. Человек сочтет это любезностью с вашей стороны, хотя ничего подобного, собственно говоря, не было. Тем не менее благодарность вам обеспечена. Этим приемом следует пользоваться с осторожностью, чтобы не дискредитировать ресторан в глазах гостя. Совместить приятное с полезным можно, если вместе с чеком принести клиенту конфетку.

Совет 5 (для официантов обоего пола): повторите вслух заказ

Обычно людям нравятся те, кто похож на них. Когда вы повторяете вслух заказ, клиент подсознательно чувствует, что вы такой же человек, как и он. Хорошо понимающие друг друга люди в разговоре, как правило, копируют жесты и речь друг друга. Повторяя заказ, вы заставляете клиента проникнуться к вам симпатией, а значит, оставить больше денег на чай.

Совет 6 (для официантов обоего пола): обслуживайте безупречно

Залог высоких чаевых – безупречное обслуживание. Поприветствуйте посетителя ресторана теплой дружеской улыбкой, представьтесь, повторите вслух его заказ, доливайте вино в бокалы, не дожидаясь, пока вас об этом попросят, и периодически справляйтесь, все ли в порядке и не нужно ли чего-нибудь еще. Клиенты попадаются разные, поэтому вам придется научиться быстро разбираться в их характерах. Одни любят, чтобы их баловали, другие требуют минимального обслуживания, а третьи просто хотят, чтобы их оставили в покое и позволили насладиться вкусным блюдом. Чем вернее окажется ваша оценка клиента, тем больше будут чаевые.

Совет 7: руководствуйтесь золотым правилом дружбы

Золотым правилом дружбы (см. главу 3) можно пользоваться в любой ситуации: «Сделай так, чтобы клиент нравился самому себе, и ты понравишься ему». Чем больше посетителю нравится официант, тем больше чаевых он оставит.

Сигналы враждебности

Вспомните, о чем мы говорили в начале главы: свет светлячков может быть как дружественным сигналом для привлечения представителей противоположного пола, так и враждебным сигналом, служащим для отпугивания хищников. То же самое верно и в отношении каждого из нас. Мы все обладаем способностью посылать окружающим как дружелюбные, так и враждебные невербальные сигналы. Очевидно, что в книге, посвященной тому, как вызывать симпатию у окружающих, читатель надеется найти наставление о том, как научиться посылать сигналы дружелюбности и перестать подавать сигналы враждебности. Трудность (которую лучше всех осознают студенты с сердитым городским видом), однако, заключается, в том, что мы не всегда понимаем, что посылаем окружающим враждебные сигналы. Если ваша цель – заставить незнакомых людей увидеть в вас потенциального друга (неважно, для краткого знакомства или долгой дружбы), вам нужно придерживаться тактики светлячков (в том, что касается подачи невербальных сигналов). Иными словами, придется учиться показывать всем ваши намерения и располагать людей. Итак, враждебные сигналы – это то, что вы не хотите ни посылать окружающим, ни получать в ответ, особенно если имеете дело с незнакомцами.

Если вас преследуют трудности в завязывании дружеских отношений, то, возможно, вам стоит присмотреться к своим жестам и выражению лица, чтобы понять, не посылаете ли вы, сами того не желая, враждебные невербальные сигналы. Перечислим их.

Зрительный контакт наряду с другими дружественными сигналами может оказать положительное воздействие на обе стороны, если длится не более одной секунды. Как уже было сказано, прямой взгляд в глаза продолжительностью дольше секунды часто воспринимается как проявление агрессии и превращает это средство невербальной коммуникации во враждебный посыл. Человеческий мозг воспринимает такой взгляд как поведение хищника и включает защиту, резко обрывая зрительный контакт.

Обычно это взгляд, которым один человек окидывает другого с головы до ног. Такой невербальный сигнал рассматривается как оскорбление, особенно если отношения еще не устоялись или даже не возникли. Это пример навязчивого поведения. Не стоит вести себя подобным образом, пока вы не заслужили права вторгаться в личное пространство другого человека, нарушить которое можно как физически, так и психологически. Вторжение в личное пространство взглядом иногда расценивается как более оскорбительное, нежели даже физическое. В некоторых случаях такое поведение может быть воспринято как угроза и (или) агрессия и вызвать защитную реакцию. Напротив, хорошо знакомый или близкий человек может расценить его как вполне приемлемый комплимент.

Задолго до того, как сканирование тела стало необходимым, хотя и малоприятным ритуалом в аэропортах всего мира, оно применялось во всех случаях, когда требовалось оценить интересующего человека, для чего его окидывали оценивающим взглядом с головы до ног. Я применял этот прием всякий раз, когда в дверях появлялся очередной «жених» моей дочери. Открывая дверь, я пристально смотрел в глаза молодому человеку, а затем не спеша окидывал его взглядом – от макушки до пяток. Осмотр я заканчивал суровым вопросом: «Что вам угодно?» В ответ молодой человек начинал что-то мямлить, заикаясь и запинаясь на каждом слове. Тогда я понимал, что мой сигнал дошел до адресата и был им правильно истолкован. Невербальный сигнал действовал лучше, чем любые словесные угрозы.

На службе в ФБР мне приходилось инструктировать секретных агентов полиции. Я учил молодых офицеров вести себя так, чтобы избежать разоблачения. Именно такой невербальный сигнал, как взгляд, часто выдает агента. Как уже было сказано, вы должны заслужить право взглядом или физически вторгаться в личное пространство другого человека. Полицейские офицеры по долгу службы имеют право смотреть на предметы и людей так, как не имеют права смотреть другие люди. Случалось ли вам останавливаться перед светофором рядом с полицейским автомобилем? Наверное, вы украдкой заглядывали в машину. Если полицейский офицер, почувствовав ваш интерес, смотрел вам в глаза, то вы, по всей видимости, спешили прервать зрительный контакт и снова обращали внимание на дорогу, но не наоборот. Если полицейский останавливает вашу машину, то, заглядывая в нее, он смотрит вам прямо в глаза, не отводя взгляда. Скорее всего, это сделаете вы в надежде, что ваша остановка обойдется без последствий. Полицейский имеет право смотреть вам в глаза и осматривать машину в силу служебных полномочий. Вы не можете делать то же самое, не рискуя навлечь на себя неприятности.

Право заглядывать в запретные места – вот на чем чаще всего засыпаются секретные агенты полиции. Например, такой агент приходит в бар, где, по сведениям полиции, собираются наркоторговцы, чтобы, согласно заданию, завязать с ними знакомство и купить наркотики. Когда он входит в бар впервые, то по привычке медленно окидывает взглядом зал в поисках скрытых угроз, затем подходит к стойке и заказывает выпивку. Он чувствует себя вполне комфортно, заглядывая в глаза окружающим и вторгаясь в их личное пространство, поскольку, будучи офицером полиции, считает, что имеет на это полное право. Однако так, увы, не ведут себя обычные люди, которые впервые заходят в бар, особенно пользующийся сомнительной репутацией. Когда кто-либо входит в такой бар, он сразу направляется к стойке и делает заказ, не глядя по сторонам и не пытаясь наладить зрительный контакт. Усевшись за стойкой и получив в руки стакан, человек робко оглядывается, нерешительно изучая обстановку. Напротив, завсегдатаи бара уже получили право вторгаться в личное пространство других гостей, и, входя в зал, озираются в поисках друзей и знакомых. Преступники легко улавливают эти невербальные сигналы, потому что страх перед арестом заставляет их учиться прочитывать сигналы, посылаемые людьми.

Закатывание глаз при виде другого человека считается враждебным знаком, который обрывает и делает невозможным дальнейшее взаимодействие. Этим вы сообщаете человеку, что считаете его поведение глупым или неприемлемым. Если, например, находясь в большой компании, вы слышите, как кто-то, по вашему мнению, говорит глупости, то можете в ответ театрально закатить глаза. Если тот, кого это касается, заметит ваше движение, считайте, что позитивные взаимоотношения в будущем между вами невозможны. Впрочем, имеет значение, знакомы ли вы с этим человеком или нет.

Закатывание глаз

Наблюдать, как кто-то закатывает или округляет глаза на встречах и совещаниях, – очень увлекательное занятие, которое к тому же помогает понять, как люди относятся к разным высказываниям. Если они не разделяют мнения говорящего, то часто закатывают или округляют глаза, когда выступающий отворачивается или углубляется в свои записи. Этот невербальный сигнал позволяет сразу выявить несогласных.

Если, сказав что-то, вы вдруг увидели, как кто-то закатил глаза, обратите пристальное внимание на этого человека, чтобы впоследствии постараться убедить его в том, что ваше мнение заслуживает внимания. Помните: не стоит тратить силы на убеждение сторонников, которые и без того слушают вас, подавшись вперед, кивая и улыбаясь.

Этот сигнал не настолько враждебен, как другие, тем не менее и он может охладить межличностные отношения. Даже если человек прищурился от яркого света, его мимика может быть неверно истолкована.

Хмурить брови – еще один распространенный сигнал враждебности. За исключением случаев, когда человек напряженно о чем-то размышляет, нахмуренные брови свидетельствуют о неодобрении, неуверенности или гневе.

Нахмуренные брови

Напряжение мышц челюстей, прищуренные глаза и нахмуренные брови – это целый комплекс невербальных сигналов враждебности, который заметен издалека и предупреждает о том, что тот, к кому вы собираетесь подойти, может угрожать вам. Подача таких сигналов затрудняет содержательное общение, особенно с малознакомым или незнакомым человеком. Напряжение мимической мускулатуры можно истолковать и неверно, потому что часто оно обусловлено чрезмерной нагрузкой на работе или домашними неурядицами. Человек просто не успевает сбросить напряжение, выходя на люди, и тогда новые, а порой и старые друзья, глядя на выражение его лица, на всякий случай настораживаются.

Поза с широко расставленными ногами и руками на бедрах – угрожающая. Широко расставленные ноги опускают ниже центр тяжести тела и обычно говорят о том, что человек приготовился к нападению. Руки, упертые в бока, зрительно расширяют силуэт, эта поза предназначена для демонстрации превосходства и доминирования.

Те, кто готов напасть, обычно демонстрируют такие невербальные сигналы, как сжатые кулаки и расставленные шире плеч ноги, придающие телу больше устойчивости. Данное положение опускает ниже центр тяжести и означает готовность к драке. Широко расставленные ноги и упертые в бока руки говорят о стремлении доминировать. Часто у разгневанного человека раздуваются ноздри (что увеличивает поступление воздуха в легкие) и краснеет лицо. Очевидно, что эти враждебные сигналы настораживают и предупреждают о вероятной опасности. Человек готовится к возможной борьбе или бегству. В любом случае все они не располагают к дружеским отношениям.

Поза готовности к нападению

Немало жестов носят вызывающий и оскорбительный характер и свидетельствуют об отказе устанавливать хорошие отношения. Некоторые из таких жестов универсальны, например поднятый вверх средний палец. Весьма сомнительно, что человек, желающий установить дружеские отношения с другим человеком, станет демонстрировать ему этот жест.

Любопытно, что жесты, абсолютно приемлемые в одной культуре, могут означать оскорбление и агрессию в других культурах и обществах. Невербальные сигналы так же, как и слова, в разных культурах воспринимаются по-разному. Если вы заметили, что кто-то негативно отреагировал на, казалось бы, безобидный жест с вашей стороны, подумайте, не оскорбили ли вы этого человека.

Как и другие сигналы враждебности, сморщенный нос сообщает каждому, кто его видит, о вашем негативном отношении и о том, что к вам не стоит обращаться ни с какими предложениями.

Сморщенный нос

Старая поговорка гласит: «Что для одного человека пол, для другого – потолок». Это правило можно приложить и к особому невербальному сигналу (или целой совокупности сигналов) – вашему внешнему виду. Предположим, вы идете по улице в кожаной куртке, украшенной черепом и костями, на руках у вас густая татуировка, а на шее ожерелье из колючей проволоки. У тех, кто не знаком с вами лично, возникнет желание немедленно ретироваться. Весь ваш вид подает враждебный сигнал. Если же в таком же наряде вы явитесь на рок-концерт, ваша одежда и аксессуары будут приняты как дружественный сигнал. Следовательно, руководствуясь здравым смыслом, вам надо решить, как будет воспринят ваш внешний вид в конкретном окружении – как знак дружбы или вражды. Одно то, что кто-то одет не так, как вы, не означает, что вы абсолютно ему неинтересны, однако следует все же помнить поговорку «рыбак рыбака видит издалека», когда речь идет о взаимодействии людей, вкусы которых в одежде и украшениях разительно отличаются.

Однажды мой сын Брэдли, сам того не желая, преподал мне поучительный урок: как можно ошибиться, оценивая людей по одежде. В старших классах средней школы он достиг того этапа, когда подростки стремятся одеваться, как неотразимые мачо. Он тратил на наряды и украшения все деньги, которые зарабатывал после уроков. Как-то раз мы с ним отправились в магазин, где он хотел купить себе бумажник. Сын искал его в самых дорогих бутиках и наконец нашел подходящий экземпляр за 150 долларов. Я был в ужасе. Я достал из кармана и показал свой раскладной бумажник стоимостью 20 долларов (включая налог). «Нет, папа, – заявил мой сын, – такой кошелек мне не подходит. Можно носить дорогие костюмы, но все сразу поймут, что ты нищеброд, если ты достанешь из кармана складной бумажник за двадцать долларов». Мой сын давно уже перерос эти привычки и теперь носит линялые джинсы и поношенные свитера, но преподанный им урок я помню до сих пор.

С тех пор я уделяю больше внимания мелочам. Теперь я присматриваюсь к числу стежков на швах рубашек: чем чаще стежки, тем дороже рубашка. Если человек носит дорогой костюм, но при этом у него дешевые часы, значит, он выдает себя за кого-то другого. Нечищеные ботинки тоже говорят о пустой претенциозности. Люди, старающиеся произвести поверхностное впечатление, часто упускают из виду детали, которые раскрывают их истинное лицо.

Несмотря на то что маски обычно носят по необходимости (например, маска на лице у хирурга, закрывающая рот и нос), этот атрибут все же расценивается большинством людей как враждебный сигнал.

Ношение маски посылает настолько мощный враждебный сигнал, что один мой приятель решил носить ее для того, чтобы в переполненных нью-йоркских пригородных электричках вокруг него не толкались люди. Обычно он садился у окна, а рядом оставалось свободное место у прохода. Когда кто-нибудь приближался с намерением сесть, мой приятель поворачивал голову, чтобы видна была маска, и потенциальный сосед тотчас же отправлялся искать другое место или оставался стоять.

Однако на этом мой приятель не остановился. Если кто-то все же отваживался занять свободное место рядом, он принимался глухо ворчать и корчить рожи. Этого бывало достаточно, чтобы новый сосед покинул свое место. Если этот прием не срабатывал, приятель доставал из кармана пузырек с таблетками, извлекал одну, приподнимал маску и проглатывал таблетку. Очень немногие выдерживали это испытание и оставались сидеть на месте.