Основная задача пиццерии – это продажи и как можно в большем объеме. В пиццерии продаются два вида товара:
1. Еда и напитки
2. Услуги.
Давайте в этой главе поговори только о первом пункте. Еда и напитки объединены в ассортимент или меню, который предлагается покупателям. Они могут сделать шесть видов заказов:
1. Обслуживание в зале
Покупатель пришел в пиццерию, сделал заказ, расположился за столиком, получил заказ и наслаждается, поглощая блюда и напитки
2. Самовывоз (с собой)
Покупатель пришел в пиццерию, сделал заказ, получил заказ и ушел (домой, в офис, к друзьям, на пикник и т. д.)
3. Заказ по телефону на самовывоз
Покупатель позвонил в пиццерию, сделал заказ, пришел в пиццерию, получил заказ и ушел (домой, в офис, к друзьям, на пикник и т. д.)
4. Заказ по телефону на доставку
Покупатель позвонили в пиццерию, сделали заказ на доставку, заказ доставили покупателю (домой, в офис, к друзьям, на пикник и т. д.)
5. Заказ онлайн на самовывоз
Покупатель сделал заказ на самовывоз онлайн, пришел в пиццерию, получил заказ и ушел (домой, в офис, к друзьям, на пикник и т. д.)
6. Заказ онлайн на доставку
Покупатель сделал заказ на доставку онлайн, заказ доставили покупателю (домой, в офис, к друзьям, на пикник и т. д.). При этом необходимо понимать, как строить продажи в каждом из этих видов заказа – что и как предлагать, в какой упаковке и т. д.
Цель двоякая:
– удовлетворить пожелания покупателя, чтобы он через какое-то время сделан повторный заказ
– получить как можно высокую стоимость чека
Весь ассортимент (меню), предлагаемый в пиццерии содержит две основные группы товарных позиций:
Еда:
1. Пицца
2. Закуски
3. Салаты
4. Десерты
Напитки;
1. Безалкогольные газированные напитки
2. Кофе
3. Чай горячий
4. Соки
5. Чай холодный
Очень редко, но в региональных пиццериях встречаются напитки собственного изготовления (компот, морс, лимонад, квас). Также мы не будете рассматривать алкогольные напитки и пиво.
Обычно соотношение между продажами еды и напитков составляет 70/30. Только в некоторых пиццериях, с небольшим количество напитков, это соотношение имеет другой вид – 90/10 и даже 95/5. При этом продажи пиццы составляют 80 % во Всем объеме продаж. Хорошо это или плохо и от чего зависит ответ на этот вопрос? От трех факторов:
– ценовой политики (высокая цена или низкая цена)
– величины наценки (большая наценка или маленькая)
– политики продаж (прибыль зарабатывается при продаже небольшого количества блюд с большой наценкой или прибыль зарабатывается при продаже большого количества блюд с малой наценкой)
– платежеспособности покупателей данной сети пиццерий.
Если же мы возьмете объем продажи за 100 %, то в большинстве классических фастфудных пиццерий продажи раскладываются следующим образом:
1. Пицца – 60%
2. Закуски – 25%
3. Салаты – 10%
4. Десерты – 5%
При этом, в среднем, наценка для блюд составляет:
1. Пицца – 300%
2. Закуски – 300%
3. Салаты – 300–400%
4. Десерты (покупные) – 100–200%
Рассмотри те же параметры для группы напитков то их продажи раскладываются следующим образом (в общем по году):
1. Безалкогольные газированные напитки – 50%
2. Кофе – 25%
3. Чай горячий – 10%
4. Соки – 10%
5. Чай холодный – 5%
При этом, в среднем, наценка для напитков составляет:
1. Безалкогольные газированные напитки:
– разливные – 500 % – 600%
– в банках/бутылках – 100 % – 200%
2. Кофе: 300 % – 400%
3. Чай горячий: 300 % – 400%
4. Соки: 200–300%
5. Чай холодный: 200 % – 300%
Зачем нам необходимо знать продажи и наценку?
Для того, чтобы:
1. Строить и управлять продажами, прежде всего, правильно выстраивая продажи, имея в чеке как «блюда-локомотивы» (face-end) и в «блюда-вагончики» (back-end)
2. Обучать персонал правилам «искусства продаж по предложению», добиваясь высокого среднего чека при помощи разных методов
3. По-разному подходить к ассортименту напитков:
– для реализации внутри пиццерии предлагать только разливные напитки, не предлагать в заказ напитки в бутылках и банках тете покупателям, которые будут сидеть за столом.
– для реализации на вынос и доставку предлагать разливные напитки (в упаковке «To GO») или эти напитки в бутылочно-баночном варианте.