Взгляд первый: Продавцы
Чтобы не сложилось впечатление, что я какая-то озлобленная тварь, провалившая все продажи, обвинившая во всем бухгалтерию и производство, и от этого только и думающая, как бы поднасрать смежным отделам, нихера не понимающим в продажах, скажу, сегодня 23 апреля, план я выполнил, так что у меня еще семь дней для того, чтобы нарубить заделов на май, а если быть точнее – на июнь.
Коротко об обстановке. Рынок в жопе, поэтому я там же. Почему? Ведь план выполнил? Да, потому что смотреть надо чуть дальше, чем сегодняшний день. Когда экономика растет, вопросов о профессионализме отдела продаж не возникает. В эти дни, продавцом может называть себя и кассир бродячего цирка, с остервенением захлопывающий окошко перед носом местного малолетнего чумазого засранца, с криком "билеты кончились, куда прешь, сволочь". И при этом никто не обращает внимания, что кассир, сука, пятак зажилил. Потому что всем хватает.
Беда приходит, когда слон сдох, то ли от старости, то ли от того, что что спившийся клоун пропил с дрессировщиком всю пайку бедного животного, потому что жена дрессировщика, эквилибристка под куполом цирка, сбежала с фокусником, прямо на том самом мотоцикле, на котором медведь по кругу ездит. И показывать людям уже нечего, билеты не продаются, зарплаты не платють. Что тогда делают? Тогда, всем цирком, крепко попахивая вчерашним перегаром, идут морду кассиру бить. Это я так аллегорически рассказал, с чего начинают преобразования в компании в кризис. Правильно, с начала сокращают заработную плату отделу продаж, а потом вообще разгоняют этих бездельников. Поэтому. первым делом рассмотрим проблему с этой стороны, конечно же предварительно посовещавшись.
Почему посовещавшись? Ха-ха-ха! Любимая затея современных бизнесменов – совещание! Грамотно подготовленное и хорошо срежиссированное совещание, проведенное как нельзя кстати и в самый неподходящий момент, убивает добрую половину рабочего дня. По волшебной мощи, оказывающей на течение и развитие бизнеса, с совещанием может могут поспорить разве что стратсессия и совет по профильным вопросам. При хорошей и грамотной расстановке совещаний, на рабочий день времени может вообще не остаться. ВАЖНО! Если у вас очень часто проходят подобные мероприятия и вы не работаете в госучреждении, которые придется сократить на 70 % если отменить все совещания, то скорее всего у вас завелся консультант, в той или иной форме.
Мое мнение, совещания – гангрена рабочего дня, по их итогам рождаются только протоколы совещаний и необходимость составлять отчеты к следующему совещанию. Вот и сейчас, даже разговор об этих мероприятиях уже увел меня в сторону, поэтому предлагаю плюнуть, собрать мозговой кисель в кулак и приступить к решению открывающейся перед нами проблемы. А для решения любой проблемы, как мы знаем из книг и совещаний, ее в первую очередь необходимо установить, с этим я думаю у нас сложностей не возникнет, потом классифицировать проблему, тут помогут полтора верхних образования, После этого необходимо определить методы решения, но это уже совсем не обязательно, но если уж мы и это сделаем, то придется идти дальше, и если к этому времени проблема не решится сама, необходимо хотя бы начать ее решать. Хотя скорее всего тебя позовут на совещание, или на горизонте замаячит другая, более серьезная проблема, требующая выявления, классификации, определения методов и путей решения.
Итак, что же за проблема-то у нас? А проблема называется – ТЫ, или другими словами – Продавцы. Значит, установили, теперь к следующему этапу. Обычно я слышу такие классификации продавцов: Звезды, Быки, Лучшие друзья, что там еще из хвалебных? Но, давай ка я предложу тебе следующую классификацию продавцов, которая давным-давно сложилась у меня в голове, я думаю, что она тебе понравится:
1. Унылое говно
2. Восторженный долбоеб
3. Продавец – профессионал
4. Те, кто на самом деле работают
А теперь подробнее:
Унылое говно – часто встречающийся тип продавца, это тот, кто всегда знает, почему не получилось, он уже сто раз так делал и всегда одно и тоже, у него есть ОПЫТ. Этот чувак на продажах собаку съел.
Короче, из всех типов продаж он занимается сбытом. Что будет завтра ему не ясно и не очень интересно, потому что, скорее всего, будет еще хуже. Он периодически исполняет план, иногда не исполняет, а бывает, что и переисполняет. На вопрос почему, всегда один ответ: "А, хер знает".
Он прошел через все тренинги по продажам, и даже пару тренингов личностного роста, с надменной улыбкой, сложив руки на груди, он смотрит на девочку, которая не продав ничего в своей жизни пытается научить его продавать, и даже к концу тренинга ему становится весело, а иногда и промелькнет мыслишка, а может и попробовать что-нибудь из сказанного, но нет… Наступает завтра. Корка на унылом говне твердеет.
Чаще всего к себе он относится уважительно, и во множественном числе. Выражается это в следующих фразах: "Мы всегда так делаем…", "Мы уже так пробовали…", "Наш прошлый начальник…", "Мы уже тут на все насмотрелись."
Он редко выходит из созерцательного состояния, как мастер ушу мудро возвышаясь над проблемой: "Вы уж, там подумайте…", "Это же вы говорили так сделать… ". Некие "всемогущие они" мешают его устоявшейся жизни.
"Я" у него возникает только в двух случаях: "Я ни в чем не виноват" и "О, уже шесть, я пошел домой…"
Рассказывать о нем долго не интересно, хотя это наиболее часто встречающийся тип продавца, да хер с ним, он нас не уважает, а мы то что. Поэтому перейдем далее.
Восторженный Долбоеб
Милый наивный дурачок, только пришел в продажи, после первого, установочного тренинга он готов покорить этот мир. Тайны Ватикана ничто по сравнению с теми знаниями, которые он черпает из огромного количества книг и “опыта” старших коллег. Сам факт существования такого саянталогического высера, как нейролингвистическое программирование просто приводит его в неописуемое возбуждение. Свою «технику» он начинает оттачивать "на кошках" пытаясь «запрограммировать» маму и бабушку. Глядя на него сам начинаешь верить в потустороннее.
Семь ступеней продаж отлетают у него от зубов, как барабанная дробь (почему семь? Потом объясню!), но вот беда, он не продает. Ты на него возлагаешь надежды, он исполняет все распоряжения, грамотно и полноценно заполняет CRM и заглядывает тебе в рот, словно ты мессия, но сука, не продает и от этого постепенно превращается в унылое говно.
Продавец – Профессионал
Это такой суперчел, который продает как свирепый тигр, покупатели ссут в штаны только от его вида. Слово скидка для него не существует, только наценка и только двойная. Он умеет всё, и он не просит денег, а зарабатывает их сам.
Этот супермен ведет за собой не только коллектив отдела продаж, но и компанию в целом, ему насрать на тенденции рынка, он ебал в рот финансовые проблемы клиента, да и вашу компанию.
Хочу добавить, что эти люди существуют только в фильмах и резюме.
Если же вы найдете такого чувака, то работать на него скорее будете вы, а не он на вас. Но это лирика, для нас не существует невозможного, поэтому мы ищем и надеемся.
Те, кто на самом деле работают:
Сейчас ты думаешь, что я начну приводить профиль офигительного чувака, подсознательно подстраивая его под себя, с некой долей самокритики, слегка постебусь над собой и коллегами, но все же это будет больше положительный персонаж, нежели мудак какой-то, но увы… все не так.
На самом деле существуют только приведенные выше три категории, и стандартный продавец болтается между ними.
На рисунке 1, получится треугольник с тремя вершинами (УГ, ВД и ПП) назовем этот треугольник – прорубью продавцов, вот мы в ней и болтаемся, причем унылый угол однозначно тупой.
В углу профессионала бывали многие, и у каждого есть история о том, как он круто что-то продал, но течение в этом углу максимально высокое и оттуда максимально затягивает в вонючий угол.
Вообще в углу профессионализма задержаться очень сложно, даже, скорее, практически нельзя. Как же быть, куда же двигаться? Как ты понимаешь, только шизофрения приведет нормального человека из угла профессионала в угол восторженного долбоеба, и поэтому весь твой профессионализм и "огромный опыт" рано или поздно доведут тебя до состояния унылого говна. Часто это называют выгоранием, а как по мне, то выгоревшее унылое говно с виду скорее всего будет похоже на овсяное печенье. Или другими словами "не мы такие – жизнь такая". Есть еще, конечно, путь в консультанты, но это уже верхний уровень прозрения и к продажам не имеет никакого отношения.
Поэтому если разобраться, то все отделы продаж состоят из тех кто там работает, или в нашей терминологии из мудаков, находящихся в разных точках "проруби продавцов".
А теперь, как говорил в моем детстве Филя: "давайте смотреть дальше, ребята… Аф-аф"
А смотреть мы будем, на то, что же в этой проруби происходит. Итак:
Сейчас я открою большой секрет и практически бесплатно.
Когда ты покупаешь какую-либо книгу, то надеешься, что именно в этой книге ты найдешь тот волшебный секрет, который откроет тебе дорогу в Хогвардс.
Ты хочешь, узнав его, как герои фильмов, пить, курить, болтаться по кокаиновым клубам и продавать по телефону сделки в миллиард долларов, обязательно чтобы потом, когда ты положишь трубку, на несколько секунд наступала пауза, все восторженно смотрели на тебя, чтобы потом опять пить, курить и бросать вверх деньги. Я тоже хочу, и мы с тобой не одиноки.
У меня мильярд «друзей» в соцсетях, которые мечтают жить на Гоа, бизнес вести оттуда, на расслабоне, желательно через ватсап и инстаграмм, и чтобы бабок побольше. Но, вот хитрость заключается в том, что нет такого бизнеса, чтобы сначала не работать, а потом на Гоа, и там не работать.
Все богатые люди, вокруг меня, много и плодотворно работают, а если сейчас они не работают, то раньше они очень много работали, воровали, придумывали-изобретали или родились в правильной семье.
Зато, очень многие эксбогатые люди попросту просрали свои бизнесы, потому как перестали работать.
И вот мы подбираемся к сути секрета. Приготовился? Лови: для того, чтобы много продавать, надо очень много работать, и чем хуже и ненужнее то, что ты продаешь, тем больше придется работать.
А что ты не радуешься? Где спасибо? Да, пошел ты сам на хер.
И спешу остановить тебя, если ты решил пренебречь моим замечательным секретом и, вместо того чтобы начать вьёбывать, задумал найти что-то получше, что можно продавать…, хотя зачем, лучше, вообще, найти такую херь, которая продается сама. Размечтался, знаешь ли, чувачёк, эти замечательные штуки уже кто-то продает и без тебя, и скорее всего этим уродом, занимающим твоё место, довольны раз тебя не ищут. Не стоят как Ярославна у окна, в надежде увидеть твой приближающийся силуэт. А если забыл, ещё раз напомню, кассиру бьют морду только тогда, когда все плохо. Там, где все хорошо тебя не ждут. А это значит, завали хлебало и иди работай, набирайся сраного опыта.
Я, конечно, понимаю, что тебе не очень понравился секрет, и даже хранить его как-то неинтересно. Знай, ты меня не удивил, потому что, я делился этим секретом тысячи раз, я разбрасываю его неправо и налево, и никто, абсолютно, в математическом значении этого слова, слышишь, никто не встал на следующий день и изменил себя. В этом-то и причина, что все изменения завтра!
Это все равно, что открыть секрет скоростного бега на 100 метров. Как ты думаешь, за сколько ты пробежишь 100 метровку без секрета, а потом с ним? Брат, один хрен придется долго тренироваться.
Поэтому снимай розовые очки и начинай херачить, если тебе надо звонить – звони, ходить к людям – ходи, работай, короче. Теперь ты все знаешь, считай что ты на вершине мира, раскинь руки как статуя Христа в Рио и пусть вокруг тебя летает видеокамера.
На этом, по идее, и можно было бы закончить, но нет, есть ещё «тонкие» места, о которых мне хочется поговорить.
Ты замечал, как здорово продают ребята и девчонки из обучающих фильмов? Я вообще хочу попасть в их картонный мир. Как бы все было просто:
* Здравствуйте Николай,
* Здравствуйте. (делает вид занятого бизнесмена)
* По телефону мы с вами договорились о встрече,
* Да-да,…
* Вы могли бы мне уделить пару минут?…
Именно глядя на двух этих уродов, незадачливые сторонние наблюдатели начинают оценивать наш «профессионализм», хотя если признаться, на двух этих уродов они начинают смотреть только после «ошеломительных» результатов, показанных отделом продаж в прошедшем периоде, и только тогда, когда эти результаты стабильно не нравятся. Мы то с тобой знаем, что конечно же они смотрят не туда, и ничего не понимают, но врага надо знать в лицо, научиться думать, как враг, а поэтому, чтобы понять, что они там видят со своей стороны давай тоже попытаемся посмотреть, сначала на них, а потом как они, и поэтому: