Твой шанс - читать онлайн

Глава 3. Новые берега

Мне всегда интересно узнавать свои возможности, лежащие за границей известного. Иногда это страшно, но любопытство побеждает. По-моему, одно из главных удовольствий жизни – в открытии новых берегов. Как сказал талантливый советский актер Александр Абдулов: «Жизнь коротка, но какой ширины она будет – зависит только от человека».

В редакции сборника КМРТ с должности ответственного секретаря я дорос до исполняющего обязанности заместителя главного редактора. Работа по-прежнему казалось мне однообразной и я решил: пора что-то менять.

Наверняка вы помните рекламные газеты, которые были очень популярны в нулевые. Их распространяли по почтовым ящикам. В Казани из федеральных изданий на пике успеха были «Метро», «ПроГород», «Ва-банк». Идея сделать собственную газету показалась мне заманчивой, тем более что у меня был опыт работы в редакции, я знал, как все устроено изнутри. Правда, журнал публикаций правительственных актов кардинально отличался по формату от рекламно-информационной газеты. Но почему бы не попробовать?

Был у меня знакомый фотограф, снимавший свадьбы. Я попросил его помочь с вёрсткой газеты. Платить ему зарплату не позволял бюджет, поэтому мы договорились, что я буду размещать его большой рекламный блок свадебного фотографа. Планировалось, что он будет получать заказы и на этом зарабатывать. В партнеры я пригласил одногруппника по институту. Обязанности мы поделили так: я должен был ездить по встречам с рекламодателями, а партнер находиться в офисе, курируя операционную деятельность. Так и сложился штат новоиспеченной газеты.

Опыта открытия газет у меня не было, так что пришлось постигать все азы. Косяки случались на каждом шагу. Когда мы уже подготовили первый выпуск, я узнал, что на право распространять газету, нужна лицензия Роскомнадзора. Мы быстренько ее получили, заплатив скромную госпошлину в 2000 рублей.

В 2007 году печать восьмиполосной цветной газеты обходилась очень дешево – 75 копеек за экземпляр. Мы долго думали над названием и решили остановиться на звучном «Весь рынок Казани». Планов лезть в другие регионы, выпускать газету на федеральном уровне у меня не было, скорее всего, в силу юного возраста и неподготовленности. Будь я постарше и имея больше опыта в этой сфере, я мыслил бы более масштабно.

Мои обязанности по газете лучше всего характеризует словосочетание «человек-симфонический оркестр». Я жонглировал ролями главного и выпускающего редактора, ночами верстал выпуски с дизайнером, ездил на переговоры, искал заказчиков для размещения рекламы. Чтобы сориентироваться по тарифам, я изучил цены конкурентов и просчитал цену рекламного модуля в три раза ниже, чем у гигантов (при том, что тиражи у нас были одинаковые). Рекламодатели находились, но денег едва хватало, чтобы напечатать тираж. Зато кризисных моментов было, хоть отбавляй. Часто нам не хватало средств на распространение тиража, а ведь рекламодатели платили за то, чтобы выпуск газеты с их рекламными модулями люди в определенный день обнаруживали в своих почтовых ящиках. Во что бы то ни стало нужно было выполнять свои репутационные обязательства. Тогда я заказал магнитные ключи, подходившие ко всем подъездам, и мы с супругой и другом семьи сами ходили по домам, распространяя газету. Я твердо знал: единственный способ убедить рекламодателей размещаться в нашей газете на постоянной основе – поток клиентов. К тому моменту все компании уже проверяли источники появления покупателей, задавая фирменный вопрос: «Откуда именно вы о нас узнали?» Если бы через нашу газету в компании поступали заказы, они бы возвращались за рекламой снова и снова.

Перед тем, как отдать очередной тираж в печать, я понял, что денег на его распространение у меня нет. «Антон, ищи решение! – мысленно подстегивал я себя и вдруг вспомнил, что одна моя знакомая работает руководителем в курьерской компании. Параллельно она занималась недвижимостью. Я тут же с ней созвонился и мы пришли к устраивающему обе стороны варианту: ее компания брала на себя распространение газеты в обмен на всю заднюю полосу под рекламу проекта с недвижимостью.

До сих пор помню, как мы лихорадочно доделывали тираж с ее модулем. В шесть утра нужно было сдавать газету в типографию, а в два часа ночи мы с дизайнером еще сидели в «Skupe», верстая ее рекламный блок.

Проект с газетой пришлось закрыть по причине непримиримых разногласий по ведению бизнеса с моим партнёром. Львиную долю проекта я взял на себя и готов был играть роль локомотива. Но в ответ я ждал от партнера компетентности по закрепленным за ним вопросам. Однажды произошел вопиющий случай. Пока я ездил по встречам, в офис пришли представители одной крупной преуспевающей компании с деловым предложением. Они озвучили его партнеру:

– Мы хотим забрать пятьдесят процентов газеты под свои рекламные проекты и взять на себя всю расходную часть – печать, распространение, любые другие издержки. У вас останется еще пятьдесят процентов полос. Делайте с ними, что хотите – размещайте рекламу, пишите статьи. Все, что заработаете с вашей части, будет вашим доходом.

Это гениальное по щедрости предложение стало бы нашим спасением, ведь расходная часть в нашей газете стабильно превышала доходную. На обдумывание нам дали семь дней. Но мой компаньон не посчитал нужным рассказать мне о визите потенциальных партнёров. Спустя восемь дней я совершенно случайно узнал об этом сам и сразу перезвонил, чтобы озвучить наше согласие. Но ответ меня не порадовал:

– Ребята, у вас была неделя на обдумывание. Вы позвонили позже. С таким несерьезным подходом в начале сотрудничества работать с вами дальше мы не готовы.

Положив трубку, я понял, насколько они правы. Мы с компаньоном слишком много теряли из-за того, что в бизнесе смотрели в разные стороны. Я решил, что в партнерстве пора ставить точку.

Оставив газету, я начал напряженно думать, чем заняться дальше. Никаких четких перспектив я не видел и даже немного растерялся. В глубине души опыт с газетой я считал личным поражением. Тогда я еще не был знаком с книгами Джона Кехо и его трактовкой неудач. В книге «Подсознание может все» Кехо описывает подход к набору сотрудников в одной крупной американской компании. Вот что они говорят: «Мы не нанимаем ни одного выпускника, пока он не потерпит в жизни хотя бы одно крупное поражение. Мы считаем, что в результате такие люди становятся более обязательными и решительными. Провалы способствуют росту личности». Прочитай я тогда эти слова, они бы меня здорово подбодрили. А так, вытаскивать себя за уши пришлось самому.

Как понять, какие возможности ждут вас прямо сейчас? Начать искать их. Я сел за телефон и начал звонить всем знакомым в телефонной книге, узнавая, нет ли у них для меня работы. Так я добрался до Тимура, управляющего директора Republic Tower. Republic Tower – комплекс из трех зданий, построенных еще в советские времена. Одно 9-этажное здание находилось на реконструкции, 3-этажное сдавалось в аренду. Тимур, молодой парень буквально на пару лет старше меня, был там управляющим и размещал рекламу в нашей газете. На мой вопрос о работе он подумал и сказал:

– Антон, а ведь у меня есть для тебя одно реальное предложение. Сегодня приедет собственник. Давай встретимся, пообщаемся.

Я с нетерпением поехал на встречу. Дальше события развивались молниеносно.

– Я нашел себе замену, – сказал Тимур собственнику. – Знакомьтесь, это Антон Каменецкий. Рекомендую его управляющим вместо меня.

Я малость обалдел – ожидал чего угодно, но никак не того, что Тимур предложит мне свою должность. Предложение заманчивое, но справлюсь ли я вообще с новыми обязанностями?

– Все довольно просто, – успокаивал меня Тимур. – У нас есть арендаторы, им будешь выставлять счета. Вот здесь у нас «Энергосбыт», «Водоканал», тепловой узел. Вот наш главный инженер. В общем, разберешься. Не боги горшки обжигают. Видишь, и собственник не возражает.

В общем, предложение я принял. Мне установили оклад двадцать тысяч, а еще на две тысячи компенсировали расходы на бензин и связь. Так в двадцать два года я стал управлять комплексом коммерческой недвижимости общей площадью 7 500 кв.м.

Работа управляющего крайне непростая. Мне приходилось много общаться с арендаторами, а они всегда были чем-то недовольны – то асфальт не уложили, то трубы холодные. Временами было очень сложно, особенно, учитывая, что в недвижимости я был новичок. Но все, что с нами происходит, неслучайно. Во-первых, я получил бесценный опыт ведения стрессовых переговоров. Во-вторых, обзавелся солидным списком новых контактов.

Позже выяснилось неприятное. Оказалось, все здания собственника находились в залоге у банка. Задержки по выплатам зарплаты были у нас обычным делом. А в какой-то момент собственник вообще перестал вносить платежи и у него по суду отобрали недвижимость. Я увидел, что корабль моей новой работы стремительно тонет и пора эвакуироваться. К тому же в январе 2011 года у меня родился первый сын Артур. Мне нужно было обеспечить семье еще больше материальной поддержки, ведь расходы увеличивались на глазах. Я твердо решил увольняться, и в феврале ушел с работы.

Несмотря на колоссальную радость в связи с рождением сына, тот период в жизни я вспоминаю как тяжелый. Помню, одним февральским вечером я вышел на улицу из «хрущевки», где мы жили, и задумался, что же со мной происходит. У меня нет ни работы, ни денег. Непроглядная темень и холод вокруг словно отражали мою жизненную ситуацию, подсказывая: «Антон, ты в полной ж…». При всей моей жизнерадостности и вере в лучшее, тогда на меня навалилось депрессивное состояние. Но, когда мы нервничаем, мы лишь ограничиваем свой рост. Нельзя бесконечно повышать градус переживаний. Разумнее поменять отношение к неприятностям. Мне кажется, успешных людей от неуспешных отличает то, что если они не находят подходящих условий, то создают их сами. «Антон, у тебя же такая светлая голова! Думай, чем заняться! Что ты предпримешь? Куда подашься?» – постоянно подстегивал я себя.

Наши мысли действительно творят окружающую действительность. Вскоре мне позвонил товарищ, с которым я познакомился во время работы управляющим. У него была своя архитектурная компания, но звонил он по другому вопросу:

– Антон, ты как-то говорил, что у тебя на авторынке есть знакомый перекуп. Может он мне помочь продать машину?

– Конечно, может, – ответил я. – Только тебе надо будет в субботу в шесть утра приехать на авторынок.

– Да, не вопрос.

Почему-то в тот момент интуиция шепнула мне, что я тоже непременно должен быть в субботу на авторынке.

– Давай я тоже приеду, – тут же сказал я. – Встретимся, пообщаемся, что да как.

В субботу мы встретились на авторынке. Мой знакомый перекупщик продал машину архитектора за каких-то два-три часа. Он взял пять тысяч комиссии за помощь в продаже с нашей стороны и столько же с покупателя.

– Вот это да! За два часа десятку заработал! – подумал я. – Оказывается, на авторынке крутятся приличные деньги!

По удивительному стечению обстоятельств через несколько дней мне позвонил другой товарищ с тем же самым вопросом про перекупа. Но ответил я уже по-другому:

– Зачем тебе перекуп? Я могу сам выйти и продать твою машину.

Знакомый согласился.

Далее случилась самая быстрая в моей жизни сделка. Машину знакомого я привез на рынок в семь утра, а в три минуты восьмого уже ее продал. Мне очень повезло – автомобиль купили перекупы. Заработав двенадцать тысяч за три минуты, я решил: «Вот оно, поперло! Никуда я отсюда не уйдут!». Так я стал торговать машинами на авторынке.

В 2009–2010 годах рынок продаж автомобилей переживал пик активности. Если сейчас люди в основном сбывают машины через «Авито» и «Авто. ру», тогда самым массовым каналом торговли были именно авторынки. Конечно, со временем я понял, что «двенадцать тысяч за три минуты» – далеко не объективный показатель доходности продавца на авторынке. В дальнейшем средний заработок с машины у меня колебался от трех до десяти тысяч. Но все равно, это были совершенно иные деньги, чем те, что я получал будучи управляющим недвижимостью, и уж тем более в бытность работы ответственным секретарём.

В голове многих людей существует стереотип, что работа на рынке – удел торгашей, а не предпринимателей. Они относятся к рынкам с ноткой брезгливости. Но наши чувства – лишь отражение того, как мы видим ситуацию. Я воспринимал авторынок и людей, которые там трудятся, с большим уважением. В конце концов, они помогали покупателям решить их насущные проблемы. На рынке всегда бурлили живые человеческие эмоции – кто-то покупал первую в жизни машину, кто-то пересаживался на авто классом выше, кому-то автомобиль дарили на совершеннолетие. Себя я воспринимал неким проводником, который среди окружающего хаоса помогает людям найти именно то, что им нужно.

На работу я всегда приходил в костюме – не в спортивном, как вы сейчас могли подумать, а в деловом. С деловыми костюмами у меня связана отдельная история. С детства у меня сложилось представление, как должен выглядеть мужчина-бизнесмен. Образ получился классический, консервативный – костюм, наручные часы, эдакий джентльмен из романов Чарльза Диккенса. Пока одноклассники стремились одеться как можно более неформально, я с девятого по одиннадцатый класс носил костюм-тройку, карманные часы и кайфовал. На учебу в институт, на каждую из своих работ я тоже всегда носил костюм, и для авторынка не стал делать исключение. В таком респектабельном виде я выделялся среди продавцов и вызывал у покупателей доверие.

Машины у меня раскупали, как горячие пирожки. Я быстро сориентировался, как именно нужно продавать авто, насколько можно просесть по цене, разобрался в нюансах переговоров с клиентами. От работы и общения я получал огромное удовольствие. А еще я завел особенные традиции. В одном из ларьков на рынке узбеки готовили потрясающе вкусный шашлык, и я всегда с нетерпением ждал обед, чтобы насладиться блюдом. Даже если я продавал машины раньше, то специально задерживался, чтобы поесть вкусного шашлыка и получить положительные эмоции. В конце концов, ради чего мы вообще живем, как не ради них?

На рынке я не только торговал автомобилями, но и много знакомился с людьми, общался, присматривался. Очень скоро я заметил тенденцию: все люди обязательно делали две вещи – выписывали договор купли-продажи на машину и страховали ее. Меня тут же посетила мысль: «Почему бы мне своим клиентам еще и страховки не выписывать?». Я подал заявки в «ВТБ-страхование» и «Альфа-страхование», но история неожиданно приняла другой поворот. Моя старшая сестра рассказала, что ее одногруппник уже несколько лет работает в Казани страховым брокером. Она посоветовала обратиться к нему, чтобы он объяснил мне тонкости страхования и я, возможно, стал бы его субагентом. Звали одногруппника сестры Андрей Кузнецов. Он был основателем и генеральным директором компании «Страховой советник Брокерс».

Я отправился на аудиенцию к Андрею, в чьей компании на тот момент трудилось двенадцать человек. Благодаря сестре с Андреем мы познакомились много лет назад, но в последний раз встречались, когда я был еще двенадцатилетним пацаном. Когда Андрей увидел меня, то был поражен, как быстро летит время. Он с интересом выслушал историю моей жизни и спросил, чем же я хочу заниматься:

– Я очень хочу развиваться, – ответил я. – Буду делать все, что для этого нужно. Могу быть и вашим страховым агентом.

– Полгода назад я уволил своего зама, – ответил Андрей, – после этого решил, что больше никогда в жизни никого не возьму на эту должность. Но тебя, в виде исключения, спрошу – хочешь стать коммерческим директором «Брокерса»?

Идея показалась мне очень перспективной и захватывающей:

– Давай, попробуем, – ответил я.

– Что ж, по рукам. Сотрудникам пока не говори, что ты коммерческий директор. Они удивятся и не воспримут тебя серьезно, подумают, откуда ты такой молодой взялся, да еще сразу в начальники?

– Андрей, а какая у меня будет зарплата?

– Антон, какая зарплата? Ты же хочешь попробовать? Вот тебе компания, вот визитки – пробуй. Покажи, на что способен, тогда поговорим о зарплате.

Андрей тогда поступил мудро. Во-первых, он продемонстрировал мне отличный подход – не обращай внимания на слова, обращай внимание на действия. Во-вторых, у меня появилась дикая мотивация показать, на что я способен.

Новую деятельность я начал осваивать с помощью своего секретного оружия – телефонной книги. Мой личный список контактов к тому моменту тянул на увесистый телефонный справочник. Кого в нем только не было – десятки знакомых рекламщиков, арендаторы, клиенты с авторынка, знакомые по школе и институту. Каждый день по дороге на работу в «Брокерс» и обратно я обзванивал свои контакты, последовательно двигаясь от буквы «А» к «Я». Не стеснялся звонить даже людям, с которыми не общался по три-пять лет. Разговор обычно строился так:

– Сереж, привет! Как дела? Чем занимаешься?

– Здорово, Антон! У меня все огонь. Занимаюсь тем-то и тем-то.

После этого собеседник задавал мне ключевой вопрос, ради которого затевалась вся беседа: «А чем занимаешься ты?»

– Я занимаюсь страхованием, – отвечал я и четко обрисовывал, чем могу быть полезен.

Каждый предприниматель, профессионал своего дела должен уметь рассказать о себе самое главное в нескольких предложениях. В бизнес-школах этот инструмент деловых коммуникаций называют elevator pitch или «лифтовая презентация». Представьте, что встретили важного для себя человека в лифте. Он может изменить вашу жизнь, предложить работу или проект, открыть новые возможности. Но на разговор у вас есть буквально пара минут, пока движется лифт. Сумеете ли вы в нескольких словах донести до собеседника свою ценность, заинтересовать его? Благодаря сотням телефонных созвонов свою «лифтовую презентацию» я тогда прокачал многократно.

Первую страховку я продал на третий день – застраховал машину девушки друга. Заработал две тысячи двести при том, что не оформлял документы, не делал расчет – просто привел клиента в офис. Больше двух тысяч за удачный разговор по телефону – разве не круто? Я поймал азарт и в первый месяц заработал сто двадцать тысяч. Андрей вызвал меня в кабинет по итогам месяца. Он был приятно удивлен.

– У меня есть агенты, которые работают на рынке с 2003 года, – сказал он. – У них огромная клиентская база. Самый большой объем выручки, который они приносят – пятьсот тысяч. А ты в первый месяц сделал выручку в шестьсот. Понять не могу, как тебе это удалось?

– Я просто люблю общаться, Андрей, – улыбнулся я.

В народе говорят: один раз – случайность, два – совпадение, три – закономерность. Мой успех со страховками не был случайным: я доказал это, закрепив прибыль вторым и третьим месяцем работы. Коммуникации я вел уже не только по личным связям. Я начал выстраивать тщательную маркетинговую политику через «Брокерс» – привлекать не своих старых клиентов, а создавать новые каналы.

Андрей сдержал слово по зарплате. Увидев, на что я способен, на второй месяц работы он предложил мне оклад десять тысяч, на третий – двадцать, а потом – пятьдесят. Это была самая высокая зарплата, которую я когда-либо получал в качестве наемного работника. К тому же по субботам я продолжал продавать машины на авторынке и это еще больше увеличивало мой доход. Жизнь определенно налаживалась.

Проверив меня в деле, Андрей убедился, что я не из тех, кто сидит на месте, и вскоре поставил новые условия:

– Антон, давай расширять наше сотрудничество. Официально закрепляю за тобой статус коммерческого директора компании и повышаю зарплату до семидесяти тысяч. Взамен хочу, чтобы ты всех своих клиентов направлял исключительно в «Брокерс» и не распылялся на другие проекты. То, что я озвучил в плане финансов – далеко не предел возможностей, которые ты можешь здесь достичь. В перспективе ты можешь зарабатывать еще больше. Но для этого тебе нужно сфокусироваться только на своей карьере в «Брокерс».

Предложение Андрея мне понравилось. В последнее время я и сам чувствовал, что перерос авторынок – научился там всему, чему мог. Я вспомнил слова, которые часто повторяла мне Альбина: «Нужно расти и мыслить масштабнее».

Да, всегда нужно стремиться идти вперед, улучшать качество жизни. Ни шагу назад, как бы не было тяжело и трудно. Карьера в «Брокерс» казалась мне логичным продолжением моего профессионального развития. Я стремился к финансовому процветанию и решил, что согласиться на предложение Андрея – лучшее, что я сейчас могу сделать, чтобы добиться своих целей.

Откуда во мне воспитанном в классической советской семье без ценностной привязки к материальному миру, такое стремление к денежному процветанию? Я много над этим размышлял. У поколений советских людей огромный блок ограничивающих убеждений про деньги и богатых людей. Наверняка, вы тоже не раз слышали фразы:

С пятнадцати лет я начал осознанно читать бизнес-литературу. «Собака по имени Деньги» Бодо Шефера стала моей первой бизнес-книгой. Потом пошли другие, я читал их запоем. Возможно, благодаря бизнес-книгам я сформировал для себя совершенно другой образ богатого, успешного предпринимателя. Он не алчный узурпатор, только и мечтающий нажиться на слабых, а мечтатель-авантюрист, который дарит миру новые идеи, облегчающие людям жизнь. Он постоянно находится в активном мыслительном процессе, поиске решений и это питает его силами. Откуда-то из Вселенной он черпает энергию, а потом отправляет обратно, чтобы получить взамен в десять раз больше.

Но был в моем денежном мышлении тех времен один существенный недочет. Я хотел деньги ради денег. На Востоке говорят: «Худшие враги человека не пожелали бы ему тех бед, которые могут принести ему собственные мысли».

Вот к каким последствиям привела меня моя денежная философия.