Глава II. Импресарская практика: экономика и финансы
Профессиональная поговорка гласит: «Нет дохода – нет необходимости шевелить пальцами». И это достаточно справедливо, поскольку то, что не приносит прибыли, везде называется «хобби»!
Импресарио – это не просто организатор гастрольной деятельности. Это уникальный специалист, который способен создавать прибыльные экономические отношения и одновременно удовлетворять запросы всех участников процесса по всему кругу взаимодействия.
Напоминаем, что везде и всюду в арт-индустрии действует лишь три базовые целесообразности, которые работают не самостоятельно, а в парах: экономическая, художественная и политическая.
Импресарская практика зиждется в первую очередь на экономической и художественной целесообразностях, которые и приносят импресарио необходимые дивиденды. При этом всё мировое прокатно-гастрольное пространство поделено на три основные категории агентской деятельности:
1. Региональный агент (региональный импресарио) – он базовый элемент всей прокатной системы, поскольку в своем лице представляет одновременно и мелкооптового дилера, и розничного дилера (РА).
2. Страновой и межстрановой агент (СА и МСА).
3. Межконтинентальный и мировой агент (как правило, это крупные корпорации, которые создаются на акционерном капитале).
Региональный агент выстраивает свое экономическое поле на среднем и мелком опте, а также рознице.
Экономика странового и межстранового агента опирается в первую очередь на крупный и средний опт.
В основе экономики мирового агента лежит монопольная цена.
Региональный агент при расчете ТЭО любого тура должен иметь такой же показатель, как и любой менеджер концертного зала = 51 %. С той лишь разницей, что он просчитывает 51 % потенциального дохода всего количества посадочных мест залов, участвующих в прокате арт-единицы в данном контракте. Если всё сходится, экономика тура в порядке. Если нет, для осуществления конкретного проекта нужны будут общественные и/или частные экономические костыли.
Годовой цикл работы РА составляет алгоритм: тур – каждый квартал. Что в результате дает 3 рабочих тура и 4-й квартал (летний) – мертвый сезон. В этом случае один тур в квартал должен приносить такой же уровень дохода, который должен покрывать расходы агента от 4-х полноценных месяцев работы!
Ставка % от объема работы агента составляет от 0,2 % до 25 %, иногда и больше, в зависимости от сумм и конкретного договора, поскольку реальное сотрудничество в нашем деле возможно лишь на обоюдном конкретном интересе и при полном согласии.
Экономика регионального агента складывается из экономических отношений самого конкретного клиента.
1. Маржа на ставку (¼ надставка).
2. Соотношение среднего опта с крупным оптом.
1. Марже от взаимодействия с прокатными местными агентами;
2. Дилерской марже от поставщика (странового агента).
Дилерские отношения позволяют иметь РА от 20 до 25 % объема сделок, заложенных в дилерский доход.
В этой связи еще раз напомним, что отпускная цена и цена реализации – цены разные. Поэтому региональному дилеру важно быть открытым, и иметь прозрачную экономику!
Нужно точно считать бюджет каждого отдельного проекта и точно просчитывать статьи своих расходов.
Региональный агент должен иметь (минимум):
– 3-4 гастроли в сезон;
– штат не более 5 человек;
– 2 телефонные линии.
Это именно тот минимум средств и минимальный объем работы, на которых необходимо научиться получать максимальную отдачу. Обязательно просчитывать свои расходы (междугородние и/или международные переговоры) для заключения первых договоров.
Афиши также имеют разную стоимость:
– 100 афиш – одна цена;
– оптовый договор на год – цена другая.
Региональному агенту выгодно заключать оптовые контракты издания афиш на год и делать по ним небольшую годовую предоплату. Если использовать этот механизм в своей работе, то каждая отдельная афиша в результате обойдется совершенно дешево. Очень важно данный принцип научиться использовать везде, где это только возможно. Тогда вы сможете спокойно решать любые производственно-экономические задачи. Поэтому услугами типографии и городской рекламы удобнее пользоваться по годовому контракту.
Кроме того, нужно научиться делать предварительный расчет экономики своих дальнейших шагов на ближайшую реальную перспективу. В этой связи подсказываем, что необходимо всегда стараться заключать договора с непосредственными владельцами или управляющими компании, и именно долгосрочные договора. Таким же способом необходимо заключать договора и с железнодорожными, и с авиакомпаниями, гостиницами, таксопарками и цветочными компаниями.
Год должен иметь конкретную цифру плановых расходов, опирающуюся на реальное годовое планирование с точными расчетами обязательных статей. Если мы хотим расширить работу, то для этого нужно иметь и дополнительные средства. А чтобы иметь дополнительные средства, нужно знать базовые плановые расходы.
Также нужно знать, что у региональных доходов есть потолок и если не работать на развитие, то можно превосходно вылететь в трубу. Именно поэтому необходимо постоянно заниматься экономическими расчетами. Кроме того, необходимо максимально удовлетворять потребности «своего» населения (публики), поскольку именно за него идет повсеместно борьба. Желательно это делать минимум один раз в месяц. Тогда возможно выстроить и собственную систему стимулирования зрителя: розыгрыши дешевых билетов, скидки (система) и благотворительные мероприятия.
Еще раз повторим: регулярная опора на окупаемость полных расходов при продаже объема посадочных мест 50+1 % – это возможность достижения регулярной окупаемости любого мероприятия, тура или цикла и даже получения реальной прибыли. Кроме того, остается 49 % объема посадочных мест – уникальный ресурс, который вы можете использовать на развитие своей публики, привлечение её дополнительного внимания, а также для дальнейшей капитализации своей деятельности. И выбор всегда за вами!
Золотое правило бизнеса: публика не бывает плохой и неблагодарной! Неблагодарными бывают артист и администрация!
Региональный агент (РА) – это важнейшая (стержневая) деятельность, цементирующая всю систему мировой гастрольно-прокатной работы. И она очень почетна! Но она имеет базовую проблему, которая не связана объективно с уровнем квалификации самого агента. Эта проблема связана с тем, что доходность и прибыльность работы регионального агента целиком и полностью зависит от реальных экономических возможностей самого региона и наличия на месте реальных финансовых средств.
Сегодня РФ состоит из 93 регионов, которые на мировом арт-рынке представляют 7 агентов, среди которых «Совинарт», «Росинтерфест», «Росконцерт» и т. д. «Совинарт» помимо организации гастрольно-передвижной деятельности занимается еще и туристическим бизнесом.
Экономика этих агентов зиждется на тех же принципах, что и экономика агентов региональных – та же маржа на эксклюзивной цене. Однако эксклюзивность цены всегда имеет и оборотную сторону – она не может устроить большинство регионов. В этой связи нужен принцип разумных экономических отношений и взаимодействия, когда все участники единого прокатного процесса идут на уступки и/или скидки по всему кругу.
Для достижения реальных перспектив взаимодействия страновому агенту нужно идти на уступки до тех пор, пока региональные системные агенты не сказали «да». Их голос решающий!
Запомните: эксклюзивный продукт «на простое» никому не нужен и художественные достижения имеют смысл лишь тогда, когда они подкрепляются и достижениями финансово-хозяйственными. Эти достижения и работают парами. Но дело всегда спасает лишь поэтапность постоянной работы, которая опирается в идеале на небольшую маржу при регулярном обеспечении средних гастролей: организация проката в 5-ти – 6-ти регионах (12-15 концертов, спектаклей, шоу) за один тур.
Для ободрения заметим, что в настоящее время в текущей экономической ситуации, если вы устроили гастроли и никому не принесли убытков, это уже замечательная работа и вы молодцы!
Точно также требует глубокого расчета полноценная расходная база, основу которой составляют: связь и представительские расходы, включая рекламу. Вам необходимо четко спозиционировать глубоко продуманную и глубокоэшелонированную работу по поддержанию не только вашего имиджа, но и имиджа подопечных творческих сил в странах и регионах вашего присутствия.
1. Маржа между стоимостями артистов, часть доли которой остается и для вас;
2. Маржа между стоимостью артиста вам и ценой вашего предложения в страну и/или регион. То есть, к примеру, базовая стоимость арт-единицы может составлять 800$, а вы ставите стоимость 1600$, поскольку у нас возникают дополнительные расходы на поддержание процесса заключения контракта + дополнительную рекламу + налоги + нужно иметь % развития + ваш реальный доход.
Золотое правило бизнеса: хороший продукт появляется в регионе один раз в 2 года, что является рабочим гастрольным шагом продукта.
Кроме того, интересно занимать и целевые ниши.
К примеру, агентство по организации проката может заниматься конкретно солистами пианистами, солистами скрипачами или оперными солистами, помогая им подниматься на высокий уровень достижений жанра.
В Европе в настоящее время в рамках годового цикла осуществляется три важнейших сезона: коммерческий, биеннальный и фестивальный. В этих процессах принимают активное участие и представители США и Канады.
Наличие гастрольно-прокатного сотрудничества с профессионалами из многих стран приводит к возможности организации базовых условий для подготовки и осуществления мировых гастрольных туров. Мировой эксклюзив предполагает наличие персонального договора с арт-единицей (её менеджментом) независимо от дальности нахождения региона.
Необходимо правильно проводить свои расчеты, что создает вам возможность достижения прибыли и минимизации своих расходов.
Важно знать, что в прокатном деле нужны не столько огромные стартовые вложения, сколько реальные знания!