Всем лучшим, что произошло в моей карьере, я обязана хорошим агентам. Мой любимый агент в Германии всегда говорил: «Я ничего не умею, кроме как наживаться на чужом труде». На самом же деле он каждый день являлся на работу в девять утра, идеально одетый, с чемоданом, полным презентаций, и ноутбуком, и в одиннадцать вечера он был там же, выторговывал у кого-то наилучшую цену за проект, между делом аккуратно уклоняясь от звонков потерявшей его жены. Все свободное время он куда-то бежал: выпить пива с директором первого канала телевидения, поиграть в теннис с директором телекома, поболтать в перерыве с хозяином большого дизайн-агентства. Всех полезных знакомых он постоянно ублажал: устраивал дискотеки, вечеринки, ужины, презентации и выставки, печатал и дарил красивые брошюрки и каталоги, рассовывал по карманам сувениры со своим именем, на все праздники рассылал открытки, не забывая поздравить с днем рождения жену, детей и кота каждого. Продавая проект любого калибра, он обещал позаботиться обо всем, как только получит деньги, и действительно сам находил всех исполнителей, от программиста и дизайнера до завода, готового произвести товар. Для многих это был шанс взяться за большой заказ: за недобросовестно выполненную кем-то работу отвечал головой агент, зато участники успешного проекта приглашались к сотрудничеству в следующий раз.
Таким образом, хороший агент всегда окружен счастливыми людьми, делающими исключительно то, что им нравится, ровно столько часов в неделю, сколько они хотят. Вокруг него царит настоящая идиллия. До тех пор пока исполнитель не начинает задаваться вопросом, сколько процентов от заработанных им денег агент забирает себе.
Всем известно, что чужая работа всегда выглядит легче своей собственной, а к хорошему быстро привыкаешь. Если знакомство с клиентом уже состоялось, он готов сотрудничать и платить, иллюстратору легко и приятно с ним работать. Теперь не нужно доказывать, что ты хороший, показывать свои работы, напоминать о себе, набивать цену и торговаться. После нескольких выполненных заказов кажется, что можно продолжать в том же духе бесконечно, и становится непонятным, зачем в этой гармоничной упряжке третий. Совсем не хочется думать о том, каких трудов стоило агенту привлечь этого клиента к сотрудничеству, и возникает вопрос: «Сколько месяцев, лет или веков я теперь должен делиться с ним своим заработком только за то, что он нас познакомил?»
На самом же деле хороший агент не только знакомит клиента с исполнителем – он поддерживает контакт с важными людьми, регулярно рекламирует достижения иллюстратора, публикует его работы в важных каталогах и представляет на выставках. Он берет на себя всю бюрократическую часть работы: договаривается о деньгах, заботится о том, чтобы заказчик вовремя заплатил, переводит гонорар иллюстратору, следит за дальнейшей судьбой картинок – если кто-то их использует не по праву, судится, добиваясь компенсации.
Некоторые думают, что могли бы заработать вдвое больше, если бы не нужно было делиться с агентом. Это не так: решив работать самостоятельно, большинство иллюстраторов рисуют гораздо меньше, потому что половину времени им приходится тратить на встречи и переписку с заказчиками. К тому же выясняется, что постоянное напоминание о себе, реклама и участие в выставках тоже стоят денег. Не говоря уже о том, что умение продавать дано далеко не каждому и большинство творческих личностей как раз этим искусством владеет крайне плохо.
Многие очень известные иллюстраторы тратят огромное количество времени, нервов и здоровья, чтобы избавиться от своих агентов, не расставшись при этом с заказчиками. Пройдя через многолетние тяжбы из-за невыполнения условий контрактов, они жалуются коллегам на несправедливость этого мира. Забывая упомянуть, что своей популярностью и самыми лучшими заказами обязаны именно агенту.
Агенты, в свою очередь, пугают иллюстраторов зверскими контрактами и, еще не начав сотрудничать, расписывают страшные расправы, ожидающие иллюстраторов в случае непослушания. Это происходит потому, что подавляющее большинство иллюстраторов в начале своей карьеры ведут себя как беспомощные дети, срывая сроки и совершая ошибки по неопытности, а добившись первых успехов, норовят стать вольными птицами. Желательно, прихватив всех клиентов, с которыми успели посотрудничать. Таким образом, половину рабочего времени агент помогает разгребать проблемы новеньким и борется с обнаглевшими суперзвездами, пытаясь сохранить самое дорогое, что у него есть, – своих клиентов.
Прежде чем вступать в такую борьбу, иллюстратору не мешает подумать, может ли он добиться всего сам. Если он считает, что это возможно, стоит попробовать. Однако в таком случае ему предстоит обнаружить, что некоторые потенциальные заказчики даже не рассматривают предложения отдельных иллюстраторов, потому что им тоже проще иметь дело с одним связующим звеном, нежели с тремя десятками свободных художников. Если же иллюстратор уже работает с агентом, ему следует вспомнить все, что тот делает полезного, прежде чем попрекать его гонораром.
Со многими потенциальными клиентами нужно встречаться. Не всякий вольный художник решится пригласить главного редактора журнала в свой дом, где среди разбросанных бумажек бегают коты и дети. Можно снимать комнаты для совещаний и презентаций, но все это стоит денег, а встреча в кафе неподалеку от офиса заказчика, как правило, занимает половину рабочего дня. Также рекомендуется подсчитать, во сколько обойдется покупка или печать ста открыток для своих клиентов к празднику, раскладывание их в сотню конвертов, желательно не худшего качества, и отправка по почте. Плюс к этому несколько раз пригласить клиента в кафе на чашечку кофе, заплатить за рекламу на самых посещаемых порталах в интернете, купить страничку в каталогах вроде «Американ иллюстрейшн» – и сэкономленные на агенте деньги потрачены.
Иногда агент пытается переманить к себе иллюстратора, обещая более выгодные условия, – к таким предложениям, конечно, стоит прислушаться. При этом нелишне проанализировать, чем именно вызвано то или иное предложение. Возможно, конкурент заметил, как работа иллюстратора выросла в цене, когда тот еще не осознал своего роста в полной мере и не потребовал повысить оплату. Многим в такой момент проще уйти к новому агенту, чем попросить больше денег у старого, переступая через свою застенчивость или гордость. Однако честный разговор с прежним агентом о причинах ухода часто приводит к тому, что иллюстратору предлагают лучшие условия на старом месте.
Часто иллюстратор концентрируется на том, что ему не нравится в сотрудничестве с агентом, и, только уйдя от него, понимает, что совершил ошибку. Начинающие художники, как правило, пытаются понравиться любой ценой: выполняют все капризы, позволяют звонить себе домой ночью и в выходные, демонстрируют безграничное терпение. Проработав в таком режиме несколько лет, устают и понимают, что нужно учиться говорить «нет». Но люди быстро привыкают к комфорту и неохотно расстаются со своими привилегиями. У многих не хватает духа перевоспитывать избалованных работодателей, им проще построить новые отношения, начав диктовать свои условия с самого начала. Прежде чем согласиться на этот, безусловно, более простой вариант, стоит вспомнить все достоинства своего теперешнего агента. А если все же принято решение уйти, лучше выбрать мирный путь, оставляющий возможность вернуться в случае разочарования.
Некоторые молодые агентства не имеют хороших контактов и зазывают клиентов, обещая им сотрудничество с известными иллюстраторами. Есть опасность, что иллюстраторов они переманят, а хороших клиентов так и не получат. Также стоит опасаться «доброжелателей», обещающих помочь выйти из уже имеющегося контракта, нарушив его условия. Возможно, завтра такой агент применит свои недобросовестные приемы и к самому иллюстратору.