Стратегия выхода на рынок (GTM) - читать онлайн

A Brief Understanding of Go-To Market Strategy (GTM) BY SAMIA. Источник: https://advergize.com/marketing/a-brief-understanding-of-go-to-market-strategy-gtm/?

2.1 Маркетинговая стратегия, имеющая значение при реализации GTM. План выхода на рынок как часть маркетингового плана

Маркетинговая стратегия, имеющая значение при реализации GTM

План выхода на рынок – это стратегический план действий, специально ориентированный на шаги, необходимые для продвижения в новом направлении. Это может быть выход на новый рынок, запуск нового продукта или перезапуск компании после процесса слияния или поглощения.

Он похож на маркетинговый план и охватывает некоторые из тех же областей, но гораздо более узок по объему. План GTM касается определенного продукта или рынка, тогда как план маркетинга касается конкретного бизнеса.

Маркетинговая стратегия включает в себя каждую маркетинговую деятельность, помогающую компании ориентироваться на рынке после проведения маркетинговых исследований.

Маркетинговая стратегия охватывает ряд переменных:

продукты или услуги бизнеса;

доли рынка и положение на рынке этих продуктов и услуг;

идентификацию клиентов и конкурентов;

основы маркетингового плана.

Стратегия выхода на рынок обычно развивается при внедрении новых продуктов или услуг и выходе на новые рынки.

Маркетинговая стратегия, как правило, ориентирована на то, кому продавать и что продавать. Границы маркетинговой стратегии пересекают функциональные линии внутри компании, но маркетинг в основном взаимодействует с двумя другими (не сугубо маркетинговыми) функциями. Во-первых, маркетинг взаимодействует с разработкой продукта через маркетинг продукта, чтобы передать требования рынка и предоставить контент для коммуникаций и инструменты продаж. Маркетинг также занимается продажами, заботясь о построении каналов распределения и помогая более быстрому закрытию продаж.

План выхода на рынок (GTM) как часть маркетингового плана

План выхода на рынок (GTM) – это часть маркетингового плана, в котором стратегия GTM рассматривается в аспекте выполнения конкретной стратегии роста.

У каждой компании, независимо от ее размера, должен иметься маркетинговый план. План же выхода на рынок нужен не всегда, а только в том случае, если вы хотите выйти на новые рынки, продавать новые продукты (услуги) или делать и то, и другое.

2.2 Подходы к маркетинговой стратегии роста. Стратегия GTM: дорожная карта продукта

Подходы к маркетинговой стратегии роста

Вам следует знать, что не все нижеперечисленные стратегии роста требуют от вас разработки плана выхода на рынок (GTM).

Рассмотрим в нижеследующем изложении ряд разных подходов к маркетинговой стратегии роста.

1. Стратегия, направленная на проникновение. Она предусматривает решение задачи продажи большего количества существующего продукта/услуги на уже существующем рынке. Это подход с минимальным риском для роста, поскольку вы уже знаете свой рынок и то, как ваш продукт/услуга обеспечивает ценность. Для реализации данной стратегии нужны: стратегия маркетинга; план маркетинга.

2. Стратегия, нацеленная на расширение. Она подразумевает решение проблемы продажи существующего продукта/услуги на являющемся новым рынке. Чтобы быть успешным с этой стратегией, вы должны понимать конкретный новый рынок. Для реализации необходимы: стратегия маркетинга; план маркетинга; стратегия выхода на рынок (стратегия GTM).

3. Стратегия, ориентированная на инновации. Она предполагает решение задачи продажи нового продукта/услуги на уже существующем рынке. Чтобы быть успешным с этой стратегией, вам необходимо понимать, какие выгоды и какую ценность приносит ваше новое предложение. Для реализации требуются: стратегия маркетинга, план маркетинга; стратегия GTM.

4. Стратегия с агрессивным характером. Она предусматривает решение задачи продажи новых продуктов/услуг на являющихся новыми рынках. Это наиболее рискованная стратегия, требующая значительных усилий для достижения успеха и избежания провала. Чтобы добиться успеха при применении этой стратегии, вам надо понять новый рынок и то, как новое предложение приносит ценность этому рынку. Для реализации необходимы: стратегия маркетинга, план маркетинга; стратегия GTM.

Итак, трем из четырех стратегий маркетинга необходима стратегия GTM.

Стратегия GTM: дорожная карта продукта

Товары

После того, как вы определили потребности, которые вы будете удовлетворять на рынке, вам очень важно иметь дорожную карту продукта, подчеркивающую эволюцию продукта, развитие продукта и выход его на новые рынки. Компании могут использовать горизонт планирования от 1 года (для стартапов) до 5 лет (для крупнейших предприятий).

Эти дорожные карты должны пересматриваться и обновляться каждый квартал. Когда предложение добавляется в дорожную карту, ему следует сопровождаться справочной информацией о рынке, размещенной в двух страничном документе, охватывающем наиболее важную информацию о предложении, такую как цена, конкуренция, позиционирование, фокус на рынке, ожидаемый доход, информация о совместимости и т. д.

После этого вам следует создать документ с требованиями рынка, затем документ с требованиями к продукту и его характеристикам и, наконец, план внедрения продукта.

2.3 Кому вы продаете. Стратегия GTM: продажи

Кому вы продаете

Важнейший вопрос, который необходимо решить и хорошо продумать, – это вопрос о том, кому вы будете продавать. Это сложный вопрос, поскольку он подразумевает понимание фундаментальной бизнес-проблемы, требующей:

разработки уникального и дифференцированного решения этой проблемы;

создания убедительного ценностного предложения, находящего отклик;

получения доступа к лицу, принимающему решение;

общения с лицом, принимающим решения;

действий.

Все это должно быть осуществлено. А информация об осуществлении обязательно должна иметься и использоваться.

Стратегия GTM: продажи

Очевидно, что продажи являются критически важным компонентом любой стратегии GTM. Должен быть стандартный, воспроизводимый процесс продаж – сообщаемый соответствующим сотрудникам компании, понимаемый и соблюдаемый ими.

В секторе B2B может быть техническая и деловая составляющая продаж. Также может быть уделено внимание проблемам, с которыми сталкивается практически каждая компания, работающая в данном секторе.