Цзы-гун спросил:
– Можно ли всю жизнь руководствоваться одним словом?
Учитель ответил:
– Это слово – взаимность. Не делай другим того, чего не желаешь себе.
Не делай другому того, что ненавистно тебе; в этих словах – вся Тора; это главное, а остальное – лишь комментарии.
Когда древние мудрецы выбирали слово или принцип, стоящие превыше всего остального, на первом месте всегда оказывались «любовь» или «взаимность». О любви мы поговорим в главе 6, а эта глава посвящена взаимности. Впрочем, любовь и взаимность – одно и то же: и то и другое – узы, которые нас связывают.
В начале фильма «Крестный отец» прекрасно показано, что такое взаимность в действии. Дочь крестного отца дона Корлеоне выходит замуж. Итальянский эмигрант Бонасера, гробовщик, приходит просить его об услуге: он хочет отомстить за страдания дочери, которую чуть не изнасиловали, а потом избили ее бойфренд с приятелем. Бонасера рассказывает, что произошло с девушкой и как молодых людей арестовали и судили. Судья вынес им условный приговор и в тот же день отпустил на свободу. Бонасера в ярости, его унизили, и он пришел к дону Корлеоне просить восстановить справедливость. Дон Корлеоне спрашивает, чего именно хочет Бонасера. Бонасера шепчет что-то ему на ухо – мы сразу догадываемся, что: «Убейте их». Корлеоне отказывается и намекает, что они с Бонасерой никогда не были близкими друзьями. Бонасера признает, что не хотел себе «неприятностей». Диалог продолжается («Крестный отец», 1972. Реж. Ф. Ф. Коппола. По роману Марио Пьюзо):
КОРЛЕОНЕ. Понимаю. Америка показалась тебе раем, ты нашел хорошее ремесло, нажил состояние. Полиция защищала тебя, существовало правосудие. И тебе не нужен был такой друг, как я. Но теперь ты приходишь ко мне и говоришь: «Соверши справедливый суд, дон Корлеоне». Но ты просишь без уважения. Не предлагаешь дружбу. Даже не зовешь меня крестным отцом. Нет, ты приходишь ко мне в дом в день свадьбы моей дочери и просишь меня совершить убийство за деньги.
БОНАСЕРА. Я прошу тебя о справедливости.
КОРЛЕОНЕ. Это не справедливость: твоя дочь жива.
БОНАСЕРА. Тогда пусть они пострадают так же, как она. [Пауза] Сколько я должен тебе заплатить?
КОРЛЕОНЕ. Бонасера, Бонасера… Чем заслужил я подобное неуважение? Если бы ты предложил мне дружбу, то эти подонки, погубившие красоту твоей дочери, страдали бы уже сегодня. И если бы порядочный человек вроде тебя каким-то образом нажил себе врагов, они стали бы моими врагами. И тогда они страшились бы тебя.
БОНАСЕРА. Будь моим другом! [кланяется Корлеоне] Крестный… [целует Корлеоне руку].
КОРЛЕОНЕ. Хорошо. [Пауза] Когда-нибудь я попрошу тебя оказать мне услугу – впрочем, возможно, этот день никогда не настанет. А до той поры считай, что этот справедливый суд – мой подарок тебе в день свадьбы моей дочери.
Это потрясающая сцена, своего рода увертюра, которая вводит темы насилия, братства и морали, лежащие в основе всего фильма. Но потрясает и другое: насколько легко нам понять сложные взаимоотношения в чужой субкультуре. Мы интуитивно понимаем, почему Бонасера хочет, чтобы молодых людей убили, и почему Корлеоне отказывает ему. Мы морщимся, когда Бонасера неуклюже пытается предложить деньги, когда на самом деле весь вопрос в отношениях между ним и крестным отцом, и понимаем, почему Бонасера раньше боялся дружбы с Корлеоне. Мы понимаем, что принять «подарок» от главаря мафии – значит приковать себя к нему цепью. Все это мы понимаем безо всяких усилий, поскольку смотрим на мир сквозь призму взаимности. Взаимность – глубинный инстинкт, главная валюта социальной жизни. Бонасера покупает на нее месть – тоже разновидность взаимности. Корлеоне с ее помощью манипулирует Бонасерой, вынуждает его вступить в свою «семью». В этой главе мы рассмотрим, почему мы сделали взаимность социальной валютой и как разумно ею распоряжаться.
Летающие животные на первый взгляд нарушают законы физики, но стоит немножко изучить физику, и станет ясно, что это не так. Умение летать эволюционировало в царстве животных независимо как минимум трижды – у насекомых, динозавров (в том числе у современных птиц) и млекопитающих (летучих мышей). Во всех трех случаях у животных уже имелась какая-то физическая особенность, способная развиться в аэродинамические приспособления (например, чешуя, которая удлинилась и превратилась в перья, благодаря чему впоследствии стало возможно планировать по воздуху).
Животные, живущие большими мирными колониями, на первый взгляд нарушают законы эволюции (конкуренция, выживание наиболее приспособленных), но стоит немножко изучить эволюцию, и станет ясно, что это не так. Ультрасоциальность, то есть жизнь в больших кооперативных сообществах, в которых сотни и даже тысячи особей пожинают плоды всестороннего разделения труда (Campbell, 1983; Richerson and Boyd, 1998), эволюционировала в царстве животных как минимум четырежды – у перепончатокрылых (муравьев, пчел и ос), у термитов, у голых землекопов и у людей. В каждом случае уже существовала какая-то черта, способная развиться в умение полноценно сотрудничать. У всех ультрасоциальных видов, кроме человека, этой чертой был генетический альтруизм по отношению к родственникам. Очевидно, что животные готовы рисковать жизнью ради своего потомства: «победить» в эволюционной игре можно, лишь оставив живые копии своих генов. Но ведь носителями копий ваших генов могут быть не только дети. У ваших братьев и сестер общих генов с вами столько же, сколько у вас и ваших детей (50 %), у племянников и племянниц по четверти ваших генов, у двоюродных братьев и сестер – по одной восьмой. По строгим дарвинистским подсчетам, столько же, сколько вы готовы заплатить за жизнь одного из своих детей, вы должны быть готовы отдать за жизнь двух племянников или четырех двоюродных братьев или сестер. (Механизмы отбора родственников впервые подробно разобраны в Hamilton, 1964. Вообще-то у всех нас большинство общих генов со всем человечеством, а также почти со всеми шимпанзе, мышами и дрозофилами. Здесь речь идет только о подмножестве генов, варьирующихся среди популяции людей.)
Поскольку почти все животные, которые объединяются в кооперативные сообщества, живут группами близких родственников, альтруизм в царстве животных отражает ту простую аксиому, что общие гены – это общие интересы. Но поскольку общность так быстро разбавляется на каждой развилке генеалогического древа (у троюродных с нами лишь одна тридцать вторая общих генов), альтруизм по отношению к родственникам объясняет лишь существование групп из нескольких десятков особей, самое большее сотни. Если же в сообществе несколько тысяч особей, лишь очень малая доля из них достойна того, чтобы ради них рискнуть жизнью. Остальные в дарвиновском смысле лишь конкуренты. Вот тут-то предки пчел, термитов и голых землекопов и взяли общий механизм родственного альтруизма, который помогает налаживать социальные связи у многих других видов, и довели его до абсолюта, положив в основу своей необычной ультрасоциальности (разумеется, предки ничего до абсолюта не доводили, а просто выживали лучше конкурентов, для чего им пришлось передать функции размножения королеве и развить ультрасоциальность). Они все братья и сестры друг другу. У всех этих видов в ходе эволюции возникла система размножения, при которой детенышей рожает одна-единственная самка-королева, и почти все ее дети либо бесплодны (муравьи), либо обладают лишь подавленными способностями к размножению (пчелы, голые землекопы); так что улей, гнездо или колония таких животных – одна большая семья. Если вокруг вас одни братья и сестры, а сохранность ваших генов зависит от выживания королевы, эгоизм равносилен генетическому самоубийству. Ультрасоциальные виды проявляют такое умение сотрудничать и такую самоотверженность, что это не устает потрясать и вдохновлять исследователей. Например, некоторые муравьи проводят всю жизнь подвешенными к потолку туннеля, а их брюшки служат резервуарами с пищей остальным собратьям (Ridley, 1996). У ультрасоциальных животных в ходе эволюции развилось ультрародство, что естественным образом привело к ультракооперации (строительство и оборона огромного улья или гнезда), а это, в свою очередь, дало возможность наладить сложное распределение труда (у муравьев есть множество каст – солдаты, фуражиры, няньки, резервуары с пищей), потому-то жизнь в ульях и течет млеком и медом и прочими субстанциями, которые эти животные применяют для хранения излишков пищи. Мы, люди, тоже пытаемся расширить границы родственного альтруизма, например, называем неродственников терминами родства: в нашем обществе детей приучают называть друзей отца и матери «дядя Боб» и «тетя Салли». Вот и мафия называется семьей, и сама идея крестного отца и есть попытка создать родственноподобные узы с человеком, который тебе на самом деле не родня. Идея родства для человеческой психики крайне привлекательна, и, конечно, именно родственный альтруизм стоит за вездесущим во всех культурах кумовством. Но даже в мафии одного родственного альтруизма недостаточно. В какой-то момент придется сотрудничать с теми, кто тебе в лучшем случае седьмая вода на киселе, и для этого хорошо бы припасти в рукаве следующий козырь.
Как бы вы поступили, если бы получили новогоднюю открытку от совершенно незнакомого человека? Именно это и произошло, когда один психолог в порядке эксперимента разослал новогодние открытки по случайным адресам. Подавляющее большинство прислали ему открытки в ответ (Kunz and Woolcott, 1976). В своей очень умной и глубокой книге «Психология влияния» Роберт Чалдини из Аризонского университета приводит в пример подобные исследования в доказательство, что у людей есть бессознательный, автоматический рефлекс взаимности (Чалдини, 2018). Мы, как и все другие животные, ведем себя определенным образом в ответ на определенные закономерности во внешнем мире. Птенец серебристой чайки видит красное пятнышко на клюве матери и автоматически клюет его, отчего мать срыгивает пищу. Точно так же энергично птенец клюет красное пятнышко, нарисованное на кончике карандаша. Все коты на свете крадутся к мышам одинаково – приникают к земле, подбираются поближе, а потом прыгают. Точно так же кот бросается на размотавшийся клубок ниток, поскольку вид нитки активирует у него в мозге детектор мышиного хвоста. Чалдини считает взаимность в человеческих отношениях таким же этологическим рефлексом: если знакомый оказывает человеку услугу, тот хочет отблагодарить его эквивалентной услугой. И готов отблагодарить даже совершенно незнакомого человека за абсолютно ненужную услугу – например, за никчемную новогоднюю открытку.
Однако параллель между людьми и животными не совсем правомерна. Чайки и кошки реагируют на зрительные стимулы конкретными движениями, которые совершают сразу же, как только видят стимул. Человек реагирует на смысл ситуации, и ему, чтобы ответить, нужны самые разные телесные движения, причем совершить их можно и через несколько дней. Так что на самом деле в человека встроена стратегия «ты – мне, я – тебе». Делай другим то, что они делают тебе. В частности, стратегия «ты – мне, я – тебе» требует вежливости при первом знакомстве, а вот потом уже делай партнеру то, что он сделал тебе в предыдущем раунде (Axelrod, 1984). «Ты – мне, я – тебе» уводит нас далеко за пределы родственного альтруизма. Эта стратегия дает возможность строить сотрудничество даже с чужими.
Большинство взаимодействий между животными (не состоящими в близком родстве) – это игры с нулевой суммой: что один приобрел, то другой потерял. Но жизнь полна ситуаций, в которых кооперация позволяет увеличить пирог, который потом предстоит делить, при условии что найдется такой способ сотрудничать, при котором никого не будут эксплуатировать. Особенно сильно переменчивость успеха сказывается на животных-охотниках: они то находят в один день гораздо больше пищи, чем могут съесть, то три недели голодают. Если животные могут обменять сегодняшние излишки в удачный день на займы в голодные дни, у них значительно повышается вероятность выжить, несмотря на прихоти судьбы. Например, летучие мыши-вампиры, которым удалось досыта насосаться крови за ночь, срыгивают ее после в рот менее везучему сотоварищу, с которым не состоят в родстве. Такое поведение словно бы противоречит духу дарвиновской конкуренции – с одной оговоркой: мыши запоминают, кто им помогал, и в ответ делятся в первую очередь с ними (Wilkinson, 1984). Летучие мыши, как дон Корлеоне, придерживаются правила «ты – мне, я – тебе», и точно так же ведут себя и другие общественные животные, особенно если они живут в маленьких стабильных группах, где отдельные особи узнают друг друга (Trivers, 1971).
Но если отказ от сотрудничества приводит всего лишь к ответному отказу в следующем раунде, стратегия «ты – мне, я – тебе» способна объединять только группы из нескольких сотен особей, не больше. В большой группе вампир-жулик каждую ночь будет выпрашивать еду у очередного везучего сотоварища, а когда они вернутся просить об ответной услуге, просто завернется в крылья и притворится спящим. Они же ничего не смогут с ним поделать. Может, и нет, но если речь идет не о мышах, а о людях, мы знаем, как они поступят: зададут ему хорошую трепку. Моральным подкреплением и расширением стратегии «ты – мне, я – тебе» служат месть и благодарность. Похоже, вообще желание отомстить или отблагодарить развились в ходе эволюции именно потому, что так замечательно помогают отдельным особям налаживать сотрудничество и в результате пожинать плоды игр с нулевой суммой (Ridley, 1996). Если какой-то вид обладает реакциями мести и благодарности, группы, которые он может создавать и сохранять, больше и слаженнее, поскольку выгода жуликов снижается затратами, которые они вынуждены нести, наживая себе врагов (Panthanathan and Boyd, 2004; Richerson and Boyd, 2005). И, напротив, щедрость становится выгоднее, поскольку у щедрой особи много друзей.
Принцип «Ты – мне, я – тебе» встроен в человеческую природу как набор моральных чувств, которые вызывают у нас желание воздать услугой за услугу, ответить оскорблением на оскорбление – око за око, зуб за зуб. Некоторые современные теоретики (Cosmides and Tooby, 2004) даже говорят об «органе взаимообмена» в человеческом мозгу: будто бы есть отдел мозга, отвечающий за отслеживание долговых обязательств, восстановление справедливости и прочую социальную бухгалтерию. Слово «орган» здесь употреблено в переносном смысле, никто не рассчитывает найти какой-то ком мозговой ткани, единственная функция которого – обеспечивать взаимность. Однако последние данные говорят, что в мозге и вправду может найтись орган взаимообмена в широком смысле слова: вспомним, что функциональные системы в мозге зачастую состоят из отдельных, разнесенных в пространстве участков ткани, которые объединяются ради конкретной задачи.
Представьте себе, что вас пригласили поиграть в «ультиматум» – игру, которую придумали экономисты (Guth, Schmittberger, and Schwarze, 1982), чтобы изучать противодействие чувства справедливости и жадности. Ход игры таков. В лабораторию приходят два человека, которые за всю игру друг друга не увидят. Одному из них – предположим, это не вы – экспериментатор вручает 21 доллар и просит распределить между вами так, как испытуемый захочет. Затем партнер выдвигает вам ультиматум: либо берите деньги, либо игре конец. Уловка в том, что если вы откажетесь и не возьмете деньги, вы оба не получите ничего. А вот если оба игрока ведут себя совершенно рационально, как прогнозируют большинство экономистов, партнер предложит вам один доллар, понимая, что один доллар понравится вам больше, чем ничего, а вы согласитесь на это предложение, поскольку партнер все правильно понял. Беда в том, что экономисты сами ничего не понимают в человеческой природе. В реальной жизни никто не предлагает один доллар, и примерно половина испытуемых предлагают десять долларов. Но что вы сделаете, если партнер предложит вам семь долларов? А пять? А три? Большинство испытуемых соглашаются взять семь долларов, а три – уже нет. Большинство соглашается заплатить несколько долларов, но не семь, лишь бы наказать эгоистичного партнера.
А теперь предположим, что вы играете в эту игру в аппарате функциональной магнитно-резонансной томографии. Алан Сэнфи (Sanfey et al., 2003) и его коллеги из Принстона проделали именно такой эксперимент, а потом поглядели на то, какие области мозга активизируются, если человеку предлагают несправедливое решение. Особенно активными при сравнении реакций на справедливые и несправедливые решения оказались три участка, в том числе лобная сторона островка головного мозга, область коры под лобной долей мозга. Лобная сторона островка активна при самых неприятных, отрицательных эмоциях, особенно при гневе и отвращении. Кроме того, оказалась задействована дорсолатеральная префронтальная кора – она расположена за боковыми частями лба и задействуется при логических рассуждениях и вычислениях. Однако, пожалуй, самый поразительный результат исследования Сэнфи заключается в том, что реакцию человека, согласие или отказ, можно предсказать по состоянию мозга за несколько мгновений до того, как испытуемый нажмет на кнопку, чтобы сделать выбор. Испытуемые, у которых островок был активнее, чем дорсолатеральная префронтальная кора, как правило, отказывались от несправедливого предложения, а те, у кого наблюдалась обратная закономерность, как правило, соглашались. Неудивительно, что маркетологи, политические консультанты и ЦРУ так интересуются сканированием мозга и «нейромаркетингом».
Благодарность и месть – огромные шаги по дороге, которая привела человечество к ультрасоциальности, и важно понимать, что это две стороны одной медали. Выработать одно без другого было бы трудно. Особь, которой знакома только благодарность, а месть – нет, стала бы легкой мишенью для эксплуатации, а особь мстительная и неблагодарная быстро отпугнула бы от себя всех потенциальных сотрудников. Не случайно, что месть и благодарность служат главными объединяющими силами мафии. Крестный отец сидит в центре обширной сети взаимных обязательств и услуг. Каждая оказанная им услуга делает его могущественнее, поскольку он твердо знает, что никто в здравом уме и твердой памяти не откажется воздать крестному отцу услугой за услугу, когда тот скажет. В жизни большинства из нас месть не играет такой радикальной роли, но если у вас есть некоторый опыт работы в офисе, ресторане или магазине, вы наверняка знаете, что есть масса изощренных способов отомстить тем, кто вас обидел, и масса способов помочь тем, кто помог вам.
Когда я говорил, что люди устроили бы хорошую трепку неблагодарному, который не отплатил бы им за важную услугу, я кое-что опустил. На первый раз люди, скорее всего, ограничились бы сплетнями. Они погубили бы его репутацию. Сплетни – еще один важнейший ключ к разгадке, как люди стали ультрасоциальными. Вероятно, это еще и причина, по которой у нас такие большие головы.
Вуди Аллен как-то сказал, что мозг занимает второе место среди его любимых органов, но для всех нас мозг – орган, содержание которого обходится дороже всего. Его вес составляет всего 2 % от массы нашего тела, а потребляет он 20 % энергии. Мозг у человека такой большой, что люди вынуждены рождаться недоношенными – по крайней мере, по сравнению с другими млекопитающими, у которых к моменту рождения мозг вполне способен контролировать тело (Bjorklund, 1997), – и все равно еле-еле протискиваются через родовые пути. Покинув матку, гигантский мозг, подсоединенный к беспомощному младенческому тельцу, еще год-другой не может передвигаться без посторонней помощи. Со времен нашего последнего общего предка с шимпанзе размеры мозга утроились, что требует от родителей колоссальных затрат, а значит, на это были самые веские причины. Иногда считают, что все дело в охоте и изготовлении орудий труда, иногда – что дополнительное серое вещество помогало нашим пращурам искать съедобные плоды. Но единственная теория, способная объяснить, почему у тех или иных животных те или иные размеры мозга, – это теория, сопоставляющая размеры мозга с размерами социальной группы. Робин Данбар (Dunbar, 1993) показал, что в пределах данной группы видов позвоночных – приматов, хищников, копытных, рептилий, рыб – логарифм размера мозга почти идеально пропорционален логарифму размера социальной группы. То есть по всему животному царству мозги растут для того, чтобы управлять все более крупными группами. Общественные животные – значит умные животные.
Данбар подчеркивает, что шимпанзе живут группами примерно по 30 особей и, как все общественные приматы, очень много времени посвящают грумингу. Судя по логарифму размеров нашего мозга, людям следовало бы жить группами примерно по 150 человек, – и в самом деле, исследования групп охотников-собирателей, военных подразделений и записных книжек горожан с адресами и телефонами показывают, что «естественный» размер группы, в пределах которой все знают друг друга хотя бы в лицо и по имени и помнят, кто кому кем приходится, составляет примерно 100–150 человек. Но если груминг занимает центральное место в социальной жизни приматов и если наши предки жили в группах, которые постепенно увеличивались (по какой-то другой причине, например, для того, чтобы воспользоваться новой экологической нишей, где высок риск нападения хищников), в какой-то момент одного груминга стало мало для поддержания отношений.
Данбар предполагает, что заменой физическому грумингу в ходе эволюции стал язык (Dunbar, 1996). Язык позволяет небольшим группам быстро создавать связи и узнавать друг от друга о связях между другими. Данбар отмечает, что люди на самом деле пользуются языком прежде всего для того, чтобы говорить о других людях, узнавать, кто что делает и с кем, кто с кем заключает союзы, кто с кем враждует. А еще, подчеркивает Данбар, у нашего ультрасоциального вида успех во многом зависит от умения хорошо играть в общественную игру. Дело не в том, что́ ты знаешь и кого ты знаешь. Коротко говоря, Данбар предполагает, что язык возник, потому что на нем удобно сплетничать. Те, кто умел делиться социальными сведениями при помощи любых примитивных средств коммуникации, обладали преимуществом перед теми, кто этого не мог. И как только люди научились сплетничать, началась бешеная конкуренция, кто лучше владеет искусством манипуляции общественным мнением, агрессии в отношениях и управления репутацией – а все это требует дополнительной интеллектуальной мощи.
Как в ходе эволюции возник язык, неизвестно, но лично мне рассуждения Данбара представляются настолько увлекательными, что я обожаю всем о них рассказывать. Это не то чтобы сплетня, ведь вы Данбара не знаете, но если вы похожи на меня, то понимаете, как хочется подчас рассказать друзьям о том, что вы узнали интересного или удивительного, и само это желание подтверждает точку зрения Данбара. Мы ощущаем мощный стимул делиться сведениями с друзьями, иногда мы даже говорим: «Я не могу держать это в себе, надо кому-то рассказать». А когда вы делитесь с кем-то славной свеженькой сплетней, что происходит? У вашего друга запускается рефлекс взаимности и возникает еле уловимое желание отплатить услугой за услугу. И если он знает что-то об обсуждаемом человеке или событии, то, скорее всего, молчать не станет: «Правда? А мне про него говорили…» Сплетни порождают сплетни, и благодаря этому мы можем следить за репутацией человека издалека: нам необязательно лично быть свидетелями его добрых и дурных поступков. Сплетни – это игра с ненулевой суммой, поскольку делиться сведениями нам ничего не стоит, а полученные сведения приносят пользу обоим.
Поскольку меня особенно интересует роль сплетен в нравственной жизни человека, мне было приятно, когда наша аспирантка Холли Хом сказала мне, что хочет изучать сплетни. В ходе одного эксперимента, который придумала Холли (Hom and Haidt, в печати), мы с ней набрали группу из 51 человека и попросили в течение недели отвечать на вопросы небольшой анкеты каждый раз, когда они участвовали в беседе, продолжавшейся не меньше 10 минут. Потом мы отобрали только те беседы, темой которых были другие люди, и получилось, что каждый из наших испытуемых хотя бы раз в день о ком-то сплетничал. Вот каковы наши главные результаты: сплетни – это практически исключительно критика, нацеленная в первую очередь на то, как обсуждаемые люди нарушали моральные и социальные нормы (у студентов это предполагает много разговоров о сексуальной жизни, гигиенических навыках и пьянстве друзей и соседей по общежитию). Иногда мы все-таки рассказываем друг другу о хороших поступках третьих лиц, но такие темы поднимаются в десять раз реже, чем темы нарушений. Когда люди обмениваются высококачественными (славными, свеженькими) сплетнями, они чувствуют себя сильнее, острее ощущают общность представлений о добре и зле и укрепляют связи с партнерами по сплетням.
Другое исследование показало, что большинство людей относятся к сплетням и сплетникам отрицательно, хотя сплетничают практически все. Когда мы с Холли сопоставили отношение к сплетням и социальные функции сплетен, то пришли к выводу, что сплетни недооценены. Если бы не было сплетен, человек не мог бы совершить убийство и остаться безнаказанным, зато ему сошли бы с рук бесконечные грубые, эгоистичные, антисоциальные поступки, и он зачастую даже не понимал бы, что, собственно, делает плохо. Сплетни расширяют арсенал наших нравственных и эмоциональных инструментов. В мире сплетен мы не просто стремимся отблагодарить за помощь и отомстить за обиду – мы еще и ощущаем слабые, но все же поучительные всплески презрения и злости на людей, которых зачастую даже не знаем. Нам стыдно и неловко за тех, о чьих интригах, несдержанности, тайных пороках нам рассказывают. Сплетня – учитель и полицейский. Без нее вокруг нас царили бы хаос и невежество (в защиту сплетен см. Sabini and Silver, 1982).
Взаимность свойственна многим видам, но сплетничают только люди, а предметом сплетен чаще всего становится ценность третьих лиц как партнеров для взаимовыгодных отношений. Эти инструменты позволяют нам выстроить ультрасоциальный мир – мир, в котором мы воздерживаемся практически ото всех соблазнов воспользоваться чужими слабостями, мир, в котором мы часто помогаем тем, кто едва ли воздаст услугой за услугу. Мы хотим играть в игру «ты – мне, я – тебе», то есть по умолчанию быть приветливыми, но не давать себя эксплуатировать, и дорожим репутацией хорошего игрока. Сплетни и репутация обеспечивают, что как аукнется, так и откликнется, – если человек поступил жестоко, другие тоже будут жестоки с ним, а если человек добр, то и к нему станут относиться по-доброму. Сплетни в сочетании с взаимностью делают так, что карма действует уже в этом воплощении, здесь, на Земле, а не в следующей жизни. Пока все играют в «ты – мне, я – тебе» и задействуют при этом благодарность, месть и сплетни, система будет работать бесперебойно. Увы, так бывает далеко не всегда, поскольку мы эгоистичны и в массе своей лицемерны. Читайте главу 4.
Конфуций очень мудро заметил, что руководствоваться в жизни лучше всего словом «взаимность». Взаимность – это как волшебная палочка, способная расчистить путь в джунглях общественной жизни. Но всякий, кто читал книги о Гарри Поттере, знает, что волшебную палочку можно использовать против владельца. Роберт Чалдини посвятил изучению темного искусства социального влияния много лет: он откликался на рекламу, где объявляли набор продавцов, торговавших вразнос или по телефону, и проходил обучение, чтобы вызнать их рабочие приемы. А потом написал руководство для тех из нас, кто не хочет попасть в ловушку «профессионалов убеждения» (Чалдини, 2018).
Чалдини приводит шесть принципов, которые применяют против нас продавцы, но главный из них – взаимность. Когда человеку чего-то от нас нужно, он пытается сначала навязать нам что-то, поэтому у нас копятся груды всевозможных календариков и магнитиков с рекламой благотворительных организаций, которые по доброте душевной вручили нам их маркетологи. Этот прием довели до совершенства кришнаиты: они прямо-таки суют в руки зазевавшимся пешеходам цветы или дешевые экземпляры «Бхагавадгиты», а после этого просят пожертвовать им денег. Чалдини изучал кришнаитов в международном аэропорту О’Хара в Чикаго и первым делом придумал несколько способов отказаться от «подарка».
Однако за вами охотятся легионы других «бескорыстных». Супермаркеты и торговцы продуктами «Амвэй» раздают бесплатные пробники своих товаров, чтобы повысить продажи. Официанты и официантки вместе с чеком приносят леденец или жевательную резинку – доказано, что это резко увеличивает чаевые (в Чалдини, 2018, приводятся данные неопубликованного исследования Lynn and McCall, 1998). Когда случайным людям рассылали по почте бланк опроса и просили его заполнить, то вложенный в конверт пятидолларовый «подарочный сертификат» повышал вероятность, что адресат пришлет ответ, даже сильнее, чем обещание заплатить за заполненную анкету 50 долларов (James and Bolstein, 1992). Если получаешь что-то за просто так, это отчасти приятно, а отчасти (от слоновьей, автоматической части) вынуждает тянуться к кошельку, чтобы дать что-то взамен.
Взаимность так же хороша и при заключении сделок. Чалдини рассказывает, как к нему однажды пришел бойскаут и предложил купить билеты на фильм, который Чалдини смотреть не собирался. Чалдини отказался покупать билеты, и тогда бойскаут предложил ему вместо этого купить шоколадки, которые стоили дешевле. Чалдини сам не понял, как стал обладателем трех ненужных шоколадок. Бойскаут уступил ему – и Чалдини автоматически сделал ответную уступку. Но не разозлился, а собрал данные и провел свою версию эксперимента. Он останавливал проходивших по кампусу студентов и просил их сопровождать группу малолетних правонарушителей на экскурсию в зоопарк. Согласились лишь 17 %. Потом эксперимент модифицировали: студентов сначала спрашивали, не согласятся ли они поучаствовать в двухлетней волонтерской программе и работать с малолетними правонарушителями два часа в день. Отказались все. А когда после этого экспериментатор просил сопровождать правонарушителей в зоопарк, согласились уже 50 % (Cialdini et al., 1975). Уступка за уступку. При финансовых сделках те, кто сначала задает экстремальные условия, а потом соглашается на что-то более умеренное, в результате получают больше прибыли, чем те, кто задает разумные условия, но отказывается торговаться (Benton, Kelley and Liebling, 1972). К тому же если сначала потребуешь максимум, а потом уступишь, то приобретешь не только выгоду, но и довольного партнера (или жертву). Партнер с большей вероятностью будет соблюдать условия сделки, поскольку ему кажется, будто он повлиял на результат. Когда что-то отдаешь и что-то берешь, это само по себе создает партнерские чувства, даже у того, у кого что-то отобрали.
Так что, когда в следующий раз продавец всучит вам бесплатный подарок или консультацию или сделает какую-то уступку, уносите ноги. Не позволяйте нажимать на вашу кнопку взаимности. Лучше всего, советует Чалдини, ответить взаимностью на взаимность. Если вы можете оценить жест продавца по достоинству, то есть понять, что это попытка вас эксплуатировать, то почувствуете, что имеете право проэксплуатировать его в ответ. Когда принимаете подарок или уступку, почувствуйте себя не должником, а победителем, ведь вы эксплуатируете эксплуататора.
Взаимность – не только способ обращаться с бойскаутами и назойливыми торговцами; друзья и возлюбленные тоже участвуют в игре. Близкие отношения на ранних стадиях очень чувствительны к колебаниям такого равновесия, и запросто можно все погубить, если давать либо слишком много (тогда может показаться, что вы торопите события), либо слишком мало (тогда может показаться, что вы холодны и отстранены). Но лучше всего отношения развиваются при налаженном балансе, когда даешь и получаешь примерно одинаково, особенно во всем, что касается подарков, услуг, внимания и откровенности. Первые три пункта очевидны, но многие из нас не понимают, насколько раскрытие личной информации служит козырем в романтической игре. Если кто-то рассказывает вам о романтических отношениях в прошлом, по законам диалога вы ощущаете необходимость ответить тем же. И если разыграть этот козырь слишком рано, возникнет двойственное чувство: рефлекс взаимности заставляет готовиться к такой же откровенности, но что-то в вас сомневается, стоит ли делиться интимными подробностями с человеком, которого вы едва знаете. Но если выложить карту в нужный момент, разговор об отношениях в прошлом, сопровождающийся взаимными признаниями, станет незабываемым поворотным пунктом на дороге любви.
Взаимность – универсальное тонизирующее средство для отношений. При правильном применении оно укрепляет, обновляет и продлевает социальные связи. Отчасти секрет его действенности в том, что слон от природы отличный подражатель. Например, если мы общаемся с человеком, который нам нравится, то слегка склонны копировать его движения – автоматически, неосознанно (Lakin and Chartrand, 2003). Если собеседник притопнет ногой, нас тянет тоже притопнуть. Если касается щеки, мы с большей вероятностью коснемся своей. Но дело не только в том, что мы подражаем тем, кто нам нравится, – нам еще и нравятся те, кто подражает нам. Те, кому слегка подражали, после этого больше склонны помогать и идти навстречу подражателю – и не только ему, но и всем остальным (van Baaren et al., 2004). Официантки, подражающие клиентам, получают больше чаевых (van Baaren et al., 2003). Подражание – это такой социальный клей, способ сказать «Мы одной крови». Объединяющие радости мимикрии особенно заметны во время занятий, требующих синхронности: это и танцы, и групповые приветствия, и некоторые религиозные ритуалы, когда люди пытаются одновременно делать одно и то же. Одна из тем остальных глав этой книги состоит в том, что люди отчасти животные ульевые, вроде пчел, но в современном мире проводят почти все время вне своего улья. Взаимность – как любовь, она помогает восстановить связи с окружающими.