II Узнайте ваш целевой оптовый рынок
1.1 С чего начать? Необходимость учета факторов
С чего начать?
Узнать свой оптовый рынок может быть сложно. Маркетологи часто бросаются громкими словами, говоря о концепции продукта или о сегментах рынка и модели доходов, и все это может быть очень утомительным. Так с чего же начать?
Прежде чем вы начнете вкладывать время и усилия во все различные маркетинговые стратегии для вашего оптового бизнеса, начните с простого – знания и понимания вашего идеального целевого рынка.
Нишевые рынки могут работать довольно хорошо для некоторых поставщиков, но если вы имеете дело с крупными оптовыми продажами, последнее, что вам нужно, – это выбрать отрасль с небольшой целевой аудиторией.
Необходимость учета факторов
Многие маркетологи не осознают, что существует ряд факторов, которые следует учитывать при определении идеальной целевой аудитории. Поэтому рассмотрим основные из них в нижеследующем изложении. После того, как вы проработаете каждый из них, у вас будет гораздо более четкое представление о том, кого именно вы будете достигать, чтобы вы могли быть более эффективными в своих продажах и маркетинге.
1.2 Основные факторы, которые следует учитывать при определении идеальной целевой аудитории
Размер всего рынка
Вы должны начать с точного определения вашего оптового рынка. Собираетесь ли вы следовать определению вашей торговой ассоциации? Возможно, это определение слишком широкое или слишком узкое. Например, если вы продаете электронные обучающие игрушки, вашим рынком могут быть все торгующие игрушками предприятия торговли либо лишь предприятия, торгующие электронными игрушками, направленными на обучение.
Кто заинтересован в вашем продукте?
В пределах вашего общего рынка – как вы его определили – какой сегмент рынка будет особенно заинтересован в вашем продукте? К примеру, из всех потребителей на рынке электронных обучающих игрушек, сколько компаний, вероятно, рассмотрит именно ваш продукт? Если 10% рынка электронных обучающих игрушек составляют образовательные учреждения, будут ли они рассматривать ваш конкретный продукт?
Размер рынка, доступного по вашим каналам
Какую часть рынка вы сможете достичь с помощью выбранного вами способа? Если большинство конечных потребителей покупают в розничных магазинах, скольких клиентов из этого рынка вы могли бы достичь через прямую почтовую рассылку? Если ваши конкуренты в основном используют отдел продаж, на какую часть рынка вы сможете выйти с помощью телемаркетинга?
Кто покупает продукцию ваших конкурентов?
После того, как вы определили своих прямых конкурентов, оцените размеры сегментов рынка, на которые они выходят. Достаточно ли выгодно еще и вам выходить на эти сегменты? Стоит ли переопределять свой рынок, чтобы перейти на тот, который они упустили?
Кому служит ваша компания?
Сколько клиентов или сколько продукции реально может обслуживать ваша компания? Если на рынке, состоящем из миллионов потребителей, вы можете предложить свои изделия только нескольким сотням клиентов, вам придется соответственно и продавать. Недостаточный спрос – это слишком плохой спрос.
К кому вы можете обратиться через рекламу?
С какой маркетинговой стратегией, с каким бюджетом и персоналом вы сможете выйти на рынок? Этого достаточно или недостаточно, чтобы достичь точки безубыточности? Как информация относится к вашей текущей стратегии?
Видите ли, есть ряд соображений, когда вы действительно рассматриваете ваш целевой рынок. Правда в том, что многое зависит от ответов на все вопросы, которые вы себе зададите. Однако, тщательно изучив перечисленные факторы при определении вашего идеального целевого рынка, вы будете гораздо лучше подготовлены к достижению успеха.
