Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. И здесь основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры; определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.
Приемы установления контакта:
1) проявляйте искренний интерес к собеседнику и его потребностям;
2) открыто смотрите собеседнику в глаза;
3) по возможности улыбайтесь при разговоре;
4) чаще произносите имя собеседника в ходе диалога;
5) проявляйте эмпатию.
Интерес проявляется в вопросах к собеседнику, внимательном отношении к его речи, эмоциональному состоянию, излагаемым мыслям, деталям поведения.
Для проявления интереса могут быть использованы следующие приемы слушания:
1.Активное
2.Пассивное
Активное слушание проявляется в уточнениях сказанного собеседником, в повторении, обобщении или перефразировании его тезисов. Также показателем вовлеченности в беседу и проявлением интереса будет цитировании слов и фраз оппонента.
Пример 1. Как вы правильно заметили, такой шанс даётся лишь однажды, я добавлю – это подарок судьбы, давайте же его используем с пользой для нас обоих. Такой шанс ни вам, ни нам не стоит упускать.
Пример 2. Вы сказали "мы вместе построим", это для меня знак того, что вы действительно серьезно намерены разделить с нами ответственность за данный проект. Давайте сразу "мы вместе" и решим спорный вопрос с поставкой материалов – ваш транспорт, наше сопровождение.
Пассивное слушание состоит в избирательном понимании речи собеседника, собственном толковании его позиции, частичной включенности в беседу, отсутствии желания глубоко вникать в ее суть. Пассивное слушание может восприниматься как невнимательность к проблеме партнера по переговорам.
Пример 1. Николаю поручили присутствовать на переговорах в качестве сопровождающего начальника отдела логистики. Пока стороны вели диалог, Николай отстраненно размышлял о предоставлении информации руководству, к беседе не присоединялся и в ее суть не вникал. Для него главное – присутствовать, а после встречи доложить об ее итогах.
Пример 2. Когда родители ссорятся или отчитывают студента Григория, он спокойно сидит и никак не реагирует на споры, замечания или обвинения, как будто "пропускает их мимо ушей". Родители думают, что так Григорий проявляет невнимательность и безразличие, а он просто отстраняется от проблемы и пассивно слушает, не проявляя эмоции.
Взгляд человека может сигнализировать о реакции на услышанное, о позиции собеседника, об отношении к диалогу. В народе говорят «глаза – зеркало души», значит, по взгляду можно определить, что чувствует и о чем думает собеседник.
Всеми участниками беседы комфортно воспринимается прямой уверенный взгляд в глаза продолжительностью не более трех секунд, чередующийся с отведением глаз.