И снова «здравствуйте!».
Уверен, что инструменты из первой части книги уже принесли Вам результаты.
Возможно, они помогли добиваться от большего количества людей того, чего хотите именно Вы.
Возможно, Вы уже заработали дополнительные деньги с помощью этих инструментов.
Или они уменьшили количество ушедших клиентов и потерянных сделок, сделали Вас увереннее и снизили риски поражений и потерь в продажах.
Или просто облегчили Вашу работу, сделали ее проще, легче, понятнее и приятнее…
Если Вы открыли эту книгу, не читая «Шпаргалку проДАж-1» – рекомендую всё-таки начать с первой книги.
Или как минимум проработать обе книги.
Они существенно дополняют друг-друга.
Если Вы прочитали «Шпаргалку проДАж-1», но не внедрили ничего из нее – не читайте эту книгу.
Вначале вернитесь к первой и начните внедрять инструментарий.
Как первую так и вторую книги нельзя читать поверхностно, выискивая «новое незнакомое…». Эти книги содержат составляющие единой системы, которую нужно шаг за шагом прорабатывать, пробовать, обдумывать, совершенствовать.
Тех, кто в первой книге нашли «мало для себя нового» и думают что «мы всё это знаем», прошу вернуться еще раз к книге и проработать ее глубже. Я гарантирую, что при внедрении инструментария книги Вы сможете повысить объем своих продаж, на каком бы уровне профессионализма Вы ни находились.
Более того, чем выше Ваш уровень профессионализма в продажах, тем больше Вы для себя сможете почерпнуть в этих двух книгах, и тем на бОльшую сумму Вы увеличите свой объем продаж.
Продолжаем наше партнерство в повышении Ваших продаж.
Поставьте перед собой цель увеличить за следующие 3 месяца свои продажи как минимум на 30 %, и сделайте это, пошагово старательно внедряя инструментарий данной книги.
Начну с признания:
В первой книге я не упомянул одну ВАЖНУЮ истину.
ВЫ ЕЁ ЗНАЕТЕ!
Пришло время учесть её в продажах.
Истина проста:
ВСЕ ЛЮДИ – РАЗНЫЕ!
Все люди разные, и для каждого из людей важно что-то свое. Было бы странно предполагать, что одинаковые аргументы, фразы, ответы на возражения одинаково работают со всеми клиентами.
Все наши клиенты – люди (даже если Вы работаете с бизнес-клиентом, с юрлицом, Вы все-равно работаете не с рассчетным счетом или логотипом, а с живым человеком), причем все люди разные, для них важно разное. Поэтому вторую часть своей книги я хочу посвятить дифференцированным продажам: мы с Вами рассмотрим как ПО-РАЗНОМУ (или «дифференцированно») работать с разными клиентами.
Но прежде чем начнем работу над инструментарием книги, позвольте ввести несколько ОЧЕНЬ ВАЖНЫХ правил-законов. Можете воспринимать их как очень важные рекомендации. САМЫЕ ВАЖНЫЕ из всего что Вы дальше прочитаете в этой книге. Эти правила-законы-рекомендации перечислены на следующей странице. Читайте их не спеша. Если какой-либо из пунктов показался банальностью – перечитайте и обдумайте пункт еще раз. И только после этого читайте дальше…
1. Для того, чтобы продавать – нужно продавать!
2. Для того, чтобы продавать больше, нужно продавать больше!
3. Чтобы управлять своими продажами, нужно управлять своими продажами.
4. Если у проДАвца гордо поднята голова – значит, он сможет добиться «ДА!» от клиента. Если у продавца опущена голова – значит, он сможет добиться «ДА!» от клиента. И вообще, если у проДАвца есть голова – значит, он сможет добиться «ДА!» от клиента!
5. Заработок проДАвца зависит только от того человека, которого он видит в зеркале!
6. В процессе продажи есть только 2 человека: проДАвец и клиент. Либо проДАвец нашел те слова и фразы, в результате которых клиент согласился, либо пока не нашел.
7. Клиент – это человек. Пока человек жив – ему что-то нужно. Вопрос лишь в том, чтобы понять, что ему нужно, предложить ему это, и сделать так, чтобы он захотел это настолько, чтобы расстаться с деньгами (которые у него есть и даже теми которых у него еще нет).
8. Не бывает клиентов (в Вашей целевой группе), которым не нужно то, что Вы предлагаете. Нужно просто правильно донести свое предложение! Не бывает клиентов, у которых нет денег. Нужно просто правильно донести свое предложение. Не бывает клиентов, которым невозможно продать. Нужно просто правильно донести свое предложение.
9. Клиент не бегает с возражениями в голове и не думает, кому бы их высказать. Возражения появляются не раньше чем мы что-либо сказали. Как результат того что мы сказали.
10. И вообще, все что думает, говорит и делает клиент, это результат того, что мы подумали, сказали, сделали (или НЕ подумали, НЕ сказали, НЕ сделали). Ситуацией управляем только мы.