Белорусский тендер уже никто не обсуждал – а зачем говорить о несуществующих предметах. Дела на Экссоне шли хорошо. Продажи стабильно росли, соответственно увеличивались доходы участников. В начале года была легкая нервозность в связи с закрытием на Электро-Балте производства аккумуляторов автомобильной группы и отменой бартерных сделок. Только денежные взаимоотношения. Поначалу казалось – нечем работать. Но Владимир с Артуром нашли новых поставщиков стартерных аккумуляторных батарей – в Казахстане. Раньше их ругали перед покупателями, говорили, что внутри казахских батарей песок вместо свинца, теперь стали позиционировать как best of the best. Причина смены курса – да всё просто. Владимир придумал такую версию – Экссон выкупил казахский аккумуляторный завод в Талды-Кургане и модернизировал производство.
Электро-Балт стал закупать на Экссоне больше сырья, плюс к свинцу, сурьме, соде и полипропилену добавилась медь. Медный прокат был очень тяжелой позицией и самой низкорентабельной – сотни наименований со сложными параметрами (размеры, коды), заказ нужно было собирать по всей стране, это 100 % заказной предоплатный товар, к тому же производители, например Кировский завод цветных металлов, неаккуратно выполняли договорные обязательства. Но всё равно это деньги, и надо было отрабатывать заявки.
Финансовое состояние Андрея улучшалось. Он вернул Второву четыреста тысяч рублей, которые занимал осенью под процент. Оставались Быстровы, но с ними было не так просто. Они бы приняли деньги, но, потеряв этот источник дохода, нашли бы предлог запретить Андрею заниматься волгоградскими делами. А так, учитывая их заинтересованность, Владимир позволял Андрею в будние дни летать в Волгоград.
Но офис на Исаакиевской площади пришлось засекретить. Первое время им занимался Максим – оборудовал оргтехникой, сидел на телефоне. Но необходим был штатный офис-менеджер, и Андрей вспомнил про Снежану Сачко – ту самую из коммерческого отдела Электро-Балта, которая занималась актами сверок с Экссоном, и которую хотели взять себе в офис, но отказались из-за возможной недружественной реакции заводчан. Она уволилась с завода из-за низкой зарплаты (всё-таки у аккумуляторного вождя недостаточно сильный зомбо-фактор, раз люди уходят), но у Андрея остался её номер телефона. Он позвонил ей, предложил работу и она, услышав условия, тут же согласилась. Он даже усумнился – не слишком ли большой предложил оклад, может следовало пробить, сколько она получала на заводе.
– Ты продолжаешь общаться с кем-нибудь из заводских? – спросил он первым делом, когда она прибыла в офис на Мойке, 70.
Оказалось, общается. Тогда он попросил никому не говорить, у кого она сейчас работает. Хотя понимал, насколько это несерьёзно. Каким бы ни был человек золотым, завтра может испортиться и доставить кучу неприятностей. Всё это уже проходили. Но у Андрея притупилось чувство опасности. Оно и раньше не особенно беспокоило, но теперь в связи с прогрессирующим ростом доходов совсем исчезло.
Кроме того, ему просто некого было брать. Уже был печальный опыт найма офис-менеджеров. И хотя в такой центровой офис гораздо проще найти нормальных работников, нежели на завод, но высок риск, что девки, придя туда, начнут понтоваться и строить из себя гранд-мадамов. В любом случае, даже если предположить, что убив массу времени, найти компьютерно-грамотного и адекватного человека, то ему очень долго придется объяснять специфику работы. Бизнес начинается с нуля, нет клиентской базы, банально нет папок, бумаг, и программы 1С. Кроме того – environment. Увидев Радько и Блайваса, Снежана испуганно спросила, что это за «обандиченные товарищи». Человеку с улицы многие вещи не объяснишь. К тому же большинство людей могут выполнять ограниченное количество простых повторяющихся манипуляций и подвисают, когда им даёшь поручение, хотя бы немного отличающееся от повседневной рутины.
Андрею нужен был шустрый человек, понимающий его с полуслова, и которому бы он доверял. И Снежана, с которой он сработался ещё на заводе, ему вполне подходила.
До этого по Петербургу отгружали от Совинкома. Но поскольку предполагалось широко разворачиваться и не только за счет знакомых Игоря Быстрова, то понадобилась фирма с петербургской регистрацией. Андрей поднял зарегистриованное прошлой осенью ООО «Северный Альянс». Оно было сделано про запас, причем это была чистая фирма – учредителем была Ирина Кондукова. Андрей предвидел, что когда-нибудь понадобится легальная фирма. И вот этот час пробил.
Из сэйлзмэнов, предложенных рекрутинговой фирмой, на первое время были выбраны двое – 31-летний Антон Грамматиков и 38-летняя Алина Тимощенко, вполне нормальные ребята, с опытом работы, причем Тимощенко прекрасно ориентировалась в медоборудовании и могла не только заниматься продажами, но ещё и готовить коммерческие предложения по технике сложной комплектации.
Они приняли все условности, в частности туманное объяснение по поводу того, как будут происходить отгрузки. На первое время договорились так: если у них появляется заявка, им нужно передать её Снежане. А дальше – не их дело, товар будет отгружен без их участия. И когда пошли заказы (менеджеры получили стандартные прайс-листы Совинкома – продукция Джонсон и Джонсон, Б.Браун, и т. д), то они исполнялись так: Снежана передавала заявку Андрею, он пересылал её в Волгоград, а оттуда поездом передавали товар, который встречал офисный водитель Блайваса и отвозил клиентам. Это было неудобно и возможно нерентабельно, поэтому Андрей попросил Тимощенко, чтобы она составила список наиболее ходовых позиций, на основании которого будет сформирован склад. (хотя понимал, что это утопия – люди держат многомиллионные запасы и сидят на жопе в трепетном ожидании, когда же капризный клиент закажет хоть что-нибудь; а если бы Тимощенко обладала уникальными знаниями и могла предвидеть с точностью до одной позиции, что купят в следующем месяце, то не пошла бы наймитом в Северный Альянс).
Марина Маликова, хоть и обрадовалась появлению удобного офиса в центре города, но в целом отнеслась скептически к идее развивать бизнес в Петербурге. По её убеждению, это сшибание копеек. Здесь гораздо сложнее выйти на приличный оборот, чем в том же самом Волгограде. Хотя… возможно всё. Но она пошла по пути наименьшего сопротивления и ей было проще раз в две недели съездить в Волгоград, Казань, Ростов или ещё куда-нибудь, и взять там нормальный заказ, нежели закинув язык на плечо, носиться по Петербургу. У неё сложились хорошие отношения с волгоградскими клиентами, с которыми Совинком уже работал, но не на 100 %, было ещё куда двигаться, чтобы увеличить своё присутствие. Областная клиническая больница, Областной онкологический диспансер, и Центральный городской роддом – изначально ими занималась Римма Абрамова и нанятые ею менеджеры, затем, по распоряжению Ирины Кондуковой эти клиенты были признаны корпоративными, которыми должны заниматься офис-менеджеры и получать за это просто оклад, а не проценты. Она сама стала работать с ними, но, вынужденная уделять основное внимание стратегическим клиентам – кардиоцентру и казанской больнице номер шесть – не вникала во все тонкости и в конечном счете упускала крупные заказы.
Марина сумела так разыграть карты, что эти клиенты достались ей, и она стала получать процент с продаж по ним. И продажи выросли, так как она плотно занималась с руководителями этих медучреждений.
Это были достаточно сложные люди, с которыми Андрей в своё время не смог наладить отношения. Главным врачом Областной клинической больницы (ОКБ) была Чернова Нина Александровна – недавно на этой должности, до этого работала начмедом (фактически долгое время исполняла обязанности главного врача, который, будучи депутатом областной думы, полностью делегировал ей свои полномочия; и вот она получила эту должность официально). Это была улыбчивая женщина приятной полноты, необычайно активная и деятельная. Андрей мысленно окрестил её Анной Карениной, описание которой у Толстого вполне годилось для характеристики внешности Черновой.
Андрей был с ней в прекрасных отношениях, но не смог установить с ней full contact – как с главным врачом кардиоцентра, например.
Областной клинический онкодиспансер вообще был тёмным лесом, и Андрей удивился, как Марина умудрилась туда пролезть. Деньги там водились неплохие, но тратились, к сожалению, мимо Совинкома. Долгое время онкодиспансером руководил Валерий Симонов – сосед Андрея по двору (был соседом, когда Андрей жил с родителями), с дочерью которого он одно время встречался. Андрей здоровался с ним за руку, был вхож в квартиру, но когда явился на приём в качестве потенциального поставщика, тот держался отстраненно и даже несколько надменно. Контакт не состоялся. Андрей не стал упорствовать, ковыряться в мотивах оппонента, ломать установки.
К моменту переезда в Петербург главного врача онкологии заменили. Произошло это следующим образом. В один из дней к Симонову пришёл знакомый из ОБЭПа и предупредил, что назавтра планируется операция «Чистые руки» – к кому-то из заведующих придёт подставной клиент с мечеными купюрами, поэтому в этот день деньги от клиентов принимать не надо, а для подстраховки желательно всю неделю ни от кого деньги не принимать. Симонов поблагодарил за своевременное предупреждение, собрал заведующих и сказал, чтобы ближайшую неделю ни от кого деньги не брали – ОБЭПу нужны показатели по взяткам, и они устраивают показательные облавы. Утром на планерке он снова всех собрал и предупредил вторично.
А буквально через полчаса к Кудинову, одному из заведующих, пришёл пациент и заплатил за операцию $1,500. Кудинов принял деньги, выпроводил клиента, и тут же в кабинет заведующего ворвались ОБЭПовцы, обыскали и нашли меченые купюры.
А дальше случилось непонятное. По результату разборок Кудинов остался на должности и ему даже оплатили стажировку в Италии, а Симонова сняли. Но поступили благородно, сделали рокировку – он получил должность заместителя главного врача по хирургии в Областной клинической больнице (ОКБ), а его старинный друг Вячеслав Патрушев, занимавший это место, перебрался в кресло главврача онкодиспансера.
С Патрушевым у Андрея вообще было никак – ни в бытность его зам. по хирургии в ОКБ, ни позже, когда он стал главврачом онкодиспансера. Но с Симоновым отношения вдруг заиграли новыми красками. На новой должности в ОКБ он стал делать всё от него зависящее для фирмы Совинком.
Что касается Центрального роддома – к руководителю этого медучреждения Андрей испытывал откровенную неприязнь. И кажется это было взаимно. Евгений Карман (так его звали) вообще не был тем человеком, которого встречают с искренней улыбкой; про таких говорят «на драной козе не подъедешь». Своими манерами он напоминал задиристого петуха. Когда Андрей учился в институте, Карман был заведующим кафедрой гинекологии и деканом лечебного факультета. Но вёл себя как министр здравоохранения. С ним было сложнее договориться, чем с ректором. Ему не удалось снискать любовь студентов. Его даже поколачивали. Однажды он не поставил допуск к экзаменам одной чеченке, а за ней приехал жених, чтобы забрать домой на каникулы. Парень пытался договориться с Карманом, но тот, даже не выслушав, сразу перешёл на личности и национальности – вам чеченам надо уважать наши порядки. И всё бы ничего, но когда стало известно, что Карман другим решает вопросы за деньги и залупился конкретно на чеченку, её жених подкараулил декана в темном переулке и поменял ему лицо. Он забрал невесту и увёз домой, а Карман, выйдя из больницы, отчислил её из института.
У Андрея были свои счеты с Карманом. По милости главного врача роддома, всё ещё остававшегося зав. кафедрой гинекологии, Максим, брат Андрея, чуть не вылетел из института и ценой неимоверных усилий удалось взять академический отпуск – благодаря вмешательству отца, который вышел напрямую на ректора и уладил дело. Карман прекрасно знал фамилию Разгон – Совинком работал с Центральным роддомом и главный врач получал полагающиеся ему 10 % (правда не лично от Андрея а сначала от Риммы Абрамовой а потом после её увольнения – от Ирины Кондуковой). Но всё равно не поставил Максиму зачет и тот не вышел на сессию. С Карманом договорились и отремонтировали ему служебный кабинет, но он не выполнил обещание – не поставил зачет, и больше того, лично звонил декану и требовал чтобы Максиму не ставили допуск без зачета по гинекологии. Причины этой неприязни оставались загадкой – Андрей нигде не переходил Карману дорогу, тот исправно получал комиссионные, бонусы, и благотворительную помощь на роддом. Но вдруг взял и подгадил на ровном месте.
И вот Марина нашла к нему подход. А также к другим сложным людям – главврачам ОКБ и онкодиспансера. Новым сотрудникам – Грамматикову и Тимощенко, Андрей поставил её в пример:
– Вы видите, к чему мы стремимся. Наш приоритет – не мелкие продажи у множества клиентов. Нам не нужно 1 % присутствие у 100 клиентов, нам нужно 100 % присутствие у одного крупного клиента. Потом, присев на бюджет одного учреждения, закрепившись, начинаем экспансию в новые места.
В Петербурге этот наказ было крайне сложно выполнить. Андрей понимал, что если у него ничего не получилось, то у его сотрудников шансов вообще никаких. Винцас Блайвас периодически подкидывал варианты, но ни один не удалось отработать. Как-то раз, например, он водил Андрея в службу снабжения Ленинградского военного округа. Андрея принял важный господин, председатель тендерной комиссии в управлении, находящемся в солидном желтом здании возле Витебского вокзала. Были озвучены пожелания – участие в госзакупках, поставки медицинских расходных материалов, оборудования и медикаментов. Зашли не с улицы, а по знакомству, но председатель, вместо того, чтобы объяснить механизм работы, найти способ вхождения в эту тему, заговорил о трудностях, которые препятствуют этому – двадцать членов комиссии, со всеми не договориться, сотни фирм-участников, которые следят за всеми и чуть что подают в суд, и так далее. Андрей предложил своё ноу-хау: занизить стоимость отдельных позиций лота, которые по договоренности с конечным потребителем не будут выбираться, и завысить цены на то, что реально будут брать, общая сумма лота при этом будет ниже чем у конкурентов. Председатель этот вариант отверг, оказалось, что комиссия рассматривает не целый лот, а каждую позицию по отдельности, сколько бы их ни было – иногда десятки тысяч. Будут заседать день, ночь, неделю, но проанализируют каждый пункт, пусть это даже десять пачек аспирина или упаковка бинтов. И если фирма укажет заниженную стоимость в оферте, выиграет тендер и откажется от поставки отдельных позиций, то ей закатают неустойку.
Блайвасу были недоступны эти мелкие детали, в конце переговоров он спросил, достигнут результат или нет. Он был должен сообщить человеку, который устроил встречу – есть контакт или нет. В зависимости от этого тот человек будет строить свои дальнейшие отношения с председателем тендерной комиссии ЛенВО. А этот председатель в свою очередь хотел и нашим и вашим, и, чтобы показать своё участие, но ничего при этом не делать, снова затянул про трудности, мешающие Совинкому поучаствовать в закупках. Разговор пошёл по кругу, и в итоге, когда вышли из кабинета, Андрей сказал Блайвасу:
– Он уже с кем-то работает. Я не знаю его кухни, поэтому могу до бесконечности гадать и предлагать свои механизмы и хуй угадаю. Если бы он захотел с нами сотрудничать, то предложил бы свои механизмы, как обойти комиссию. Или по крайней мере подробно рассказал бы, как проходит тендер, а мы бы сами изыскали способ. А эту мудянку пускай расскажет своей бабушке – будто двадцать сверхчестных парней сидят день и ночь и обсуждают поставку упаковки бинтов.
Винцас Блайвас был далеко не однозначным человеком. Нельзя было сказать: вот этот парень понторез, обувальщик и кидала; или наоборот: он-де такой пестатый, весь белый и пушистый. У него были положительные качества, он много помогал на первоначальном этапе становления Северного Альянса – в частности с развозкой, предоставляя своих водителей, со складом, и так далее. Отдельно стоило поклониться ему за то, что нашел вариант с квартирой, это было ежемесячной экономией минимум двести долларов. Узнав об открытой вакансии бухгалтера, Блайвас предложил свою тёщу. Это был экономный вариант – у неё уже имелась работа, и она согласилась поработать совместителем. Ввиду того, что фирма не развернулась и деятельности пока никакой, штатный бухгалтер не требовался.
Иногда они ужинали в любимом заведении Блайваса, ресторане «Швабский домик» на Заневской площади, находящемся недалеко как от Андреева дома, так и от дома Блайваса. В последних числах апреля, за несколько дней до поездки в Сочи (Андрей приобщился к давней традиции Ансимовых-Быстровых проводить майские праздники в сочинском пансионате «Заполярье»), они встретились в этом ресторане, чтобы поужинать и обсудить дела. Заказали темное пиво, свиную рульку с красной капустой и сосиски.
– Вижу у тебя дела идут, ёпта! – отметил Блайвас.
(на самом деле продажи не особенно радовали, Андрей больше изображал движуху, и со стороны создавалась иллюзия бурной деятельности. Этот приём уже прокатывал в других местах, и не было причины не пройти ему и здесь).
Андрей поддержал разговор и привёл примеры удачных сделок в других городах. Возможно, если здесь бить в одну точку, упорно обрабатывать влиятельных людей, аналогичные подвиги на петербургской земле не за горами.
– Ты по большому счёту работаешь по фармацефтии, – сказал Блайвас то ли в виде предположения, то ли вывода.
Ценное наблюдение, особенно если учесть что вот уже целый год только и разговоров, что о медикаметах и медоборудовании.
Андрей кивнул – да, мол, я «работаю по фармацефтии».
– Есть один хуёк… – Блайвас отпил пива, и, отправив в рот кусок мяса, некоторое время пережевывал.
«Хуйками» он называл всех, кто со свирепым видом не носится по городу на Геленвагене и не носит кожаные косухи. Теоретически Андрей тоже подходил под это определение.
Сделав еще один глоток, Блайвас продолжил:
– Этот хуёк продаёт товары для здоровья, он собственник франшизы на эту деятельность…
Подошедшей официантке в национальном немецком балахоне он сказал, чтобы повторила пиво и принесла триста грамм водки. Она забрала пустые кружки, и, вместо того, чтобы отнести их и передать заказ бармену, встала в сторонке и принялась обсуждать посетителей с другими работницами – в частности услышанные слова «хуёк» и «фармацефтия». Это было фирменным стилем заведения – официантки здесь традиционно греют уши и комментируют разговоры клиентов.
Блайвас докончил сложносочиненное предложение:
– … называется «Лавка жизни» – знаешь такую хуйню?
Андрей усмехнулся:
– Её надо назвать «Лавка смерти» – там продают иконки, амулеты и беспантовые пищевые добавки, а клиенты – старушатина одной ногой в могиле. Разве это бизнес?
Долгое сосредоточенное жевание, кружка тёмного и сто грамм Абсолюта помогли Блайвасу сконцентрироваться и выдать следующее предложение:
– Восемьсот торговых точек в России, хозяин ездит на Бентли, могу сделать с ним встречу, сходи, попробуй к нему притулиться. Зовут его…
Он обвёл зал своим волооким взором, мучительно вспоминая имя. Официантки в немецких цветастых платьях замерли в ожидании.
– … погоняло «Босс», на самом деле у него тройная польская фамилия, ёпта, начинается на «Мудень», заканчивается на «Оболенский». Хуй проссышь, но он очень крут.
Официантки хором прыснули. Андрей поперхнулся пивом и от неожиданности выдал без запинки имя-отчество хозяина Судотехнологии:
– Что?!! Пшемыслав Гржимекович Мудель-Телепень-Оболенский!
Официантки зашлись хохотом. Если бы они только знали аккредитив этого человека с таким странным именем, то мигом бы заткнулись и, выучив назубок его имя, наперегонки побежали бы к нему свататься.
Андрей перегнулся через стол и приблизившись к собеседнику, убедительно произнёс:
– Сделай мне с ним встречу… завтра-послезавтра… пока я не уехал… вобщем до первого мая.