Перед тем как начать просчитывать человека, самым надежным источником информации станет непосредственный разговор с ним. При беседе можно не только услышать подсказки в лексике, речевые знаки, понаблюдать за невербальными сигналами тела, но и получать фактическую информацию. В ходе разговора часто поступает много данных для последующего анализа даже по телефону, без возможности получать визуальные знаки. Но будет намного лучше, если встретиться лично, потому что люди – социальные существа и большинство знает достаточно о невербальной коммуникации, чтобы иметь представление о том, как чувствует себя собеседник.
В качестве альтернативы можно подстегнуть человека быть более прямолинейным и не скромничать, когда он знает, что за ним не наблюдают. Всё это делается ради сбора контрольных данных.
Согласно постулатам поведенческого анализа, в основе доверия лежит вкладывание сил в интересы других людей. При общении необходимо увидеть в человеке того, кем он на самом деле является. Этого можно добиться при помощи видения, не затуманенного страхом, эмоциями, чувствами или ленью.
Если люди говорят правильные вещи, совершают грамотные поступки и выказывают толковые намерения, можно им доверять. Многие люди проявляют осторожность при оказании доверия, что обычно умно и резонно.
Автор рассказывает несколько историй, повествующих об установлении долгосрочных связей с людьми, которые впоследствии стали информаторами ФБР и его личными друзьями на долгие годы жизни. Эта практика учит, как создавать взаимовыгодные отношения и добиваться сотрудничества с людьми, которые в силу особенностей характера или условий жизни никак не хотят идти на контакт. В личных отношениях вклад в другого человека ценится еще больше и приносит большую выгоду.
Следующие десять признаков готовности вкладываться в отношения несут в себе мощную силу:
1. Люди меняют стиль и темп своей работы, чтобы приспособиться к вам.
2. Они говорят о своих планах, учитывая ваши интересы.
3. Они активно находят другие дела, которые могут выполнить вместе с вами.
4. Они охотно делают вместе с вами такие дела, которыми предпочли бы не заниматься вовсе.
5. Они жертвуют своими предпочтениями, чтобы помочь вам.
6. Они предлагают свою помощь, даже если вы не просите о ней.
7. Они говорят о вас в положительном ключе внутри компании и отдают вам должное за те дела, которые выполняли вместе с вами.
8. Они искренне радуются, когда вы приходите к успеху.
9. Они вводят вас в свой круг общения.
10. Они делятся с вами сокровенными секретами.
С точки зрения профессиональной сферы существуют несколько признаков, при которых компания гораздо вероятнее добьется успеха в долгосрочной перспективе:
• владельцы и управляющие полагают, что для достижения результата им нужно вкладываться в успех их непосредственных подчиненных;
• менеджеры полагают, что для их преуспевания им нужно вкладываться в других работников;
• инвесторы полагают, что руководство компании прежде всего заботится именно о них;
• клиенты полагают, что компания в первую очередь стремится удовлетворить их нужды.
Существуют также признаки, говорящие о нежелании вкладываться в ваш успех:
1. Вас обходят при повышении по службе.
2. Вам напоминают обо всем том, что отличает вас от остальных.
3. Вас не приглашают на важные заседания.
4. Люди устраивают скандал из-за допущенных вами незначительных ошибок.
5. Вам говорят о других местах, куда вам следовало бы отправиться.
6. Когда вы выдвигаете идеи, вам показывают невербальными способами, что другие относятся негативно к вашим предложениям.