Роберт Чалдини начал изучать психологию влияния и уступчивости исходя из личных причин. В прошлом, по его словам, он часто становился жертвой «всевозможных дельцов», которые продавали ему ненужные товары и которым он не мог ответить твердое «нет». Что-то в их словах, в их методах общения не давало ему отклонить предложение. Но что именно?
«Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу», – пишет Чалдини. Этим принципам посвящена книга «Психология влияния», ставшая мировым бестселлером.
Изучать методики воздействия можно только во взаимодействии с «мастерами добиваться согласия» (МДС) – людьми, которые на протяжении всей жизни применяют подобные принципы на практике. Ведь если они добились успеха на своем поприще, значит, их умение склонить людей к ответу «да» действительно работает. Такие люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения.
В течение трех лет Роберт Чалдини исследовал принципы МДС «изнутри» – нанимался на работу в торговые организации, в рекламные и PR-агентства, брал интервью у успешных торговцев и даже у полицейских из отдела по расследованию мошенничества.
Всё ради того, чтобы исследовать их методы и постичь искусство уговоров.
Множество подходов, используемых для воздействия на покупателя, автор разделил на шесть категорий:
● принцип взаимного обмена,
● принцип последовательности,
● принцип социального доказательства,
● принцип благорасположения,
● принцип авторитета,
● принцип дефицита.
Каждая их этих категорий строится по психологическим канонам, которые руководят человеческим поведением. Чалдини показывает, как эффективно работают эти методики, если включить их в простые просьбы о покупке, голосовании, пожертвовании и т. д.