В переговорах в любой сфере присутствуют три ключевых элемента. Первый из них – информация. Противоположная сторона может знать о вас намного больше, чем вам кажется. Второй элемент – время. Другая сторона может иметь большую свободу в установлении сроков и дедлайнов и испытывать меньшее административное давление, чем вы. Третий элемент – власть. Всегда кажется, что противоположная сторона обладает большей властью и ресурсами, чем вы.
Власть – это способность довести дело до конца, контролировать людей, события, ситуации и себя. Все зависит от того, как вы ее воспринимаете. Если вы верите, что обладаете властью, то это действительно так. Если формально вы наделены властью, но не верите в нее, то ее фактически нет. Умение вести переговоры дает вам ощущение большей власти, чувство уверенности и силы.
Решение о вступлении в переговоры зависит только от вас. Прежде чем начать переговоры, задайте себе три вопроса: комфортно ли мне вести переговоры в данной ситуации; помогут ли переговоры достичь моих целей; стоит ли тратить время и энергию на эти переговоры. Если ответ на все три вопроса положительный, то приступайте к делу.
Информация, время и использование власти имеют большое значение в том, как мы реагируем на развитие событий. Например, с утра вы обнаружили, что холодильник сломался, и приходите к выводу, что нужно купить новый. Но у вас ограниченный бюджет, так что вы можете потратить не более 450 долларов на новый холодильник. В этом случае, вы используете информацию (холодильник сломан), определяете временные рамки (как можно быстрее исправить ситуацию) и принимаете решение (купить новый), используя свою власть. Вы с семьей отправляетесь в магазин, имея четкую цель.