Раньше маркетинг основывался на определении целевой аудитории – общности людей, объединенных каким-либо фактором – уровнем дохода, местом жительства, видом деятельности. Сейчас такой подход не дает возможности увидеть полную картину потребностей клиентов, поэтому маркетинг стал более персонализированным.
Так что компании вынуждены выстраивать общение с каждым клиентом в отдельности. Путь клиента с момента узнавания информации о бренде или товаре и до покупки товара как раз называется путешествием потребителя.
Целевая аудитория стала неактуальной, потому что даже в одной такой общности логика разных людей при покупке одного и того же товара будет различаться. Поэтому необходимо изучить еще и сценарии, в которых потребители используют продукт. Они могут быть непостоянны, так как иногда постоянного покупателя можно переучить использовать продукт. Делать это, побуждая его покупать еще один товар в дополнение к первому или чаще приходить к вам в разных жизненных ситуациях, гораздо выгоднее, чем постоянно находиться в поиске новых клиентов.
Чтобы определить мотивы покупок вашего товара, нужно проанализировать структуру сделок – сочетания товаров и услуг внутри покупки. Количество таких мотивов может быть очень велико, но современные инструменты позволяют без проблем управлять ими. Каждый потребитель, руководствующийся новым мотивом, ожидает от вас другого сервиса.
Существуют два основных подхода, чтобы определить путешествие клиента. Первый из них – органический – основан на постоянном взаимодействии компании и ее клиента. Его суть заключается в физическом перемещении клиента. Обычно он применяется для ресторанов, а также розничных магазинов и отелей.
Второй подход, нормативистский, подразумевает логику покупки, разделяя путь клиента на шесть этапов:
♦ осознание потребности,
♦ выбор способа удовлетворения этой потребности из нескольких альтернатив,
♦ совершение сделки – собственно, покупка самого продукта или услуги,
♦ ререживание впечатлений от покупки, которые с большой вероятностью повлияют на его будущее решение, вернуться ли к этому товару вновь,
♦ предоставление компанией триггера – персонализированного предложения для увеличения мотивации клиента вернуться,
♦ появление петли лояльности, когда человек становится постоянным потребителем и при будущих покупках пропускает этапы первичного осмысления потребности и оценки альтернатив.
На протяжении путешествия клиент будет регулярно взаимодействовать с продавцом. Эти моменты называются точками контакта, на которых компания имеет возможность напрямую повлиять на потребителя. Точки контакта можно условно разделить на шесть типов, соответствующих разным этапам нормативистского подхода, перечисленным выше.
Путешествие клиента помогает значительно увеличить выручку компании, потому что действует одновременно в нескольких направлениях. По формуле выручка является произведением количества потенциальных клиентов (L), конверсии превращения потенциальных клиентов в уже совершивших сделку (C), среднего чека за одну покупку (P) и количества сделок за промежуток времени (Q). То есть L * C * P * Q = выручка.
Соответственно, рост дохода происходит за счет роста одного из следующих показателей:
♦ количества клиентов,
♦ среднего чека (что лучше делать за счет апсела, то есть повышения стоимости товара в корзине, а не кроссела – увеличения количества товаров в корзине),
♦ конверсии с помощью оптимизации сайта или работы продавцов,
♦ числа сделок с постоянным клиентом в единицу времени.
Если воздействовать на все эти факторы по чуть-чуть, эффект будет сильнее, чем при увеличении одного из них в два раза.
К сожалению, в большинстве компаний эту формулу не используют, так как за разные факторы отвечают разные отделы, которые не могут договориться друг с другом.