Часть 2. Начало большого пути
Глава 1. Десять «золотых» правил фриланса
Итак, пришло время узнать золотые правила фриланса. Золотыми я их называю потому, что они помогут выжить в трудные времена, сберегут нервы, обезопасят от нечестных клиентов и позволят заработать нужную сумму денег. Если вы сейчас стоите в начале большого пути во фриланс, то пусть эти правила станут тем ветром, который понесет ваш корабль к прекрасному будущему. Перед чем-то новым всегда возникают некоторые опасения и это нормально. Но если слушать только свои страхи, вы никогда не сдвинетесь с места. А вот когда отправитесь в дальний путь, полный новых и неизведанных стран, вы обретет новый мир. Так же и с фрилансом. Поверьте моему опыту, я много раз стояла в начале большого пути, мой ум так устроен, что постоянно подкидывает мне новые идеи и я спешу их воплотить, пока есть энтузиазм. Не все мои идеи удачно реализовались, но каждый раз я открывала для себя что-то новое, чему-то обучалась и росла над собой. И вдруг за этой дверью возникала следующая дверь, а то и две сразу и так до бесконечности. Воплощение одной идеи приводило меня к другой, а решение конкретной проблемы к открытию новых возможностей. Не могу сказать, что вечный поиск себя это цель жизни, но, во всяком случае, это интересное приключение и когда-нибудь наступит момент, когда вы будете точно знать, что нашли дело всей своей жизни. Поиски и решения проблем обогащают нас, развивают и дают ощутить течение жизни. Развитие и познание, вот в чем соль.
Первые правила фриланса я уже вам открывала в предыдущих главах, но сейчас разберу подробнее. Эти правила надо воспринимать как аксиомы, которые помогут легко пройти ваш путь фрилансера и избежать подводных камней, которые иногда возникают на любой дороге познания и развития. Я прошла все это на практике и хочу помочь вам избежать большую часть проблем и заниматься своим профессиональным развитием, а не всякой ерундой (например, надолго закопаться в составлении технического задания).
Золотое правило номер один. Продвигать надо только свое дело!
Решили уйти на фриланс, помните, что вы теперь работаете только на себя и сами себе хозяин. Не соглашайтесь на партнерство и участие в других бизнесах, не становитесь дилерами или представителями. Участие в партнёрских программах и чужих бизнесах опять вернет вас на работу по найму. Определяете свою экспертность, доучиваетесь и работаете на себя, на свой личный бренд. Я несколько раз совершала ошибку, соглашалась продвигать чужие услуги за определенный процент и поверьте, много на этом не заработала, но разругалась со всеми своим так называемыми партнерами, которые по сути не были равноправными участниками бизнеса, а просто нанимали меня для выполнения тяжелой работы. Напротив, допускается нанять в свое дело тех, кто хочет работать на вас и делегировать таким сотрудникам часть тяжелой работы. Приведу пример. Я руковожу рекламным агентством, и на первых порах сама делаю дизайн рекламы и веб-дизайн, сама нахожу клиентов в свой бизнес. И вот, встречаю знакомую, менеджера по продажам, которая как раз уволилась со старой работы и ищет место получше. Узнает, что у меня рекламное агентство и предлагает стать партнером. Ей хочется должность замдиректора, а по факту она будет работать менеджером по рекламе. Я не спешу заключать с ней договор, предлагаю попробовать найти несколько клиентов на разработку сайта. И что вы думаете? Да, через неделю мой чудо-заместитель напрочь улетучивается, так как работа по поиску клиентов на разработку сайтов не такая уж и простая.
Большой плюс фрилансера в том, что он уважает свою свободу и независимость, и вся его энергия должна уходить лишь в развитие его собственного дела, в совершенствование профессиональных навыков. Нет никакого смысла вкладывать время и внимание в чужой бизнес и не надо спешить брать партнёров в фирму, которую вы только что открыли. Когда бизнес делается вместе с партнерами, рано или поздно приходит время его делить и тогда те, кого вы считали своими друзьями, могут показать себя с неожиданной стороны. А вам нужны враги? Думаю, что нет. Поэтому начинайте фриланс в гордом одиночестве, так как это лучший вариант!
Золотое правило номер два. Меняйся, если мир изменился!
За пятнадцать лет фриланса я наблюдала много изменений: в экономике, в политике, в технологиях, в психологии клиентов, в отношении между партнерами в бизнесе и особенно в рекламных каналах. То, что было актуально десять или пять лет назад, сейчас просто не существует. Я помню, пятнадцать лет назад мы делали клиенту очень дорогой и презентабельный сайт на флеш-технологии. Сайт по определению ничего не продавал, но им можно было хвастаться перед друзьями. Презентация на заставке шла минут пятнадцать и представляла собой практически целый фильм, состоящий из эффектов. Сейчас уже не просто нет такого стиля и самой технологии флеш на сайтах, но уже совершенно не актуально делать сайты с целью похвастаться перед друзьями. Даже пару лет назад разрабатывались чисто продающие сайты, а сейчас делаются сайты, продвигающие личный бренд. Подходы меняются, технологии развиваются очень быстро, мода проходит мгновенно. Десять лет назад никто не понимал, что продать товар можно за счет вирусного видео или работая блогером, легко заработать в три раза больше, чем на тяжелой работе вроде политтехнолога или директора фирмы. И даже сейчас далеко не все знают, кто такой крауд-маркетолог и что это за крауд-маркетинг (продвижение бренда ссылками).
Нужно следить за изменениями в мире и всегда быть в тренде. Фрилансер не может отставать от трендов, напротив, от него ждут, что он будет впереди других специалистов. Особенно это заметно в продвижении сайтов (вчера автоворонки, сегодня прямое попадание в «боль» клиента), в ведении соцсетей. Правила некоторых соцсетей вообще меняются чуть ли не каждую неделю. Ранжируется то одно, то другое, в топ попадают совсем не лучшие посты, а смешные или содержательные. Что нужно, чтобы не отстать от жизни и как продвигать свой товар или услуги фрилансеру, об этом прочитаете в четвертой части книги.
Золотое правило номер три. Уважай себя и свой труд!
Это очень важное правило, особенно для новичков. Когда фрилансер только начинает свой путь, он берется за любую работу, потому что у него есть страх ничего не заработать. Вдруг другого клиента не будет? Беремся за того, кто сам приплыл в нашу гавань. И это не правильный подход. В принципе, ничего страшного не будет, если вы в самом начале своей фрилансерской деятельности не будете следовать этому правилу. Скорее всего (а так бывает в 90% случаев) вы сначала будете брать все заказы подряд и работать на износ. Через пару месяцев вы сильно устанете от работы и начнете рассуждать о том, что фриланс очень тяжелое дело и этот адский труд не для вас.
Тут как раз и придет время вспомнить третье правило фриланса и зауважать себя и свой труд. Во-первых, помните, что вы ушли на фриланс ради того, чтобы иметь возможность выбрать клиента. Если клиент вам по каким-то параметрам не нравится, вы легко можете отказаться от работы с ним. И даже ничего не надо объяснять. Просто поставьте заоблачную цену на свою работу и вопрос решен. Во-вторых, вы не обязаны расшибиться в лепешку и сделать за сутки рекордный объем работы. Не надо загонять себя как уставшую лошадь. Придумайте себе расписание и следуйте ему неукоснительно. Если клиент звонит в десять вечера и начинает говорить о работе, мягко поставьте его на место и поясните, что вы сейчас не на рабочем месте (не у компьютера) и разберетесь с его проблемой завтра. Есть категория клиентов, которые работают до шести-семи часов, потом приходят домой, ужинают и начинают обзванивать своих трудяг-фрилансеров и засыпать их дополнительными заданиями. Если вы будете соглашаться, работа превратится в рабский труд. Ваше время, например, с девяти до шести вечера, в выходные вы отдыхаете. Поставьте это себе за правило. (У вас может быть совсем другой график работы, например ночной или вечерний, но он тоже должен быть нормирован).
Кроме времени, надо уважать свой труд. Если вы считаете, что ваша работа имеет определённую цену, не снижайте стоимость и не уступайте клиенту, потому что вы не должны работать за копейки. Да, я допускаю, что если вы пришли во фриланс с начальным профессиональным уровнем и например, только вчера научились делать логотипы, вам допустимо сделать даже парочку работ бесплатно для портфолио или для тренировки. Но если вы раньше работали по своей профессии и являетесь хорошим специалистом, не дешевите. Напротив, выставляйте прайс чуть выше, чем у конкурентов и тогда можно дать небольшую скидку. И клиент поторговался (ему приятно получить скидку) и вы остались при своей цене. Если во время переговоров вы заметили, что заказчик пытается сбить цену на вашу работу, объясните ему, почему эта работа столько стоит. Часто клиенты апеллируют к такой вещи, как простота задания («да там работы на пять минут!», «для тебя как для профи раз плюнуть!») и пытаются снизить стоимость работы. Не спешите соглашаться, разложите все по полочкам и подробно объясните, в чем трудность работы и почему вам придется не «раз плюнуть», а прилично повозиться с этим заказом. Если даже клиент половины не поймет из вашего объяснения, все же ему придется с вами согласиться. Уважайте себя, свое время и свой труд, в этом смысл фриланса. От вашего мнения о себе зависит ваш доход и ваше свободное время. Не ждите, что клиент вас пожалеет (хотя и такое бывает), детально информируете его о ходе работы, чтобы он понимал ценность вашего труда. Если вы молча сдаете работу, которую сделали за ночь, клиент считает, что вы справились за пять минут и за что тут собственно платить. Научитесь уважать свой труд и расскажите об этом клиенту!
Золотое правило номер четыре. Узнай свою ЦА.
ЦА – это целевая аудитория. Это те люди, которые обычно будут к вам обращаться. Это те, кому нужны ваши услуги. Если вы их не представляете детально, не понимаете в чем их проблемы, то весь ваш рекламный бюджет сольется впустую. Не нужно заказывать дорогие исследования ЦА или рисовать детальные портреты клиентов, но понимать их нужно. Дело в том, что у каждого сегмента целевой аудитории своя «боль» и свои проблемы. Например, в начале своей деятельности я работала с двумя разными целевыми аудиториями. Первой были большие государственные организации (первым таким «китом» был департамент промышленности), а второй целевой аудиторией небольшие фирмы, которые только открывались. Подход, реклама, оформление документов, стиль общения, техническое задание, бюджет – все это для двух ЦА было полной противоположностью. Для небольших фирм особенностью было дружеское общение, небольшой бюджет и быстрота утверждения (при этом полное понимание того, что они хотят от работы). К тому же молодые фирмы всегда заказывали пакет рекламы, начиная с логотипа и визиток, заканчивая сайтом и продвижением. А вот государственные фирмы всегда делали один заказ на большой бюджет, по времени все это растягивалось, поскольку было несколько уровней утверждающих структур (начальник, над ним еще начальник и еще самый важный начальник). В общем, подавать свою работу или делать рекламу для всех было не возможно. Целевую аудиторию обязательно нужно сегментировать и для каждого сегмента предлагать свою рекламу, свои особые «плюшки» и бонусы.
Общаясь с клиентами, вы непроизвольно будете узнавать к какой целевой категории относится ваш клиент, что его интересует больше всего, какую проблему ему хочется решить и так далее. Хорошо создать файл, который называется «клиентская база» и там распределять заказчиков по сегментам. Есть те, кто вместо работы увлекаются подробными портретами ЦА, но помните, что вам просто нужно знать свою аудиторию и понимать ее запросы. Под эти запросы надо подготовить грамотное предложение и тогда все срастется. Контракт заключается тогда, когда ваше предложение попадает точно в цель. Вот этим и займитесь.
Золотое правило номер пять. Работай на свою репутацию.
Репутация фрилансера очень важна. В последнее время, когда все вопросы решаются он-лайн и фрилансер может месяцами не выходить на улицу и общаться с заказчиком через Skype и посредством мессенджеров, внешний вид уходит на второй план. Хотя опять же, для видеоконференции надо выглядеть прилично. Но это не значит, что у фрилансера и предпринимателя нет надобности заботиться о репутации. Напротив, в основном хорошее мнение о фрилансере становится именно тем фактором, который способствует распространению положительного «сарафанного радио» и соответственно нахождению новых клиентов. И наоборот, плохая молва совсем не играет на руку фрилансеру и способна уменьшить поток клиентов.
Поэтому задача любого фрилансера (и особенно начинающего) сформировать о себе хорошее мнение и в дальнейшем поддерживать свою положительную репутацию. Не забывайте пожалуйста, что работа фрилансера это в первую очередь работа с людьми, даже если вы с ними не встречаетесь лично.
Как создать себе положительную репутацию?
Запомните эти основные правила:
– Не хамить клиенту. Даже если он не прав.
– Не бросать работу, не затягивать срок, не обманывать заказчика.
– Общаться вежливо, но без панибратства.
– Четко оговаривать всю работу по техническому заданию.
– Цену на свою работу называть без сомнений, уверенно. Если заметили сомнения у клиента, четко и просто объяснить, почему цена такая.
– Всегда знать свои преимущества и в разговоре с потенциальным клиентом к ним обращаться.
– Не обсуждать заказчика с другим клиентом и особенно не жаловаться на него. Мир тесен и может оказаться, что ваша критика и жалобы дойдут до абонента. Или новый заказчик исходя из ваших слов составит мнение, что вы плакса и сплетник.
– При общении с клиентом не говорить лишнего, не отвлекаться на личные проблемы.
– Не обсуждать клиентов в соцсетях, на блогах и прочих общественных местах.
– Не оценивать заказчика и не высказывать ему свою оценку, особенно критическую. (Вроде того: «А вы то, Иван Иванович, совсем не разбираетесь в разработке логотипов!»).
– Не задаваться и не важничать, как будто вы так велики, что лучше профи не найдешь.
–Уважать себя, свой труд и уважать заказчика.
Для тех, кто по жизни является человеком радостным, коммуникабельным, опрятным и приятным в общении, все это и так понятно. Но если вы вдруг решили важничать, задирать нос и мыслите себя пупом Земли, то помните, далеко не всегда заказчику нравится такой снисходительный тон. Будьте ровней клиенту, не надо тыкать и унижать его, но и смотреть сверху вниз как на кучу проблем и считать речь клиента детским лепетом тоже не нужно. Если вы по каким-то своим жизненным обстоятельствам слишком важная «шишка» и не научились с уважением относиться к другим людям (и особенно тем, кто платит вам деньги), то придется немного поменять отношение. Да, клиент может не разбираться в вашей работе, но наверняка он специалист в своем деле, помните об этом.
Кроме вежливого общения с клиентами, репутацию надо поддерживать в соцсетях. Заведите правило несколько раз в неделю выкладывать посты со своими работами и описанием этой работы. Можно так же благодарить клиентов в соцсетях.
Где можно поддержать свою репутацию и построить свой личный бренд надежного исполнителя:
– На видехостинге, создавая короткие, но интересные видеоролики о себе, своих талантах, своих работах или на темы, близкие к вашей работе
– Вконтакте выкладывать результаты работы, например логотипы или дизайны сайтов
– В соцсетях писать рекламные посты и просто общаться с клиентами
– В Телеграмм создать канал и собрать там свою ЦА
– Вести свой сайт-блог с интересными статьями на тему своей профессиональной деятельности (кстати, это хорошо способствует сео-продвижению ваших услуг)
– Создать продающий сайт своих услуг и следить за комментариями