Итак, мы старались понять, какой вы человек, что для вас важно, а что неприемлемо. А теперь определимся, для кого вы создаете свои товары и услуги.
Возможно, кто сейчас ответит на этот вопрос: «Да для всех!» На мой взгляд, такой подход не приведёт ни к чему хорошему.
Однажды мне встретилось сообщество с названием: «Выкройки для всех». Речь шла о выкройках одежды. С одной стороны это сильно расширяет аудиторию, но, на мой взгляд, давайте подумаем, а всем ли нужны выкройки для одежды?
Боюсь, что есть много людей, которым не нужны выкройки. Не все шьют, не у всех есть швейная машинка. Выходит, что выкройки для тех, у кого есть машинка, они умеют ей пользоваться, но не знают, как сделать выкройки. Логично, как будто.
И тому же, вероятнее всего заказывать выкройки чаще всего будут женщины. Тут, можно сказать, это просто гендерный стереотип, и мужчина тоже возможно захочет выкройку. Но, думаю, что это будет реже и администратору всё же стоит больше ориентироваться на женскую аулдиторию и, исходя из этого делать посты.
Приведу другой пример. Дело в том, что я довольно специфичный автор. С одной стороны пишу в популярном жанре фэнтези, с другой делюсь вполне реальным опытом выхода из стрессовых и тяжелых депрессивных состояний. К тому же довольно часто беру реальные наблюдения или события, так одно время работала в редакции небольшого СМИ, в разных офисах, бывало, что меняла сферу деятельности. Общалась с совершенно разными людьми. Так что у книг вполне реальная основа. Но кому-то нравится то, что я делаю, некоторые люди бывали в похожих ситуациях. Кто-то считает, что романы так себе.
Большой ошибкой с моей стороны было бы написать, что это всех написано. Во-первых, сам жанр любят не все; во-вторых, манера изложения, моё видение и так далее понравится не всем.
Каждый из нас создаёт товары и услуги для своей аудитории, а это далеко все. Если подумать, то не всем нужна мебель под заказ, вязаные пледы, садовый инвентарь и так далее. Даже если вы делаете нечто универсальное, то возможно кому-то просто не нравятся ваши фото, тексты и так далее. А может быть, есть такие, которым не захотите продавать. К примеру, у вас питомник с животными, продадите психически неуравновешенному человеку?
Или может быть, есть клиенты, с которыми вам не хочется работать.
Задание
1. Задайте себе вопрос, кому вероятно не нужны ваши товары и услуги.
Садовый инвентарь и рассада вряд ли будут нужны тем, у кого нет дачи. Игрушки для собак не нужны тем, у кого нет собаки, правильно?
Задача просто понять, кому вряд нужны ваши товары и услуги.
2. С кем вы не хотите работать?
Какие принципы у этих людей?
Что они делают (делали) такого, что вы понимаете, что работать с ними бесполезно.
К примеру, некоторые психологи не берут в терапию людей с нарцисическим расстройством личности. Не которые смм специалисты отзываются работать с клиентами, которые не понимают, чего хотят.
Задача определиться, кто не ваш клиент и быть им не может.
3. И, наконец, самое главное. Задать себе вопрос: «А надо ли мне нравиться этим людям?» Да тем самым, кого описали в первых двух пунктах. Одни у вас ничего не купят, другим вы не хотите продавать.
Мы с вами определились, что нравится всем, увы, не самая лучшая стратегия. Тогда давайте думать для кого наши товары и услуги.
Книги, для тех, кто любит читать. Так?
Игрушки для собак нужны тем, у кого есть собака, правильно?
И садовый инвентарь и рассада для тех, у кого есть дача, логично?
Задание
1. Кто потребитель ваших товаров и услуг. Просто в широком смысле, обобщенно определитесь.
2. Возьмите листок бумаги или откройте графический редактор.
3. Посередине листа напишите общее название вашей целевой аудитории. И оставьте как есть. Доделывать будем в следующем задании.
Итак, в прошлом задании мы определились, в общем, кому нужны наши товары и услуги. Теперь будем разделять нашу аудиторию на сегменты.
Давайте на минуту представим, что обобщенная аудитория это большой пирог, который нужно разделить на небольшие кусочки.
Книголюбы делятся по жанрам.
Вязаные игрушки покупают для детей, для себя, создания интерьера и просто, чтобы поднять настроение.
Владельцев собак можно разделить по бюджету, породам животных и размеру животных. Ведь маленькой собаке будет трудно играть с огромным мячиком, а большая может слишком быстро разгрызть крохотную игрушку и всё.
И так далее.
Задание
1 Постарайтесь разделить вашу аудиторию на большее количество сегментов.
2 Не получится с первого раза, ничего страшного. Попробуйте ещё.
3. Когда закончите, зачеркните те сегменты, которыми вы работать, скорее всего, не сможете.
Например!
Те книголюбы, которые читают только ЛИРПГ вам не подходят, потому что вы пишите в другом жанре.
Ваши игрушки похожи на анишешные, значит, вряд ли их купят те, кто не любит аниме.
Вы продаёте только маленькие мячики, выходит, что владельцы больших собак вряд ли купят их.
Давайте разберём ещё целевую аудиторию для этой книги.
Если брать в целом – то это все, кому хочется продвигаться ВК.
Кому из этих ребят книга не нужна или вряд ли купят её?
1. Тем, кто не планируют зарабатывать на своей странице или сообществе. Для человека это просто хобби. Соответственно, маловероятно, что он купит книгу по продвижению.
2. Тем, кто уже много зарабатывает. Вряд ли люди, которые и так вышли на определенный уровень дохода, который их устраивает, будут скупать всю литературу по теме.
3. Тем, просто делает развлекательный контент и ничего не продаёт. Сильно сомневаюсь, что таким админам нужна книга по продвижению.
4. Не будем забывать, что ни у всех есть потребность и желание обучаться. У кого-то может быть, не то психологическое состояние.
5. Не все люди воспринимают информацию в виде текста. Это не хорошо, но и не плохо – просто особенность восприятия. Не знаю, сможет ли помочь им эта книга.
6. Любителям «волшебных таблеток» и прочей халявы. Само по себе покупка книги вряд ли чем-то поможет. Если не читать тексты, не делать настройки, не разбирать задания – что получится в итоге?
7. Ещё один фактор, который может повлиять на решение о покупке. Автор книги женщина, и есть в нашем обществе мужчины, которые будут относиться к этому руководству по продвижению предвзято и вряд ли купят книгу. Соответственно, вероятно, что при рекламе книги стоит сделать чуть больший упор на женскую аудиторию, так как вероятно, что будет меньше предвзятости.
8. Те, кому просто не понравилась книга. Открыл и понял, что точно не подходит. Ну бывает такое. Что поделать?
А теперь более подробно продумаем, кому нужны наши товары и услуги? О каждой категории чуточку подробнее.
Для начала разберём, кому нужна эта книга?
1. Писателям, которые хотят зарабатывать на своём творчестве, но пока не получается.
2. Иллюстраторам, редакторам, корректорам, которые сами себе ищут заказчиков.
3. Тем, кто «переехал» из других социальных сетей и не знает, что делать ВК.
4. Специалистам, которые сами ищут заказчиков. В своей сфере они профессионалы, а вот продвижение для них пока тёмный лес со страшными зверьми.
5. Тем, кто слил бюджет на платную рекламу и теперь не знает, что делает.
6. Тем, кто сделал из страницы магазин и просто вешает кучу объявлений, результат почему-то так себе, но понято: надо что-то поменять. Но вот что?
7. Студенты, которые твердо понимают, что работу по профессии вряд ли найдут. А если и найдут, то денег всё равно мало на что хватит.
8. Выпускники школы, которые понимают, что если они поступят, это не окончательная победа – ещё и деньги нужны.
9. Те, кого сократили на работе или кинули с оплатой.
Задание
1. Разобрать чуть подробнее тех, кому нужны ваши товары и услуги.
2. Записать всё.
3. После каждого пункта оставить несколько строчек. Будем дописывать, какую пользу они получает, какие потребности закрывает ваш товар, и что они при этом будут чувствовать.
Теперь в каждый пункт дописываем, зачем этим людям нужны наши товары и услуги. Какая может быть польза тем, кто купит ваш товар или услугу?
В зависимости от того, что вы продаёте, польза может быть разная:
– необычная деталь, которая поможет дополнить интерьер,
– какая-то красивая вещь может поднять настроение,
– знания, которые помогут справиться с трудной ситуацией,
– легкая книга поможет отвлечься и немного разгрузить мозги,
– и ещё множество других вариантов.
Вернёмся к нашей книге. На этом примере, вы сможете разобрать пользу для своей целевой аудитории.
1. Польза в том, что писатели получат руководство, как продавать, что писать в постах о себе, как делать иллюстрации для своих постов даже, не имея навыка рисования.
2. Польза в том, что иллюстраторам, редакторам, корректорам, смогут гораздо проще находить себе заказчиков.
3. Для «переехавших» польза в том, что они смогут быстрее адаптироваться и не совершить кучу ошибок. Не сольют бюджет и не будут выпускать неведомо сколько постов в день.
4. Для специалистов, которые сами ищут заказчиков польза в том, что не надо ещё и продвижении разбираться. Сделал один раз настройки. Если нужно перечитал, сделал задания, разработал планы и всё – не надо тратить годы на ошибки.
5. Для тех, кто слил бюджет на платную рекламу польза в том, что по ходу выполнения заданий он научится продвигаться и бесплатно. А потом еще деньги на рекламу перестанет сливать, потому что в конце книги инструкция, как перестать косячить.
6. Те, кто сделал из страницы магазин и просто вешает кучу объявлений, смогут перестать быть досками объявлений, а поймут, как стать людьми, к которым потянутся другие люди, заинтересованные в их товаре или услуге.
7. Студенты получат знания, чтобы подрабатывать во время учебы и, возможно, смогут определиться, что будут делать после окончания учебного заведения.
8. Выпускники школы, тоже смогут подрабатывать во время учёбы.
9. Те, кого сократили на работе или кинули с оплатой, пока ищут новую работу, смогут, обучаться, и может быть заработают первые деньги.
Задание:
В пустующие строчки дописать, в чем польза для людей, которые купят ваш товар или услугу.
А тут давайте смотреть немного шире.
1. Знания, о том, как продвигаться ВК могут закрыть потребность в защищенности – ведь человек, который зарабатывает, купит еду, оплатит жильё и так далее.
2. Красивый интерьер поможет создать атмосферу уюта, а значит, человеку будет приятнее отдыхать и набираться сил.
3. Покупка украшений это возможно закрытие потребности видеть рядом с собой что-то красивое, а это уже даёт энергию.
Но так же это может быть дань моде или способ подчеркнуть свой статус. А это уже другие потребности.
4. Художественную книгу покупают, чтобы отдохнуть от своих проблем и загрузить мозги.
А какие потребности закрывают ваши товары и услуги?
Задание
1 Написать какие потребности закрывают ваши товары и услуги для каждой категории покупателей это могут разные потребности.
2 Пока пишите, что голову приходит, а потом уже можно будет скорректировать.
Какие ещё эмоции? О чём речь, вообще?
Сейчас будем разбираться.
Вообще, начну с того, что эту фразу постоянно слышала от продвинутых продажников на своих удаленках, особенно когда надо было сказануть что-нибудь умное и вдохновляющее. Однако, что за этим стоит?
Каждую неделю мы делаем какие-то покупки, правильно?
Бежим в магазин за хлебом и заодно покупаем вкусную булочку.
У кого есть домашние питомцы, наверняка постоянно покупают корм, лакомства, игрушки, лежанки, домики, когтедралки и так далее.
Мы покупаем одежду, инструменты, подарки близким и так далее.
Разве это эмоции? Вполне реальные необходимые вещи.
Но давайте посмотрим повнимательней.
1. Вместе с хлебом мы купили вкусную булочку. Зачем? Ведь она вряд ли даст продолжительное чувство сытости. Но когда мы едим такое, получаем удовольствие. Упаковка и внешний вид булочки обещали, что будет вкусно. Не полезно, не очень-то сытно, но именно вкусно.