Меня зовут Джо Джирард.
Я вырос в автомобильной столице США Детройте, штат Мичиган, в городе, который поставил весь мир на колеса.
Совершенно естественно, что я, как и многие жители этого динамичного города, стал частью автомобильного бизнеса. Я не делал машины, а продавал их, и должен заметить, что стал лучшим продавцом автомобилей в мире.
Если вы думаете, что я сам присвоил себе это звание, то позвольте уверить: оно присвоено мне Книгой рекордов Гиннесса. Я все еще сохраняю этот титул и по-прежнему занимаю одну из страниц этой книги. Там сказано, что еще никто не смог бросить мне вызов и побить мой рекорд – 1425 новых машин, проданных всего за один год. Это были не оптовые продажи. Каждый из этих автомобилей был продан в розницу, и я стоял один на один с покупателем.
В Книге рекордов Гиннесса не упомянуто о том, что в действительности я продавал вовсе не автомобили, а самый главный товар в мире – самого себя, Джо Джирарда. Я продавал, продаю и буду продавать Джо Джирарда, и никто не сможет продать меня лучше, чем я сам.
Хотя нет, не буду вводить вас в заблуждение. Самый главный продукт в мире – это вы, и никто не сможет продать вас лучше, чем вы сами, если только знать как. Вот об этом и написана данная книга: как продать себя. Внимательно прочтите ее, вникните в смысл, отложите в своей памяти.
В конце каждой главы я расскажу вам, что надо сделать прямо сейчас, во время чтения этой книги, что надо делать каждый день, чтобы стать лучшим в мире продавцом самого себя. Следуйте этим советам, и вы победите. Я гарантирую!
«Продать себя?» – спросите вы. Именно так, потому что все мы продавцы, с того самого момента, когда начинаем разумно мыслить, и до конца наших дней. Мне довелось услышать, как отец Клемент Керн из церкви Святой Троицы, один из самых любимых католических священников нашего города, сказал по этому поводу: «Даже после нашей смерти мы, вероятно, можем стать лучше, продав себя святому Петру».
Ребенок, пытающийся уговорить свою мать разрешить ему еще часок посидеть у телевизора, торгуется.
Девушка, намекающая своему парню, что она бы охотнее посмотрела романтический фильм, чем хоккейный матч, торгуется. А если он пытается отговорить ее от этой затеи и затащить на хоккей, он тоже торгуется.
Подросток, выпрашивающий у отца машину на субботний вечер, торгуется.
И парень, который, прощаясь с девушкой у дверей ее квартиры, вдруг увеличивает интенсивность поцелуев, тоже торгуется.
Каждый, кто хоть однажды просил своего начальника о повышении жалованья, занимался торговлей.
Мать, которая рассказывает своему ребенку, как полезно есть капусту, торгуется.
Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, что бы ни делали, вы занимаетесь торговлей. Возможно, вы не осознаете, но это правда.
Кто же сможет наиболее квалифицированно показать вам, как продать самого себя, если не человек, сделавший себе карьеру как лучший продавец в мире?
Однако все по порядку.
Прежде чем вы сможете успешно продать себя другим – то есть продать свои мысли, желания, надежды, амбиции, умения, опыт, продукцию и услуги, – вам необходимо полностью, на 100 процентов продать себя самому себе.
Вы должны поверить в себя, доверять себе и быть уверенными в себе. Короче говоря, вы должны полностью осознавать свою цену.
Уверенность в себе внушила мне моя мать Грейс Джирард. Она помогла воспитать в себе самоуважение. Ей противостояла мощная оппозиция в лице моего отца.
Сегодня, когда мне уже перевалило за пятьдесят и я расстался с профессией продавца автомобилей, я все еще живо вспоминаю свои конфликты с отцом. Все, что я делал, было, по его мнению, неправильно. По причинам, которые я так никогда и не смог понять, он большую часть своей жизни утверждал, что из меня ничего путного не получится. Я был сицилийским мальчишкой, продавал газеты и чистил обувь в барах, и мне стало казаться, что ничего хорошего в жизни меня не ждет. Я начал верить отцу. Мое уважение к себе резко упало в подростковый период, и передо мной начала вырисовываться перспектива исправительной колонии. Как бы то ни было, но моя мать, слава Богу, не стала покупать то, что продавал мой отец.
Мать всю жизнь убеждала меня в том, что я могу быть самым лучшим. Она постоянно подчеркивала, как важно подать себя, осознать свою значимость. Пусть и другими словами, но она постоянно говорила мне то, что я многие годы спустя услышал от своего друга Нормана Винсента Пила: «Джо, ты такой человек, каким кажешься себе».
Все начинается с того, что вы думаете о себе. Кто же вы на самом деле?
Я помню, как мать улыбалась, держа меня за руку, и говорила: «Джо, другого такого, как ты, больше нет в мире». Слава Богу, у большинства из нас есть матери, которые думают о нас точно так же. Моя мама была особенной, а поскольку я очень любил ее, то верил ее словам. Кроме того, у меня не было брата. Кто же еще мог быть таким, как я?
По соседству со мной росли два брата-близнеца, Юджин и Джон Ловаско. Я хорошо помню их. Они были очень похожи, и их мать не могла различить своих мальчишек. Действительно, Юджин и Джон были однояйцевыми, то есть совершенно идентичными близнецами. Но так ли это было на самом деле? Спустя многие годы я упомянул о них в разговоре со своим другом, работавшим в ФБР, и он сказал мне, что полностью идентичных близнецов не существует.
Подумайте только: в ФБР хранятся миллионы, а может быть и миллиарды, отпечатков пальцев. И все мы знаем, что двух одинаковых среди них нет. Никогда со времен появления человечества не существовало двух людей с одинаковыми отпечатками пальцев. И ни у кого из тех, кто родится в будущем, отпечатки на пальцах и ладонях не совпадут с другими.
Но и это еще не все. Мой друг из ФБР рассказал мне, что могут быть составлены голосовые диаграммы, независимо от того, прошептали вы слово, произнесли его, пропели или прокричали. Эти диаграммы в настоящее время используются для идентификации. Как и в случае с отпечатками пальцев, не существует и не будет существовать двух людей с абсолютно одинаковым голосом. Человеческое ухо может не почувствовать различия, но аппаратура в состоянии сделать это.
Не подлежит сомнению, что не существует двух людей, являющихся абсолютно одинаковыми личностями. При поверхностном подходе однояйцевые близнецы могут выглядеть настолько одинаково, что даже собственные родители с трудом различают их, но если вы попытаетесь совместить правую половину лица одного из них с левой половиной другого, то они просто не совпадут.
Такого, как вы, больше не существует. Нет ни одного человека во всем мире, который был бы вашей копией, у которого были бы такие же отпечатки пальцев, такой же голос, такие же черты характера. Вы – оригинальны в самом прямом значении этого слова. Вы – единственный. А теперь, когда вы это знаете, должны постоянно, каждый день закреплять данный факт в своем сознании и подсознании.
Я ношу на лацкане золотой значок с надписью «№ 1» и никогда не расстаюсь с ним. Раньше носил его потому, что был продавцом № 1. Но даже теперь, когда уже не продаю машины, а веду активную жизнь, читая лекции перед бизнесменами, промышленниками и студентами, издавая книги, передавая свой опыт другим, я по-прежнему ношу этот значок, потому что он подкрепляет мою веру в себя. Я продал себя себе, и мой значок демонстрирует это.
Вы не поверите, какое количество народа задает мне вопрос: «Что он означает?» Посторонние люди в самолетах, те, с кем я вместе читаю лекции или выступаю перед телевизионными камерами, даже люди в лифтах, которые смотрят прямо перед собой и не произносят ни слова, – все они в той или иной форме задают мне этот вопрос.
Я отвечаю им: «Он означает, что я для себя – самая главная личность».
Что это – самовлюбленность, эгоизм? Вовсе нет. В свое время была бестселлером книга «Быть первым». Некоторые читатели решили, что она пропагандирует крайний эгоцентризм. Другие, более умеренные, увидели в ней пособие по пробуждению интереса к собственной личности. Я полагаю, что обе эти реакции были ошибочными. Та идея, которую я вынес из этой книги, заключалась в следующем: если ты не веришь, что ты – самый лучший, никто в это не поверит.
А теперь пойдите в ближайший крупный ювелирный магазин. Там вы найдете похожий символ «№ 1». Он есть у большинства ювелиров. Я видел его даже в каталогах почтовой рассылки. Это может быть значок, похожий на мой, а может быть кулон, браслет, кольцо или брелок. Где бы и когда бы вы ни носили его, он будет блестеть на солнце или под светом ламп. Он привлечет к себе внимание ваших глаз и напомнит, что вы – № 1. Это часть явления, которое называется повышением уровня самооценки и представляет собой продажу себя самому себе.
Со времен Джо Луиса по кличке Черный Бомбардир, который пробил себе кулаками дорогу наверх из того же детройтского «гетто», где рос и я, и стал в 1937 году чемпионом мира в тяжелом весе, не появлялось боксера такого класса и с таким характером, как Мухаммед Али. Помните, он еще изменил свое имя? (Немного позже я расскажу вам поподробнее о Джо Луисе, но теперь обратимся к Али.) Впервые он выиграл титул чемпиона в 1964 году, когда был еще Кассиусом Клеем, а затем снова стал чемпионом в 1974 году под именем Мухаммеда Али.
Али рассказывал всем, кто хотел слушать, – в раздевалке, на ринге, перед радиомикрофоном и телекамерой, в газетах и журналах, – что он боксер № 1. Эти слова стали его торговой маркой. Я – самый лучший!
Вы можете поверить в это. Я наблюдал, как перед боем Али настраивается на продажу самого себя. Он говорил журналистам: «Я отправлю его в нокаут в пятом раунде. Он ляжет. Я буду жалить его, как пчела, не давая ему опомниться».
Чем же Али занимался на самом деле? Да попросту продавал себя. Он открывал в организме все клапаны, через которые поступает адреналин. Что получалось в результате? Его оппонент слышал или читал эти слова и начинал ощущать неуверенность. В завершение всего, уже стоя на ринге, когда рефери напоминал боксерам правила боя, Али смотрел на оппонента и рассказывал ему, что он с ним сделает. Это тоже продажа самого себя.
Первый раз, когда он дрался с Леоном Спинксом, оказался единственным, когда он отказался от этого процесса психологического «самовзвинчивания» и проиграл. Он не смог продать себя самому себе, не смог убедить себя, что он – № 1. Во втором бою со Спинксом он не забыл сделать этого, и мир увидел, как Али отвоевал свой титул чемпиона мира в тяжелом весе. Он вновь стал самым лучшим.
В жизни вам встречается множество противников и препятствий самого разного рода. Вы каждый день выходите на ринг и можете выиграть или проиграть. Так почему бы не быть победителем? Ведь это доставляет больше радости и к тому же повышает чувство собственного достоинства!
Я знаю одного парня по имени Джон Кеннеди, который тренирует команду «Аргонавты» в Торонто. Он частенько говорит спортсменам: «Единственное, что имеет смысл в игре, – это победа. Прийти вторым – это все равно что целовать собственную сестру».
Не следует быть слишком агрессивным и рассказывать своим оппонентам, что вы собираетесь с ними сделать. Достаточно просто позитивно настроиться и сказать себе, что вы – самый лучший. Сделайте это прямо сейчас. Скажите это громко, оторвавшись от чтения книги: «Я – самый лучший!»
Скажите это еще раз. Если вы один, громко выкрикните эти слова несколько раз. Пусть задрожат стены. Хорошо звучит, не правда ли? А теперь дочитайте главу до конца.
Все люди, успешно продающие себя, для начала продали себя самим себе. Это может проявляться в различных формах, но большинство из них сводятся к одному: учитесь любить себя. Каким образом?
Джордж Ромни, бывший президент фирмы «Америкен моторс», бывший губернатор моего штата, бывший секретарь по вопросам жилья и градостроительства, отличался честностью, большими способностями и высокой духовностью. Мне рассказывали, что однажды во время проповеди перед прихожанами своей мормонской церкви он сказал:
«1. Никогда не делайте ничего, чего вам впоследствии пришлось бы стыдиться.
2. Не бойтесь время от времени шлепнуть себя по заду.
3. Живите так, чтобы вам хотелось стать другом самому себе».
Я считаю, что это потрясающая формула для того, чтобы научиться любить себя. Ромни наверняка сам следовал этим советам. Я наблюдал за его деятельностью в течение многих лет, видел, как щедро он делился своими знаниями и опытом с окружающими, и могу сказать, что он успешно и искренно продавал себя не только другим людям, но и самому себе.
Но не следует полагать, что на его пути не было препятствий.
Помню, когда Ромни впервые решил баллотироваться на пост губернатора штата Мичиган, он честно признался, что молился за собственный успех. Возможно, вы и не знаете обо всех тех издевках и насмешках прессы, которые выпали на его долю за эти слова. В другой раз он так же честно признался, что подвергся «промыванию мозгов» по поводу определенных аспектов военной политики и международных отношений. И вновь средства массовой информации и многие люди использовали эти слова против него. Но он использовал эти неудачи как ступени к успеху.
Если вы продаете себя самому себе, то вам легче будет стать и оставаться самым лучшим. Однако на пути будет немало препятствий, и вы должны быть готовы к этому. Мать еще в юности предупреждала меня, что будущее будет нелегким, но нельзя останавливаться перед преградами. Чтобы добиться этого, надо остерегаться ловушек негативизма. Такое может произойти с каждым и чуть было не случилось со мной.
В том году, когда я впервые стал лучшим продавцом автомобилей, меня пригласили на банкет, который устроила наша автомобильная компания. Банкет носил название «Легион лидеров». В тот первый раз на мою долю выпало немало аплодисментов, но тогда я не мог знать и даже не догадывался, какие испытания ждут меня в будущем.
В следующем году я вновь вошел в число «Легиона лидеров», но аплодисментов поубавилось. Еще через год на банкете я услышал уже не аплодисменты, а свист.
Остолбенев, я стоял за трибуной, готовясь произнести речь. Я был так шокирован и поражен, что меня буквально парализовало. Взглянув на праздничный стол, я увидел свою жену Джун в слезах. Я посмотрел на собравшихся продавцов и почувствовал по их реакции, что они стали гигантским препятствием на моем пути к успеху.
Слушая свист и улюлюканье своих коллег, которые не стали продавцом № 1, а заняли вторые и третьи места, я вдруг вспомнил другого человека, испытавшего на себе неодобрение толпы, и ко мне вернулась смелость.
Речь идет об одном из выдающихся бейсболистов нашего времени, человеке, набравшем 406 очков, – Теде Вильямсе. Я вспомнил, что каждый раз, когда стадион взрывался шумом неодобрения в адрес Вильямса, он начинал играть еще лучше. У него я научился игнорировать освистывание и продолжать делать свое дело.
Итак, в тот вечер на банкете я отодвинул в сторону подготовленную речь и попросил людей, освистывавших меня, встать, чтобы я мог посмотреть на них и поблагодарить. Именно так, поблагодарить.
Я сказал: «Большое спасибо. Я вновь буду лучшим на следующий год, – и улыбнулся улыбкой победителя. – Вы дали мне право вновь вернуться на это место. Вы влили новое горючее в мой бак, чтобы не остановился мотор».
Затем я вернулся к жене. Она сидела в слезах, и расплывшаяся тушь стекала по ее щекам. Я спросил, в чем причина ее слез, и она ответила, что плачет от стыда и смущения за людей, улюлюкавших мне, от симпатии ко мне и от злости к другим.
Я взял ее за руку и сказал: «Джун, в тот день, когда этот свист прекратится, я уже не буду лучшим продавцом. Они делают мне комплимент».
Я завоевал этот титул и на следующий год, и еще через год, и каждый раз повторялось одно и то же. И всегда я обращал их неодобрение и дурные манеры себе на пользу.
Спустя восемь лет, в течение которых я неизменно оставался лучшим продавцом автомобилей, банкет «Легион лидеров» посетила съемочная группа телевизионной компании «Эн-би-си», чтобы продемонстрировать этот феномен своим зрителям. Они уже знали о том, как коллеги освистывают лучшего в мире продавца, из журналов «Отомотив ньюс» и «Ньюсуик», а также из сообщений агентств Юнайтед Пресс Интернэшнл и Ассошиэйтед Пресс.
И история вновь повторилась перед камерами национального телеканала. Я лишь улыбнулся и сказал: «Спасибо, я вернусь на это место через год».
В течение всех этих лет у меня было время в спокойной домашней обстановке и по ночам подумать и попытаться понять, почему меня освистывали. Что это было? Зависть? Ревность? Может быть, они просто не хотели работать так же усердно, как я? Или цена за звание продавца № 1 показалась им слишком высокой?
Тогда я решил, что для того, чтобы и впредь успешно продавать себя, мне необходимо изгнать из своей жизни зависть, ревность, готовность сдаться, согласившись на второе место. Я понял вдруг, что же происходило на самом деле на этих банкетах. Люди, занимающие второе или третье места в жизни, не будут удовлетворены до тех пор, пока № 1 не опустится до их уровня.
Именно об этой западне и предупреждала меня мать.
На земле живет три типа людей.
Есть тип № 1. Вы легко отличите этих людей. Они сумели продать себя самим себе. Для них главное – достижение цели. Такие люди всегда энергичны, никогда не жалуются, у них улыбка победителя. Они уверены, что смогут взять от жизни только то, что сами вложили в нее. Это победители. И они способны зарядить вас своим энтузиазмом. Именно на таких людей надо равняться.
Есть еще тип № 2. Такие люди встречаются в каждом офисе, в каждом учреждении, в каждом магазине, каждом классе, каждой спортивной раздевалке. Они постоянно ищут жилетку, в которую можно поплакаться, собеседника, которому можно поведать о своих бедах. Это постоянные нытики, вечные неудачники. От них надо держаться подальше. Они терпят неудачи сами и тянут за собой других. Бегите от них, чтобы не стать такими же.
И есть еще тип № 3. Это люди, которые устали бороться с жизнью и попросту сдались. Их любимое выражение: «А какой в этом смысл?» Они постоянно стремятся переложить работу на других. В определенном смысле это еще большие неудачники, чем тип № 2, потому что никогда даже не пытались что-то изменить. Остерегайтесь их.
Продавая себя, вы можете добиться успеха только в том случае, если поверите, что вы – № 1, и будете соответственно вести себя. Для этого необходимо каждый день напоминать себе – устно или письменно, – что вы – самый лучший. Ваша психика нуждается в этом так же, как растения в удобрениях. Поместите на видное место карточку со словами «Я – № 1». Каждое утро, глядя в зеркало, говорите себе: «Я – самый лучший продавец самого себя». И повторяйте это вновь и вновь, как советует автор бестселлера «Сила позитивного мышления» Норман Винсент Пил. Вы представляете собой то, что думаете о себе.
Весь вопрос заключается в имидже. Автор книг о бизнесе Роберт Шук писал в своей книге «Побеждающий имидж»: «Если вы хотите произвести своим имиджем впечатление на других, позаботьтесь в первую очередь о том, чтобы он производил впечатление на вас».
Мой друг Лоуэлл Томас недавно написал мне письмо, в котором говорится: «Мне хотелось бы начать все сначала и жить следуя твоим советам». Это для меня самая большая похвала, поскольку она исходит от человека, который может назвать себя путешественником № 1 и репортером № 1 в мире. Эти слова доказали мне, что я продал ему себя успешно.
Вы тоже можете с успехом продать себя другим. Первое правило для того, чтобы быть № 1, заключается в том, чтобы верить в себя. Ведь вы – самый главный товар в мире, вы – индивидуальность, которой больше нигде нет.
Вы – № 1.
● Купите значок (кольцо, кулон или браслет) с надписью «№ 1» и гордо носите его каждый день.
● Отпечатайте на карточке «Я – № 1» и закрепите ее на зеркале в ванной, чтобы она была первым предметом, который вы видите каждое утро. Прочтите ее и улыбнитесь.
● Повесьте такие же карточки в своем автомобиле, кабинете и на кухне.
● Каждое утро, прежде чем встать с постели, повторите десять раз: «Я – свой самый лучший продавец».
● Каждый вечер, прежде чем лечь спать, повторите десять раз: «Я – самый главный человек в своей жизни».
● Берите пример с тех, кто умеет продать себя, – с победителей.
● Начиная с этого момента, избегайте неудачников.
● Изгоните из своей жизни негативные мысли и чувства (зависть, ревность, жадность, ненависть).
● Решите для себя, что отныне вы будете воспринимать любые проявления недовольства в ваш адрес как комплимент.
● По крайней мере один раз в день шлепайте себя по заду.