Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок - читать онлайн

Сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что письмо чрезвычайно походило на спам. Однако мистер Х не предлагал мне виагру со скидкой и не просил помочь ему перевести его миллиарды долларов в Америку через мой банковский счет. Это произошло на начальном этапе моей карьеры, мне надо было заполучить побольше шаров, поэтому… я ответил: «Да! Разумеется, я могу помочь вам подыскать квартиру!»

Нажимая кнопку «Отправить», я и не подозревал, что при этом оказываюсь первым в очереди на жутчайший и скандальнейший тур на риелтерских американских горках. Какое-то время я перебрасывался с мистером Х электронными письмами, чтобы узнать его немного лучше и понять, чего он хочет. Когда он сказал, что работает «в области энергетики», я почувствовал себя так, точно кто-то ткнул в меня острым красным флагом, на котором написано: «Этот парень либо чистый фейк, либо наркодилер. Беги немедленно». Но я не побежал. Вместо этого немного покопался в Google и получил достаточно свидетельств того, что он реален. Может быть. Его имя было связано с очень дорогим домом вблизи Парижа. Раз он мог его себе позволить, имелся шанс, что у него все законно, и я смогу заключить крупнейшую сделку в своей карьере. У меня появилась надежда. Я решил включиться в игру. И сказал «да».

У меня было подходящее предложение – самое крупное из всех, что были на тот момент. Импозантная квартира на четыре спальни в деловом центре Манхэттена с отдельной столовой и кабинетом, которую выставили по цене 8,5 миллиона долларов. Посмотрев видео и фотографии квартиры, он предложил 8 миллионов, и после серии переговоров с продавцами мы сошлись на 8,2 миллиона. Сделано! Я просто не мог в это поверить! После того как месяцами заключал лишь договоры на аренду, я только что продал по интернету объект на огромную сумму какому-то парню, написавшему мне просто наугад! И совершенно ничего сомнительного в этом нет. Я решил отметить это дело роскошным ужином. Все, что оставалось – получить пару подписей, депозит и закрыть сделку. Правильно? И тут история о простой операции с недвижимостью превращается в триллер в стиле Майкла Бэя[9] о том, как мои карьера и самолюбие едва не погибают в огненном взрыве типа Армагеддона.

Мистер Х исчез. Он не отвечал ни на звонки, ни на электронные письма или текстовые сообщения. Я понятия не имел, где он и как с ним связаться. Только что мне удалось убедить продавцов принять предложение от человека, который в действительности мог оказаться двенадцатилетним хакером и в данный момент ржал надо мной в своей комнате, оклеенной постерами с Человеком-пауком, где-нибудь на Среднем Западе. А может, он был пиратом. Я ведь не знал. И начал сожалеть о том, что заказал к обеду бутылку дорогого вина. И чего бы мне просто не попросить что-нибудь навынос? Продавцам уже не терпелось подписать контракт, и я все сильнее нервничал по поводу того, кому «продал» квартиру. Мне нельзя было подвести своих продавцов. Ведь я взял на себя личные обязательства по отношению к ним. Если вы комиссионер, ваше слово должно быть нерушимо. Сказать им: «Ой, извините. Оказалось, покупатель – не богатый иностранец, а участник банды малолетних компьютерных хакеров», – явно не было бы проходным вариантом. Истина же состояла в том, что я не был уверен. Будь я на сто процентов убежден, что покупатель фейковый, мне пришлось бы во всем признаться и расхлебывать последствия. Но это был мой первый и единственный покупатель, и пока я не знал наверняка, что его не существует, намеревался приложить все силы к тому, чтобы сделка была заключена. Итак, я отправил ему рискованное и исполненное драматизма электронное письмо:

Он немедленно ответил:

В сфере продаж важен личный контакт. Когда попадается клиент, который колеблется в отношении сделки или не решается двигаться вперед, я сразу договариваюсь с ним о личной встрече. Зачастую людям трудно принять решение, и если они не сидят напротив вас, то действует принцип «с глаз долой – из сердца вон». Игнорировать текстовые сообщения или электронные письма легко, а вот того, кто сидит напротив, – нет. Так что я устраиваю личные встречи всегда, когда возможно. Такая встреча демонстрирует клиенту ваш уровень заинтересованности. В итоге вы экономите время, заключаете больше сделок и оказываетесь готовы жонглировать следующим шаром.

Я уже говорил, что вообще-то не планировал лететь в Париж? Ну, тогда говорю сейчас. Мне важно было показать своему покупателю-пирату-наркобарону, что совершенно серьезно отношусь к своим обязательствам по отношению к нему и к заключению сделки. Я горячо желал продать эту недвижимость. В буквальном смысле, ибо был готов потратить последние несколько тысяч долларов на поездку в Париж, чтобы встретиться с потенциальным клиентом (или преступником). И даже не стал собирать чемодан. Просто надел костюм и сел в самолет, не имея при себе ничего, кроме контракта и якобы реального адреса его офиса в Париже. Я нервничал. Мистер Х знал, что я приеду, но не назначил мне официальной встречи. Попытался проверить адрес – все выглядело так, будто его офис располагался на пустой парковке или за конторой французского автодилера.

Ничего подозрительного! Когда на следующее утро я прибыл в Париж после долгого, утомительного перелета, то поймал такси и поехал по адресу, который он мне сообщил. Адрес был настоящий! Но не спешите радоваться. Там никого не было, и, судя по тому, как выглядело это здание, туда давно никто не заходил. Я проделал весь этот долгий путь, сидя между двумя храпящими туристами, отнюдь не для того, чтобы получить нулевой результат, поэтому присел на ступеньку крыльца и стал ждать. Съел печенье «макарон». Еще подождал. Потом подумал: «Пожалуй, съем круассан». Затем подзарядил где-то телефон и съел еще одно печенье. Подождал. Повторил. По мере того, как день проходил, я начинал испытывать депрессию. Свалять такого дурака! Злость на себя сменялась стыдом. Ну почему я такой идиот??!!! Наконец я окончательно пал духом и почувствовал, что недостоин быть брокером. Почему все остальные брокеры с такой легкостью заключают сделки, а у меня ничего не выходит? Исполненный жалости к себе, я сидел на крыльце, размышляя о том, что буду говорить людям, когда вернусь. Что-нибудь типа: «Ах, чудесная была поездка, но ему пришлось срочно улететь в Занзибар – слона покупать, поэтому мы и не встретились». Или, может, так: «Поскольку у него чрезвычайно плотный график пиратского захвата кораблей в нейтральных водах, совместно отобедать не удалось». Или худший вариант: «Его мама не разрешает ему тусить с незнакомыми людьми и покупать квартиры за миллионы долларов, потому что он вообще-то ребенок».

Но тут кое-что произошло. Пришел e-mail с адресом бара, где он сейчас находился и где желал встретиться. Я почувствовал себя так, будто развернул шоколадку и нашел там последний счастливый билет. Он. Был. Настоящим.

Мистер Х оказался вполне нормальным типом – просто его окружала команда телохранителей плюс помощник, единственной обязанностью которого было подавать ему эспрессо. Его основным желанием было пить ледяную водку бутылками (по 700 долларов каждая), предпочтительно до 3 часов утра. Это замечательно, но я-то был там ради того, чтобы подписать контракт, а он об этом даже говорить не хотел. Мистер Х явно наслаждался тем, как перед ним мается похожий на выпускника дорогой частной школы белый парень. Для него это было чем-то вроде игры, где он диктовал правила. «Если я выпью еще рюмку, вы хотя бы прочтете это?» – просил я. Обычно я так бизнес не веду, но в данной ситуации что мне было терять, кроме репутации и карьеры?

Наконец, когда у меня начало двоиться в глазах, он согласился прочитать контракт. «А почему я должен тут указывать свои личные данные? Что, этим людям из Нью-Йорка мои деньги не нужны?» – спросил он. Людям из Нью-Йорка определенно нужны были его деньги, но, точно призовая жена, Нью-Йорк хотел заполучить эти деньги на своих условиях. После многочасовой пьянки я все еще был способен включить внутреннего продавца и превратить в плюс то, что ему казалось минусом. И сказал ему уверенным тоном: «В Нью-Йорке такой порядок. Все должны заполнять одинаковые бумаги. Благодаря этому город становится безопаснее». Кажется, я его убедил, но он все еще не подписывал контракт. Только несколько часов и много рюмок спустя я, пошатываясь, вышел из бара с подписанным контрактом в руках. Это была победа – правда, временная. Вернувшись в Нью-Йорк, я обнаружил, что мистер Х не перечислил депозит. Контракт без депозита – в сущности, никчемная бумажка. Она не значит ровным счетом ничего. Где были 10 процентов от 8,2 миллиона долларов? Он что, собирался переслать наличные в мешках, точно в старом вестерне про ограбление банка? После примерно миллиона звонков и нескольких микроинфарктов я наконец дождался звонка юриста, когда сидел в такси, застрявшем в пробке. Перевод в размере 820 тысяч долларов от мистера Х только что поступил. Можно было выдохнуть…

Быстрая перемотка к эпизоду заключения сделки с мистером Х. С тех пор как он в последний раз связывался со мной, прошло несколько недель, и я беспокоился, что он и не собирается объявляться. Шар лежал у меня в кармане уже давно, и я был готов завершить сделку. В намеченный для этого день получил следующий текст:

О господи! Он в Нью-Йорке! Поразительно. С другой стороны, он это что, серьезно? Вот придурок! Тем не менее я прибыл на место в рекордный срок. И сел в фойе ждать. Целый час. Пока ждал, напоминал себе, что в этой сделке правила устанавливает он, и, сыграв в его игру, в итоге я сорву крупный куш. Не забывайте – это были моя сделка и прямой клиент, поэтому комиссионные составляли 6 процентов от 8,2 миллиона долларов (то есть 492 000 долларов). Эта сумма была больше, чем все, что я надеялся заработать за всю свою карьеру, не говоря уж об одной-единственной сделке с пиратом!

Иногда продавать – значит играть в игру, где вы не можете устанавливать правила. Мои усилия в деле с мистером Х могли дать плоды только в случае, если бы я был способен контролировать свое самолюбие и позволил ему дирижировать процессом. Будучи продавцами, мы должны уметь внимательно прислушиваться к людям, потому что клиенты всегда дают понять, что им нужно и как они желают вести бизнес. В данном случае длительные исчезновения, опоздания и текстовые сообщения в последнюю минуту означали следующее: «Я здесь распоряжаюсь всем. Мы все делаем на моих условиях, и я подписываю бумаги, перечисляю деньги и завершаю сделку тогда, когда мне вздумается». Это была игра, и, если я хотел выиграть, должен был согласиться, нравилось мне это или нет. Конечно, можно было возражать против такого способа ведения бизнеса, но разве это могло что-то изменить? Разве что потерять контракт, а такой вариант никуда не годился. Никогда не забывайте, что, будучи комиссионером, вы работаете в сфере обслуживания, а это иногда подразумевает, что вы должны быть гибкими и играть по чужим правилам.

Наконец он появился в фойе в окружении телохранителей и ассистентов, и затем все мы расселись в веренице черных джипов. Я чувствовал себя как агент секретной службы (только без пушки, знания спасительных приемов самозащиты и крутых темных очков).

Мы начали двигаться среди манхэттенских пробок, и это длилось вечность. Погодите-ка… А почему мы въехали в тоннель, ведущий на автостраду? Мы же должны завершить сделку в даунтауне! Все страхи, связанные с сомнительностью этой сделки, обрушились на меня с утроенной силой. «Уж не собираются ли они разобрать меня на органы? Меня похищают? А может, хотят продать в сексуальное рабство?» Пока я набирал сообщение маме о своей неминуемой гибели, обнаружилось, что мы прибыли в аэропорт имени Джона Кеннеди. Совершенно очевидно, что меня сейчас возьмут в заложники. Мы подруливаем к черному «Боингу-747», и мистер Х вылезает из машины. Подходит какой-то человек с бутылкой шампанского на серебряном подносе. Что. Тут. Происходит?! Мистер Х говорит с этим человеком, подписывает какую-то бумагу, возвращается в машину и заявляет: «Теперь я готов завершать нашу сделку». Ничего особенного. Он просто купил «Боинг-747» по дороге на оформление сделки!

После того как я пришел в себя и мое кровяное давление нормализовалось, мы вернулись на Манхэттен – и завершили крупнейшую сделку за всю мою карьеру. Следующий шар, пожалуйста!

Говорить «да» = продавать больше

Вспоминая ту историю, я осознаю, насколько безумной она выглядит. Пересечь океан, чтобы найти кого-то, кто то ли существует, то ли нет, и добиться, чтобы он подписал бумаги. Но, в сущности, эта история не о том, как я все бросил ради того, чтобы целый день сидеть и пить café au lait. Она о сильнейшем стремлении завершить сделку. Неважно, насколько она крупная, мелкая или безумная, – я сделаю все, что в моих силах, чтобы ее осуществить. И, доедая третий круассан, я никак не мог понять: неужели другие брокеры говорят «да», только когда сделка легкая? Может, именно потому я так мучился, в то время как другие брокеры проводили сделки без особых усилий? Говорить «нет» просто. Легко находить объяснения тому, почему вы не можете провести сделку, если сосредоточиться на том, что может пойти не так, или на осложнениях, которыми она чревата. Однако ничто из перечисленного не удержало меня от того, чтобы сказать «да».

Конечно, люди могли подумать, будто я спятил, раз принялся гоняться за тем, кто вполне мог оказаться пиратом. Но знаете что? Когда люди считают вас ненормальным, значит, у них просто не хватает смелости сделать то, что делаете вы. Да и какая разница, что думают люди? Это ваша карьера, ваша мечта и ваша комиссия. Спустя несколько лет я все еще продолжаю носиться на американских горках с мистером Х, и мы взлетели на новую высоту. Портфолио его недвижимости стоит уже больше 250 миллионов долларов, и знаете, кто ему продал всю эту недвижимость? Правильно, я. Безумный аттракцион того стоил.

Я говорил «да» многим вещам: реалити-шоу на телевидении, продаже особняка с привидениями, предложениям, висевшим на рынке по сто лет, агентской работе с клиентами, уволившими 15 предыдущих брокеров, открытию офиса в Бруклине за две недели, чтобы продать солидный перечень домов на новом рынке. Список можно продолжать. Единственным, чему я сказал «нет», было наличие живого тигра в доме, открытом для просмотра. Тут уже был перебор. Но именно моя первая крупная сделка с мистером Х открыла мне истинную силу слова «да», если речь идет о массовых продажах. Я продаю больше благодаря тому, что говорю «да», когда другие говорят «нет», и могу вести клиента вперед, пока сделка не будет реализована.

Говорить «да» любой открывшейся возможности стало способом самоутверждаться и демонстрировать всем, что я был лучшим, даже когда это было не так. Кроме того, я понял, что быстрое преобразование негативных сторон в позитивные помогает заключать сделки быстрее и чаще. Иногда для этого нужно просто спросить себя: «Этот негативный аспект – действительно негативный?» Например, если я продаю квартиру, куда не попадает дневной свет, я подам это как плюс такому клиенту, который почти никогда не бывает дома или возвращается домой поздно вечером. Зачем платить за то, чего вы даже не увидите?

Уделите время тому, чтобы поразмыслить о типичных минусах, характерных для вашей области продаж. Весьма вероятно, вы будете слышать одни и те же возражения снова и снова. Как показать клиентам, что в действительности это не минус? Как вы можете превратить его в плюс? Умение предвидеть негативные стороны и мгновенно преобразовывать их в позитивные приведет к тому, что вы будете продавать больше. Будьте готовы жонглировать бо́льшим количеством шаров – и обналичивать чеки на бо́льшие суммы!

Секретное оружие продавца: импровизация

Если бы вы явились в мой офис утром любого понедельника, когда у нас проходит собрание команды, то могли бы подумать, что по ошибке забрели в цирк или в сумасшедший дом. Вот нормальный с виду парень в хорошем костюме говорит что-то вроде: «Смотрите! Опять с неба печенье Oreo сыплется!» – в то время как женщина рядом с ним лает по-собачьи, а другой брокер хлопает воображаемыми крыльями и распевает песенку в стиле кантри. Не пугайтесь. Идет наш воркшоп[11] по импровизации. Каждый член команды участвует в этих занятиях. Импровизация – один из видов нашего секретного оружия, помогающего каждому превратиться в машину продаж. Когда я, в то время школьник-ботан, начал заниматься импровизацией, то и представить себе не мог, насколько это окажется полезным, когда стану комиссионером. Импровизация порождает синергию и учит ваш ум постоянно выстреливать в нужном направлении. Импровизация – это про умение говорить «да», продвигать «да» вперед и использовать как фундамент. Слово «нет» в импровизации запрещено, подобно тому как это должно быть в сфере продаж. Если кто-то скажет: «У слонов родятся ананасы», вы не вправе изумиться: «Что? Вы правда так думаете?» – осторожно отодвигаясь от этого человека. По правилам вы должны сказать: «Да. Причем с шестью ногами!» Ничего страшного. Возможно абсолютно все.

«Да» – самое важное слово в лексиконе продавца. Говорите «да» открывающимся возможностям, чтобы у вас появилось много шаров для игры. Вам необходимо убедить клиентов говорить «да» осуществлению покупки. Вы должны говорить «да» риску, который нужно принять на себя. И что, вероятно, важнее всего, когда клиент скажет: «Хочу делать покупки только у лучшего продавца ботинок в мире. Это вы?» – вы должны без малейших колебаний крикнуть: «Да! Я лучше всех!» – с вершины ближайшей горы. Или на стул заберитесь – ну, что подвернется…

Когда вас просят сделать что-то совершенно новое или абсолютно вам не свойственное, а вы не имеете понятия о том, как это сделать, говорите «да» – и твердо верьте, что позже придумаете как. Это автоматически ставит вас в преимущественное положение по отношению ко всем продавцам, сказавшим «нет». Я действительно придумал, как быть брокером, когда прошел отбор в реалити-шоу «Million Dollar Listing New York». Я был начинающим риелтором, когда в начале 2010 года пришел в отель «Хадсон» на кастинг вместе с тремя тысячами других агентов по недвижимости. Когда спустя несколько месяцев мне позвонил кастинг-директор и сказал, что им понравились мои пробы и они хотят пригласить меня снова, я не стал скромничать: «У меня опыта не хватает». А ведь вполне мог – хотя и понимал, что участие в шоу на общенациональном телеканале может стать гигантской платформой для продаж. Но это означало бы упустить потрясающую возможность, которая в конечном счете притянула ко мне множество шаров.

Если вашей спонтанной реакцией на все является «нет», это аналогично тому, как если бы вы спустили с поводка маленького монстра, пожирающего все возможности, открывающиеся в вашей жизни.

Каждая сделка – новая сцена

Импровизация предполагает умение хорошо слушать. Если партнерша говорит: «Купаться в яме с пауками суперклассно!» – ваша задача – выдать остроумный ответ вроде: «Да, и еще это мое излюбленное средство от тяжелого похмелья». Но если вы не слушали и понятия не имеете, что именно она сказала, то упустите возможность развить сюжет (и будете выглядеть, как идиот). Продажи – по сути, еще один сюжет. Это история. И если вы хотите управлять направлением, в котором она развивается (в идеале – в сторону заключения сделки и чека на круглую, приятную сумму), вам надо прислушиваться к тому, что говорит клиент. Не надо быть продавцом, который поет на одной ноте. Не всем нравится одна и та же песня, и ваша работа состоит в том, чтобы изменять мотив и брать нужные ноты. Вы должны постоянно спрашивать себя: «Что этот клиент от меня хочет?» – и реагировать на его уровне. Спросите себя:

• Могу ли я прямо сейчас сделать что-то, чтобы облегчить жизнь моей клиентке? Не стоит ли запланировать встречи на более удобное для нее время, даже если это означает раннее утро или поздний вечер?

• Не нужен ли этому человеку друг? Я не говорю о том, чтобы стать лучшим другом клиента таким странноватым образом. Но, может, данный процесс ему в новинку? Не нужна ли ему дополнительная поддержка?

• Не нуждается ли клиент в том, чтобы его мягко подталкивали к действиям? А может, он готов сделать шаг только тогда, когда считает, что окно возможности – купить то, что вы продаете, – вот-вот захлопнется?

Возьмите за правило выслушивать своих клиентов, прежде чем говорить самому. Потратьте несколько секунд, чтобы переварить сказанное ими, и только потом отвечайте. Вначале обдумайте то, что они сказали вам, и будьте искренни, когда отвечаете. Нет ничего хуже, чем сболтнуть что-то лишь для того, чтобы заполнить паузу. Это не поможет – кончится тем, что вы станете похожи на плохого актера, который зазубрил свою роль и говорит только тогда, когда ему подают нужную реплику. Берите пример с лауреатов премии Американской киноакадемии! Великие актеры произносят реплики по сценарию и умудряются делать это так, словно этих слов раньше никто не произносил. Они умеют увлечь зрителя в эмоциональное путешествие, вызывающее слезы, страх или смех. Никто не прослезится, когда бездарный актер неловко бормочет монотонным голосом: «О нет, мама. Она ушла. Что мне теперь делать?» Нет, я не призываю вас лицедействовать – вы должны быть искренни. Но не бойтесь копать глубже и вызывать эмоции, когда необходимо. Именно так хороший продавец обеспечивает предоставление клиенту всего необходимого для того, чтобы закончить историю хорошей продажей.

Планета Уверенность, где все хотят то, что вы продаете

Я целиком за то, чтобы говорить «да» все новым и новым шарам. Но важный элемент превращения этих шаров в заключенные сделки и чеки с солидными комиссионными состоит в том, чтобы заставить клиентов говорить «да» тому, что вы продаете. Вы не представляете себе, сколько раз члены команды Серханта заходили в мой кабинет с просьбой – поговорить с клиентом, потому что «ему будет спокойнее, если он услышит это от тебя» или «они поверят, если услышат от самого Райана».

Я всегда рад помочь: ведь мне хочется, чтобы моя команда добивалась успеха, а брокеры, с которыми работаю, росли. Но истина состоит в том, что клиенты верят моему слову не потому, что я какой-то могущественный волшебник. Я вовсе не Гудвин от недвижимости. Покупатели и продавцы верят моим словам потому, что я говорю с позиций полной уверенности. Моя уверенность убеждает людей в том, что, когда я говорю нечто вроде: «Это потрясающая квартира. Думаю, вам нужно ее быстрее хватать» – это правда, и им действительно стоит ее купить. И не на следующей неделе, не в следующем месяце, а сегодня. Если хотите, чтобы клиент купил то, что продаете, вы должны источать уверенность из всех своих пор.

Вы должны решить, что альтернативы тому, чтобы стать лучшим продавцом за всю историю вселенной, не существует. На заре своей карьеры я купил билет в один конец на планету Уверенность и ни разу не оглянулся назад. Шучу ли, когда говорю, что я лучший брокер за всю историю вселенной? Конечно, в определенном смысле. Ведь это – нелепое утверждение. Означает ли это, что я не совершаю ошибок или мне больше нечему учиться? Разумеется, нет. Но знаю, что буду работать больше и биться жестче, чем кто-либо другой, и сделаю абсолютно все, что в моих силах, чтобы реализовать сделку и порадовать своих клиентов. И в моей книге именно это делает меня лучшим. Вы можете быть лучшим продавцом по совершенно другим причинам – и это великолепно!

Один риск за один раз

Сегодня я могу войти в конференц-зал со столом длиной с Бруклинский мост и представиться как «лучший брокер в мире»[13], но все еще помню, каково это – быть новичком. В буквальном смысле. Когда я был маленьким, моя семья переезжала миллион раз. Всегда было нелегко приходить в новую школу, где ты никого не знаешь. Знакомиться с чужими людьми и взрослому непросто, а уж для ребенка это худшая вещь на свете. Когда мы приехали в Массачусетс, мой папа объявил, что нам «пора завести друзей». У него был план. Мы должны были ходить по Хилл-стрит в Топсфилде и стучаться в каждую дверь, чтобы представиться местным жителям. Мы несколько опешили – зачем? Оглядываясь назад, вижу, что идея-то была отличная. Но тогда я – пятиклассник не мог даже вообразить ничего более кошмарного. Папа сказал нам: «Что самое плохое может случиться? Кто-то рассмеется и захлопнет перед нами дверь? В таком случае этот сосед – ненормальный, и мы будем держаться от него подальше. А может, познакомимся со многими симпатичными людьми или даже встретим нового лучшего друга».

Я до того перетрусил, что почти не запомнил ни первый, ни второй дом. Все было как в тумане. А с третьим домом было по-другому. Мы познакомились с семейством Бадавас. Они оказались дружелюбными и суперкрутыми, и мы с братом подумали: «Господи! Папа был прав!» В тот момент у меня в голове что-то переключилось. Мой страх превратился в игру, и я захотел выиграть. «Во сколько дверей мы можем постучать? Сколько новых друзей у меня появится к концу дня?» Конечно, то, что мы с папой постучали в эти двери, облегчило жизнь в новой школе застенчивому пятикласснику, но итоговый урок оказался гораздо важнее. Я узнал, что брать на себя риск можно. Если бы я не стал действовать по папиному плану, то пришел бы в первый день в школу, не зная совершенно никого. Но благодаря тому, что рискнул, автоматически поставил себя в лучшее положение для достижения успеха – и, по крайней мере, мне не пришлось, как какому-то фрику, сидеть абсолютно одному в первый день в школьном кафетерии.

С продажами все то же самое. Конечно, рискованные вещи могут пугать: холодные звонки, встречи с незнакомыми людьми, необходимость представлять новых клиентов, путаница в ваших обычных питчах[14]. Но лучше отодвинуть свои страхи в сторону и сосредоточиться на награде, которая, возможно, ожидает вас за дверью. Новые клиенты, дополнительные сделки, больший объем продаж? Какую награду вы хотите? Удвоить продажи? Продать новый продукт? Попытать счастья на новой территории? Заработать достаточно денег, чтобы оплатить учебу детей в колледже или отправиться в отпуск вашей мечты? После того как мы появились у них на пороге, семьи Бадавас и Серхант стали друзьями на всю жизнь. Я и подумать не мог, что этот риск окупится таким превосходным образом. Если есть вероятность того, что за дверью находится большой приз, просто постучитесь в нее. Давайте, рискните! Чего вы ждете? Видите? Вы же не умерли! Рискните еще раз. А потом еще…

Признание: застенчивость – паршивая вещь

Сегодня я могу зайти в комнату и сказать кому угодно, что я – лучший продавец во вселенной. Но это не значит, будто я отбросил свою застенчивость, как потную футболку после тренировки. Мне по-прежнему приходится работать над этим каждый день. В прошлую пятницу я оказался в одном помещении с толпой незнакомых людей. И мне это ужасно не нравилось. Я должен был встретиться с Эмилией на благотворительном вечере, устроенном организацией «Греческая инициатива», – это было для нее важно. Приехав раньше нее, я оказался в огромном зале, битком набитом греками. Они весело болтали, разбившись на группы, как будто знали друг друга много лет. Моим первым побуждением было встать где-нибудь в уголке и уткнуться в телефон, а еще лучше – уйти (но тогда жена меня убила бы). Поэтому я взял в баре бокал шампанского и начал неуверенно кружить по залу, поглядывая на телефон, чтобы проверить, нет ли там интересной новой информации (ее, разумеется, не было). Потолкавшись с полчаса по залу, как придурок, я наконец осмелился прыгнуть в воду. Мне не хотелось – будет холодно и неприятно. Но я заставил себя подойти к тому, кто стоял ко мне ближе всех: это был фотограф, снимавший мероприятие. И решил начать с фразы: «Привет, я Райан!», так как это – моя блестящая вступительная реплика. Мы поболтали сколько-то минут, и он показал мне фотографии своих детей. Что ж, я не утонул – остался жив после первого погружения и был готов нырнуть поглубже. Потом фотограф представил меня нескольким своим знакомым – приятным людям, которые были рады со мной пообщаться. Дело пошло на лад, и мне удалось уже довольно уверенно держаться на плаву, когда появился мой шурин. Никогда я не был так рад его видеть. Я не утонул, и, по-видимому, никто еще не умер от того, что представился людям на общественном мероприятии.

Через много лет после того, как мы шли по улице и стучались в чужие двери, моя семья снова переехала, на этот раз в Колорадо. Я уже учился в колледже, поэтому не надо было беспокоиться о том, чтобы снова обзаводиться друзьями, но мой младший брат еще ходил в школу. Ему нужно было начинать с нуля. Он волновался, как всякий школьник на его месте, но я радовался за него. В школе мне приходилось нелегко. Несмотря на то, что я нашел театр, мне никогда не было комфортно в собственной шкуре. Я не был атлетом, не был суперкрутым. Просто был парнем, который любил читать стихи и носить яркие гавайские рубашки. Каждый. Божий. День. Если бы я мог отправить сообщение Райану-школьнику от будущего Райана, оно было бы таким: «Преодолей застенчивость. Не бойся рисковать, тебе нечего терять. Поэзия и гавайские рубашки – это потрясающе, и плевать, что ты не играешь в хоккейной команде. Пригласи на свидание любую девчонку, какая понравится!» Примерно так и сказал своему брату. Он принял этот совет близко к сердцу и стал одним из самых популярных ребят в своей школе (хотя одевался лучше, чем я).

Мы – продавцы, а это означает, что нам приходится говорить с людьми и устанавливать новые контакты каждый день. Мы должны постоянно высматривать новые возможности, потому что кто угодно может оказаться нашим новым лучшим клиентом. Мне до сих пор приходится напоминать себе о том, что моим следующим крупным клиентом может стать совершенно незнакомый человек, с которым боюсь заговорить на вечеринке, и что нужно убрать телефон и выйти из своего угла. Знаю: независимо от высот, достигнутых мной в карьере, сделать первый шаг всегда будет нелегко. Но никогда не позволю этому меня остановить. Поэтому, когда в следующий раз вам будет страшновато рискнуть, просто помните о том, что, если вы уберете телефон в карман, выйдете из своего угла и покажете миру, какой вы классный, это может дать такой блестящий результат, о каком вы и помышлять не могли.

И разве вы не хотите узнать, куда вас заведет эта история?