Продать = помочь - читать онлайн

• За что Клиенты ненавидят продавцов

• Что я хочу получить от профессии продавца. Диагностические анкеты

• Пригодность к профессии продавца и необходимое качество мотивации

• Экологичное сознание – предпосылка для продаж «с человеческим лицом»

• С чего начать. 10 практических советов по эффективной работе для начинающих продавцов

Непросто выбрать, что должно быть темой первой главы книги по продажам. С одной стороны, продажи – это деятельность, которая всегда вращается вокруг одной персоны – Клиента. Именно существование этих непростых, иногда непонятных, порой непредсказуемых Клиентов делает профессию продавца возможной и нужной.

С другой стороны, Клиенты не ходят в книжный магазин выбирать книги о том, как быть отличным Клиентом. Они просто живут, и им время от времени нужно решать какие-то вопросы, у них есть потребности, которые они с успехом удовлетворяют. А вот те, кто пытается удовлетворять потребности Клиентов, очень, очень часто задумываются о том, как им лучше продавать.

Те, кто ходит в книжные магазины за книгами по продажам, пытаются найти ответ на вопрос: как мне больше продавать? Как быть более эффективным продавцом? Как стать лучшим в отделе? Как получить бонус? Как перевыполнить план, который поставил мне мой начальник?

Те, кто ходит в книжные магазины, чтобы узнать, как больше продавать, – это те, кого так ненавидят все обычные люди.

Да, именно вас, кто хочет узнать, как больше запродать, ненавидят простые люди. Самое грустное, что они Вас не знают, они не знают точно, сколько Вас таких, но они Вас всех просто ненавидят.

За что Клиенты ненавидят продавцов

Они ненавидят Вас за то, что им нужна помощь, а Вы пытаетесь им запродать, не думая, то ли это, что им нужно, удобно ли им купить сейчас, достаточно ли у них денег на другие нужды, одобрит ли приобретение важные для них люди. Они чувствуют, что все, что Вас интересует, когда Вы думаете о них, – это их деньги. Они умеют защищаться от грабителей, они во многом умнее вас, у них есть жизненные цели, поэтому таких, как Вы – тех, кто хочет найти в книжке по продажам рецепты абсолютных продаж – они ненавидят и презирают.

Поэтому я все же решил посвятить первую главу этой книги вам. А именно – разговору с каждым из Вас на тему: зачем Вы решили стать продавцом?

Есть профессии, в которые попадают нетривиальными путями. Одни идут в продавцы, не находя реализации в своей основной специальности или ожидая вакансии в Газп, Лук, Северс, Иксп в компании-божестве. Другие хотят побольше заработать, чтобы открыть свой бизнес – или просто чтобы хорошо жить и ездить на крутом автомобиле. Некоторых вынуждают обстоятельства (например, переехали в другой город и срочно нужна работа, или женились и поняли, что денег внезапно не хватает). На восприятие профессии продавца не в последнюю очередь влияет то, как люди попадают в нее. А именно – насколько случайно. Именно эти всем известные по знакомым истории побуждают нас думать, что продажи – это:

• профессия дилетантов;

• профессия на случай нужды;

• профессия, чтобы быстро заработать, ничего не умея;

• работа в ожидании настоящей профессиональной работы.

Многие, прочитав эти строки, мысленно скажут мне: «Но ведь Вы же согласны, это же действительно так!» Я не могу не согласиться, что людей, которые идут в продажи с такими посылами, очень много. И в то же время точно знаю, что остаются в ней и достигают мастерства люди с совсем другой мотивацией. О том, что это за мотивация, поговорим чуть позже.

Наверняка кто-то из неслучайных читателей этой книги хоть раз задумывался, как продают атомные станции, дорогие предметы живописи или редкие экземпляры тропических бабочек. Что объединяет всех этих продавцов? Все эти продавцы очень хорошо знают свое дело. Все эти продавцы чаще всего посвящают жизнь этому делу. Все эти продавцы отлично знают цену своему товару. Это продавцы группы А.

А теперь сравним их с продавцами в какой-нибудь новой модной отрасли, например, в каком-нибудь онлайн-сервисе, студии веб-дизайна или в интернет-магазине модных гаджетов. Что объединяет этих продавцов? Все они уверены, что их «тема» настолько популярна, что Клиент сам пойдет к ним и, в общем-то, и продавать эти услуги или товары не особо-то надо – сиди счета выписывай да деньги получай. Большинство из них не принимает эту работу всерьез. Все хотят и ждут, когда им повысят зарплату. И это продавцы группы Б.

Самое интересное – посмотреть, как такие продавцы покупали бы что-то в таких компаниях у таких же, как они, у самих себя. Интересно было бы послушать их ругательства на этих нехороших и не слишком компетентных людей, от которых не дождешься обещанного и в общении с которыми чувствуется, что им наплевать на твои проблемы и цели.

Наглядно разницу между продавцами группы А и группы Б демонстрирует конкретный кейс сделки с Клиентом.

Лично для меня настоящие продавцы – из группы А. Причем совершенно неважно, работает ли он на оборонном предприятии или в веб-студии. В каждой компании можно встретить продавцов обеих групп, и, что удивительно, они прекрасно уживаются, органично взаимодополняя друг друга в коллективе. Итак, как же отличить продавца группы А от продавца группы Б на практике?

Повторю, продавцы группы А и продавцы группы Б чаще всего сосуществуют в одной организации. Нередко их сложно отличить одного от другого внешне, по словам и даже по отдельным действиям, но важная разница при этом все равно остается: как в той притче – один из них кладет кирпич, а другой – строит храм.

Большой секрет…

Если присмотреться к этой классификации, станет понятно, что продавцов в группе Б в личном общении называют ушлыми, а продавцов группы А – душевными людьми.

Что я хочу получить от профессии продавца. Диагностические анкеты

Если Вы задумались о работе в продажах, прежде всего, ответьте себе на пять вопросов:

1. Решили ли Вы податься в менеджеры или решили начать профессиональную карьеру в продажах?

2. Хотите ли Вы срочно заработать денег, или Вам нравится работать с людьми и Вы заслуживаете исполнения Вашей мечты при помощи собственных, в том числе финансовых, успехов?

3. Хотите ли Вы пристроить себя на передержку подработку до появления нового, настоящего, хорошего Хозяина работодателя в будке компании Вашей мечты, или Вы открываете для себя новый горизонт личного роста?

4. Убеждены ли вы, что продать означает выманить деньги Клиента или удовлетворить его потребность?

5. Служите ли вы, чтобы жить, или живете, чтобы служить?

Пригодность к профессии продавца и необходимое качество мотивации

Посмотрите на Ваши ответы.

Если хотя бы в одном вопросе конкретно Вы – читатель – честно выбрали первый вариант, то Вам следует закрыть эту книгу по прочтении этого абзаца, вернуть ее в магазин и получить Ваши деньги. Потому что в этом случае для Вас эти деньги могут быть потрачены впустую.

Я также не рекомендую тем, кто выбрал первые варианты, пробовать себя в продажах, потому что в лучшем случае Вы потратите определенное время Вашей жизни и, скорее всего, не принесете никому какой-либо пользы – ни Клиентам, ни работодателю. В худшем случае Вы – конкретно Вы – можете принести в компанию плохой сервис, неудовлетворенных Клиентов, невыполненные планы продаж, отвратительную атмосферу в коллективе и текучку кадров. Задумайтесь, зачем Вам это делать.

Если в ответе на первые пять вопросов Вы выбираете вторые варианты, эта книга поможет именно Вам понять, как добиться в продажах максимального успеха и как благодаря этой профессии выйти на принципиально новый горизонт личного развития.

Мотивационная предпосылка начала карьеры в продажах

Для успешной карьеры в продажах необходимо любить общаться с людьми, стремиться к личному росту и развитию и верить, что Вы можете своим участием в общем деле сделать мир лучше.

Если Вы можете сказать, что утверждение выше «про вас», – поздравляю! Вы можете многого добиться в продажах!

Экологичное сознание – предпосылка для продаж «с человеческим лицом»

К началу XXI века человеческая мысль окончательно утвердилась в убеждении: основой устойчивого развития и человека, и человечества является его стремление к экологичности.

Русский мыслитель Дмитрий Лихачев писал: «В экологии есть два раздела: экология биологическая и экология культурная и нравственная. Убить человека биологически может несоблюдение биологической экологии. Убить человека нравственно может несоблюдение экологии нравственной. И нет между ними пропасти, как нет четко обозначенной границы между природой и культурой».

Человек как часть нашего мира может и должен стремиться быть гармоничной частью этого мира. И гармония эта начинается с экологичности нашего сознания.

Один из лидеров российского экодвижения Роман Саблин в своей книге «Зеленый драйвер» излагает восемь принципов экологичного сознания, которым следуют уже миллионы счастливых и успешных людей в России и которых придерживается он сам.

Вот эти принципы, которые – вне зависимости от того, как сложатся Ваша карьера и жизненный путь, – помогут обрести Вам гармонию, успех и счастье.

Восемь принципов экологичного сознания

1. Я – автор и источник всего происходящего вокруг. Весь мир возникает вокруг меня. Во мне есть частица Бога.

2. Благодарю Творца за все события в моей жизни.

3. Я отказываюсь от осуждения, обид и страхов. Нет событий хороших и плохих, есть только моя интерпретация.

4. Ежеминутно я тренирую мое стремление к осознанности. «Что я делаю? Зачем я здесь?»

5. Моя жизнь – это служение, помощь и поддержка людей.

6. Меня вдохновляет концепция win – win. Я знаю, что добро и зло возвращаются.

7. Сила намерения – великая сила.

8. Всему свое время.

Посмотрите на эти принципы. Какие из них Вы применяете уже сейчас? Попробуйте начать применять все. Читайте развивающую литературу, смотрите фильмы и записи встреч с тренерами личностного роста и духовными учителями. Вы удивитесь, насколько органично эти принципы ложатся на деятельность успешного продавца, насколько более эффективной и приятной станет Ваша работа.

Главный вывод главы

До встречи в следующей главе, а напоследок —

С чего начать. 10 практических советов по эффективной работе для начинающих продавцов

1. Постарайтесь максимально детально изучить ту сферу деятельности, в которой Вы намерены что-либо продавать. Обратите особое внимание на то, в каких случаях Клиент не получает от компаний на этом рынке того, что хочет, и какие его пожелания и потребности большинство компаний не выполняет. Посмотрите, какие компании работают на этом рынке. Какое впечатление у Вас складывается о них?

2. Подумайте, есть ли среди Ваших друзей, членов семьи или одноклассников знакомые в компании из сферы, в которой Вы собираетесь что-либо продавать. Попросите дать их контакт, позвоните им и пообщайтесь с ними. Поспрашивайте, какие сейчас тенденции на рынке, какие проблемы, что ожидается в ближайшем будущем и в перспективе 2—3 лет.

3. Освойте электронный календарь. Любой удобный подойдет для начала. В календарь нужно будет вносить встречи и другие дела.

4. Как можно скорее детально изучите суть предлагаемой Вашей компанией услуги и – особенно – ее отличия от услуг конкурентов.

5. Читайте о продажах, смотрите видео, посещайте тренинги. Составьте собственное представление о том, насколько отличаются мнения тренеров по продажам о сути и процессе продаж.

6. Звоните тем, с общались давно и недолго, или незнакомым людям и просто говорите с ними о том, как дела.

7. Протестируйте Ваш уровень письменной грамотности через онлайн-тест или с помощью учителя русского языка. Подтяните орфографию и пунктуацию!