ТРИ ПРИЧИНЫ БАНКРОТСТВА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ
Все в маркетинге и маркетинг во всем! Как математика является универсальным языком науки, так и маркетинг является языком бизнеса с его средой. Незнание языка бизнеса приведет к недопониманию и убыткам.
Пренебрежение маркетингом всегда негативно сказывается на любом бизнесе и оставляет глубокие раны в жизни предпринимателя. И свои первые раны я получил до того, как начал заниматься бизнесом, и задолго до прямого знакомства с волшебством под названием маркетинг.
В середине 90-х мой старший брат принял решение заняться бизнесом в сфере торговли одеждой. Окрыленный первым успехом, он пришёл к выводу, что нужно масштабироваться и превратиться из челночника и продавца, стоящего за прилавком, в успешного коммерсанта, владеющего собственными магазинами. Но поскольку для осуществления этой цели были необходимы значительные оборотные средства, которыми он не располагал, брат уговорил маму взять кредит и заложить под бешеные проценты нашу единственную квартиру. В те годы подобный подход пополнения оборотных средств был стандартным, а мама очень любила сына, и не могла трезво смотреть на ситуацию. Через несколько месяцев брат обанкротился, наша квартира ушла к кредитору, а моя семья осталась без крыши над головой.
Причиной провала бизнеса была не только излишняя самоуверенность брата в своем успехе, но и его несерьезное отношение к маркетингу. К сожалению, он весьма поверхностно изучил рынок, конкурентов, покупательскую способность своих клиентов, и просто скопировал действия других предпринимателей, не вникая глубоко в маркетинговые вопросы и бизнес процессы, и за свою маркетинговую слепоту он жестоко поплатился. Я постарался не поступать также опрометчиво, как мой брат, и через пару лет заработал свой первый капитал, благодаря которому смог выкупить нашу квартиру и подарить ее маме.
С тех пор прошло много лет, но я навсегда запомнил свою первую встречу с маркетингом, – она была жестокой и поучительной. И хотя потом у меня были свои взлеты и падения в бизнесе, я никогда не пренебрегал маркетингом и оберегал свою семью от всевозможных последствий. А мой брат закрыл свою торговлю и успешно реализовал себя в строительном бизнесе.
ЖЕСТОКАЯ СТАТИСТИКА
70% из вновь открывшихся бизнесов, как правило, закрываются в первые три года. К сожалению, эта печальная статистика отражается в аналитических отчетах как развитых стран, так и развивающихся, отражая реалии и нашего рынка. Считается, что основная причина закрытия бизнеса – отсутствие необходимого объема продаж. На самом деле низкие продажи лишь следствие, а причина проблемы кроется в маркетинге. Точнее, в неправильной маркетинговой стратегии, или порой в отсутствии полноценного и эффективного маркетингового плана. Меня сильно удивляет, что до сих пор не все предприниматели четко осознают, что продажи – это конечный результат маркетинга. Большинство компаний, вошедших в список банкротов, занимались коррекцией своих продаж, а не корректированием маркетинга. Именно поэтому они и потерпели неудачу.
Совет умному предпринимателю
Не сомневаюсь, что в вашем окружении есть люди, которые открыли свое дело. Сколько из них не могут наладить поток клиентов в свой бизнес или находятся на грани банкротства? Сколько раз они жаловались на отсутствие продаж? А сколько – на свой маркетинг? Предприниматели должны понимать, что продажи – это следствие, а маркетинг – это причина. Если они будут заниматься следствием, а не причиной своих проблем, то пополнят ряды списков печальной статистики. Это касается и вашего бизнеса.
КАК ПОПАДАЮТ В ЭТУ СТАТИСТИКУ?
За свой многолетний опыт взаимодействия с предпринимателями разного уровня и занимающимися различными направлениями бизнеса в разных отраслях, я вывел три основные причины, по которым предприниматели вынуждены были закрывать свои компании.
1. Недостаток знаний о маркетинге
Существует несколько тысяч инструментов маркетинга, и это количество постоянно увеличивается. Их слишком много, чтобы знать все, и невозможно объять необъятное. Предприниматель предоставлен самому себе, когда дело касается маркетинга. Он нигде не найдет готовый маркетинговый план с детальным описанием алгоритма действий, который идеально подходил бы под его бизнес. Такое бывает в мечтах, иногда – в кино. Но точно не в жизни.
Поэтому владелец бизнеса находится в постоянном поиске новых знаний, фишек, инструментов, подсказок и даже полунамеков, которые помогут ему наладить и запустить свою маркетинговую машину.
В настоящее время знания можно щедро черпать из множества бизнес книг, семинаров и тренингов, которые предлагают, как специализирующиеся компании, так и интернет ресурсы. Но большинство этих методик и техник пришли на постсоветское пространство из заграницы. Многие инструменты, которые так “вкусно” описаны в книгах иностранных авторов или эффектно презентуются на тренингах иностранных бизнес консультантов, действительно эффективно работают в США, Европе и Японии. Но они так и останутся приятным виртуальным опытом для нашего предпринимателя, который не сможет использовать большинство полученных знаний на своей практике и на своем рынке. А все потому, что наши бизнесмены работают в иной плоскости, в иных условиях и с иным менталитетом.
В развитых странах капитализм уже давно перешел на другой, более высокий уровень, что существенно влияет на потребителей и их поведение. Их рынок во много раз больше, нежели наш, там совершенно иные условия конкуренции, другой уровень культуры взаимодействия сотрудников бизнеса с клиентами. В конце концов, у них кредиты в разы доступнее. Поэтому далеко не всё, что предлагают зарубежные эксперты, сработает в наших экономических условиях. Кстати, некоторые деловые бестселлеры переведены на русский язык настолько неудачно, что могут вызвать не только когнитивный диссонанс у нерадивых сотрудников предпринимателя, но и, если внедрить их в бизнес, приведут его к стагнации.
Например, идея полюбить своего клиента. Эту фразу можно увидеть практически во всех западных книгах о бизнесе. О том, что клиента надо любить, нас учат все миллионеры, гуру предпринимательства и бизнес консультанты, многих из которых я очень уважаю. Но давайте посмотрим правде в глаза. Кого из своих клиентов реально любит наш предприниматель? Мы не говорим сейчас о родных и близких, речь идет о людях “с улицы”, которые часто или не очень, но делают покупки. Уверен, что никого. В слово «любовь» мы вкладываем более глубокий смысл, нежели западные люди. Поэтому мы можем ценить и уважать, иногда даже заботиться о некоторых клиентах, но, чтобы любить – вряд ли.
Я жил в США и знаю, что там любят клиента ровно настолько, насколько он готов платить деньги. Звучит лицемерно, но факт есть факт. Кстати, у нас своего лицемерия тоже хватает. Почему-то мы пишем «Вы» с большой буквы своим желанным клиентам, но не близким, которые любят нас на самом деле. В таких, казалось бы, мелочах, и лежит большая разница в наших менталитетах и подходах к инструментам маркетинга.
Предлагаю задуматься вот еще над каким вопросом. Сколько времени предприниматель уделяет поиску и освоению новых знаний? На мой взгляд, в лучшем случае, пару часов в месяц, потому что все остальное время посвящается рутинным делам, сотрудникам, производству, борьбе с незаконными проверками, конкурентами и кредиторами. Он урывками получает фрагментарные знания о маркетинге и делает робкие попытки внедрить их в свое дело. Конечно, есть приятные исключения, но в большинстве случаев предпринимателям не хватает знаний о новых инструментах, более того, им не хватает смелости тестировать и выбирать лучшие для своего развития. Возможно поэтому практически каждый предприниматель больше знает об инструментах маркетинга, которые не сработали, нежели о тех, которые могли бы существенно увеличить их продажи. И потому отсутствие системных знаний не позволяет предпринимателю сформировать эффективную маркетинговую стратегию, своевременно адаптировать и корректировать ее под постоянно меняющиеся условия рынка.
2. Отсутствие талантливого штатного маркетолога
Предприниматели любят цитату Стива Джобса «Мы нанимаем таланты, чтобы они учили нас, а не наоборот», но их любовь заканчивается в тот момент, когда они нанимают маркетолога. После общения с кандидатом в маркетологи светлые чувства, вызванные чтением иностранных бизнес книг о маркетинге, менеджменте и лидерстве, разбиваются вдребезги о жестокую реальность, а именно – об уровень знаний претендента.
Я ничуть не умаляю достоинства и таланты наших специалистов по маркетингу, но в целом на рынке к ним сложилось неоднозначное отношение со стороны собственников бизнеса. К сожалению, зачастую маркетологи становятся “расходным материалом” для бизнеса. И на это есть действительно обоснованные причины. Каждый год десятки учебных заведений выпускают на рынок тысячи маркетологов, которые наперегонки проносятся по компаниям города в поисках работы со своими скучными резюме и супер идеями для процветания любого бизнеса. Многие предприниматели уже давно поняли бесполезность и неприменимость идей и инструментов выпускников для своего бизнеса, и поэтому отмахиваются от таких кандидатов, как от назойливых мух.
Будущим маркетологам дают знания преподаватели теоретики, большинство из которых никогда не занимались бизнесом. Более того, информация, которую они вкладывают в маркетинговые мышцы своих студентов, уже устарела или становится неактуальной еще до того, как будущие специалисты закончат обучение. После получения дипломов эти новоявленные маркетологи приходят в компании с фантастическими предложениями, иногда очень красивыми и привлекательными, но, увы, не имеющими ничего общего с реальностью, в которой живет бизнес. Возможно поэтому во время собеседования на молодого специалиста смотрят как на инопланетянина, и пытаются понять, что действительно он принесет в дело: процветание или разрушение. Даже если предпринимателю повезет, и он наймет действительно талантливого маркетолога, то он столкнется с другой проблемой: его молодой специалист не имеет должного опыта в продажах. А продажи, как всем известно, – это конечный результат маркетинга.
Я пришел в маркетинг из продаж, поэтому меня, мягко говоря, не очень любят кабинетные маркетологи, но меня ценят клиенты. Как правило, такие маркетологи никогда не выходили в поле, и они не хотят заниматься прямыми продажами. Перед их носами не хлопали дверью, им не отказывали в грубой форме и не воспрещали доступ к руководству, их не футболили секретарши, они понятия не имеют о жестких и подлых конкурентах, они мало знают о настоящем цикле продаж. Но они очень любят проводить красивые презентации и строить замки на песке, не высовывая своего носа из уютного кабинета. Поэтому умный предприниматель никогда не доверит свои продажи подобным маркетологам. Конечно, есть приятные исключения, но все же это исключения, а правило остается правилом.
Совет умному предпринимателю
Бизнес – это постоянная война с конкурентами за кошелек клиента и за место на рынке. Доверить кабинетным маркетологам свои продажи – это все равно, что доверить командование армией простому пехотинцу. Да, этот солдат может хорошо стрелять, но он понятия не имеет о взаимосвязи между разведкой, снабжением, тылом, различными военными подразделениями. Если армия под его руководством каким-то чудом и победит, то это будет Пиррова победа.
Многие предприниматели довольно часто разочаровываются в работе своих маркетологов, хотя у последних есть обоснованное оправдание своей работе. У них не было возможности отточить свои знания на практике, пока они грызли гранит маркетинговой науки. А первая возможность получить практические знания появляется вместе с первым работодателем, и зачастую маркетологи, даже с красивыми дипломами из самых престижных учебных заведений, учатся прикладному маркетингу у своего руководителя. Поэтому работодатель относится к маркетологу, как к “расходному” материалу, который легко заменить. Вот и получается, что не все цитаты покойного Стива Джобса подходят к нашей действительности.
Кстати, на Западе должность маркетолога является третьей по значимости после директора и главного финансового менеджера. Там четко следуют золотому правилу: самое главное в бизнесе – это производство и маркетинг. Все остальное служит им. Это правило применяли те 30% успешных предпринимателей, которым посчастливилось не пополнить статистику банкротов.
3. Отсутствие системного маркетинга
Пожалуй, это наиболее сложная причина банкротства. Если первые две причины многие предприниматели могут устранить относительно легко, то с внедрением системного маркетинга справляются немногие, хотя мечтают об этом все.
Системный маркетинг. В этот термин включены самые важные процессы любого бизнеса. Привлечение клиентов, программа лояльности, каналы продвижения и рекламы, стимулирование продаж, партнерские программы – вот только видимая часть системного маркетинга. Есть и другие элементы системы, которые, при их ненадлежащем и неправильном использовании, могут заживо похоронить любой бизнес, если им не уделять должного внимания и ресурсов. Например, точки контакта бизнеса с рынком. Далее в книге будет подробно раскрыта каждая точка, а сейчас давайте остановимся на главной – на сотрудниках компании.
Именно на тех сотрудниках, через которых рынок контактирует с бизнесом. Причем это не только продавцы или коммерческий директор. Это и водитель, и вахтер, и охранник, и секретарь, и юрист, и заведующий складом, и бухгалтер. От уровня их вовлеченности в системный маркетинг зависит общий успех маркетинговой стратегии предпринимателя.
А теперь пусть умный предприниматель попробует честно ответить на два вопроса:
• Насколько хорошо все сотрудники компании знают конкурентные преимущества бизнеса?
• Смогут ли все сотрудники самостоятельно рассказать, к примеру, своим друзьям и близким о преимуществах, выгоде и ценностях компании, в которой они работают, и сделают ли они это правильно?
Такие вопросы ставят предпринимателей в тупик, потому что ключевое слово в этих вопросах – все. А сколько потенциальных клиентов можно получить с помощью своих сотрудников, особенно, если бы все они умели правильно общаться с рынком и делали бы это системно? К сожалению, кадровая проблема всегда будет актуальной, и сотрудники будут всегда оставаться самым уязвимым местом для любого бизнеса. Именно поэтому их вовлечение в системный маркетинг никогда нельзя ставить на последнее место.
Системный маркетинг позволит предпринимателю автоматизированно привлекать клиентов и удерживать их, а также масштабировать свой бизнес. Но для этого необходимо иметь эффективный маркетинговый план, по которому и будет работать вся система. А маркетингового плана нет у 80% предпринимателей, причем не то что на год, но даже на ближайший квартал.
Под маркетинговым планом многие предприниматели подразумевают хаотичное проведение акций, флешмобы или вялотекущую рекламу, на которые выделяют деньги в зависимости от своего настроения. Зачастую креативность вышеназванных инструментов не подразумевает что-то более интересное, чем скучные и малоэффективные распродажи и скидки.
Радует, что большинство наших предпринимателей уже хорошо знают такие термины как ключевые показатели эффективности, прогнозирование продаж, каналы продвижения, возврат инвестиций. Это говорит о том, что они выходят из темного прошлого и применяют в маркетинге чаще логику, чем только интуицию, хотя порой и последняя дает отличные результаты, но достаточно редко.
Эффективный маркетинговый план означает приносящий нужный и требуемый результат в виде клиентов и продаж, а не эффектный, который только впечатляет его исполнителя, но не клиента.
Наш предприниматель не любит рисковать используя различные маркетинговые инструменты. У него слишком много ран, и некоторые все еще кровоточат деньгами, поэтому он использует только те единичные инструменты, в которых уверен. И он будет применять их дальше, пока не наступит апокалипсис в виде банкротства или пока конкурент не заставит его по-другому посмотреть на свой подход к маркетингу.
Поэтому только системный маркетинг, детально расписанный в маркетинговом плане, позволит предпринимателю получать много клиентов малыми затратами.
Один мой американский шеф, когда учил меня системности, говорил: «Хватит бегать по двору как безголовая курица! Работай по плану». Я часто вспоминаю эту американскую мудрость, когда вижу некоторых предпринимателей, пытающихся с наскока наладить свой маркетинг, не задумываясь о системном и комплексном подходе.
Я сам пару раз искал срочные решения для спасения своих бизнесов и отчаянно бегал по рынку, как обезглавленная курица в поисках своей головы. Такой спринт каждый раз заканчивался для меня довольно плачевно – я терял деньги и клиентов.
Практически у всех предпринимателей, попавших в жестокую статистику обанкротившихся бизнесов, не был внедрен эффективный системный маркетинг. Можно спросить об этом у несчастных бизнесменов, и приготовиться побыть жилеткой для их слез.
Далее в книге умного предпринимателя ждет еще много жесткой и отрезвляющей правды, которая поможет ему достичь своих целей. А пока давайте вспомним об идеальной картинке бизнеса, которую он не раз рисовал в своих мечтах. Уверен, что представлял он это следующим образом.
• Продажи. Предприниматель хочет, чтобы они росли в геометрической прогрессии; что бы он не предложил рынку, все продавалось бы сразу же, а предзаказы поступали бы постоянно и со 100% предоплатой.
• Маркетинг. Предприниматель хочет тратить мало средств на рекламу и на это пугающее своей неизведанностью слово «маркетинг». Он хочет, чтобы его компания использовала такие инструменты, которые требовали бы минимум усилий и вложений, а окупались бы сразу же и в стократном размере.
• Клиенты. Предприниматель хочет, чтобы у него было много клиентов, которые бы приводили своих друзей, коллег и начальство, покупали бы у него все и всегда, несмотря ни на какие провальные маркетинговые эксперименты. И чтобы потребители рассказывали бы о его бренде, как о надежном поставщике счастья из поколения в поколение.
• Конкуренты. Предприниматель хочет, чтобы все конкуренты уважали его лично и бренд его компании; считали бы лидером отрасли, брали с него пример, здоровались двумя руками, уступали дорогу при встрече, и чтобы они не “стучали” в налоговую о его успехах.
• Бизнес и жизнь. Предприниматель хочет стоять над своим бизнесом и управлять им, чтобы после удовлетворения своих основных потребностей он, по крайней мере один раз в месяц, ездил бы отдыхать в зарубежные страны, и выставлял бы фотографии в Инстаграме с надписью «Жизнь удалась» на радость родным и на зависть конкурентам.
Конечно, в идеальной картине бизнеса большое место отведено и духовной составляющей в виде благотворительности, строительстве молельных домов, школ, дорог и других видов социальной ответственности.
Уверен, это и есть хрустальная мечта о бизнесе у большинства предпринимателей. Именно она заставляет их бороться за свой успех. Хотя есть категория людей, которые мечтают получить все это без борьбы, не пролив ни капли пота. Эта книга им не поможет. Реальность показывает, что таким предпринимателям может помочь выгодный брак с сыном или дочерью олигарха, или бизнес с агашкой, который поможет монополизировать определенную сферу бизнеса. Такое у нас тоже иногда встречается. Восток – дело тонкое.
Но если читатель книги является честным предпринимателем, если он готов попотеть, чтобы получать много клиентов малыми затратами, то прочтение остальных глав гарантированно помогут ему. В них включены самые основные и важные инструменты маркетинга, которые уже помогли сотням наших предпринимателей из малого и среднего бизнеса достичь своих маркетинговых целей, которые научили их формировать прибыльную маркетинговую стратегию и внедрять системный маркетинг в свой бизнес.