Секрет № 1 Не выдавайте желаемое за действительное
Люди, которыми движут эмоции, демонстрируют чудеса самообмана.
Вы знаете анекдот про неуловимого Джо?
Стоят два ковбоя, смотрят на холмы, где, вздымая пыль, скачет всадник. Первый ковбой спрашивает:
– Кто это?
– О, это неуловимый Джо!
– А что, его поймать никто не может?
– Да кому он на фиг нужен?!
В старших классах школы я курил. И друзья мои курили – тогда вообще все курили, модно это было. Денег у нас было мало, и на хорошие сигареты, естественно, не хватало. Дорогие мы редко могли себе позволить, покупали дешевые, отечественные. Однажды с моим другом Серегой сидели у подъезда его дома. Разумеется, курили. И тут Серега внезапно высказал гениальную догадку:
– А я знаю, почему отечественные сигареты хуже, чем импортные!
– Да? И почему же? – спрашиваю я.
– Потому что в них табак сырой. Если бы табак хорошо высушили, тогда эти сигареты были бы абсолютно такими же, как из-за границы. Там все компании, производящие табак, используют технологию суперсушки. В российских сигаретах табак сырой, поэтому так плохо тянется. И вкус поэтому отличается.
Тут мы оба поняли, что в рассуждениях Сереги присутствует здравый смысл, и решили, что сигареты нужно подсушить. Высыпали их на блюдце, поставили в микроволновку, включили на две минуты. Сигареты начинают кружиться за стеклом. Не знаю, почему нам тогда показалось, что микроволновка – это самое лучшее решение. В общем, достали мы эти сигареты, вышли на балкон, закурили и поняли, что они реально стали круче. Это действительно уже не те сигареты, которые были до момента погружения в микроволновку. А совершенно другие табачные изделия на уровень выше. И тут в наших неокрепших умах появляется осознание, что мы сделали невероятное.
Очень быстро было принято решение не останавливаться на достигнутом и просушить сигареты повторно. Проходит несколько минут, и мы с Серегой уже наблюдаем, как сигареты вертятся в чудо-печке. Процесс подходит к концу. Балкон. Закуриваем. И новое открытие: они стали еще лучше! Они точь-в-точь как Marlboro!
До «Парламента», конечно, им еще далеко, но уже чувствуем – курим фирму́! Преисполненные восторгом от своего неожиданного супероткрытия, мы уже видим себя мультимиллионерами, держащими в руках весь отечественный табачный рынок. И, чтобы окончательно проверить нашу великую теорию, которая заслуживает как минимум немедленного вручения Нобелевской премии, мы в третий раз отправляем в печь многострадальные российские сигареты. И вытаскиваем из микроволновки уже точно Marlboro. В эйфории мы наперегонки бежим к телефону, чтобы позвонить приятелю, который жил этажом ниже.
– Витек, мы сейчас придем!
– А что случилось? – вяло поинтересовался сосед.
– Сейчас узнаешь! Короче, мы сейчас тебе дадим сигарету, ты с закрытыми глазами должен ее закурить и отгадать, что это.
– Ну ладно, давайте, – без особого энтузиазма согласился Витек.
Мы даем ему прикурить, он затягивается и морщится: «Да, блин, дерьмо какое-то отечественное!»
Для нас с Серегой это стало лютым разочарованием. Мы настолько были уверены, что с каждым разом эти сигареты становились лучше, что не учли фактор самовнушения. Мы убедили себя в этом, а сигареты как были дерьмом, так им и остались. В их составе ничего не изменилось – изменилось только в нашей голове.
Даже спустя столько лет я помню эту историю. Убеждение (особенно самоубеждение) – губительная штука. Ты можешь сколько угодно говорить себе, что твой проект крутой, а мысль гениальна, но все это несусветная ерунда. Гораздо продуктивнее внушать кому-то, что твой товар лучший и что твоя услуга классная. Часто бывает так, что люди вкладывают в какую-то идею деньги, держат ее в секрете, но идея-то по факту – дерьмо! И все выстроенные вокруг нее воздушные замки – лишь результат самовнушения, подобный тому, на крючок которого однажды попались мы с Серегой.
Люди вообще любят выдавать желаемое за действительное. И эта особенность человеческого поведения была серьезно исследована учеными-психологами. В 50-е годы прошлого века Джером Бруннер и Сесилия Гудман предложили концепцию принятия желаемого за действительное. Они провели исследования, в ходе которых предложили детям оценить размер монет при помощи изменения отверстия в деревянном ящике.
На первом этапе детей разделили на три группы по десять человек. Две группы были экспериментальными, а одна – контрольной. Каждый ребенок держал монету в левой руке на одинаковой высоте и на одном и том же расстоянии от отверстия в ящике. При этом правой рукой нужно было давить на кнопку для изменения размера отверстия. Контрольной группе, в отличие от остальных, следовало оценить не настоящие монеты, а картонные «кружочки» такого же размера, как оригинал. Опыт показал, что дети в экспериментальных группах переоценили размер монет на 30 %.
Второй этап эксперимента подразумевал разделение детей на две группы. Главным критерием для дифференциации стал экономический статус семей. Образовались две группы: «бедная» и «богатая». Группы оценивали размер настоящих монет путем изменения диаметра отверстия. Выяснилось, что обе группы переоценили диаметр монет. Но при этом «бедная» группа ошиблась в диаметре почти на 50 %. Из этого Брунер и Гудман сделали вывод, что бедные дети имели больше желания овладеть деньгами, поэтому монеты казались им большими.
К сожалению, выросшие дети, которые мечтают поменять свой экономический статус, нередко обманываются «в размере монеты». Только в данном случае в роли монеты выступает придуманная идея – по их мнению, абсолютно гениальная, но ни на чем не основанная. На разработку этой мифической идеи человек тратит все свое время.
В бизнесе иллюзии могут привести к неправильным решениям и выборам, не только невыгодным, но и опасным. Например, компания может потратить много денег на неэффективную рекламу в надежде, что она обязательно приведет к увеличению продаж. Или попасться в ловушку иллюзий, связанных с новыми технологиями, инвестируя в них большие деньги, но не учитывая риски и возможные негативные последствия. Важно научиться различать реальность и иллюзии в бизнесе, чтобы не тратить ресурсы на ненужные вещи и не попадать в неприятные ситуации.