Подготовка к перехвату
«Открытие» клиента
Презентация и сравнительная аргументация
Переговоры
Клиент
Предложение конкурента 1
Предложение конкурента 2
Наше предложение
1. Подготовка к перехвату
Квалификация клиента
Анализ предложений конкурентов
Анализ наших конкурентных преимуществ
2. Открытие клиента
2.1. Установить социальный и деловой контакт,
2.2. Преодолеть ловушки и манипуляции клиента
2.3. Заставить отметить некоторые недостатки существующей ситуации. Заставить признать, что возможно существование более привлекательного решения
3. Презентация и сравнительная аргументация
3.3. Аргументация (Как наше предложение поможет клиенту)
3.2. Сравнительная аргументация (Наше предложение не имеет недостатков, которые есть у других предложений)
3.1. Презентация
нашего предложения (решения)
4. Переговоры
4.1. Работа с ценовыми возражениями и сомнениями. 4.2. Переговоры о цене.
4.3. «Дожим» сделки.