Целевая аудитория (ЦА) – определенная группа людей, на которую рассчитан конкретный продукт или услуга.
Входящих в ЦА людей объединяет некая потребность, проблема или нужда, которую и намерен решить предлагаемый товар.
Для более точного определения потребностей группы, ее делят на сегменты по полу, возрасту, финансовому положению, сфере деятельности и так далее.
Клиентами компании или покупателями товара не могут быть все. У каждого продукта есть своя целевая аудитория с уникальными характеристиками.
Пример. Целевая аудитория женского фитнес-клуба может быть сформулирована
как «девушки 18-30 лет, имеющие небольшой доход, стремящиеся тратить на тренировки минимум времени (живущие недалеко от клуба), посещающие занятия вечером после учебы или работы и по выходным».
Знание своей целевой аудитории позволяет:
– Повысить лояльность – клиенты будут возвращаться и рекомендовать товар (услугу) своим знакомым.
– Быстрее и дешевле находить новых клиентов. Расходы на рекламу значительно уменьшаются, когда маркетолог знает где и когда искать покупателей.
– Формировать предложения, отвечающие потребностям аудитории.
Приблизительные вопросы при составлении ЦА могут быть такими:
1. Сколько лет моим потенциальным клиентам;
2. Какого они пола;
3. Каковы их финансовые возможности;
4. Чем они увлекаются;
5. Какие у них проблемы;
6. О чем они мечтают;
7. Каков стиль их мышления и общения.
Порядок действий при определении ЦА в зависимости от рынка:
1. Полное сегментирование и анализ рынка.
2. Выделение самых выгодных сегментов.
3. Составление подробного портрета представителей выбранного сегмента.
4. Формирование дальнейшего плана работы с аудиторией.
Для выявления потребностей и других особенностей уже имеющихся клиентов, им можно предложить анкеты или участие в опросе. Такие интервью обязательно включают в себя вопросы:
– Пол, возраст, социальное и материальное положение, профессия.
– Как часто совершаются покупки.
–Причины выбора именно этого продукта.
– Откуда клиент узнал о товаре или услуге.
– Общая оценка продукта.
Вторая ступень – разделение клиентов на потребителей и бизнес. Не у каждого продукта конечный потребитель – физическое лицо. Продавать и предоставлять услуги можно также и другому бизнесу.
Последняя третья ступень подготовительного этапа отвечает на вопрос: какую необходимо решить задачу? Какой из параметров бизнеса нуждается в проработке?
Что продавать? Необходимо выявить потребности сформированной ЦА и создать на их основе выгодное предложение;
Где? Нужно определить каналы рекламы и продвижения товара, которые будут наиболее эффективны для нужной ЦА;
Когда? Выражение «всему свое время» актуально и для бизнеса. Рекламу для школьников бесполезно запускать на ТВ в дневное учебное время. Лыжи лучше предлагать зимой, а крем для загара летом. Акции на алкогольные напитки в ресторане более востребованы вечером пятницы и субботы.
5 групп вашей Целевой Аудитории
1. Сетевики / прямые продажи/ работа на домашней презентации
2. Индивидуальные предприниматели/ владельцы малого бизнеса
3. Индустрия красоты/ здоровья/ фитнеса
4. Высококлассные продавцы
5. Люди, имеющие влияние
Формирование предложения.
Говорить с потенциальными клиентами нужно на их языке.
Например, молодежь более привычна к сленгу, а пожилые люди подсознательно отторгают любые неологизмы. Мужчины мыслят более конкретно, они предпочитают факты, женщины склонны реагировать эмоционально.
В англоязычных странах популярная теория сегментирования ЦА называется 5W, по первым буквам вопросов:
What? (Что?). Какой товар или услугу приобретает покупатель.
Who? (Кто?). Каковы характеристики потребителя, его пол, возраст и так далее.
Why? (Почему?). В чем его мотив. Это может быть выгодная цена, удобная упаковка, уникальность товара.
When? (Когда?). Когда осуществляется покупка и как часто.
Where? (Где?). Клиент совершает покупку в магазине возле дома, в крупном гипермаркете или через интернет.
Для составления предложения нужно предварительно определить:
1. Потребности, «боли», проблемы потенциального клиента.
2. Страхи клиента, на основе которых рождаются возражения.
3. Первичные и вторичные критерии выбора.
4. Задействованные эмоции.