Не дайте себя обмануть! - читать онлайн

1.1. Многоликий обман

Отмечая многообразие форм обмана, мудрецы древности пытались разобраться в хитросплетениях лжи и создать ее классификацию, разложив обман «по полочкам». Еще в XIII веке философ Роджер Бэкон в своих трактатах отмечал четыре препятствия на пути познания, в числе которых упоминал неоправданное доверие авторитетам, привычку, приверженность общепринятым мнениям и боязнь признаться в собственном незнании. Все эти явления могут способствовать обману: так, неоправданная вера в магию играет на руку аферистам-колдунам, привычка класть кошелек в задний карман брюк может привести к потере денег, а приверженность общему мнению в конце 1990-х годов способствовала появлению финансовых пирамид, участники которых потеряли свои сбережения.

Классификации обмана будут сильно различаться в зависимости от подхода, то есть от того, с какой стороны рассматривать сам обман. Если мы выберем коммуникативный подход, то есть подойдем к обману как к передаче ложной информации, то сможем выделить чистую ложь, полуправду, ложь по умолчанию и т. д. Если взглянем на этот вопрос со стороны морали, то выделим обман злонамеренный и добродетельный. Например, если человек, исходя из зависти или других недобрых чувств, сообщает своему знакомому ложную информацию об измене его жены, то это будет злонамеренный обман. А если он, зная о реальной измене и стараясь оградить приятеля от излишних волнений, уверяет, что его супруга честна и невинна, то тем самым он прибегает к добродетельному обману. Правда, некоторые люди полагают, что обманывать всегда плохо, но это вопрос сложный и дискуссионный.

Можно также подразделять обман в зависимости от того, на каком этапе общения возникает искажение информации. Ведь при обмане, как правило, имеется минимум два субъекта, между которыми происходит обмен искаженной информацией. При этом искажение может случиться по вине как говорящего, так и слушающего. В русском языке для обозначения такого явления применяется возвратная форма глагола с частицей «-ся». В толковом словаре С. И. Ожегова сказано: «Обмануть – ввести в заблуждение, поступить недобросовестно по отношению к кому-нибудь. Обмануться – ошибиться в своих оценках, чувствах, ожиданиях».

В общем, как вы поняли, способов классифицировать различные виды обмана существует много. С моей точки зрения, более полезным может оказаться «прагматический» подход к классификации обмана, в котором основное внимание обращается на то, кто извлекает пользу из ложного сообщения. Тогда классификация обмана будет выглядеть следующим образом.

Для иллюстрации данной схемы приведем примеры обмана из каждой категории.

В третьей категории – извлечение выгоды от обмана без нанесения вреда другому. Есть особая категория лжи, которую я бы назвал «спровоцированная ложь». Это тот случай, когда обманываемый как бы сам напрашивается на неверную информацию, ожидает ее; при этом второму человеку остается только подыграть его ожиданиям и сообщить то, что тот хочет слышать, а не то, что имеет место на самом деле. Как иллюстрацию можно привести совет женщинам из книги Лилии Гущиной «Подноготная любви». Автор разбирает такую пикантную ситуацию, как встреча жены и любовницы с бурным выяснением отношений. Становясь на позицию любовницы, она советует: «Не огорчай человека. Предоставь в его распоряжение тот образ себя, который ему угодно иметь. Кого жаждет найти в сопернице истерзанное сердце? Шлюху, стерву, хищницу. И найдет, хоть расшибись в лепешку. Да и глупо убеждать в своих добродетелях того, кто пришел за твоими пороками. Развлеки гостью умеренными байками о своей распущенности, о беспорядочных и бесконечных сексуальных приключениях, в которых история с ее мужем тонет, как капля в океане, не скупись на краски, здесь не перестараешься, даже если признаешься, что привораживала мужчин, капая им в вино менструальную кровь».

Четвертая категория – это такой обман, изначальная цель которого – благо другого человека. Например, профессиональный военный уехал в длительную командировку в зону боевых действий, а его жена в это время встречалась с другим мужчиной. По приезде военный спрашивает соседку, как вела себя супруга в его отсутствие. У соседки, знавшей об изменах этой женщины, возникает дилемма: сказать правду или соврать? Скажет правду, и мужчина в состоянии аффекта может натворить бед – в порыве ревности убить жену или ее любовника, а их ребенок останется сиротой. И она решает соврать, чтобы сохранить мир и спокойствие в соседской семье.

Пятая категория – это наиболее безобидный обман, который изначально не нацелен на извлечение выгоды или нанесение вреда другим людям, а связан скорее с богатым воображением и фантазиями человека, склонного к искажению правды. Классическим примером такого случая является Хлестаков из комедии Гоголя «Ревизор». Герой этой пьесы отчаянно врал и сам верил в собственное вранье, а то, что он еще и заработал на этом денег, – не его вина, а глупость чиновников и желание угодить столичному гостю, которого они сами приняли за ревизора. Конечно, нужно отметить, что существуют промежуточные формы обмана, которые находятся между указанными категориями. К примеру, директор фирмы жалуется налоговому инспектору на низкие доходы и высокие расходы, чтобы ему снизили налоги. Обманывает он конкретного инспектора, а ущерб наносит государству. Или, наоборот, другой бизнесмен, у которого «черная полоса» в делах, не хочет показывать этого своему деловому партнеру и делает вид, что его фирма процветает. Это, кстати, довольно распространенная форма обмана окружающих. Люди обычно стараются скрывать свои неприятности или серьезные денежные проблемы. В Америке в таких случаях говорят: «Keep smiling» («Держи улыбку» (несмотря ни на что)).

За основу классификации обмана можно взять и другие принципы, помимо выгоды. Например, был ли обман вынужденным или планируемым заранее. Вынужденный обман происходит под давлением обстоятельств. Его, в свою очередь, можно подразделить на две категории: во благо другого и для собственной выгоды. Первый вариант – назовем его вынужденным альтруистическим обманом – это, например, когда доктор скрывает от больного неблагоприятный прогноз его заболевания. Или мать, не желая травмировать психику сына, умалчивает об измене его жены. В обеих ситуациях обманывающий думает в первую очередь о пользе и благе обманываемого, хотя, конечно, представления о благе у этих людей могут не совпадать.

Второй случай вынужденного обмана – вынужденный эгоистический обман – встречается гораздо чаще. Большинство людей не любят врать без нужды. Под давлением воспитания, собственных убеждений, религиозных или моральных норм они предпочитают говорить правду. Однако бывают обстоятельства, когда ложь оказывается более выгодной, в то время как наказание за нее маловероятно или минимально. И тогда чаша внутренних весов склоняется к обману. Пример: муж приходит с работы чуть позже обычного. Если жена ни о чем его не спрашивает, он ужинает и садится к телевизору или выполняет семейные обязанности (что-то чинит или занимается детьми). Но если жена начинает устраивать ему допрос по поводу опоздания, а он, скажем, пил пиво с друзьями или заглянул к старой знакомой (в данном случае с исключительно дружескими целями), то у него появляется сильное искушение обмануть жену, сославшись на производственные дела или задержку транспорта. То есть в этом случае у человека первоначально отсутствовало желание обмануть, но он был вынужден прибегнуть к вранью в силу обстоятельств.

Другое дело – обман сознательный, или злонамеренный. В этом случае субъект заранее планирует свои действия, которые направлены на извлечение собственной пользы, получаемой за счет введения в заблуждение другого человека. Иногда эта польза связана только с моральным удовлетворением; сюда относится злорадство, которое люди испытывают по отношению к ближним («мне не повезло, так пусть и тебе не повезет!»). Однако в жизни нередко встречается обман, в результате которого человек извлекает прямую материальную выгоду за счет обманутого. Такой тип лжи, безусловно, осуждается обществом, а в определенных случаях и преследуется законом. Так, в Уголовном кодексе Российской Федерации предусмотрен ряд статей, в которых прямо фигурирует понятие обмана. Это ст. 159 «Мошенничество», ст. 165 «Причинение имущественного ущерба путем обмана или злоупотребления доверием», ст. 182 «Заведомо ложная реклама», ст. 197 «Фиктивное банкротство», ст. 306 «Заведомо ложный донос» и другие статьи, которые мы более подробно рассмотрим ниже, в соответствующем разделе.

Конечно, этой классификацией все многообразие проявлений обмана, которое может встречаться в жизни, отнюдь не исчерпывается. В частности, я бы выделил в особую форму то, что можно назвать прозрачным обманом, когда обе стороны – и обманывающий, и обманываемый – прекрасно понимают, что обман шит белыми нитками, однако один из них делает вид, что верит другому. Самый простой пример – итоговая контрольная работа по математике в школе. Учитель видит, что один из учеников списывает, то есть хочет обманом улучшить свою оценку. Нормальной реакцией учителя будет наказать списывающего ученика, но… Предположим, что этот школьник – сын большого начальника: директора школы, главы районной администрации, управляющего банком или, наоборот, круглый двоечник, с которым в случае неудовлетворительной оценки придется мучиться еще один год. Словом, учитель в данном случае не заинтересован раздувать скандал и делает вид, что ничего не заметил. Ученик, в свою очередь, понимает, что уличен в обмане, но, воодушевленный равнодушием педагога, спокойно продолжает списывать.

1.2. Вездесущий обман

Солдат обманул своего командира – это плохо, и за это в условиях военного времени солдата могут расстрелять. Он же, попав в плен, сумел обмануть врагов и, захватив важные документы, вернулся к своим – честь ему и хвала: получай орден за хитрость и смекалку. Врач обманул своего коллегу, скрыв от него новый способ лечения, – нехорошо; товарищи по работе его осудили. Этот же врач скрыл от больного диагноз (тот был обречен, неоперабельная форма рака) – все с пониманием отнеслись к этому факту. Некоторые даже назвали бы такой обман благородным и гуманным. Пятилетняя девочка приходит к папе с вопросом «Откуда берутся дети?», и оторвавшийся от интернета папа начинает что-то сочинять об аисте и капусте или магазине, где продают детишек. Сидящий рядом приятель одобрительно улыбается: не рассказывать же пятилетней девчушке о технике полового акта. Обман ребенка налицо, но никого это не волнует. Но если тот же ребенок, разбив вазу, сваливает вину на кошку, то, уличенный во вранье, он будет сурово наказан: «Не смей обманывать родителей!»

Такие примеры можно продолжать до бесконечности, но, наверное, вам уже стало ясно, насколько глубоко обман проник во все уголки нашей жизни и вы осознали сложность и неоднозначность понятий «правда» и «ложь», «чистосердечие» и «обман».

Подавляющее число людей считают себя честными. Но, как показывают многочисленные исследования, это не совсем так, а точнее – совсем не так! Увы, мы лжем, более того, делаем это по нескольку раз в день. И не потому, что хотим злонамеренно обмануть друга или близкого человека либо завладеть чьими-то ценностями. Мы врем просто так, иногда фантазируя, иногда заблуждаясь, иногда стараясь не расстраивать собеседника. Некоторые психологи даже полагают, что способность человека лгать столь же базовая, как и потребность доверять другим.

Многочисленные исследования, которые проводились в разных странах мира, показывают, что от 75 до 85 % населения земного шара ежедневно использует так называемую безобидную ложь. Безобидной она называется потому, что не приносит никакого вреда ни сказавшему, ни тому, кому она адресована. Часто люди даже сами не понимают, в какой момент они солгали, и выяснить это можно, только если начать дословно разбирать весь разговор. А если слушать, как говорится, вполуха, то на такую ложь никто даже внимания не обратит. Около двадцати лет назад психолог из Калифорнийского университета Белла Де Пауло предложила людям в течение недели записывать все случаи, когда они говорили неправду. Всего в эксперименте участвовали 147 человек, и подавляющее большинство из них довольно часто лгали. Чаще всего эта ложь была безобидной: чтобы скрыть оплошности или не вызывать неприятные эмоции у других людей. Порой она использовалась для оправдания (один из участников не вынес мусор, а потом сказал, что просто не знал, куда его относить). Другой участник эксперимента для придания веса своей репутации рассказывал всем, что он сын дипломата. А в более поздних исследованиях Беллы Де Пауло с той же группой участников выяснилось, что часть людей использовали ложь уже более серьезного характера: скрывали от супруга измену или, подавая документы в колледж, с определенной целью намеренно искажали информацию о себе.

Если ложь существенна и может быть разоблачена, человек испытывает негативные эмоции, временами переходящие в стресс, – что не очень приятно. Вместе с тем социальные условности заставляют нас говорить неправду. Например, женщина встречает подругу, которая возвращается из дорогого салона красоты после стрижки. Та спрашивает ее мнение о своей новой прическе. Даже если стрижка кажется ужасной, женщина, скорее всего, одобрительно отзовется о ней, чтобы не расстраивать подругу. В этом случае дискомфорт будет незначительным. Но если та же женщина на корпоративе затеет небольшую интрижку с коллегой, то дома после вопроса мужа «Как прошел вечер?» она, скорее всего, испытает целый спектр отрицательных эмоций: смущение, стыд, чувство вины, раздражение и т. д.

Человек по своей сути является социальным животным. В древности он не мог выжить в одиночку и поэтому должен был заботиться о своей репутации в глазах своего племени. Сейчас мы можем существовать более или менее автономно, но инстинкты остаются инстинктами, и поэтому большинство людей стараются поддерживать имидж порядочного, честного человека. Поскольку разоблаченная ложь может нанести существенный ущерб репутации, она способствует возникновению стресса. Поэтому, когда мы врем, наши дыхание и сердцебиение учащаются, мы потеем, во рту пересыхает, а кожа становится бледнее.

Некоторые ученые предполагают, что умение лгать возникло вскоре после появления языка. Способность манипулировать другими без применения физической силы давала преимущество в конкуренции за ресурсы и партнеров и поэтому частично закрепилась на уровне естественного отбора. Специалист из Гарвардского университета Сиссела Бок, которая давно изучает феномен лжи, замечает: «…Лгать так легко по сравнению с другими способами получения власти и денег. Гораздо легче солгать, чтобы завладеть чьими-то деньгами или богатством, чем ударить человека по голове или ограбить банк».

В другом исследовании, проведенном в Университете Алабамы в Бирмингеме, ученые регистрировали ложь, произносимую участниками эксперимента, каждый день в течение трех месяцев. В итоге в самоотчетах 630 участников содержалось 116 336 упоминаний о случаях, когда они сказали неправду. Результаты показали, что три четверти участников либо вообще не врали, либо делали это не более двух раз в день. Отъявленных лжецов в этом исследовании оказалось 6 %, в среднем они лгали более шести раз в день. Остальные испытуемые врали от трех до пяти раз в день. На основании этого эксперимента Тимоти Левин утверждает, что в повседневном общении люди более честны, чем принято думать. Другой вопрос – какие результаты продемонстрировал бы этот эксперимент, если бы на кону стояли деньги, карьера, престиж или любовь. Мне почему-то кажется, что показатель обмана в этом случае был бы существенно выше.

Еще один международный эксперимент, проведенный международной компанией GfK Custom Research пятнадцать лет назад, показал, что люди стали обманывать друг друга гораздо чаще, чем раньше. Группа ученых провела опрос в девятнадцати странах, включая Россию, и установила, что количество случаев обмана выросло во всех странах по сравнению с тем, которое было там десятилетие назад, причем во всех сферах жизни. Эксперты объясняют такой результат выбором, стоящим перед людьми в потребительском обществе: остаться честным неудачником или достичь материального успеха любой ценой. Больше половины опрошенных убеждены, что к мошенничеству все чаще прибегают бизнесмены, в том числе при уплате налогов. На рост обмана в «любви и отношениях», «школе и университетах» люди указывают гораздо реже.

Российская статистика отличается от среднеевропейской. Основным видом мошенничества россияне, как и европейцы, назвали бизнес – только вот цифры в нашей стране были побольше – 62 %. Случаи обмана в «любви и отношениях» отмечают всего 25 % россиян против 36 % в Восточной Европе. «В России значительную часть общества гложет бедность, – отмечает г-н Гонтмахер. – Люди пока озадачены удовлетворением первичных потребностей». Однако, порицая обман, люди готовы обманывать сами. Глава Социологического центра Российской академии государственной службы Владимир Бойков отмечает: «Люди хотят порядка, но, видя беспорядок, сами его продолжают. Люди не любят взяток, но дают их, чтобы облегчить решение своих проблем». Здоровая экономика не может сложиться в нездоровом обществе. «Все думают только о деньгах, – продолжает В. Бойков. – Именно поэтому люди могут позволить себе продать гнилой сыр и контрафактную продукцию под видом настоящей».

Я рассказал обо всех этих исследованиях, чтобы вы осознали: полностью избавиться от обмана в нашей жизни и всегда говорить, как в суде, «только правду и ничего, кроме правды» не получится. Обман за тысячелетия существования человеческой цивилизации настолько глубоко проник в нашу жизнь, что, исключив его, мы разрушим всю социальную конструкцию. Поэтому наша задача состоит в том, чтобы не попадаться на злонамеренный обман и научиться противодействовать другим его видам – когда непорядочные люди хотят причинить нам моральный вред или испортить репутацию. Но ни одна книга на свете не защитит от обмана на сто процентов. Моя задача более конкретна – научить вас распознавать 80–90 % видов лжи, с которой вы сталкиваетесь. Но для этого нужно, чтобы вы внимательно прочли эту книгу и как следует потренировались разоблачать обман.

Ну а теперь, когда вы узнали, каким разнообразным и многоликим бывает обман, давайте разберем, как именно нас могут обмануть, чтобы впоследствии, столкнувшись с ложью, мы сумели вовремя принять соответствующие меры.

1.3. Как работать с этой книгой

Метод работы с книгой зависит от того, каковы ваши цель и задачи. Если вы хотите разобраться во всех нюансах обмана и способах защиты от него, а также расширить свои знания человеческой истории и психологии – читайте книгу планомерно с самого начала. К ее окончанию вы станете экспертом в этих вопросах.

Если вам кажется, что вы подвергаетесь обману, и вам нужно понять, с помощью какой техники вас пытаются «развести», – начинайте чтение со второй главы («Общие технологии обмана, которые используют мошенники»).

Если вы обратили внимание на то, что достаточно часто становитесь жертвой обмана со стороны как близких, так и посторонних людей, то нелишним будет изучить свои слабые стороны. В этом случае следует сосредоточиться на третьей главе («Обман, нацеленный на уязвимые точки психологии клиента»).

Четвертая глава посвящена способам искажения реальности, которые используют мошенники, а также каналам, посредством которых они до нас добираются. Телефонные звонки от аферистов, фальшивые сайты турагентств, двойники интернет-магазинов, «театральные сценки», которые разыгрывают мошенники, и даже параллельная реальность в полном объеме – эти и другие способы контакта с потенциальной жертвой обмана описаны в данной главе.

В пятой главе мы кратко разберем методы выявления обмана в межличностном взаимодействии. Поговорим о логическом анализе получаемой информации, о невербальных сигналах обмана и принципе работы так называемого детектора лжи.

В заключительной, шестой главе мы рассмотрим виды обмана в разных областях человеческой деятельности. Бизнес, реклама, сделки с недвижимостью, спорт, мир игр и медицина – все эти сферы наполнены обманом, в котором желательно уметь разбираться.

На протяжении книги вам будут встречаться рекомендации о том, как избежать того или иного обмана, а также противостоять попыткам жуликов отнять ваши деньги или имущество. Кроме того, существует и ряд общих правил, которые помогут вам не попасться на уловки мошенников. Вот они.

1. Наш мозг плохо работает в условиях дефицита времени. Этим пользуются мошенники, которые, как правило, стараются не давать вам времени обдумать их предложения и разоблачить обман. Поэтому, если вас торопят, принуждая совершить какие-то действия имущественного характера, это повод насторожиться.

2. Характерный признак обмана – повышенная эмоциональность в голосе говорящего, причем он демонстрирует преувеличенные, а не естественные эмоции. Мозг человека – его можно сравнить с компьютером – состоит из двух нейропроцессоров – аналитического и эмоционального. Повышая эмоциональный градус, аферисты пытаются выключить ваш аналитический процессор, способный разоблачить их обман. Запомните: сотрудники официальных организаций лично не так сильно заинтересованы в ваших деньгах, чтобы переживать по этому поводу. А вот жулики – сильно. Поэтому, заметив нарочито эмоциональное обращение к вам, задумайтесь: а почему это человек так волнуется? В чем его интерес? И далее, сославшись на срочные дела, отсрочьте принятие решения. Сотрудник официальной организации отнесется к этому спокойно, а вот аферист разозлится и постарается вас поторопить. Не спешите выполнять его требования.

3. Еще один маркер возможного обмана не столь надежен, но в сочетании с двумя вышеперечисленными позволяет насторожиться и заподозрить неладное. Это невозможность идентификации того, кто к вам обращается. Задайте себе ряд вопросов: что это за люди, с которыми вы общаетесь? Если это организация, то как давно она на рынке? Какие контактные данные представлены на ее сайте или в официальных документах? Можно ли связаться с ней и в какой манере разговаривают ее сотрудники (см. пункты 1 и 2 этого списка), какие отзывы есть о ее работе в интернете? И т. д. Если человек или организация, вовлекающие вас в финансовые операции, остаются в тени – это третий признак обмана. Имейте также в виду, что сейчас существуют возможности клонировать сайты официальных организаций, контакты которых можно найти, поэтому проверяйте, от кого именно к вам поступают коммерческие предложения.

Остальные рекомендации вы найдете в этой книге далее. Читайте и укрепляйте свою психологическую защиту от мошенников. Запомните: ни государство, ни полиция не станут серьезно вами заниматься – у них полно других, более важных забот. Только вы сами сможете защитить себя от жуликов, посягающих на ваши деньги. Приятного и полезного вам чтения!