Если даже есть талант,
Чтобы не нарушить, не расстроить,
Чтобы не разрушить, а построить,
Чтобы увеличиться, удвоить и утроить —
Нужен очень точный план.
Мы начинаем двигаться вперед только тогда, когда точно знаем, куда хотим попасть, ведь мы не хотим заблудиться.
Мы делаем первые шаги только после того, как исследуем территорию, ведь лишние движения – это дополнительные затраты времени, энергии и ресурсов.
Мы приступаем к работе с Покупателем только после того, как изучим и проанализируем информацию, докопавшись до сути проблемы. Современные бизнес-процессы – это сложно настраиваемые механизмы, и чтобы воздействовать на них, нужно учитывать все факторы, их связи и взаимодействие.
Анализ – это интеллектуальная подготовка к выработке конкретной стратегии.
Чтобы не попасть в капкан,
Чтобы в темноте не заблудиться,
Чтобы никогда с пути не сбиться,
Чтобы в нужном месте приземлиться, приводниться —
Начерти на карте план.
Стратегия – это путь, по которому мы будем двигаться вместе с Покупателем, и этот путь к решениям у каждого свой, ведь не бывает двух одинаковых компаний, как не бывает двух одинаковых людей.
Бизнес – это не только организационные схемы, но и, как я уже говорил выше, межличностные отношения, в результате которых и достигается взаимовыгодное для их участников соглашение. Готовые сценарии здесь не работают. Вместе с нашим Покупателем мы будем проходить шаг за шагом его собственный индивидуальный путь.
Мы неточный план браним —
И он ползет по швам – там-тирам…
Дорогие вы мои,
Планы выполнимые,
Рядом с вами мнимые – пунктиром…
Разработка тактических шагов – это не просто подготовка подробной инструкции по осуществлению стратегии, выраженная в планировании конкретных встреч экспертных групп и выполнении диагностических программ.
Готовых ответов здесь нет, как нет и типовых решений. Зато есть творческий поиск, драйв и неожиданные открытия.
Планы не простят обман:
Если им не дать осуществиться,
Могут эти планы разозлиться…
Этот этап – кульминация всего процесса продажи, это тактические шаги, трансформировавшиеся из виртуальной реальности в живое общение, встречи, переговоры, презентации, договоренности, взятие обязательств, обмен энергиями, борьбу умов и темпераментов.
И каков результат?
Встреча обеспечена —
В плане все отмечено
Точно, безупречно и пунктиром.
А теперь самое время посмотреть, что получилось. Пришли ли мы туда, куда стремились? Достигли ли задуманного результата? Двигались мы вообще или только стояли на месте? Насколько активно управляли ситуацией, факторами, отношениями? Насколько точно была выбрана стратегия и насколько эффективными были тактические шаги? Какой ход оказался особенно удачным, и каким будет наш следующий шаг?
Ведь лишние движения, как я уже говорил, это дополнительные затраты времени, энергии и ресурсов.
На выбранном нами пути нельзя миновать ни одного этапа. Наоборот – только тщательная работа на одном этапе приведет нас на нужный уровень на следующем. Поэтому и начнем мы с самого начала, т. е. с буквы «А».